36氪「职场Bonus」（ID：ZhiChangHongLi）
在如今每次返校分享上，学弟学妹眼中的丁小寅，是那个“能将《流浪地球2》《消失的她》《八佰》等作品推向100多个国家和地区”的学姐。
很少人知道，她也曾像很多普通毕业生一样，经历过迷茫困顿。毕业后的四个月，丁小寅蜗居在出租屋里，每天从清晨睁眼就开始发邮件投简历，面对无数石沉大海的申请，那份心仪的工作始终遥不可及。
这种反差感，既是丁小寅个人成长轨迹的缩影，也是中国电影海外发行行业的真实写照——每一步似乎都在打破人们对"成功路径"的惯常想象。
这是七月中旬，北京干燥、炎热，我们在北京亮马桥的河边咖啡馆见面。路上随处可见被晒得蜷曲、干脆的树叶。河边蚊子很多，丁小寅手上拍蚊子的动作不停，但说话时眼神笃定。
纷扰的河边，她坦然而专心地叙述。三个小时，她娓娓道来了一个普通女孩如何用十年时间，把"中国电影"四个字从课程表里的空白填进全球百国影院的故事。
她讲自己是如何从对传统媒体祛魅，到误打误撞进入电影行业；讲她如何在美国哭着读完硕士，又如何在北京一间小办公室里，把中国电影卖到蒙古、塞尔维亚、挪威。她讲她的老板、她的同事、她的母亲，也讲那些无人知晓的深夜看片、改合同、写报表的日子。
她也讲那些“机会”是如何被“长期主义”接住；讲那些“差一点”如何被“不放弃”拉回；讲一个行业如何被一点点重塑；讲一个新世界如何被一点点打开。
她说：“我不是一个有Big-Dream的人。我只是希望把每一件事做到最好。”
不服输的那股劲儿 ╱ 01
信念感 ╱ 02
危机中的电影商人 ╱ 03
开疆拓土中的人和人 ╱ 04
红利人物 Q&A ╱ 05
不服输的那股劲儿
那是在2012年——刚从中国传媒大学影视译制专业毕业，丁小寅便站在了一个并不被看好的起点上。影视译制专业很冷门，在全国，至今仍然只有中国传媒大学将其作为独立本科专业设置。丁小寅是第五届学生（该专业共办十届），毕业时正面临译制片式微、中国本土电影资本市场如火如荼的环境 [1] 。既然老路走不通，那就去寻找更多可能。
于是，她选择去美国南加州大学攻读电影硕士。
在那里，她第一次直观感受到中国电影在国际视野里的缺席。电影学教材中，即使亚洲电影的章节里，也多数在举例日本、韩国的影片。而提到中国影片，课堂上沉默的空气里她忽而觉得有些愤愤不平：那个时候中国已经出现了很多或经典或有流量的影片，这些影片值得被更多人看到。“应该让中国电影走向世界。”这个念头，后来成了她职业的内核。
但没有哪条路是轻松的。“我是哭着读完硕士的。”她说。
第一次交小论文，丁小寅深感挫败。那是一份两页纸的作业，收到后，印度裔老师就邀请丁小寅面谈，她委婉建议说：“以后先报大纲再写作，完稿后可以去写作中心让母语为英语的同学帮忙润色。”甚至网开一面，允许她的期中作业比其他学生晚两周再交。
这份“国际生保护”让丁小寅内心五味杂陈。
感激之余，丁小寅不服输的劲儿上来了。从第二天起，她就成了教授办公室的常客。每周固定两小时的答疑时间，她雷打不动地带着问题去，把老师推荐的入门书一本本“啃”完。在学校阅读中心的自习课，她也总是提前到场。
真正的硬仗是毕业考试。南加大电影硕士想拿学位，必须通过连考：两天一夜内完成两篇十页论文，每篇需引用至少三部书单内指定著作的核心观点，而这100本书的书单涵盖电影学的几乎所有领域。为了在连考前读完这些书，丁小寅清晨六点起床，三天啃一本，一个月看完了十本。
好不容易顺利毕业，丁小寅却沮丧地发现，自己在美国完全找不到心仪的工作。
2014年5月，丁小寅留在洛杉矶，把全部精力押在“找工作”这件事上。每天清晨，她先刷一遍各公司官网、招聘端口和零星几个行业论坛，把当日新上线的岗位全部列成表格；随后按优先级给每个职位单独写cover letter，平均一天20封，从不群发。
然而，她得到的反馈却千篇一律：面试一到HR环节，她就会被问“你需要工作签证吗？”只要答“需要”，流程立即结束。
