“女士们、先生们，”法警面对围坐在桌边的12位陪审团成员，指着一沓文件说，“这些是法官给你们宣读的指示。”接着，他又指向另一沓文件说：“这些是你们的裁决表格。”
房间里的7男5女，除了都居住在威斯康星州，并在1985年11月的一个寒冷清晨，按照指令出现在法院门前外，几乎没有共同之处。此刻，他们作为陪审员要负责决定一个名叫勒罗伊·里德的男人的命运。
在过去的两天里，他们对这个男人有了全面的了解。里德，42岁，有犯罪前科，9年前从州立监狱释放，此后一直在密尔沃基的一个贫民区过着平静的生活。在此期间，他没有任何被捕或缺席假释审查的记录，也没有斗殴或被邻居投诉的情况。从各方面来看，他都是一位模范公民，直到此次因持枪而再次被捕。由于里德有犯罪前科，所以他拥有枪支是违法的。
审判伊始，里德的辩护律师便向陪审团承认，那些对其不利的证据确实很有说服力。“首先，我要明确地告诉各位，”他对陪审团成员说，“勒罗伊·里德曾犯有重罪。去年的12月7日，也就是11个月前，他购买了一把枪。对此，我们毫不隐瞒，也毫无异议。”
根据《威斯康星州第941.29号法令》，这意味着里德可能面临长达10年的监禁。但是，他的律师接着说，“他应该被判无罪”，因为他患有严重的精神障碍，再加上被捕时情况特殊，所有迹象都表明他并无意犯罪。一位心理学家作证指出，里德只有二年级的阅读水平，且智商“远低于平均值”。十多年前，里德无意间在一起便利店的抢劫案中，充当了朋友逃跑时的司机，因而被定罪。不过，他最终被提前释放，部分原因在于官方怀疑即使在被定罪之后，里德也并没有意识到自己的行为构成了犯罪。
在这次庭审过程中，陪审团得知了里德此次被捕的离奇始末。多年以来，里德一心想找一份稳定的工作。有一天，他在一本杂志上看到了一个有关私家侦探函授课程的广告。根据上面的信息，他在邮寄了20美元之后收到了一个装满资料的大信封，里面有一枚锡制徽章和一系列的操作指南，指导他接下来该做些什么，其中就包括定期健身和购置枪械。里德严格按照指示行事，开始每日晨跑，并在收到信件大约一周后，乘坐公共汽车前往了一家体育用品商店，在那里填写了购枪申请，并最终带着一把点22口径的手枪走出了商店。
回家之后，里德将枪支连同包装盒原封不动地放进了自己的衣柜，之后再也没有碰过它。
里德购买枪械这件事原本很可能就这样神不知鬼不觉地过去了。然而，直到有一天，他在法院附近寻找当侦探的机会，希望有人雇他破案。这时，一名警察走上前要求他出示身份证明。无奈之下，里德只能从口袋里掏出了唯一带有他姓名的东西：那家体育用品商店的购枪收据。
“你随身携带了那把枪吗？”警察问道。
“没有，在家里。”里德回答。
随后，那名警察将里德和装有枪支的包装盒一起带到了局长办公室。在将里德的身份与重罪犯数据库进行比对之后，警察正式逮捕了他。
如今，里德正面临可能再次入狱的审判。检察官为定罪做出了简要陈述：无论里德的心智是否健全，“对法律的无知并不能作为辩护理由”。尽管陪审团可能希望“法外开恩”，但实际上里德已经认罪。因此，他应该被判监禁。
法官似乎对此表示认同。在陪审团退庭商议前，他向陪审团成员表示，根据《威斯康星州第941.29号法令》，他们只需要考虑以下三个问题：
（1）里德是否曾经犯有重罪？
（2）他是否拥有枪支？
（3）他是否知道自己拥有枪支？
如果以上三个问题的答案是肯定的，那么里德有罪无疑。
法官进一步告知陪审团成员，他们必须尽忠职守，“不应被同情、偏见或情绪左右……你们的任务仅仅是判断被告是否犯有被指控的罪行”。如果需要的话，法官会在随后的量刑阶段酌情处理。
这令在庭审室里的陪审员们犯了难，一时之间不知要从何开始。“我们不如先选一个陪审团主席吧。”其中一位陪审员提议道。
“那就你来吧。”另一位陪审员回应道。
在庭审期间，除了去洗手间之外，所有人都必须留在庭审室内，直至达成一致意见。如果迟迟未能就审议结果达成一致，那么他们需要在第二天一早继续讨论。没有人可以中途退出，或保持沉默，又或因为心生厌倦而回避讨论。他们必须基于事实和逻辑进行辩论，尝试说服和引导，努力达成共识。
不过，他们首先需要弄清楚如何开启这场对话，共同商定一套并未言明的表述原则，确定交流和倾听的方式，并理解每个人的需求与期望。对话一旦开始，无论是否有意，一场协商谈判便随之展开。当然，整个过程远比预想的要更为复杂。
如何确定对话内容？
回想一下你最近一次有意义的对话。它可能是你与爱人讨论如何分配家务，在会议上与同事讨论明年的预算，和朋友们讨论下一任的总统人选，或是与附近居民议论你的邻居巴勃罗和对象是否会分手。
当对话开始时，你是如何确定每个人想要讨论的是什么呢？有人直接点题吗？比如，“咱俩得明确一下明天谁开车送艾米去上学”。还是讨论的主题会逐渐浮现？比如，“我在想，嗯，巴勃罗昨天吃晚饭时好像有些心神不宁？”
一旦确定了讨论内容，你又是如何感受到对话基调的呢？你是如何判断自己是否可以随意发言，是否可以开玩笑，是否可以打断别人的呢？
也许，你根本没有思考过这些问题，只是在不经意间知道了答案。研究人员对沟通展开的研究表明，通常在讨论的开始阶段就会发生一种微妙的、几乎是下意识的交流。这种一来一回的交流会通过各自的语气、语调、身体语言、插话、叹息乃至笑声来完成。不过，在就如何交流达成共识之前，真正的对话并不会展开。
有时候，沟通的初衷似乎很明确（比如“我们今天要讨论本季度的业绩预期”），在交谈进行到一半的时候，我们却发现大家真正 关心的是其他事情 （比如“是否会裁员”） 。我们通常会尝试通过各种方式来引导对话，比如有人讲笑话，有人一脸严肃，或者出现了一阵令人尴尬的沉默，接着又有人挑起话头儿，直到最终大家默契地找到了对话重点。
