2023年5月，美国医疗巨头 CVS Health 豪掷106亿美元，收购一家成立仅十年、仍在亏损的老年诊所 Oak Street Health，震惊业界。
仅3个月后，在同一赛道深耕40年的行业开创者—— ChenMed（陈氏诊所），则宣布引进联合健康（美国最大的健康保险公司）前 CEO Steve Nelson 担任新 CEO。
两者都瞄准医疗体系中“最难啃的骨头”——身患多种复杂慢病、享受政府背景商业保险（Medicare Advantage, MA）的老年人。
其核心逻辑也惊人一致：不再依赖传统的多做检查、多开药赚钱，而是通过主动管理，让老人保持健康，减少医疗开支，才能从保险公司支付的固定费用中盈利。
ChenMed强调“不计成本”的高频医患互动、预防性干预、长达2年的医生强化培训，并取得了住院率降低约50%、患者满意度高达97%的卓越成绩。
其因此赢得美国白宫、卫生部等权威机构的高度认可，被《财富》杂志评为“改变世界的公司”，《医学经济学》杂志誉为“美国最好的全科诊所”。
截至2023年底，ChenMed 已运营超125家医疗中心，拥有约6000名员工（与 Oak Street 规模相当），预计服务数十万老年患者，内在价值有潜力冲击 Oak Street 的百亿美金。
这家华人诊所究竟是如何在“最难啃”的老年患者群体中，实现医疗效果与成本双赢？其独特的运营体系和商业智慧是什么？与竞争对手相比优势何在？对日益老龄化的国内市场有何借鉴？
笔者将结合其自传书籍《The Calling》为你一一拆解。
(ChenMed 老年诊所：温馨、充满活力，不像传统医院）
o1 核心打法：提供“VIP式”主动管理
ChenMed 运作的核心，是与政府背景的商业保险（MA）签订全风险合同。
简单说，保险公司每月按人头给 ChenMed 一笔固定费用，ChenMed 则需包揽这位老人当月几乎所有的医疗开支。
这种模式将诊所的经济利益与患者的长期健康结果直接挂钩：只有患者更健康、总体医疗开销更低，诊所才能获得利润。
这意味着，ChenMed赚钱的唯一途径，就是想方设法让签约老人保持健康，少生病、少住院、少去急诊。因为一旦老人发生高额医疗费用（尤其是住院），亏损就由 ChenMed 自己承担。
为了实现这个目标，ChenMed 打造了一套以患者为中心的整合式基础医疗服务，从环境、医患互动、社会支持、预防机制，进行了全面重塑。
01 “不像医院”的一站式枢纽
区别传统诊所冰冷、割裂的看病体验，ChenMed 医疗中心被精心设计成温馨、便捷、充满活力、功能全面的一站式社区健康枢纽。
中心面积通常约1000平方米，内部设计类似酒店大堂或社区客厅，提供咖啡、健康小吃和电视，鼓励老人没事常来社交、活动，而非仅仅是看病，有助于缓解孤独。
这里不仅提供化验、X光、心电图、足病护理、针灸等基础医疗服务，并协调专科转诊（如心脏病、皮肤科、内分泌科等），免去老人在不同机构之间的奔波之苦。
(ChenMed 诊所，温馨的会客厅）
02 超高频互动，建立深度信任
告别传统医疗“排队3小时、看病3分钟”的冰冷体验，ChenMed 极大增加了医患接触的时间和频率。内部目标近乎“苛刻”：“每个医生每月都要见到自己负责的每一位病人”。
对于病情复杂（如心力衰竭）的患者，随访频率甚至提高到每周、每天，直至病情稳定。
医生每年与患者平均面对面交流高达189分钟，是美国全国平均水平的9倍多。
支撑这种“奢侈”互动的是严格的医患比：每位医生平均负责345人，上限是450人，远低于全国均值2300人。
每位全科医生日均看诊目标约20人，既保证互动深度，又兼顾效率，减少患者等待。医生甚至会把手机号给患者，方便随时联系，并提供7*24小时服务响应。
这种不计成本的投入，核心目标是赢得患者深度信任，这样患者才愿意听从建议、改变不良习惯，才能实现有效的健康指导和慢病管理。
(ChenMed 诊所，欢迎语：我们很开心你来到这里）
03 超越诊室的“全人关怀”
ChenMed 深知健康远不止于临床，约80%受社会环境、生活习惯等非医疗因素影响。因此，服务主动延伸至诊所之外，扫除健康障碍。