在美国，不仅影视行业从业者难以拿到工作签证，电影公司们还更偏好法律或商科背景。“电影说到底是一门生意，他们要的更多是运营人才，而不是学电影理论的人。”而2015年前后，进口片在中国“好片不愁卖”，好莱坞并不缺“既懂英语又懂中文”的销售，甚至根本不需要专门为中国市场新增人手。
最接近成功的一次是迪士尼——新成立的“中国Local Production”岗位让她进了终面，却因为部门尚在雏形、无法承诺签证而无限期拖延。
别人也许会在这堵墙前耗上几年，但丁小寅选择抬头看路。绝望中，她开始反向思考：“中国资本正反向收购美国院线与制片公司，国内机会或许反而更多。”看清形势后，她停掉了无休止地投递，并且主动给迪士尼写信，告知对方自己放弃等待。
离开美国那天，丁小寅发了一条朋友圈：洛杉矶，下次见！没有悲情，也没有告别的意味，更像是一份战书。“只要在这个行业，我就一定会回来。”她说。
回国后，当年在华谊实习时认识的前国际部总监联系了丁小寅：“我们在北京招人，要不要回来聊聊？” 她不知道，这一转身，反而让她成为这个十年里最早一批真正“把中国电影卖出去”的人。
[1] 2010年前后，《钢铁侠3》《长城》《谍海风云》《功夫梦》等中美合拍片集中涌现，尽管多数作品遭遇口碑与票房的双重滑铁卢（如《长城》北美票房仅4,500万美元，烂番茄新鲜度35%），但这一阶段却成为中国电影资本全球化的关键跳板。
长期主义的信念感
工作的第一年，丁小寅并不喜欢自己的工作内容。实习时期，那些出于“可以和外国人打交道挺有意思的”工作满足感消失殆尽。在成为正式员工后，整理合同、翻译资料、对接买家的枯燥生活，让丁小寅发现，国际发行这份工作的核心依旧是销售。
“那时候我从销售助理做起，甚至没有做正式销售的资格。”
不仅如此，美国的影片销售公司里，资源集中在金字塔尖10％的公司手上，留给剩下的公司争夺的领地空间并不大。而在一部独立电影开机前，销售部就是制片部的生命线。销售需要把导演、剧本、卡司做成“package”，飞往戛纳、柏林、多伦多，像路演一样向全球买家预售。预售合同、完片担保、保险、退税、银行贷款，层层拼成最终的美金预算；只要片子按时交货，买家就必须付清尾款。
在不少行业新人眼中，能以工作为由参加戛纳电影节，看似是一份光鲜体面的活儿——实际上，各类国际电影节给基层从业者带来的工作强度非同一般。比如要在短短几天内参加几十场会议，每天十几场，每场至少半小时。
体力消耗不过是筋骨之劳，理想幻灭才是最折磨人的。由于从小爱看电影，长大后又泡在对电影几近虔诚的同学堆里，她有时还是难以消化“电影是场生意，而我是个商人”的设定。
丁小寅的领导Leslie很看好这个年轻人，几年的合作里，她发现丁小寅不是一个害怕挑战或是困难问题的人，她非常愿意用诚恳的态度和发行商或制片方反复沟通，直到找出解决之道——国产影片的海外销售不是一个容易的任务，面对世界各地文化语言的不同，这份责任心是至关重要的品质。
感受到丁小寅的失落，Leslie向她分享了自己的心得：“无论你做什么，都要培养自己最擅长的一项能力，无论大小，只要别人一想到它就想到你，你就成功了。”
丁小寅隐约开始明白，她的价值不必困在身份定义里，而是在于能否不可替代。
她突然觉得，专注做一件事、并且不断深耕，也是“很酷的事情”。
彼时国内外电影的发行，正处在一个关键节点：2014年，中国票房达296亿人民币（47亿美元），跃居全球第二大市场，贡献全球票房增量的75%。国内影视制作行业一片蓝海，资本、人才、项目都在加速涌入。
丁小寅意识到，想要更全面地理解和掌握电影发行的全局，是时候换一个位置，到更核心的地方去看看了。于是，她决定从IM Global [2] 离开，到甲方公司看看。
虽然50％的降薪、缩水1/5的团队规模最初带来了落差感，但她还是从未后悔来北京文化：在这里她成长为了“六边形战士”，每一刻都享受着新的职业体验。