一些研究者将这个过程称为“无声的协商”，即参与者就即将讨论的话题和选择回避的话题进行了一场细微的交锋，同时对发言和倾听的潜在原则达成了共识。
协商的核心目的在于明确每位参与者希望从对话中得到什么。参与者的期望会通过一连串的提议与反驳、邀约与回绝显露出来，这几乎是下意识的，但也显露出每个人是否同意或接受他人的想法或要求。这个互动协商的过程可能在几分钟内完成，也可能贯穿对话的始终。它服务于一个关键性目的：帮助参与者找到一个愿意共同探讨的话题。
协商的另一个关键性目的是确定参与者在表达、倾听以及共同做出决策时应当遵循的原则。人们通常并不会直接言明这些原则。大家会通过不断的尝试与试探来最终确定一套每个参与者都能接受的行为准则。在这个过程中，我们会引入新的议题，借由语调和表情来传递信号，对他人的发言做出回应，表达不同的情绪，并留意他人的反应。
无论这种无声的协商如何进行，其目标始终不变：首先，明确我们参与对话要解决的需求是什么；其次，确定我们应如何表达并共同做出决策。换言之，我们通过协商来弄清楚两个问题：每个人想要什么？我们如何共同做出决策？
“这究竟是关于什么的”对话经常出现在我们需要做出选择或决策的时候。有时，它关乎对话本身，比如我们应直接表达不同的意见，还是委婉地处理分歧？这次谈话是一次轻松的闲聊，还是严肃的对话？有时，它则涉及实际的考量 （如“我们是否要参与这一次的房屋竞价？”） 、判断 （如“你怎么评价佐伊的工作表现？”） 或分析选项 （如“你想让我去杂货店还是去接孩子？”） 。
在这些看似简单的选择背后实际上隐藏着更深层次的思考：如果明确表示不同意，我们还能是朋友吗？我们有能力负担那么高的房价吗？我有那么多的工作要做，让我去接孩子公平吗？只有当我们对讨论的内容及方式达成基本的共识时，对话才会具有实质性的进展。
一旦我们明确了每个人期望从对话中获得什么，以及我们将如何共同做出决策，我们才能展开富有成效的交流。
一名外科医生如何掌握沟通的艺术
2014年，纽约市纪念斯隆-凯特琳癌症中心的一位知名外科医生忽然意识到，自己多年来与患者的沟通方式可能存在问题。这位医生过去因其对患者的温情和精湛的医术而备受尊敬。
他就是前列腺癌治疗领域的权威专家贝法尔·埃达伊医生。每年，成百上千位男性得知在自己体内发现肿瘤这一令人恐惧的消息之后，都会前来寻求他的专业意见。然而，尽管他耐心详细地给出了自己的医疗建议，但仍有众多患者并没有予以采纳。
治疗前列腺癌涉及复杂的利弊考量：为了避免癌细胞扩散，最稳妥的治疗方案究竟是手术还是放射性治疗？此外，由于前列腺紧邻控制排尿及性功能的神经系统，所以有部分患者在治疗后可能会出现尿失禁和勃起功能障碍的问题，有时这样的后遗症甚至会伴随终生。
因此，对于绝大多数的前列腺肿瘤患者，医生一般不建议做手术或采取其他任何形式的治疗。对于低风险的患者，医生通常建议采取“主动监测”的策略，即每6个月进行一次血液检测，每两年做一次前列腺活检，以此来跟踪肿瘤的发展情况。除此之外，医生不建议立即采取手术、放疗或其他任何形式的介入性治疗。当然，主动监测也有它的风险，因为肿瘤有可能会扩散转移。不过，由于前列腺癌通常进展缓慢，所以即便有老年患者不幸离世，医生们也往往归因于患者年事已高而非前列腺癌。
埃达伊医生的办公室几乎每天都会迎来新患者。面对最新的诊断结果，他们茫然失措，不知如何是好：是冒着有可能终身尿失禁和勃起功能障碍的风险去做手术呢？还是不进行任何干预，通过定期监测来跟踪肿瘤的变化呢？
埃达伊医生深信前来咨询的患者都期望获得切实可行的医疗建议，因此他采用了一套在他看来逻辑清晰的解释流程。首先，他认为对大多数患者来说，“主动监测”就是最佳方案，为此他准备了充足的证据进行论证。埃达伊医生通常会让前来咨询的患者先看一组数据：97%选择主动监测的男性患者与那些接受介入性治疗的患者最后的癌症扩散风险大致相同。基于这一点，他认为最佳的做法就是保持观望。其次，埃达伊医生会向患者提供一些研究报告，甚至用黄色标记出其中的关键信息，并进一步阐明观望的风险其实很小，而手术的潜在风险却可能影响终生。埃达伊医生的解释详尽至极，他本人就像一本行走的医学教科书，尽管他已尽量让自己的表达直白简单。总体而言，他希望让前来咨询的患者明白：主动监测是最恰当的选择。“我一直觉得这些都是我职业生涯中最轻松的谈话。”他对我说，“我还以为患者在听到不用做手术时会感到如释重负。”
然而，埃达伊医生的患者们却一次又一次地没能领会他的意思。当他在详细阐述治疗选项时，患者们却在考虑其他的问题：我的家人听到这个消息会有什么反应？我是否要为了继续享受生活而冒着死亡的风险 （选择不做手 术 ） ？我真的已经准备好迎接死亡了吗？
结果，患者们并没有在看到数据图表和研究报告后感到一丝宽慰。相反，他们的注意力全部集中在了那3%未能从主动监测中获益的人群身上。他们会问：那些人后来怎么样了？都去世了吗？去世时痛苦吗？“我们后来的讨论全部围绕着那3%展开。”埃达伊医生说，“而且在之后的会面中，他们也只记得那3%，并会表达出想要手术的意愿。”
这个情况实在令人不解。埃达伊医生一直致力于深化对前列腺肿瘤的研究，而患者之所以求助于他，正是因为他是这个领域的权威专家！然而，不管他如何努力地说明无须手术，结果却往往事与愿违，许多患者甚至坚持要求他亲自开刀。有时，患者会将他用黄色标记的关键资料带回家认真研读，并在网上反复求证，深入钻研那些晦涩难懂的医学期刊和文章摘要，直到他们发现原来那些数据本身就自相矛盾，甚至连医生自己也一知半解。
