10月中旬，广州琶洲道路两旁粉红的木棉花树荫下，多出了不少“洋面孔”，地铁站、餐馆、酒店同样也被不同肤色的外国人“承包”，忽地想起，原来是广交会来了。
已经记不清这是第多少届了，只知道每次广交会，必定都是各大酒店热情宰客，不对，是待客的好日子，看一眼平台上的房价就知道了。
据官方数据，截至10月14日，本届广交会已有14.7万境外采购商预注册。
在应对广交会带来的巨大外商客流中，忙碌的有两拨人。
一拨是酒店基层的服务人员，一拨是穿梭于城市各大高星酒店大厅，忙着帮客人搞定check in的中间人——“酒店代订”。
01
经营酒店代订多年的G总就是其中一员，用他的话来说，广州的各大高星酒店，有两套价格体系。
一套是明面上OTA、官网的价格，一套是隐秘角落里的“代订”价格。
像G总所在的代订圈，喜来登、希尔顿、君悦、宝格丽、康莱德、文华东方等高星酒店的代订价，在圈内已经属于公开的信息。
“你查一下这几天XX五星级酒店的豪华套房，在OTA上可能已经卖到三四千了，但在我这里的成本就是六七百块，我转手卖给客人一两千，相当抢手。”G总一边说，一边炫耀自己在咸鱼上的成交订单。
说实话，酒店代订乱象我是有所耳闻的，但广交会期间，酒店房间如此紧俏的情况下，你怎么还能拿到低价房源呢？
见我一脸不可置信，G总笑着说出了实情，“其实广交会的套房大部分半年前就预订了，因为广交会的行程出来得很早，所以这些商务套房的订单，很早就已经被代订瓜分了。”
“这次你肯定赚翻了！”我故意提高了音量，只见G总摆了摆手，嘴角压不住地上扬。
这些低价房源是哪来的渠道呢？随着交流的深入，笔者从聊天中获取到了有关代订的更多内幕，简直颠覆认知。
从聊天中得知，低价房的来源是协议价，G总以公司名义跟各高星酒店签订了协议价，通常是OTA价格的7-8折左右。
其代订的利润主要来自于两个方面：一个是代订的服务费，另一个是会员积分（可以转卖变现）。
在G总的代订生意中，他用的是市面上所谓相对合规的“同住人”方式，可能很多读者还不懂里面的猫腻，我这里先简单扫盲一下。
整个代订流程大致是这样，买家在咸鱼上询价，拍下订单后，接着G总便会安排手里的高卡会员，提前做好预订，添加同住人信息（也就是买家信息），获得预订号。
买家拿到预订信息后，到酒店前台check in登记身份信息，报预订号、刷押金入住，入住完成后平台确认收货，如果要开发票则另外加收扣点。
值得一提的是，预订过程中，G总给买家报的是标间的价格，但买家入住的房间实际上是包含双早的行政大床房，这是因为高卡会员有免费升房的权益。
以G总代订的M集团某高星酒店为例，OTA上标间的日常价格是776元，行政大床房的日常价格是1163（含双早），买家只需要支付680元，就能享受到行政大床房的所有权益。
简算一下，680元住1163的行政房，几乎打骨折。
从聊天中得知，找G总订房的大部分是年轻人，情侣居多。花几百块住五星级套房，这不是纯薅羊毛吗？
G总不置可否，用他的话来说，这不叫薅羊毛，这叫给年轻人打开了一扇体验上流生活的窗。
听他说完我实在没憋住，“你还真是个人才，一个代订居然被你上升到这个高度！”
02
一番商业吹捧过后，G总继续和我聊这里面的门门道道。
“这680元里面，我的成本是600元，80元是服务费，加上高卡会员预订有积分加成，住一晚有2500的积分，按市面上的转让价格折算成一百多块，算下来一单能有200多元的利润，当然这个利润算低的，广交会的那些商务套房，利润才高。”
“实际上，不管是行政套房、精选套房，还是豪华套房，我的成本都是600元。”
“会员免费升套，一个是看你会员的等级，另外一个就是看你和酒店的关系，像我们长期合作的酒店，即便是广交会，我也能给客人升到套房。”