出行无忧：提供免费交通服务，自有车队接送行动不便或偏远老人。
用药便捷：中心内设药房，看病取药一步到位，提升90%的用药依从性、降低15%的药品成本。
资源链接：协助患者申请食品援助、住房支持等社区福利。
生活关照：护理团队上门家访，评估居家风险（如跌倒、生命体征）、生活自理能力、社会需求，甚至提供职责之外的关怀，如修屋顶、搬家、换轮胎等。
健康促进：不仅提供健康讲座、低强度锻炼，更鼓励健康饮食和生活方式，并组织棋牌、手工、生日会等多样化社交活动，促进老人身心健康，缓解孤独。
(ChenMed 诊所，欢迎语：我们爱我们的患者）
04 预防为主，防患于未然
预防是 ChenMed 模式的灵魂。其医护团队像一个多学科“作战单元”，包括医生、执业护师、护士、药剂师、关怀协调员、病例管理员、社工等。
团队通过每日站会、每周病例复盘等机制，主动、全面地管理健康风险，而非被动等待患者生病。
他们不仅管用药、筛查、治疗计划，更重要的是，积极“训练”患者：身体稍有不适时，首先要联系中心，而非自行前往急诊。当患者感到身体不适，但并非危重时，可优先派专业医护人员上门处理。
这种主动、预防性的管理模式，旨在从源头减少可避免的高成本医疗事件，也希望能预防90%的心力衰竭问题，也因此显著降低了34%的急诊使用率，年节省百万美元。
开放式的临床工作区和医生办公室也便于团队高效协作。
o2 商业逻辑：在高风险人群中挖掘“价值”金矿
理解了 ChenMed 如何运作，再来看其商业模式的精妙之处。
01 战略聚焦：风险越高、价值潜力越大
ChenMed 从始至终精准锁定健康状况最复杂、医疗需求最高的老年群体。
患者平均年龄约71岁，人均患有5种及以上慢性病（占美国人口的10%，却消耗了40%的医疗支出），是联邦医保的“烫手山芋”。
针对病情越严重的患者，联邦医保会向 Medicare 商业保险公司，支付更高的人头费。这使得保险公司有能力，也更有意愿，向 ChenMed 这类创新型服务商支付更高的人头费，以降低赔付总额，实现双赢。
这意味着，如果 ChenMed 能成功地让这些高风险患者保持相对健康，显著降低他们实际发生的住院、急诊等高额医疗开销，那么节省下来的医疗费用（保险支付的人头费 - 实际医疗开支）就构成了 ChenMed 的利润来源。
理论上，患者风险越高，通过有效管理能节省出来的“利润空间”就越大。
02 价值医疗经济学：“前期投入”换“后期回报”
ChenMed 的重服务模式需要巨大的前期投入，新患者或新中心初期往往亏损。
尤其进入部分新市场时，若当地患者病情更复杂、社会需求更高、习惯于小病也跑急诊，会导致初期财务承担较大压力。但长期来看，ChenMed 总能凭借其模式的有效性扭亏为盈。
其竞争对手 Oak Street Health 的数据也佐证了这一点：管理三年以上的老患者，月度贡献几乎是新患者的两倍。
这揭示了一个规律：随着管理时间的延长，患者健康状况改善并趋于稳定，高成本事件大幅减少，“医疗节余”开始显现并持续产生回报。
当然，这要求机构具备强大的健康管理、成本控制能力，以及战略耐心和长期视角。
o3 核心引擎：技术平台 + 人才体系
支撑 ChenMed 模式规模化、标准化运行的“双引擎”，是其自研技术平台和独特的人才培养体系。
01 技术赋能：“数字大脑”驱动精准护理
ChenMed 旗下领先的技术平台 Curity，近期被《计算机世界》评为 “IT领域最佳工作场所” 。
Curity 是专为价值医疗模式定制的整合护理平台，能打通临床、运营、理赔、药物、社会因素等多维度数据。
核心功能是提供360度患者视图辅助决策，数据分析驱动风险预警、干预建议，内嵌标准化工作流提升效率。
与 Thoughtworks （一家全球软件及咨询公司）合作，在亚马逊云平台上构建下一代系统，支撑未来扩张。
02 人才引擎：“严选+重塑”锻造价值医疗铁军
ChenMed 深知人才是关键，建立了一套极其严格独特的人才选拔与培养体系。
不只看医术，更看重使命认同、学习能力和谦逊态度，寻找有潜力成为领导者和变革者的医生。