埃达伊医生说：“他们又满怀疑问地回来找我，问我‘你推荐主动监测吗？这是你推荐的理由吗？’”有的患者甚至会直接忽略他的意见。“他们对我说，‘我的一个朋友也患有前列腺癌，他告诉我手术非常成功’，或者‘我的一个邻居得了脑癌，两个月左右，人就去世了，观望等待的风险实在是太高了’。”
然而，这并非埃达伊医生独自面对的问题。调查显示，即使到了今天，有大约40%的前列腺癌患者依然会选择接受不必要的手术。每年有超过50000名患者没有遵循或选择忽略医生的建议。
“当这种情况一而再，再而三地出现时，”埃达伊医生对我说，“你会觉得，这好像不是患者的问题，而是我的问题，肯定是我哪里做得不够好，没能和患者进行有效的沟通。”
埃达伊医生开始征求朋友的意见。后来，他的一位同事建议他同哈佛商学院的迪帕克·马尔霍特拉教授聊一聊。于是，埃达伊医生向对方发送了一封长长的邮件，表达了希望与他交流的意愿。
马尔霍特拉教授是研究如何在现实情境中推进协商谈判的学者之一。2016年，他的一位同事协助当时的哥伦比亚总统通过谈判达成了和平协议，结束了一场持续了52年、造成20多万人死亡的内战。2004年，在美国国家冰球联盟停摆期间，整个赛季一半的比赛被迫取消。马尔霍特拉教授分析了冰球球员与球队老板之间谈判破裂的原因，并提出了让联盟重回正轨的建议。
埃达伊医生发出的邮件引起了马尔霍特拉教授的兴趣。不过，他的学术研究主要集中在正式的谈判场合，比如工会领导与企业管理层在谈判桌上的交锋。埃达伊医生的情况显然不在此列。就医患关系而言，他们之间实际上进行的是一场高风险的谈判，只是在大多数情况下，双方并没有意识到他们是在与对方谈判。
马尔霍特拉教授专程来到纪念斯隆-凯特琳癌症中心进行实地考察。通过观察埃达伊医生与患者的互动过程，他看到了优化改进的可能性。“在谈判过程中，明确各方的需求是重中之重。”马尔霍特拉教授对我说。通常情况下，参与者在协商谈判之初对自己的真实需求并不完全清楚。例如，一位工会领导的初衷可能是提升员工福利，但是随着对话的深入，他/她可能会流露出其他的目的，比如在工会成员中树立良好的自我形象，或者在团体内部的权力斗争中获胜，又或者员工们认为自主权与更好的待遇同样重要，但不知道如何在谈判中表达。因此，在任何协商谈判的过程中，识别真正的愿望需要一定的时间和恰当的提问，这使得提问成了关键的一步。
然而，在埃达伊医生与患者沟通的过程中，他遗漏了一些关键性的问题，也未能触及患者真正的关切。他没有询问对方，为了延长寿命是否愿意付出不能出外旅行或丧失性生活的代价？为了获得额外的5年生命是否愿意忍受持续的痛苦？他们的选择到底是出于个人的意愿还是家人的期望？是否希望医生直接告诉他应该怎么做？这些都是在医疗决策中极为重要，却未被提及的问题。
埃达伊医生的最大误区就在于进行预设。他在谈话一开始就预设了对方的需求：患者需要客观的医疗建议、选项概述，并以此做出明智的决定。
“事实上，你不能一开始就假定自己知道对方想要什么。”马尔霍特拉教授说。明确每个人想要什么恰恰是“这究竟是关于什么的”对话的首要环节。当然，了解他人愿望最简单的方法就是直接询问：“你想要什么？”但是，如果对方也不确定自己想要什么，或羞于启齿，或不知道要如何表达，又或担心袒露心声会对自己不利，那么直截了当的提问就无法奏效。
马尔霍特拉教授因此建议埃达伊医生采用其他的方法。他指出，与其一上来就向患者介绍各种选项，还不如通过提出一些开放性的问题，引导他们分享自己的价值观和对生活的期望。
几周后，埃达伊医生向一位62岁的患者提问：“你如何看待自己这次的癌症诊断呢？”
“嗯，”这位男士回答道，“这让我想起了我父亲，他在我年幼时就去世了，留下我母亲一个人面对生活的艰辛。我绝不希望我的家人也承受这样的痛苦。”他接着聊起了自己的孩子，表达了不希望他们因为自己的病情而痛苦的心情，同时也提到了对子孙未来的担忧，其中包括气候变化等全球性的问题。
埃达伊医生原本预期对方会讨论有关医疗选择、生死或疼痛的问题。然而，他最关心的却是他的家人。他关注的是哪种治疗方案能让自己的妻子和孩子们不那么担心。对他来说，研究数据根本不重要。他想要讨论的是如何让自己爱的人感到安心。
埃达伊医生后来在与其他患者交流时也采取了相似的策略：从一个宽泛的问题入手，比如询问对方“如果你的妻子知道了这个诊断结果，她会有什么反应”，而不是直接开始讨论疾病本身。如此一来，患者便会和他聊起自己的婚姻、父母的患病经历以及其他非病理性的生活创伤，比如离婚或财务困境。有的人甚至会展望未来，谈及他们梦想中的退休生活，以及希望留给后人的遗产。这些都促使他们开始思考，如何将癌症纳入自己的生活，并探讨这种疾病对他们来说究竟意味着什么。这正是“无声的协商”发挥作用的过程：让参与对话的人共同确定讨论的主题和讨论的方式。这个过程有助于个人明确自己的需求，即使他/她一开始时并不确定。
从患者对埃达伊医生提问的反馈中，我们可以观察到不同的需求和反应：有些患者感到害怕，更需要情感上的支持和安慰；有些患者更需要掌控感；有些患者希望通过参考他人的经历来确认自己并没有选择不合常规的风险；还有些患者希望接受最先进的治疗。
埃达伊医生开始通过以不同的方式重复询问一些基本问题来确保自己能够了解患者的真实需求。他对我说：“他们最终都会说出对他们来说真正重要的东西。”这种沟通方式的转变恰好说明了他过去很多年未能与患者有效交流的原因—他没有正确地提问。他忽略了探寻患者的真实需求和期望，从而也不了解患者希望从交流中获得什么。相反，他从一开始就假定自己知道答案。正因为没有深入了解患者真正关心的问题，所以他以往只是在不断输出对方并不在意的信息。因此，埃达伊医生决定改变交流策略，停止说教，转而通过更精准的提问来启动真正有效的对话。