细说关系？听到这里我立马来了精神。
“你跟酒店的关系，除了平时上下给酒店的打点之外，最主要还是取决于你能给酒店带来多少订单，假如你一年能给酒店带来几百个甚至上千个间夜的话，你的话语权就很强了。”
“说白了，酒店都知道我们在干嘛，他们也有权封我们的账号，但酒店会这么做吗？你这里封了，订单就跑别家去了。”
说完这一大串后，G总伸了个懒腰，开始吞云吐雾起来，在眼前烟云缭绕的氛围下，我竟一时间分不清是高星酒店需要代订，还是代订需要高星酒店。
后续的聊天中，G总谈到了近一年市场行情，得知这几年酒店代订也卷了起来，只能用走量的模式，平均每天将近15-20单，算上积分收益平均每单利润200-300元，我大概估算了一下，这里的年收入就已经超过百万。
在整体消费降级的大背景下，酒店代订这个灰色的生意链条里，代订商家赚取积分和差价，消费者享受廉价的高端服务，高星酒店销售的业绩压力也得到缓解。
三方利益紧密捆绑，形成了一个牢牢的“铁三角”。
但代订总归是一门灰色产业，存在很多显而易见的风险和安全隐患。
比如上文提到的“同住人”代订方式，假设预订会员本人补办房卡进“同住人”的房间怎么办？登记当天，买家被前台识破无法办理入住、房型不匹配等诸多尴尬局面也不在少数。
更有甚者，比如在海外出现较多的盗刷房，黑客盗用他人信用卡帮海外买家的订单付费，完全就是违法行为。
而诸如积分房、大厂协议房等各种代订渠道，也会扰乱酒店集团的价格体系，当酒店会员权益被代订滥用，正常会员的权益得不到保障，就会形成劣币驱逐良币的局面，导致酒店品牌的收益和声誉同时受损。
03
那有没有办法从根源上解决代订乱象呢？
在某大型制造业商旅负责人A总看来，办法不是没有，“从企业管理的角度来看，其实比较好控制，比如可以规定，员工订房必须有出差申请单，有单才能预订，这样就能有效杜绝员工倒卖协议房的现象。”
“再人性化一点，可以设置员工差旅白名单，前置录入名单，只允许员工本人及其名单内的亲属本人使用协议价。”
某大型金融集团的差旅负责人B总，也表达了相似的看法，在他看来，“企业内部无论谁盗用协议价都会损害该企业名誉，形成PR风险，一旦出事，PR成本极高。因此，站在企业的角度肯定是想规范管控的，但难就难在这件事牵涉到多方利益，需要酒店管理层从集团总部往下推动，各个门店配合。”
B总的担忧不无道理，现实的情况是，协议房被倒卖，问题可能比想象的要复杂。
举个简单的例子，很多大型企业，在协议的酒店集团都有专属的大客户代码，通常来说这个代码是隐秘的，只有酒店内部人员才能看到，但为什么还是被泄露出去了，这个泄露究竟是谁所为，就不得而知了。
就像一位业者所说的：“咸鱼房贩子不可怕，酒店内部的房贩子最为难打击。”
说到底，触动利益比触动灵魂更难，在某酒店集团的C小姐看来，酒店代订要管控起来，还有很长的路要走。
“一方面牵涉多方利益，另一方面这几年大环境确实不好，门店都面临比较大的业绩压力，很少有酒店能满房，除非是遇上特定时间的大型展会，但那毕竟是少数，既然平时酒店有很多房间都空着，那他为什么不卖呢？”
从今年二季度的财报数据来看，万豪、洲际、凯悦等国际巨头无一例外在大中华区的酒店业绩都出现下滑迹象。
其中，二季度万豪大中华区的RevPAR（平均每间客房收入）同比下滑了4.2%，洲际大中华区的RevPAR同比下滑了7%，凯悦大中华区RevPAR下滑了3.2%。
在供给过剩，国内酒店整体入住率不超过七成的局面下，或许提高入住率，才是当下各大酒店集团更为关注的事情。
聊天末尾，G总见我对代订话题依旧紧追不放，于是试着向我抛出了橄榄枝，“你是什么等级的会员，我们正缺人手，我可以帮你搞定白金......”
本文来自微信公众号“环球旅讯”，作者：胡彪，36氪经授权发布。
