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会议要点
1. 中免海南的销售情况
中免海南今年上半年（1月至6月）完成销售约199亿元，同比去年270亿元下降约30%。其中，第一季度销售123亿元，同比下降27%；第二季度销售68亿元，同比下降32%。刚刚过去的七月份销售约20亿元，同比去年28亿元下降约30%。整体来看，第二季度的下滑有所收窄。
2. 折扣策略
中免海南今年上半年更注重利润率，折扣力度较小，活动也较为克制。上半年折扣维持在八三折左右，高时可达八五折，低时在八一到八二折之间。相比去年上半年，去年由于库存消化等原因，折扣水平多在八折以下。
进入七月份后，中免海南的折扣有所放开，折扣水平在七到八折之间。其他免税运营商主要以消化库存为主。
3. 精品与香化品类的表现
第一季度，香化品类同比下滑30%至40%，而精品下滑约20%。第二季度，香化品类下滑速度放缓至20%多，而精品下滑超过40%，部分主力品牌如卡地亚、Gucci等下滑甚至超过50%。
精品品类销售更多依赖线下，且客流质量不如疫情期间。汇率影响导致日本精品价格更低，分流了一部分消费需求。此外，经济环境不佳也使得消费者对精品消费更加谨慎。
4. 三亚与海口市场表现
今年三亚的表现整体好于海口，线下销售强于线上。海棠湾占中免海南销售比例约50%，新海港占比约15%。中免线上销售比例明显下滑，从过去的30%以上降至今年的20%不到。
5. 下半年销售展望
下半年，中免海南可能会更多关注化妆品销售，因为化妆品在销售灵活度和操作空间上更大。品牌如雅诗兰黛对海南的补贴力度不会减少，甚至可能增加，补贴比例可达30%左右。
6. 室内免税店政策
新的室内免税店政策可能在八月底发布，并在九月初正式实施。新政策将统一现行的中服和中免两种政策，允许在出国前在室内免税店购买商品，并在机场提货。预计购买额度可能与机场进境店的8000元额度一致。
新政策有望提升购物体验，释放购买力，并有助于外汇留在国内。对比韩国等国家，室内免税店销售额占比可达40%以上，而中国目前的占比仍较小，未来有较大增长空间。
7. 品类区分与销售策略
室内免税店可能不会销售烟酒，以避免与机场店直接竞争。室内店租金成本较低，可提供更大店面，重点发力精品和化妆品销售。机场店则主要销售烟酒和部分化妆品。
8. 中免与中服的融合
中免对中服持股49%，目前中服的主要岗位负责人已由中免派驻。双方业务发力点暂时集中在三亚店，未来随着室内店政策的出台，将逐步扩展到全国各地的室内店。
中免通过与品牌合作，帮助中服在采购端节省成本，提高利润空间。例如，雅诗兰黛集团的一部分货品由中免采购后再卖给中服，从而降低中服的采购成本。
Q&A
Q：从七月份到现在，海南的客流和销售情况如何？
A：中免海南今年上半年整体销售额约为199亿，同比去年的270亿下降了约30%。具体来看，第一季度销售额为123亿，同比下降27%；第二季度销售额为68亿，同比下降32%。刚刚过去的七月份，销售额约为20亿，同比下降约30%。整体来看，七月份的下滑幅度比第二季度有所收窄。
Q：海南免税市场的折扣情况如何？
A：中免海南在市场折扣方面起到标杆作用，其他免税运营商的折扣通常会参考中免的水平。今年上半年，中免海南更注重利润率，折扣力度较小，整体维持在八三折左右，高时达到85折，低时在81到82折之间。相比去年上半年，折扣水平有所提高。进入七月份后，折扣有所放开，目前维持在七到八折左右。
Q：中免海南不同品类的销售情况如何？
A：中免海南的消化品类在第一季度的销售下滑较快，同比下降30%到40%。但在第二季度，消化品类的下滑速度明显放缓，下降比例收窄至20%多。而精品类在第一季度的下滑比例约为20%，但在第二季度下滑超过40%。部分主力精品品牌如卡地亚、Gucci等，下降比例甚至超过50%。
Q：今年以来海口和三亚市场的表现如何，尤其是七月份到现在的整体表现？
A：今年三亚的表现整体上比海口要好一些。具体来看，海棠湾的销售占比大约为50%，这个比例比往年更高。新海港的销售占比大约为15%。线上销售比例今年出现了明显下滑，从过去的30%以上降至20%不到。这主要是因为线上销售的利润率不如线下，线上竞争激烈且有税费成本。因此，中免更注重线下销售以提高利润率。