在埃达伊医生转向一种更开放也更包容的交流方式的6个月后，选择接受手术的患者比例下降了30%。目前，他也开始指导其他的外科医生如何在包括阿片类药物使用、乳腺癌治疗以及临终关怀等多个议题上，与患者进行有效的沟通。这种沟通策略是一种普遍的沟通方法，适用于所有的对话场景，甚至是日常沟通，比如和朋友讨论约会安排，与同事商讨即将启动的项目，或者与伴侣探讨育儿策略。在众多对话中，那些更深层次、更有意义的主题往往隐藏在表面的话题之下，只有当我们触及这些深层的话题之后，我们才能真正理解每个人在对话中的真实需求。埃达伊医生对我说：“询问对方真正想要什么极其关键。这其实是在邀请对方告诉你他们是谁。”
庭审室里的超级沟通者
新任陪审团主席对其他陪审员说：“我知道有些陪审团一上来就进行投票。”但是，他建议大家不要急于表明立场，而是先在庭审室内分享一下各自对刚才庭审的整体感受。
显然，他在有意防止陪审员根据直觉立即做出判断。尽管如此，但仍有人忍不住想要即刻表态。一位名叫卡尔的消防员表示，他认为勒罗伊·里德确定有罪。“对我来说，刚才展示的证据确凿无疑。”卡尔说，“至于他的行为是否情有可原，他的意图是什么，他是否懂法，或者说阅读能力怎么样，这些都不是我们需要考虑的问题。我们的任务仅仅是确定他是否有罪。其他的因素，法官会在量刑阶段予以考虑。”他还提醒大家应专注于法官提到的三大问题：里德是否曾经犯有重罪？他是否拥有枪支？他是否知道自己拥有枪支？
卡尔接着说：“这三个问题的答案都是肯定的，也就是说控方的举证完全成立。”
陪审团的另外两名成员也随即表示了赞同，一致认定勒罗伊·里德有罪。
然而，其他人却并非如此确定。“我觉得，从技术层面上来讲，对于以上三项指控，被告确实有罪。但是，我们不能忽略他有阅读障碍的事实。”说这番话的人是一位名叫洛林的公立学校老师。另外一位陪审员亨利也有同样的疑惑。他说：“从技术层面来说，这个男人不仅有罪，而且还罪行严重。可是，我又觉得他应该被判无罪，因为他对法律条文一无所知。”
在庭审室内，每位陪审员都表达了自己的看法：三人认定里德有罪，两人坚称他无罪，而其他七人则持保留态度。其中，心理学家芭芭拉就显得非常犹豫。她提出了一个深刻的问题：“我们现在面临的是一个充满哲学意味的问题。作为陪审团的一员，我们是应当严格按照法律的字面意思去判定他有罪呢，还是应该依照我们生而为人的良知判定他无罪呢？”
如果此刻，让一位见多识广的观察者预测审议结果，那么其答案可能会相当简单：勒罗伊·里德很可能会被定罪入狱。这是因为大量的研究表明，无论最初有什么样的疑虑，陪审团成员在最终投票时往往倾向于判定被告有罪，尤其是在被告有犯罪前科的情况下。
然而，此次的陪审团似乎不太一样，这种差别在一开始并不明显。直到30多岁的陪审员约翰·博利开始发言，情况才变得明朗起来。博利似乎意识到参与对话的陪审员其实是在进行一场谈判。更重要的是，他意识到进行谈判的第一步就是理解每个人希望从这次对话中获得什么。
在轮到自己发言时，博利对其他陪审员说：“对于这个案子，我真不知道自己应该持什么样的态度或立场。这个人有重罪记录，而且购买了枪支，这一点确凿无疑。”博利的口吻略显正式。“但是，”他继续说道，“这个家伙的一系列行为都源于他读了一本杂志，他仿佛生活在自己的幻想世界里。我不太确定……我想听听大家的意见。我们可以共同探讨，一起搞清楚整件事情的真相。”
博利的出现似乎让其他的陪审员感到困惑。不同于身着牛仔服的陪审员，博利一身西装。他也与那些退休的、全职在家的或是在工厂工作的陪审员不同，博利是马凯特大学一位当代文学的教授，专攻雅克·德里达的研究。陪审团的一位成员后来对我说：“当他开始谈论卡夫卡和《审判》的时候，我就想，老兄，你到底在讲什么？你来自哪个星球？”
此外，博利与其他陪审员相比还有一个不太明显的区别，那就是他是一位超级沟通者。他明白，要想在讨论中达成共识，首先要了解每位陪审员希望从讨论中获得什么，而要做到这一点就需要频繁提问。因此，当他在庭审室内与其他人交流时，他提出了一系列的问题：你怎么看待持有手枪？你怎么看待里德的茫然？你自己有枪吗？我们能不能聊一聊“拥有”究竟是什么意思？什么是正义呢？
对其他陪审员来说，回答博利的问题就像是无关紧要的闲聊。然而，博利在细心听取答案的同时，已经在内心对每位陪审员进行了分类，并试图理解他们真正希望讨论的主题。有人想谈论公平与道德 （“我不在乎法律条文，我关心的是正义是否得到了伸张”） ，有人想讨论人的自主性 （“我又不是台计算机……我想坐在这儿，讨论和思考这个案子，而不是仅仅因为法官的那三个问题就判定他有罪”） ，也有人纯粹感到无聊 （“如果抠字眼儿，那简直是没完没了”） 。
博利一边倾听，一边在心中默默梳理着每个人的需求：亨利想要寻求引导，芭芭拉试图探索良知，而卡尔希望照章办事。博利所做的恰恰是进行“这究竟是关于什么的”对话类型中的第一步：识别每位参与者的需求。
接着，他们就进入了“这究竟是关于什么的”对话类型中的第二步：确定交流方式，并共同做出决策。在每一次对话中，我们都会做出很多决定，从“是否打断对方”这样不太重要的决定到“我们是否应该将那个男人送进监狱”这样事关重大的决定。因此，我们在协商谈判的过程中，必须明确如何才能共同做出决策。
谈判者的目标是扩大利益蛋糕
过去的40年里，人们对于如何共同做出决策的理解发生了根本性的转变。