新医生需经历深刻的思维与行为模式转变（创始人曾戏称“洗脑”），学习从“按服务收费”转向“为结果负责”，与患者建立深度关系。
培训投入巨大且极其严格，包括4~6周前期全封闭训练营和长达2年的持续辅导（含9个月医师培训和6个月领导力培训），设有淘汰机制。
核心能力培养深度整合临床之外的多项能力：
学习在全风险模式下平衡质量与成本，熟练使用定制化技术平台。
掌握行为改变技巧（如动机性访谈），助患者改善习惯、遵从医嘱。
通过真实案例学习、同行现场观察、实时反馈，持续提升临床、沟通、倾听、协作、领导力等综合能力。
结果导向激励：医生薪酬与患者健康结果、满意度直接挂钩，而非服务数量，确保利益一致。
这套严苛的人才体系，以及“爱、问责、激情”的文化驱动，是 ChenMed 得以大规模复制其模式并保持高质量的关键所在。
(ChenMed 创始家族团队，中间：陈仁邻（祖籍福建）、李少梅（台湾））
o4 市场格局：群雄逐鹿，ChenMed 差异何在？
ChenMed 并非孤军奋战。在美国，围绕 MA 老年人的价值医疗赛道已是群雄逐鹿，主要玩家虽目标一致（通过风险合同管理高成本老人），但打法和侧重各有千秋。
01 直接对标：Oak Street Health
与 ChenMed 模式最相似的是2023年被 CVS Health 以106亿美金收购的 Oak Street Health。
两者都聚焦 MA 高风险老人，采用风险合同，提供整合式服务，并声称能将住院率降低约50%。但也有一些细微差异：
互动深度与强度：Oak Street Health 医患比（约1:600）显著高于 ChenMed （1:345），这意味着后者在临床干预和关系建立上投入可能更大。
中心定位与空间利用：两者诊所总面积相当（均在1000平方米左右），但侧重点不同。
Oak Street Health 明确将约10%的空间打造为大型社区活动室，以此作为社交中心吸引和维系患者；而 ChenMed 虽也整合社区活动，但空间布局似乎更侧重于临床服务、团队协作和高强度医患互动。
便利性服务协同：两者都提供交通、福利对接等。
药房服务上，ChenMed 长期坚持诊所内取药，提升依从性，形成独特优势；Oak Street Health 在被 CVS 收购后，也开始利用邻近 CVS 药房的优势加强处方协同。
急诊管理策略：ChenMed 持续教育患者在身体稍有不适时，优先打电话给中心，并派遣专业医护人员上门，在主动管理、避免不必要急诊方面似乎更成体系。
人才培养体系：ChenMed 长达两年的“重塑思维和行为模式”培训，是其较为独特的、保障模式复制的关键环节，Oak Street 这方面公开信息较少。
潜力比较：ChenMed CEO 在书中隐晦提到，Oak Street Health 2020年上市时的规模、患者效果都比不上 ChenMed。
考虑到两者2023年员工规模相当，以及 ChenMed 更长的历史、更广泛的用户和业界好评、潜在的盈利能力，其规模与模式引发市场高度关注。
业界认为其内在价值有潜力冲击 Oak Street Health 的百亿美金。（注：此估值潜力判断基于对比和推测，非公开确认信息。）
02 其他模式代表
VillageMD （Walgreens 持有多数股权）服务人群范围更广，诊所常设于 Walgreens 药店内部或附近，利用零售场景获客。
Iora Health（已被 Amazon 收购）是价值医疗的早期探索者，强调以“关系”为中心的团队协作、“健康教练” 角色，赋能患者自我管理。
除了线下诊所模式，另一重要趋势是居家上门模式，重点服务那些病情复杂、最虚弱、难以出门的重症或临终老人，与诊所模式形成互补、资本市场非常活跃。代表企业如下：
Landmark Health (已被 Optum 收购)：提供独特的7*24h上门服务，深度整合行为健康、姑息治疗等，据称能显著降低死亡率（达26%）。
仅在2024年，就有 HarmonyCares 融资2亿美元，Tuesday Health、Accompany Health、Vesta Healthcare 融资均超过5000万美元，BrightSpring 成功上市。
