二、焦虑与开放

已在印尼生活了70多年的华侨黄先生比起国人更理解Andy的担忧。一方面老黄看到了印尼市场后来者对于老势力的冲击，另一方面其实比较担心Andy是否能够真正把钱赚到。

在黄老眼中，印尼是让许多人赚到钱但最终未能满载而归的淘金之地。他建议抓住时机，赚到该赚的钱后，一部分继续发展，一部分带回国，更为稳妥安全。

他更像一个大家长，解析当下，站在历史的角度与《新营销》回溯过往。老黄说，像他们这一代老华人都尝到过印尼发展的红利，也都因为政策的变化经历过收割。虽然国际局势不同于往昔，但印尼的特殊性还是要留意。

同时老黄还讲到印尼本地华人与中国人的爱恨纠葛。他说印尼本土华人不喜欢中国人，新来者正在抢走他们的机会。老黄所说的华人主要指印尼80后，相比打拼起家的50～60后，80后的企业“掌舵人”中不少已是商二代，他们并未经历一代创业者的血雨腥风。

在老黄看来，印尼华商的一代创业者其实也是从印尼本土人手中“抢占”市场，面对后来者，他们必须保持开放的心态，才能更好地应对竞争。他教育子女，在印尼如果是在占据优势的情况下输掉市场，一定是自身做得不好，是在思维和经营策略上落后。他也希望自己的子女多到中国交流学习，积极撮合所认识的中国企业家、成功创业者与自己的企业合作，让子女与对方有更多学习交流，他也愿意帮助中国企业进入印尼市场。

不过站在印尼华商二代的角度，他们也有自己的难处，像老黄这种60岁以上甚至70岁的大家长，很多并未完全交班，二代们缺乏话语权、经营管理经验和创新机会，这也让他们对进入印尼市场的“中国人”产生更多焦虑。

三、合作为本

霸王茶姬、蜜雪冰城、泡泡玛特、名创优品，这些在印尼攻城略地取得成功的中国企业，也给后来者一种错觉，似乎来到印尼市场就有机会。

但实际上，印尼的诸多领域仍被本土华人牢牢占据，甚至是垄断，在这些及相关领域，选择合作或者回避才是最好的策略。

在印尼华人商界，“九条龙”是一个广为流传的说法，用来形容在印度尼西亚经济中极具影响力的九位华人商业巨头。这个说法源自他们对印尼多个关键产业的垄断或高度掌控力。

三林集团，其即食面品牌Indomie的市场占有率超过60%。根据Kantar Worldpanel的调查，印尼城市人口中有99.4%每月至少食用三包Indomie。

力宝集团旗下的Lippo Mall是印尼最大的零售地产开发商，旗下的Lippo Malls Indonesia Retail Trust在印尼拥有超过22个购物中心和7个零售空间，分布在大雅加达地区、万隆、日惹、棉兰、巨港、巴厘岛和苏拉威西等人口密集的城市，服务于印尼中产至中上阶层消费者。其购物中心年客流量约为1.196亿人次。在贫富分化巨大的印尼，真正的消费力还是来自于这一部分人群。

在合作伙伴上，印尼知名的Matahari百货、Hypermart超市，国际品牌Uniqlo、Zara、H&M、SOGO、Ace Hardware、Starbucks、Cinepolis和Timezone都和LMIR有着长期深度的合作。

印尼拥有超过4万家门店的便利店两大巨头Indomaret和Alfamart同样为“九条龙”系企业。前者属于三林集团，后者则是1980年与三林集团合作进入零售业。Indomaret约占印尼便利店市场的40%～45%，Alfamart约占市场的35%～40%，两家合计超过80%的市占率，牢牢把控着印尼的便利店市场。

在食品和零售领域，如果不与“九条龙”合作，很难打开印尼市场。但对于本土老华商而言，他们对中华文化的认同感也为中国企业提供了更多合作可能。同时，华人之间的诚信传统也让中国企业更有安全感。

在印尼工作生活3年，从事服务资源的Lynn也表示，相比第一批出海到印尼的中国人，和“朋友介绍”的本地华商，像九条龙这样的大型企业更可信赖。她也建议，进入本地市场前最好找一家资深的印尼华人咨询调查公司，对合作伙伴进行深入了解。

站在雅加达Grand Indonesia购物中心的观景台，俯瞰川流不息的车流与星罗棋布的施工吊塔，中国出海者需要清醒认识到：这个2.7亿人口的市场既遵循着“人均GDP 4000美元法则”的共性轨迹，又在民族宗教、地缘政治、阶层分化中书写着独特的商业逻辑。

当Andy们争抢购物中心最后铺位时，真正的战役早已延伸至中国企业与印尼本土巨头在资本与利益的博弈上。或许正如华侨黄先生书房里那幅斑驳的题字“和合共生”，在群岛之国的商业征途，终将考验中国企业在速度扩张与生态共建间的平衡智慧。