1979年，罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿这三位后来成就卓著的教授共同创立了哈佛谈判项目，旨在“提升谈判及处理冲突的理论和实践水平”。当时，这个研究领域尚未引起学术界的广泛关注。两年后，也就是1981年，他们根据自己的研究成果出版了《谈判力》一书，一举颠覆了公众对谈判的传统认知。
在这本著作出版之前，人们的普遍观念是将谈判视作一种零和游戏，即我在谈判桌上的所得正是你的所失。正如该书所指出的，“过去一代人在考虑谈判时，经常会问自己：‘谁会赢，谁会输？’”。然而，在哈佛法学院的教授罗杰·费希尔看来，这种观点完全是一种误解。费希尔年轻时曾参与过马歇尔计划在欧洲的推广工作，后来也曾参与寻找结束越南战争的方法。他还参与了1978年《戴维营协议》的起草工作，并在1981年为促使伊朗释放52名美国人质的工作做出了贡献。
通过这些以及其他的谈判经历，费希尔看到了完全不同的谈判机制：最出色的谈判者不是在争夺最大一块的蛋糕，而是在想方设法地做大蛋糕，找到双赢的解决方案，从而让所有的参与者都能满意而归。费希尔及其同事在书中提到，尽管双赢的谈判结果看似不可能实现，但是“我们越来越意识到，通过合作来解决分歧是可行的。即便不能完全实现双赢，但至少能够达成一个对双方都较为有利的明智协议”。
自从《谈判力》一书首次面世以来，已有数百项研究为这一理念提供了丰富的证据支持。出色的外交官表示，他们在谈判桌上的目标不是夺取胜利，而是劝说对方成为合作伙伴，共同探索前人未能想到的解决方案。从顶级谈判专家的角度来看，谈判不是一场对抗，而是一种富有创造力的活动。
这种谈判策略被称为基于利益的谈判。它的第一步就是博利在庭审室与其他陪审员进行互动，或者埃达伊医生在纪念斯隆-凯特琳癌症中心与患者沟通时迈出的第一步：提出开放性的问题并仔细倾听，让对方分享自己的世界观和最看重的东西。即使你不可能立即了解对方的需求，甚至他们也不自知，你也至少可以激发对方进行思考。费希尔在著作中写道：“如果你想要别人理解并重视你的利益，那么你首先需要表现出你理解并重视对方的利益。”
然而，倾听仅仅只是开始。随后我们需要面对的是“这究竟是关于什么的”对话类型的第二个问题：我们如何共同做出决策？以及对话应遵循哪些原则？
通常，确定沟通原则的最佳方式就是不断地尝试不同的交流方式，并留意对方的反应。举例来说，谈判人员会经常通过各种尝试来寻找共识—先打断你，而后又彬彬有礼地继续，或是引入一个新的话题，甚至做出一个令你意想不到的让步，来观察你的反应，直到找到大家都能接受的沟通原则，并就对话方式达成一致。这种尝试可以是提出一个建议或解决方案，也可以是抛出一个出乎意料的想法或突然引入一个新的话题。无论采取什么方式，其目的只有一个：通过探索来找到对话前进的路径。斯坦福商学院的米歇尔·格尔凡德教授认为：“伟大的谈判者都是艺术家。他们能够将对话带往意想不到的方向。”
激发可能性最有效的手段之一是在对话中引入新议题或提出新问题。不断扩展讨论的范围直至对话出现转机，展现出新的可能性。格尔凡德指出：“例如，如果薪资谈判陷入僵局，那么你可以尝试提出新议题，向对方表示：‘我们一直在谈论薪资问题，但是如果工资无法上调，是否可以考虑增加员工的病假天数或允许员工居家办公？’”
费希尔在《谈判力》中写道：“谈判的挑战不在于消除冲突，而在于转化冲突。”事实上，我们在日常对话中一直在进行这样的试探或实验，虽然我们常常并不自知。当我们开个玩笑，提出一个探索性的问题，突然变得严肃或显得有些愚笨时，我们实际上是在进行某种程度的试探，看对方是否愿意接受邀请，与我们“共舞”。
与基于利益的谈判一样，“这究竟是关于什么的”对话能够成功地将有关讨论方向的争论转变为互相合作和集体实验，旨在明确每个人的需求，并确定大家共同认可的目标和价值观。在外人看来，我们似乎只是在简单地讨论谁接孩子、谁买菜。但是，对当事人来说，这实际上是一场充满了深层含义和潜在张力的无声的协商。我们在这个过程中彼此试探。我们会提出开放性的问题 （“为了帮忙，我做得够多了吧？”） ，引入新选择 （“我买菜、洗碗，你接孩子、叠衣服，怎么样？”） ，直到让每个人的需求和对话的原则都清晰起来：“我不想耽误你的时间，我知道你的工作很重要，所以我来负责点外卖，让阿尔温叔叔帮忙接孩子，这样咱们俩都能晚点儿回家，好吗？”
“这究竟是关于什么的”对话在本质上是一场协商谈判，只不过它的目的不在于赢，而在于帮助参与者就讨论的主题以及如何共同做出决策达成共识。
回到庭审室里，博利此时已经完成了“这究竟是关于什么的”对话的第一步：提出问题并尝试理解每一位陪审团成员的需求。
从博利听到的讨论来看，有罪判决的可能性越来越高。陪审团主席表示，他倾向于做出有罪裁定。接着，一位之前犹豫的陪审员也表示了赞同。消防员卡尔立即表示支持。他指出，虽然勒罗伊·里德这一次并没有伤及任何人，但有谁能保证下一次是什么情况？他说：“这正是法律存在的意义，也是有犯罪记录的人不得持有枪支的原因。”其他人也纷纷表示同意。他们提出：“如果里德购买了一把手枪，还开枪射杀了一位无辜的路人，这可怎么办呢？”
研究法庭动态的资料显示，这个阶段通常是陪审团形成最终裁决的关键时刻。换言之，一旦有一两位陪审员表明了自己的坚定立场，那些原本立场不那么坚定或容易受他人影响的陪审员就会开始跟进。有罪裁决也会因此变得难以避免。
然而，在学校从事心理辅导工作的芭芭拉显然还没有做好准备。她提出了不同的观点：“我在想，我们是不是还是应该考虑到，里德没有完全理解自己曾经犯有重罪意味着什么，也不太知道自己不可以拥有枪支。”
陪审团主席立刻反驳道：“我只关心一点，也就是法官所说的‘无知不能作为借口’。”庭审室里的讨论逐步激烈，大家的音量也随之升高。