成为甲方后，院线大片的生产过程对丁小寅来说，不再那么遥远、神秘。
正月十五，春节档的末尾，丁小寅一个人在影院看了一场IMAX《流浪地球》。“对电影有不一样的感情了。”她专心等待演职人员表播完，等待影院散场灯亮起。那个瞬间，她几乎有些庆幸自己是一个影片商人。在她最初见到《流浪地球》时，后者尚处早期分镜头脚本的形态。她知晓《流浪地球》经过了多少轮收集意见、修改，也曾为其打通Netflix的上线渠道。
这种从乙方到甲方的转变，让她第一次有机会真正“陪一部电影长大”。虽然自己的岗位叫做“国际销售与采购负责人”，但实际工作中，丁小寅几乎体验了上游（和导演、制片人谈判，参与项目早期开发），中游（跟组拍摄，协调合同、预算、法律事务），下游（负责海外发行，带团队参加戛纳、多伦多等电影节）影片产出的全链条。
整个过程接触下来，她发现海外影视行业那套销售+融资的成熟体系在中国是没有对应岗位的——这意味着，在中国现有的体系里，没有办法做到真正的国际发行。
在中国，片方先拍完再找人卖，海外发行只是锦上添花，没有完片担保，银行不贷款，海外预售也走不通。这也导致了影片被普遍买断或低买高卖，授权费低到“免费都没人放”。这种赚一次性价差的模式，使得中国的海外发行规模小、议价弱，被迫沦为末端渠道。
同量级影片，美国却经常可以收数千万美元的国际版权费——美国的独立电影大多依赖于国际预售完成融资，所以销售公司的价值非凡。
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一年的工作历练，让丁小寅坚定要做一个专业的人。她决定跳出单一的公司体系，成立平台型影视服务公司，以更灵活、更可控的方式参与电影全案。她给公司取名为Blossoms Entertainment，希望让电影市场真正百花齐放。
[2] IM Global是美国一家影视剧投资发行商，该公司主营影视剧投资、影视剧发行业务，覆盖好莱坞、中国以及拉丁美洲市场，并且该公司在中国设有办事处，曾负责《美人鱼》的海外发行工作。
危机中的电影商人
在2019年“总票房超600亿”的行业盛景里，所有电影人都以为“未来已来”。丁小寅在11月开始了创业。
没想到的是，两个月后，疫情封城，美国海外发行公司陆续退出中国市场，整个影视行业面临停摆。“我不知道自己当时应该做什么，很迷茫。”
但危机也孕育了新的机会。例如Netflix抓住了市面的内容空档期，用《鱿鱼游戏》等优质片源奠定了如今绝对领先的地位。而丁小寅自己，则趁着网络大电影（简称“网大”）的蓬勃发展期，将这一从未有人想到过的影片类型销往海外。
大年初四，一通韩国客户的电话意外开启了丁小寅的新业务线：“中国网大在韩国有市场，但优酷缺本地合作方，你能对接吗？”她当即联系南加大校友——刚入职优酷的制片同学，却得知对方正因“业务太新、之前从来没有做过、流程上需要研究”而受阻。
为把握商机，丁小寅一开始和优酷的相关负责人迅速商定了一个冒险方案：由丁小寅的公司作为中间商，先购买优酷的片库版权，再转售给韩国客户，从中赚取差价。幸运的是，优酷对她非常信任，最终选择不按“先买后卖”的方式操作，希望由她以操作院线大片的专业方式来执行这笔交易。
不过优酷只给了丁小寅半年的时间：如果想要通过韩国这个单一市场撬动更大空间的合作，她必须在规定时间内做出成绩，证明自己。接下重任的丁小寅，面对优酷提供的600多部网大，拿出了当年写硕士论文的拼劲。她每天高强度审片，快速跳看，为每部影片标注笔记并独创了A/B/C分级体系，筛选出具有国际潜力的作品。
她担心过“低成本网大”会被原有的院线电影客户轻视。忐忑地完成推荐后，结果却打消了她的顾虑：“没有人会因为你是中国电影而拒绝你。”国际买家务实而直接，只关注内容是否匹配本地需求。更让丁小寅惊喜的是，首批卖到韩国的网大因点播量高，竟带来了超越保底的超额收益。