总而言之，价值医疗赛道玩家众多，路径各异，而 ChenMed 凭借其在医患深度、技术整合和人才体系上的极致投入，构筑了独特的竞争壁垒。
保险、零售和科技巨头也正通过并购加速布局，竞争日趋激烈，市场格局持续演变。
o5 发展之路：40年长跑、迭代与进化
1985~2003年 (萌芽与转型）
创始人陈仁邻医生创立诊所，90年代初与 Humana 试水第一份风险合同，探索按结果付费，并自研技术雏形。
2003~2009年 (家族接力)
家族第二代成员（陈解意、陈刚医生）深度介入，将服务理念升华为“可负担的 VIP 关怀”，在南佛罗里达扩张，并逐步建立系统化运营和人才体系。
期间通过吸纳退休医生及其500人患者群，巧妙突破早期扩张瓶颈。
到2009年，发展到5家中心，服务约8000名患者。
2010~2022年 (多品牌、加速复制)
进入高速增长期，会员数多年维持年均37%的惊人增速。
2010年，短暂尝试成立咨询公司，对外输出诊所运营经验。
2011年，与商业保险巨头 Humana 合资成立 JenCare 品牌，开启全国扩张。
2017年左右，推出全资自有品牌 Dedicated，开始与 Humana 之外的多家保险公司合作。
2022年左右，推出面向相对健康人群的品牌 IntuneHealth，侧重数字工具。
2023年~至今(深化布局，着眼未来)
与 Humana 续签5年协议，巩固长期合作。
引入保险巨头 UnitedHealthcare 前 CEO Steve Nelson 担任 CEO，加速规模化、深化保险支付合作。然而任期不到1年，Steve Nelson 又加入了 CVS Health 旗下的保险业务部门 Aetna。
截至2023年底，已在15个州运营超125个中心，服务数十万老年患者。
未来几年，计划新开数百家新中心，聘用数千名初级保健医生、数万名商业领袖和护理团队成员，并有意向全球扩张。
成效斐然：数据与口碑是最佳证明
硬核数据：患者住院率降低50%，急诊使用率降低约34%，住院总天数减少25%，早期即为每位患者年均节省近千美元开支。
高满意度：NPS 推荐评分极高。2022年超7.6万患者调查显示：97%感到被尊重，95%认为医生认真倾听，95%对医生满意，85%当天能收到医生回电。
医生价值感提升：能将更多时间用于患者关系和有意义的护理，而非繁琐的行政与计费。
—— 闲聊时刻 ——
ChenMed 用40多年的实践证明，通过回归医疗本质、关注长期价值、深度整合服务、并以强大组织能力支撑，完全可能在最复杂的老年人群体中实现“医疗”与“商业”的双赢。
其成功密码，可以概括为一套精准的“组合拳”：
首先，锚定高风险高成本的特定人群，通过全风险支付合同将自身利益与患者健康深度绑定。
进而，这种机制驱动其提供近乎“不计成本”的深度、整合、预防性服务（涵盖高频互动、全人关怀、团队协作等）。
最后，依靠强大的定制化技术平台和严苛独特的人才培养体系进行赋能和规模化复制。
然而，这套在美国特定支付体系（MA）下验证成功的模式，要在中国本土落地，无疑面临着几道关键的现实“门槛”：
支付机制的“深水区”：如何设计出有效的支付方式，引导服务方从“多服务、多收费”转向“保健康、控成本”，是首要且最具挑战的门槛。
基层能力的“补短板”：国内在具备价值医疗理念和老年综合管理能力的人才储备、服务同质化等方面，尚有显著差距，需要长期投入建设。
整合协同的“高难度”：打破当前普遍存在的数据孤岛和服务壁垒，实现医疗、康复、护理、长护险，乃至社会服务等体系的流畅协同，其整合难度和协调成本不容小觑。
尽管挑战重重，但其仍然像一座灯塔，指明了价值医疗的方向，展现了巨大的蓝海机遇。
主要参考资料：ChenMed 自传书籍《The Calling：A Memoir of Family, Faith, and the Future of Healthcare》，有需要电子书的小伙伴可以私聊我哦。
本文来自微信公众号“艾年”，作者：李爽，36氪经授权发布。