在这个关键时刻，博利再次发言，但他的表达方式已与之前的明显不同。他不再提出问题，因为他已经意识到是时候进入“这究竟是关于什么的”对话的第二步了：明确大家如何才能共同做出决策。
他开始给对话引入一个新角度：如果我是勒罗伊·里德，那会怎么样。
“我注意到一个细节。”博利用一种轻松的语气打破了庭审室里原本紧张的气氛。他所说的细节是指勒罗伊·里德的那把手枪。他说：“如果你仔细看，它就像个玩具。”此话一出，众人一脸疑惑。“如果是我，”博利继续说道，“我会想在第一时间就买个皮套，然后把它别在这儿。”博利一边说，一边在腰间比画着。“这样，当我在密尔沃基走路的时候，比如过桥或过地下通道的时候，我就再也不用担心有人或什么东西突然从路灯后面跳出来了。因为我可是带枪的人，我会感觉自己有三米高！”
博利的话让其他陪审员一时摸不着头脑。什么情况？什么叫“我可是带枪的人”？大家唯一能确定的是博利绝对不能有枪。
不过，博利的真实意图并不是谈论枪支，而是想要触及一个更深层次的问题。他现在这么做只不过是一种探索性的尝试。
“现在的事实是，”博利接着说道，“他像对待一件圣物一样对待那把枪。他把它锁了起来，放进了衣柜里，关上了门。”他向大家指出了这个关键的细节。“他没有把枪放进枪套，也没有放进口袋或别在腰间，或其他类似的地方。”
一位直到此刻仍倾向于支持有罪裁定的陪审员接过话茬，说：“是呀，他甚至都没有把它从盒子里拿出来。”
另一位陪审员随后补充道：“我们甚至都不能确定他是否真的懂得如何使用那把手枪。”
这完全是这位陪审员的个人猜测，因为在整个庭审过程中，并没有任何证据显示勒罗伊·里德不懂得如何使用手枪。然而，他的发言却促使陪审团成员开始构建一个全新的故事：也许，里德根本就不知道如何装子弹。也许，他甚至都不知道手枪还需要装子弹。就在短短几分钟之内，众人脑海中浮现出了一个全新的勒罗伊·里德形象：虽然拥有一把枪，但他可能并没有理解拥有一把枪意味着什么。如此一来，法官提出的第三个问题：他是否知道自己拥有枪支？突然间有了一个不同的答案。
博利自此成功地转移了讨论焦点。通过引入一个新的想法，他邀请陪审团成员开始想象新的可能性，并用不同的方式进行分析。他们正在就如何做出共同决策展开协商。
直奔有罪判决的势头已经放缓，尽管达成一致的道路依旧漫长。
说服是如何发生的
在“这究竟是关于什么的”对话中，讨论主要分为两种类型。一种是对话双方采取务实的态度，讨论的目的在于解决具体的某个问题或深入探讨某个观点。例如：我们出价多少来买那套房子？这对我们俩的共同生活有什么影响？或者，我们应该聘请谁来填补那个空缺已久的职位？我们真的需要一名新员工吗？这类讨论要求参与者仔细分析、理性思考。心理学家将这样的思考方式称为成本-收益逻辑。当人们认可并接受逻辑推理和实际推算之后，即参与者一致认为理性决策是做出共同选择最有说服力的方式之后，他们便会主动地比较潜在的成本和预期的收益。
然而，在“这究竟是关于什么的”对话中，还存在另一种讨论，其目标与前者截然不同。人们有时候并不想要依照逻辑和理性来做出选择。他们希望探讨超越冰冷的理性的东西。他们想要诉诸良知，讨论价值观，并在共同决策的过程中探究对与错。他们渴望引入个人的生活经验作为参考，即便这些经验与当前的具体情境并不完全适配。
在这类对话中，仅用事实还不足以说服对方。当某人分享自己的感受时，参与讨论的其他人通常不会就这些感受进行辩论，而是会表示同情，与其一起欢笑、愤怒或骄傲。总体来说，在这种类型的讨论中，人们不是通过权衡成本与收益来做出决策的，而是通过回顾自己的过去，并自问“在这种情况下，一个像我这样的人会怎么做呢”来做出决策的。心理学家把这种思考方式称为“相似性逻辑”。这种逻辑的价值在于，如果没有它，我们就无法在听到别人描述自己的悲 伤或失望时感同身受，也无法理解如何缓解紧张的氛围，或者分辨出对方是认真的还是在开玩笑。它实际上是在指导我们何时该展现出同理心。
这两种逻辑模式并存于我们的思维之中，但它们经常出现冲突，甚至相互排斥。 因此，当我们在协商如何展开对话并共同做出决策时，我们需要问自己一个问题：在这两种对话逻辑中，哪一种更有可能说服在场的每一个人？
对埃达伊医生而言，识别实用的成本-收益逻辑与基于同理心的相似性逻辑之间的差别至关重要。有一些患者带着分析性的问题来问诊，他们会主动索要数据。显然，这类患者的思维模式是倾向于务实和理性分析的。面对这类患者，埃达伊医生清楚地知道自己可以通过具体的研究成果和数据来说服对方。
然而，也有一些患者更倾向于与埃达伊医生分享他们过去的经历和内心的忧虑，谈论自己的价值观和信仰。这类患者的思维模式显然是基于同理心的。因此，埃达伊医生需要通过展现自己的同理心，分享相关的故事来与他们建立连接并说服他们。他可能会告诉对方，自己作为一名热爱做手术的外科医生也会建议自己的父亲避免进行这类手术。他也可能会分享其他患者的故事，因为具有同理共情思维模式的人更容易被具体的故事所打动。宾夕法尼亚大学的教授埃米莉·福尔克指出：“故事能绕开大脑搜寻可疑理由的本能。”我们之所以会被故事吸引是因为故事让我们感觉自己是对的。
因此，沟通过程的具体步骤如下。第一步，通过无声的协商明确参与者希望从对话中得到什么。第二步，确定如何共同做出决策，即参与者需要判断这是一次基于理性分析的对话，还是一次基于情感共鸣的对话。这意味着讨论的参 与者是通过逻辑分析与理性推理，还是依靠共情和讲故事来做出决定。