几年时间，丁小寅不仅做网络大电影的海外发行、重新拾起了传统大银幕电影的机会，还开始涉及电视剧、动漫。最近上映的《罗小黑战记2》就是她们团队的一个新的尝试。
开疆拓土中的人和人
机遇过去后，专业能力成了为丁小寅的创业之路保驾护航的根基。
她坚定要做的是：要用最小团队、复刻美国那套可验证的销售流程，让中国电影在国际上重新定价。美国公司悉数撤离中国后，在中国做海外发行的职业新人，很难再有那样一个成长土壤。为了把美国销售公司体系化的工作模式传承下去，丁小寅自己做完了“美国模式中国化”：凭借过去的思路经验，她自建报表、合同、版权分账系统。
销售《爱很美味》这部片子时，丁小寅主动向Netflix争取两个月院线窗口期，并锁定泰国市场。这是一部体量不大的腾讯网剧衍生电影，是典型的“小妞电影”，拿到项目后，丁小寅先循惯例与Netflix谈判，对方因剧集版权非独家且价格偏低而犹豫。换成大多数销售，此时或许会收下Netflix的“安全牌”便结束战斗，但丁小寅不甘于此：“真正考验销售能力的，不是卖大IP好片子，而是在别人停下来的地方继续深挖，把小众片子卖出去。”
所有人都问：“为什么是泰国？”
在此之前，华语片倾向于销往华人基数大、语言隔阂不强的国家，如新加坡、马来西亚。更何况，泰国本土的娱乐产业也足够发达，看上去并没有中国影片的需求。
但丁小寅却坚定自己的想法。每开发一个市场，她就会开始了解一个新地方的文化与影片偏好——这种类似“开疆拓土”的过程令她享受，比如她曾发现日本市场对怪兽片情有独钟——而在对泰国市场做功课时，她意识到这里的观众对小清新爱情喜剧有着稳定的喜好。
她的判断没错。片中客串的泰籍偶像Patrick（尹浩宇）还意外地为影片带来了大量粉丝观众。这部影片院线票房、Netflix全球上线、话题热度三线并行，影片价值被重新估算。
不久前，丁小寅的公司还建立了斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚等区域市场，她们精选的30部影片将陆续在五个国家陆续上映。
此外，海外发行也是一门“人”的生意。
“可靠”，是一位韩国朋友对丁小寅的评价。相逢于微时，丁小寅帮他解决过很多难题，韩国朋友也在丁小寅创业时期，为其带来了网络电影海外发行需求。
韩国朋友第一次见到丁小寅时，后者正忙着在圣莫尼卡海滩附近的豪华IM Global展位上销售一部在她看来几乎不可能卖出去的影片。但丁小寅在现场依然不懈地从每一个可能的视角来推介影片。展会接近尾声时，他们又在洛杉矶国际机场偶遇。
“当时小寅看上去疲惫不堪，情绪有些低落。”然而简单交谈后，丁小寅邀请韩国朋友一起去喝一杯。这成了一段友谊的开始——丁小寅喜欢吃韩国的泡菜，朋友就把整整三大罐泡菜寄往中国；疫情期间，朋友还通过各方周转，从韩国为丁小寅寄口罩……丁小寅珍惜着这些人与人之间微小而幸福的往来。
回忆自己刚工作的第一个月，前领导Leslie会亲自修改丁小寅的每封邮件；共事三年也从未让她帮忙处理报销等杂活儿——如今自己做了公司领导，丁小寅也成了为员工的兜底领导和放手让她们成长的“大家长”。
她会全力支持员工亲赴戛纳、柏林等电影节现场，希望员工通过实践快速成长。陪《流浪地球》导演参加联合国特别放映时，员工Grace第一次被推到前线。Grace从前只负责过合同和报价，突如其来的协调工作使她心慌。夜里十一点半，她与丁小寅通话，声音沮丧：“真不行，我怕搞砸。” 第二天，丁小寅便请了精通德、英双语，并有相关活动经验的朋友陪在Grace身边。
员工眼中的丁小寅几乎没有休息，但她反倒爱劝女孩们爱护身体，推荐她们早起做做八段锦，多喝茶。同事们一方面心疼她的生活中只有工作，一方面又感谢“工作狂”丁小寅积累的专业经验，能够在危机关头，让她们一次又一次化险为夷。