Q：为什么今年三亚的表现比海口要好？
A：今年海棠湾的销售占比约为50%，比之前最高的45%有所提升。新海港的销售占比基本维持不变，仅略微增加了一个百分点左右。
Q：下半年整体销售情况会如何变化，尤其是精品和香化品类？
A：精品和香化品类有较大区别。香化品类是标准化商品，顾客更关注价格、赠品和活动，因此价格敏感度高，销售渠道灵活。而精品是个性化商品，顾客更倾向于在线下购买，尤其是高端品牌。下半年，香化品类可能依然会通过灵活的渠道销售，而精品的销售将更多依赖线下场景。
Q：今年海南的客流情况如何？
A：今年海南的整体客流情况相比去年有所下滑。客流质量也不如疫情期间的水平。
Q：汇率变化对海南免税精品销售有何影响？
A：由于汇率的影响，日本的价格基本上达到了国内的7折到7.5折水平，导致部分消费者选择在日本购买奢侈品，从而对海南免税精品销售产生分流效应。
Q：宏观经济对海南免税精品销售有何影响？
A：当前宏观经济和消费环境不佳，导致消费者对精品消费更加谨慎。这不仅是海南的问题，国内其他地区如北京、上海的奢侈品销售也不如往年。
Q：下半年海南免税店的销售重点将是什么？
A：由于精品类商品销售难度较大，海南免税店下半年可能会将销售重点放在化妆品上，因为化妆品在销售灵活度和操作空间上更具优势。
Q：雅诗兰黛对海南免税店的补贴情况如何？
A：雅诗兰黛集团对海南免税店的补贴力度较大，预计下半年补贴力度可能会更大，补贴比例可达到30%左右。
Q：欧莱雅对海南免税店的补贴情况如何？
A：欧莱雅的补贴方式与雅诗兰黛不同，主要通过提升核心SKU比例和赠品等形式进行补贴，直接给钱性质的补贴较少。欧莱雅的补贴方式可能会影响其他品牌，如资生堂，也可能采用类似方式进行补贴。
Q：关于室内免税店政策落地的时间点和细节有哪些展望？
A：我们了解到的消息是，新的室内免税店政策可能会在八月末发布，并在九月初正式实施。具体内容可能会将现行的中服和中免两种政策统一。中服政策是回国后180天内有一个免税额度，可以在中服的室内店补购；中免政策是外国人在出国前购买，机场提货。新政策可能会允许在出国前在室内免税店购买，并在机场提货。出境时没有额度限制，但带回国内的额度可能会与机场进境店的8000元额度一致。也有消息称额度可能会向港澳的12000元靠拢，但我们认为8000元的可能性更大。
Q：新的室内免税店政策对消费者购物体验和购买力释放有何影响？
A：新的政策有望提升消费者的购物体验，释放被压制的购买力。很多人在机场购物时因为时间紧张，无法充分满足购物需求。如果可以在出国前在室内免税店提前购买，将更好地满足购物需求，并有利于外汇留在国内。
Q：国外免税市场的室内免税店占比如何？
A：在国外，尤其是韩国，室内免税店的销售额可以占到整个免税行业的40%以上。
Q：现行的室内免税店政策存在哪些问题？
A：现行的中服和中免政策都比较老旧，不适应当前市场环境。此外，现行政策比较混乱，各地的购买额度不统一，导致公司难以进行整体规划和发力。统一政策后，将更有利于市场规范和公司发展。
Q：室内免税店在中国免税市场中的占比和增长空间如何？
A：疫情前，中免和中服的室内店年营业额分别在10亿左右，占比相对较小。相比机场和海南的免税市场，室内店的体量还很小，具有较大的增长空间。
Q：室内店和机场店在品类和销售策略上有什么区别？
A：室内店的租金成本比机场店低，因此免税运营商可以租用更大的店面，并且室内店会更注重精品的展示和销售。机场店主要销售烟酒等品类，而室内店则会有更全的产品线和更好的展示形象。两者在品类上会有区分，以避免直接竞争。
Q：如果9月1号新政策出台，室内店何时可以开始针对国人销售免税品？
A：中免的室内店可以较顺畅地转变为针对国人销售免税品，只需海关技术上的调整，如验证护照和离境机票。中服的室内店则需要更长时间进行调整，因为涉及不同的海关政策和监管要求，预计需要三个月左右的时间来清理库存并适应新的监管系统。
Q：中免和中服在人员融合和供应链协同方面的情况如何？
A：中服的主要岗位负责人已由中免派驻。两家公司在供应链上也在进行协同，特别是在三亚店的业务上。中免在品牌采购方面具有优势，可以以更低的价格采购商品，并通过中免转售给中服，从而帮助中服节省成本并提升利润空间。