我们在判断讨论的类型时很容易出错。事实上，我自己就曾多次犯错。比如，有一次，我的一位表亲同我讲了一些特别荒唐的阴谋论。他坚称：“所有销售床垫的商店其实都是用来洗钱的！”结果，我却试图通过数据和事实来驳斥他的观点。我告诉他：“大部分床垫公司都是上市公司，财务报告公开透明，任何人都可以在网上轻松查阅。”当听到他反驳说我已经被洗脑时，我感到十分震惊！他的判断来自他听闻的有关社会精英阶层盘剥普通人的故事。换言之，他的相似性逻辑告诉他，我们理应对所有的公司都有所怀疑，因为它们都曾谎话连篇。而我却从成本-收益逻辑出发，试图用理性分析来回应。对他来说，我的论据显然毫无说服力。
再比如，你拨打客服热线进行投诉。你或许以为对方会对你的经历感兴趣，你可能会说：“是我的孩子在玩我的手机，他不小心订购了价值1000美元的乐高。”然而，你很快就会发现，对方对这些细节根本不感兴趣，他们只想问你：“先生，请提供交易日期。”他们不需要了解前因后果，因为他们用的是务实的思维模式，只想着尽快处理完你的请求，然后接下一通电话。
当约翰·博利注意到其他陪审员开始分享个人经历，并触及正义与伦理这样的话题时，他意识到其中一些人正在寻求超越理性分析的深度对话。他们正处于基于同理心的思考模式中。作为回应，博利引入了有关随身携带枪支可能带来的感受，并试图设身处地为勒罗伊·里德着想。他通过讲述故事来表达出“他把那把枪看得如同珍宝一般”。这些故事既不深刻也不复杂，却勾勒出了一个基本的形象，而这个形象足以让其他陪审员投入感情，甚至分享自己的看法。例如，一位陪审员提出：“我们甚至都不能确定他是否真的懂得如何使用那把手枪。”
博利默默地调整了自己的说话风格和基本逻辑。他的这种改变足以让其他人感觉到讨论远没有结束。
协商结束
经过一个多小时的讨论后，陪审团中有人建议进行正式表决。于是，每一位陪审员在一张纸上写下了他们的裁决。陪审团主席随即进行了票数统计。结果显示大家的意见发生了改变：9票支持无罪释放，3票认为应当定罪。
然而，有效裁决要求陪审团成员必须意见一致，任何非一致的结果都将导致裁决无效。研究显示，在陪审团审议的过程中，如果有成员明确表示支持某一裁定，这种情形往往极具风险。一旦像卡尔和陪审团主席这样的人认定被告有罪，再想要改变他们的看法将非常困难。陪审团中只要有一人坚持认为被告应当入狱，那么整个陪审团的裁定都将无效。
在这间庭审室里，依然有三位陪审员坚持认为勒罗伊·里德是有罪的。
然而，刚才讲述的故事已经深深印在了每个人的心里。
陪审团主席清了清嗓子，开口说道：“我想说几句。”
他表示自己刚才投的是有罪认定。但是，在听了其他陪审员的看法之后，他也尝试站在里德的角度去思考问题。他后来告诉我，他想到了自己因超速驾驶而被警察拦停的经历。他说：“我当时也曾据理力争，认为警察给我开罚单不公平，因为在我超速行驶的那段路上，我并没有置任何人于危险之中。”
这个逻辑在当时对他来说是自洽的。也就是在那一刻，他在庭审室里突然意识到，勒罗伊·里德可能处于一个类似的境地：他虽然被控有罪，但实际上并没有置任何人于危险之中。想象一下，如果你买了一把枪并放进了衣柜里，你可能在技术层面上违犯了法律，但这真的意味着你必须受到惩罚吗？这符合我们一直坚持的公平正义吗？
陪审团主席向其他人表示：“我能理解大家存疑的理由，无论这种疑问是多么的微小。”他正在改变自己的心意。
另一位陪审员也改变了自己的看法。他表示，尝试从里德的角度思考问题，让他有了不一样的理解。
有些时候，我们听到的故事就足以促使我们换位思考，唤起我们的同理心，并引发我们的反思。然而，有些时候，冷静客观的理性分析依然会占据上风。只有当所有人一致同意某一种逻辑最具说服力时，大家才会一起做出决策。一旦在底层的逻辑上达成一致，人们就能更加开放和包容地接纳不同的观点。
现在，只剩下最后一票的有罪裁定。再进行最后一轮的协商，陪审团的工作即将宣告完成。
这最后的一票来自卡尔。在经历了反复的讨论之后，他依然认定勒罗伊·里德应被判有罪。他对其他陪审员说：“我们对他的内心世界做了过多的推测。我们试图揣摩他当时的想法，猜想他知道什么，不知道什么。”对卡尔来说，事实很简单：勒罗伊·里德曾经是重罪犯，他购买了一把手枪。
在讨论过程中，卡尔始终没有分享过自己的个人故事。其他陪审员在发言时偶尔会谈及自己的生活经历或对过往的感悟，但卡尔从未透露过只言片语。卡尔的儿子后来告诉我，他的父亲于2000年去世，是模范消防员，属于“一丝不苟、坚守原则”的那种人。卡尔对自己的要求是务实理性，习惯用成本-收益逻辑来做判断，因为在紧要关头，只有清晰果断的思维方式才能挽救生命。
因此，博利改变了策略，采用了一种全新的讨论方式。
这个全新的讨论方式始于一位陪审员向卡尔提出的一个开放性问题。他问卡尔：“对你来说，判定这个男人有罪似乎非常重要，就像是板上钉钉的事。如果你愿意，能否再和我们多分享一些你的想法呢？”
卡尔在座位上轻微调整了一下身体。“嗯，我做不到……”他稍作停顿，“我没有接受过像你们这样的教育和训练，能理解他人的心理，懂得它是如何运作的，知道人们是怎样思考的。”他继续说道：“仅仅考虑那三个问题可能让人感觉很冷漠，但是也很简单，就看事情是不是符合这个或那个标准。”对卡尔来说，事情的确就是如此简单。
“那我问你一个简单的问题，”另一位陪审员说，“你认为会有例外吗？”
“当然，”卡尔回答道，“比如说，如果能把里德先生带到这里，让我亲眼看着他，确信他不是那种会伤害他人的人。当我认为他不带有任何恶意，也不会对社会构成威胁时。”
但是，卡尔补充说，这里存在一个更重要的问题需要考虑，那就是成本与收益的平衡。如果陪审团不按照法律程序行事，那就可能造成混乱状态。对里德先生的无罪判决可能会鼓励其他人藐视法律。