另一位员工fifi说她是一个“很能抓住机会的人”。但丁小寅自己却不这么认为，她觉得自己只是一直在准备——她从未放弃对专业能力的提升和对行业的深入理解，读书时如此，初入职场时也是。那些看似偶然的幸运，不过是她一路坚持向前所必然抵达的地方。
“如此，我们所走过的路，每一步都算数。”
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职场Bonus：海外发行工作的日常里，会有哪些实用的工作技巧？
丁小寅 ：除了要有专业知识，最重要的是敢于主动，不要害怕被拒绝。对方没回邮件，我就会在对方时区的合适时间打办公电话。这是我在美国学习期间锻炼出来的，在那里很多事情都需要自己解决，没人会帮你。我学会了如何在没包袱的情况下和别人交流。
此外还需注意一些细节。比如，发邮件时要考虑时差，根据不同地区的工作时间来安排邮件发送时间。这样可以确保对方在上班时第一时间看到邮件，而不是在他们准备下班时收到，避免对方产生厌烦情绪。对细节的关注，也是海外发行工作的重要技巧之一。
职场Bonus：你会担心外国客户对中国电影有歧视或偏见吗？
丁小寅 ：我们主要聚焦于一些尚未充分开发的地区，如塞尔维亚、波黑，以及蒙古、挪威、芬兰等国。我们会与当地发行商建立合作关系，并向他们推送精心挑选的影片。这些影片类型丰富，会充分考虑到当地的文化以及语言习惯，在对方市场能接受的情况下，充分展示中国电影的多样性和魅力。
我们并不担心外国客户会对中国电影存在歧视。审美问题在所难免，但更重要的是打破当地观众对中国电影的固有认知。现阶段，收入多少并非关键，重要的是让他们了解当代中国电影的真实水平。通过与发行商的沟通，我们发现，只要让他们真正了解中国电影，对方是能理解中国电影独特之处的。即使他们这次不感兴趣，我们也会鼓励他们先看看，说不定就会被吸引。我们的目标是逐步改变他们的观念，为未来的合作奠定基础。
职场Bonus：《哪吒2》上映后，伴随着火热的市场反响，也有人诟病《哪吒2》的发行，对此你怎么看？
丁小寅 ：关于《哪吒2》的发行问题，外界确实存在一些误解。电影发行是一个复杂的过程，受到多种因素的影响，包括电影类型、市场预期、制作周期和海外发行的介入时间点等。很多人会简单地认为国内票房和海外票房应该成正比，但实际上每个电影的情况都不相同。简单的比例推算并不科学，因为电影的类型、受众群体以及海外市场的接受程度都有很大差异。
华语电影的海外发行很难像好莱坞电影那样实现全球同步上映，这主要因为海外发行的前置工作很难做到位。海外发行涉及时差、排片、宣传等诸多具体而复杂的细节。从业者们其实都付出了很多努力，但观众可能只看到了结果，比如电影上映晚了、规模不够大、广告不够多等。这些批评虽能理解，但作为从业者，我希望大家给整个行业多一些时间，让我们逐步去完善和改进。
职场Bonus：毕竟是从电影专业毕业，你今后会想要拍一部属于自己的片子吗？
丁小寅 ：我确实一直有这个想法。我的本科专业虽然比较小众，但这些独特经历让我有了很多故事可以讲述。我想拍一部写实的校园剧，讲述我们这些边缘专业学生的成长故事，就像《闪光少女》里那些学民乐的女孩一样，我们也有自己的闪光点。疫情期间，我看到学习越南语的校友用自己的专业帮助校友翻译防护物资说明书，十分触动——小众专业也能在关键时刻发挥重要作用。
职场Bonus：如果让你为现在的学生留下一句感悟，你会想要告诉他们什么？
丁小寅 ：不要因为专业小众就觉得自己没有未来。每个专业都有它的价值，每个经历都能成为你未来的财富。在学生时代，要多尝试、多积累，不要害怕失败。虽然这个时代发展很快，人与人之间的距离可能变远，但只要你努力，总能找到属于自己的舞台。
采访、撰文 | 田密
编辑 |陈桐
排版 | 段春燕
封面图 | 受访者提供
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