本文作者结合自身在招商行业B2B龙头企业的工作经验，探讨了如何通过产品创新来应对SEM营销线索增长放缓、成本增高的问题。文章剖析了B2B产品的本质，通过用户访谈了解企业和招商方的痛点，并结合市场竞争和行业未来发展趋势，提出了搭建产品线闭环、实现规模化和生态化的策略。作者强调要从招商方的角度出发，打造一款能让招商方直接联系到目标企业的产品，从而开创新的商业模式。
🔑**思考产品本质，探寻切入点**:文章强调要深入了解企业和招商方的痛点，通过用户访谈等方式，明确产品需要解决的核心问题。招商方的主要痛点是线索匮乏和信息化程度低，因此产品应侧重于提供线索和提高营销能力。
🤝**产品线闭环搭建**:产品需要具备个性化线索库、线上营销工具和社区功能，以满足招商方直接联系到目标企业的需求。个性化线索库能够帮助招商人员找到意向企业，线上营销工具则能提高其营销能力，社区功能则有助于传播和用户增长。
🌱**规模化、生态化**:产品要实现规模化增长，需要注重用户体验和口碑传播。同时，要构建一个生态系统，让企业和招商方能够在这个平台上进行互动和合作，从而实现共赢。
💡**行业未来**:招商行业未来将朝着去中介化、线上化和透明化的方向发展。平台将取代传统中介，成为新的规则制定者和利益分配者。企业的影响力将越来越大，招商方需要更加重视相关产业群的打造和吸引。
原创 忠炜 2022-01-24 12:00
B2B产品复盘：B2B产品如何寻找新的切入点
公司作为招商行业B2B龙头企业，一直引领行业的发展。作为典型的B2B企业，客单价平均超过百万，靠营销页SEM营销吸引线索，再给到大客户销售去跟，想必是大多数B2B企业通用的做法。但近两年趋势看，SEM营销线索的增量放缓且营销成本越来越高，已经快维持不了业务的目标。如何运用产品的功力实现自然流量的指数型增长，探索新的商业模式是一个必然要解决的课题。
团队经过一年的产品创新设计和迭代，搭建了整个产品线的基础架构，目前目标用户维持着高速增长，获得了阶段性的胜利（也受到了很多同行的像素级“借鉴”）。本文就和大家分享一下，产品的从无到有，究竟做了些什么。
我会从几个方面分别做阐述：
Part1 思考产品本质，探寻切入点
Part2 产品线闭环搭建
Part3 规模化、生态化
Part4 深度思考、方法论、用户洞察
01
思考产品本质，探寻切入点：要打造一个什么样的产品？
2020年底，调到ToB外部产品线做小leader。当时的业务背景是：1.长期借助B2B市场营销获客的增速放缓，需要探索新的产品方向，以代替市场线索为中心的销售模式。
2.公司B2B大客户成交金额大，回款周期长，依靠战略城市销售人员驱动业绩增长，导致线索利用率很低，有大量的线索被浪费。
（在这简单说一下我所在的行业什么样的，我们类似于做的是平台或者可以说是中介，把供给双方想办法做对接，然后进行抽佣。其中供方是园区，需方是企业，很多地方是供大于需的）
所以要做的就是：
用产品来提供低成本的线索
开创新的业务模式，利用浪费的线索，挖掘新的盈利增长点
OK，明确了两个主要方向，那我们如何去找到其中点去设计产品呢？
思维地图：
关于本质的思考
关于市场竞争的思考
关于行业未来发展的思考
一、关于本质的思考：
1.这两个方向的深挖：
低成本的线索，线索=有意向选址的企业，意味着产品需要给企业提供实在的产品价值，可以产品的口碑进行传播，从而形成品牌效应，吸引更多的自然流量。所以本质问题=企业选址时的痛点是什么？开创新的商业模式增长点，在供需关系失衡的市场，买单的往往都是弱势方。此行业下弱势方是供方的园区，则我们的盈利点需要围绕招商方来展开，那么我们就需要吸引招商方来产品上进行使用，最终问题就是通过什么吸引招商方。所以本质问题=招商方的痛点是什么？
因为刚调转了部门，不了解相关的业务，所以先调研了20个公司同事（一线销售人员和营销人员），了解了基本的业务情况，找机会点并设计访谈问卷，后又访谈了20个外部的招商方和企业方，最终得到了如下信息：企业痛点：企业选址时，因中介太多，无法直接联系到园区招商人员招商方痛点：信息化程度低，线索匮乏，大部分来自同行推荐和渠道综上没有招商人员就没办法为企业提供价值，故最后落在如何帮助招商人员找到线索上（先有鸡还是先有蛋的问题，一般是先向弱势方进行突破，因为弱势方更积极）
2.招商行业的特点：（外卖、旅游、电商、房产其实都是）
招商方信息水平差，导致市场不透明，中介市场比例较大，导致行业效率极低B2B交易流程长，回款周期长，客单价高，毁约成本高（特有）
3.产品的本质
vs其他行业 交易流程长、客单价高 → 提供商业化前置收费，需要建立信任用一句话来说：产品能让招商方直接联系到他需要的企业
二、关于市场竞争的思考
通过营销有很大的品牌力量，有企业流量，但是招商方信息化水平低，上方推荐大多都是专业中介，还是无法让招商方进行直接对接
其他产品比拼的是企业的流量，我们产品做的是给招商方直接联系到他需要的企业三、关于行业未来的思考
1、行业玩家有哪些
下游：新企业选址、企业扩张分公司选址、企业换址、...2、相关行业的情况（跨行业进行对比思考是很重要的）
电商、房产、外卖、招聘这些行业其实受互联网改造的比较早，对于我们行业的发展都是有借鉴意义的。就像我们在十年前去参考美国互联网发展一样。从信息集合平台都会慢慢向去中介化靠拢，供给双方直接对接的平台
3、行业未来有哪些发展
企业影响力越来越大，招商方会更加重视相关产业群的打造和吸引
4、趋势发展过程中行业玩家有啥变化
上中下游沟通链条会越来越短
对于招商方：
和用户沟通的链条变短，促进了新的营销和传播，就可能会有新的营收方式
平台机会：
取代传统的中介，成为新的制定规则和分配利益的平台（更加公平和更加利于平台发展的规则）
四、综上：需求本质+行业未来+市场竞争
市场竞争：对手擅长于企业流量的吸引，却无法真实让双方直接建立链接行业发展：未来企业和招商方的对接方式将发生改变和利润分配将会被改变三个维度分析指向一个方向：打造一款产品可以直接让双方建立沟通链接五、关键目标拆解：
联系每一个招商人员的线索自动留存，提供给其他招商人员
围绕这些要点定义产品：个性化线索库+线上营销工具+社区
未完待续
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