单伟建《金钱博弈》读书笔记

这书名，第一反应是提不起兴趣的，金融题材的书不是装b就是吹b，听到就头疼，而这本看着看着停不下来了。

语言平实，叙事精彩，更可贵的是第一人称视角，非亲历者不可能如此写出如此真切的文字。我读完后收获最大的关于商业谈判的技巧和心态，利好实战。

1.涉及重大利益的谈判，不可能一帆风顺，一定做好多回合、长周期、反复厮杀的心理准备和体力储备。

2.对于复杂条款和努力争取到的有利条款，会议中记录双方的共识要点和需要跟进的问题，会议结束后马上给对方谈判负责人现场看，并发邮件让他书面回复确认，或者打印出来与会者签字，防止变卦。

3.屁股决定脑袋，一个科层组织内部也可能存在不同的屁股和脑袋。如果谈判双方老大都首肯过的方案，在敲定细节过程中遇到重重阻碍，大概率是关键对接人有了别的想法。要不搞定他，要不跳过他。

4.「搞投行的都知道一个说法，叫作“先钓上来再调包”(bait and switch)，意思是先抛出诱人的条件，待对方上钩后再慢慢调包，对方一旦进入一个程序，就不容易退出来了。在工程项目竞标中，这种事常见。出价高的，第一轮就出局了，完全失去机会。最终得标的，如果在工程过程中以种种原因要求提价，买方几乎毫无选择。」

5.很多时候金钱利益不是唯一的考虑因素，也并非不可让步，关键是做出让步后如何向汇报对象或公众交代，特别是对于大型组织来说，组织内外的舆论也是重要考量因素。

6.求人要诉诸利益，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。精准抓住对方诉求，是商业经验最有价值的部分。

7.对于复杂问题，先解决容易的部分，让双方达成一个共识，再解决困难的部分，后续有一定基础的共识更容易建立双方的链接。

8.每次谈判的让利都应该让对方感觉这是不得不做出的妥协，不然你的示好不是博弈的结果，而是让人觉得你太容易让步了，必须得多压榨一些。「人心大凡如此，只有来之不易的东西才珍贵，才体会对方的好意，得来全不费工夫的东西就想当然了。」

9.即使可以让渡利益也不应该提早让渡，把这份利益当作牵制在关键时刻用反而能得到最优结果。谈判中万不得已，不要自我“杀价”，因为你一旦把价钱降下来，就说明你之前报的价钱是虚的，别人会继续探你的底线。

10.永远保持风度，永远体面，永远不因个人好恶被对方抓住把柄。