电商平台不断深入工厂，这搅动着中国的制造业。近几年，除了抖音、拼多多之外，不少中国的工厂主开始注意到一些跨境电商平台，其中被议论最多的是拼多多旗下的Temu。2023年，这家公司推出了“全托管”模式，工厂只需要向平台供货，而平台在海外帮忙销售中国产品，并解决物流等中间环节，其他跨境电商平台也跟进了类似的措施。除了Temu，Shein、TikTok Shop以及亚马逊等平台仍在不断地走进产业带招商。
“把货卖到海外去”似乎成了工厂主们的新选择。事实上，工厂出海除了参与平台的“全托管”，还有在海外平台上开店等选择。工厂们的新动向，也折射出了出海生意对中国制造业的改变。
我们与雨果跨境的副总裁游锐聊了聊出海的中国工厂应该如何分类，他们又如何选择适合自己的机会的议题。雨果跨境成立于2014年，它最初是一家报道跨境电商动向的媒体，如今成为了帮助卖家和工厂出海的服务商。游锐的工作是与有出海意向的供应商联系，帮助他们寻找合适的发展路径。
Y：游锐
Yi：YiMagzine
Yi：你在帮助中国工厂出海这件事上是如何工作的？
Y：我们对供应商和工厂的服务分为两个业务。第一个业务就是给工厂的To B业务提供国内或者外贸订单。在国内，就是把他们对接给跨境电商的卖家，让他们成为卖家的供应商；在海外，我们会在当地办一些电商展，让中国的工厂和海外的卖家直接对接。
第二个业务就是帮助工厂做To C的业务，让他们能够直接把产品卖给消费者。这个服务的内容取决于工厂想要把货卖到哪个国家，比如欧美地区的亚马逊、独立站等C端平台已经比较成熟，我们帮客户建站、做广告代理等。除此以外，有一些小语种国家的电商体量和增速都不错，比如日本、印尼、俄罗斯等，但亚马逊的渗透率还不高，本土平台更受欢迎。对中国企业来说，由于语言等障碍，他们去这些国家做生意难度较大。所以在这些国家，雨果帮中国的工厂和企业做分销，例如我们会在日本的乐天上开雨果旗舰店，我们负责在平台上本土化运作，供应商在我们这里销售。
Yi：你所说的“供应商”，除了工厂之外，还有什么样的企业？
Y：我们提供出海服务的对象有三种。第一种是外贸工厂，他们有在海外销售的经验，也有很多货，我们帮他们卖货即可。第二种是国内的电商品牌，其中有不少是头部，因为在国内卷不动了想要出海。这种客户即便在国内有品牌，在刚出海时在海外就是白牌。第三种就是超级“大卖”，也就是自己不开工厂，但是已经在帮很多工厂卖货的贸易商。严格来说，他们不算供应商，而是他们背后有很多的供应商。相比工厂，他们的优势是设计能力强，能够根据市场的需求做好设计、指挥工厂生产。
Yi：有哪些出海的热门品类？
Y：四个大类，一是时尚，除了服装之外还有鞋服、箱包、眼镜。二是美妆个护，包括假发、睫毛等。三是消费电子，包括但不限于手机和电脑配件等。四是生活家居，例如厨房小家电，还有家具。
Yi：中国的工厂要把自己的货卖到海外去，都有哪些路径？
Y：第一种最传统的方式就是OEM（原始设备生产商），客户给工厂下订单，工厂照做就行。不过这种代工的利润在逐渐降低，很多工厂如今甚至赚不到10%。
第二种就是为跨境卖家供货，这些卖家是在海外的电商平台上开店，需要工厂供货，其中有一些做得好的就是我们上面提到的“大卖”。大多数卖家也是由小做大，逐渐积累设计能力，而跟着他们的工厂也在这个过程中由小批量供货到与卖家深度绑定。
第三种就是有很多国内的新兴跨境电商平台兴起，比如Temu、Shein，速卖通也推出了全托管。他们的模式就是让工厂把货备到平台这里，平台帮助他们销售。
还有第四种出海，就是工厂直接转型去面对消费者卖货。现在亚马逊也会进入产业带、进到工厂直接鼓励工厂在平台上开店，他们的逻辑也是希望跳过一些中间卖家，直接触达工厂，让他们平台上的商品价格可以更低。不过，这种模式对工厂的要求很高，一方面需要工厂的产品品质、设计能力等过硬；另一方面，即便平台会帮助培养工厂的电商运营能力，工厂还是需要有这方面的人才。
Yi：每个工厂有不同的情况。如果他们有出海的需求，他们要如何判断自己选择哪条路径？
Y：首先，如果只能做来料加工、没什么设计能力的工厂，就只能接贸易商给的订单。这种订单型的生产风险低，利润也低。如果工厂有很多库存，可以考虑全托管。但是因为这种模式中物品都是被跨境直发的，所以需要是小、轻的生活和时尚用品。如果要在像亚马逊这样的海外平台上开自己的店，首先需要产品能力、性价比能力都过硬，还要有平台的运营能力，以及一定的资金实力，因为这种投入和回报是有周期的。不过，这种直接销售的模式也比OEM的利润率高很多。
Yi：想从给B端供货转到给C端供货，工厂需要做哪些事？
Y：给B端供货，不需要工厂介入销售和运营。但如果开始对消费者卖货了，那么运营是必须的。他们首先要考虑物流、前置仓的问题，然后是在平台上投流，以及客服、售后等问题。除了这个之外，在产品方面，做C端的工厂需要能够根据海外客户的反馈来改进和设计产品，能够洞察到客户的需求点。这些都是在给B端供货时不太需要考虑的问题。
所以，我认为最有潜力走出去的工厂应该有设计能力；生产能力过硬，能做到性价比高；需要愿意在运营层面上有所投入；需要有一定的资金实力。