卡尔表示，如果因为对公共安全有帮助而破例释放某人，他可以接受。但是，就里德先生的案子来说，他看不到任何的有益之处。
正是在这一刻，卡尔说出了自己内心深处最真实的愿望：他始终将公共安全放在首位。这也正是他坚持认为应该判定里德有罪的根本原因。换句话说，根据他务实且理性的思维方式，判定里德有罪，才维护了法律与秩序的尊严，才能确保人民的安全。
博利意识到这是一个突破口，是在讨论中引入新观点的恰当时机。因此，他开始尝试采用一种不同的方法，比如探讨无罪判决是否能让人们感到更加安全。
“嗯，”博利向着所有的陪审员说，尽管主要的表达对象是卡尔，“首先，我很尊重这条法律，绝不会说也不会做任何贬低它的事。”但是，他接着表达了自己的沮丧。“一方面，我在大学里忙于期末的各种事务，”他说，声音略显沉重，“更重要的是，我的一些学生成了犯罪的直接受害者。就在上周，我的一位女学生在前往我课堂的路上遭到了袭击……与此同时，我另一个班的另一名女生也遭受了攻击。她不仅被殴打，还遭到了强奸。”
“我的意思是，我想尽自己作为一名公民的责任，”博利继续说道，“尽管日程繁忙，我还是来到了法庭，接手了检察官交给我的这个案件。我们坐在这个令人肃然起敬的庭审室里，遵循冗长的法律程序认真地讨论着。但是，坐在这里，我内心却有一种观看米老鼠动画片的感觉，感觉一切都显得太过儿戏。我的意思是，我觉得我坐在这里是在浪费时间。”他们本可以将小偷、强奸犯、杀人犯送入监狱。然而，此刻他们却在讨论是否应该把没有对公共安全构成威胁的勒罗伊·里德送进监狱。“所以，我想向那些检察官传达一个信息，那就是：去他的，令我真正害怕的是孤身一人走进停车场，是我的女学生被抢劫、被殴打、被强奸。我的男学生也遭遇过抢劫。可是，你现在却让我处理勒罗伊·里德的这样一个案子。”
博利对在场的所有陪审员继续说道，如果他们判定里德无罪，他们实际上是在向警方和地方检察官发送一个信息，那就是请把资源和精力集中在真正的犯罪分子身上，把注意力真正放在维护公共安全上。因此，裁定里德无罪，反而是在帮助维护公共安全。这确实是对正在讨论的问题的一种创新理解。但是，博利采用的是一种理性的思考，他在评估可能的负面后果和潜在的好处，为讨论引入了新的视角。这意味着，他与卡尔其实是站在同一条战线上，他的所有论证都旨在表明，如果他们关心的是阻止罪行，那么给予里德自由实际上是一个合理的决定。
“他的确不应该被带到这里。”卡尔表示，尽管还没有被完全说服。
于是，博利决定做出最后的努力。他对卡尔说：“我非常尊重你对法律的重视、你追求正确做事的愿望，以及你为维护司法程序的公正而做的贡献。”
博利明白，要改变一个人的想法，需要付出的不仅仅是努力，还要触及一个人的自我认知。同时还要让对方明白改变观点带来的价值，那就是因为做出正确决定而获得的自尊心。
随着讨论的深入，卡尔会如何处理自己接收到的信息还是一个未知数，但他显然在思考。
当讨论接近两个半小时时，陪审团主席建议：“我们不妨再投票一次吧？”
每一位陪审员都拿出一张纸，写下了自己的判决：
无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。无罪。
勒罗伊·里德将获得自由。
在一个“这究竟是关于什么的”对话中，我们是如何建立起连接的呢？
首先，我们需要明确每个人希望从讨论中得到什么。唯有如此，我们才能深入问题的核心，触及表面之下的深层次议题。
博利通过了解每一位陪审员内心的真实想法与他们建立了连接。有的人在寻求正义，有的人重视法律与秩序，有的人关注事实，而有的人关心的是道德良知。埃达伊医生通过询问患者最关心的问题与他们建立了连接。我们需要花时间仔细探问“这究竟是关于什么的”来深挖每个人的真正动机。
当有人提出“我们要不要讨论一下即将进行的会议”，或是评论道“那份备忘录真是太离谱了，不是吗”，又或是表达出某种担忧，“我不确定他是否能完成这项任务”，他们实际上是在邀请我们进入一个“这究竟是关于什么的”对话。他们通过这些言论发出信号，表明他们希望探讨更深层次的议题。博利知道如何捕捉这些信号，而埃达伊医生学会了如何寻找这些信号。
一旦确认了每个人希望从对话中得到什么，那么第二步便是理解如何才能满足不同的需求。也就是说，我们需要通过无声的协商来确保每个人的期望都能得到回应。这个过程涉及通过各种探索和尝试来找出大家都能接受的一种决策方式。在这个过程中，发挥关键作用的就是“匹配原则”：识别正在进行的对话类型，然后与他人保持一致，同时邀请他们与你保持一致。博利和埃达伊医生都明白，所谓匹配，并不是亦步亦趋的模仿，也不只是表现出关心对方或重复对方的话语。
实际上，匹配意味着理解他人的思考方式和心理状态，识别对方认为哪一种逻辑最具有说服力，哪种语调和表达方式最为恰当，并且使用他们习惯的语言进行交流。同时，我们也需要清楚地表达自己是如何思考并做出决策的，这样他人才能与我们进行匹配。如果有人用讲故事的方式来描述问题，那么他们所寻求的就是理解而非具体的解决方案。如果有人在列举事实、进行理性分析，那么他们更期望的是理性的讨论而非带有情绪的对话。我们都可以通过学习来更好地识别和捕捉这些线索，并通过不断的实验来发现它们。
“这究竟是关于什么的”对话之所以极具价值，是因为它赋予我们机会去深入理解他人的意图与需求，进而促使我们能够和对方一起做出决策。当我们开始互相理解并携手寻求问题的解决之道时，结果无疑将比我们仅凭个人思考所得出的方案更好。
本文来自微信公众号 “腾讯研究院”（ID：cyberlawrc），作者：查尔斯·都希格，36氪经授权发布。
