来源：雪球App，作者： 美丽的邂逅，（https://xueqiu.com/9383989235/313061370）
$容知日新(SH688768)$ $东华测试(SZ300354)$ $中控技术(SH688777)$
2018年~23年公司前5名客户收入金额
2021年前五：
没有类似22、23年的客户变化说明，可推测前5客户与2020年一致；
但是，难题在于客户的排名是否依然不变呢？个人分析排名应该有一定的调整。金风可能跌到第3了。第1、第2很可能是三一重能与宝武；
18~20年第一客户金风科技，18年收入1698万，19年收入3167万，大幅增长86.5%，但2020年只有2562万，环比已开始下滑。说明金风科技作为长期老客户，在多年持续合作下，19年达到高峰，限于存量可监测设备的下降，收入开始出现拐点；按此推测，2021年金风可能继续下降，跌到了第3客户，收入约2060万，继续下降20%；
宝武作为巨型工业企业，设备数量近100万台，2019年及以前合作还是试探期，2020年首次进入前5客户，但收入就达到了1618万，说明试点通过验证后，初步得到了认可。
如果宝武21年是第2客户，收入为3952万，同比净增加2334万，这点增量对宝武来说，只要容知的PHM能带来实际价值，这个是完全没问题的。
为什么21年第一客户，个人推断是三一重能。18年应该开始接触了，但收入不高，19年收入811万，初步有一定合作，20年大幅增长到2518.7万，增长势头很猛。同时去看三一重能的新闻，过去2年它的风电场的设备效率国内排名领先，也提到了PHM业务对他的重大帮助。且三一作为工业设备巨头，自身早已对设备预测性维护有深入理解。综合来看，三一重能，个人推断是2021年的第一客户。
基于以上推断，三一重能是第一、宝武第二、金风第3三，中石化第四、阳明第五；
第一客户三一重能，由20年2518万增加到4972万，同比大增97.4%；
第2客户同比大幅增长144.2%；
这两家客户合作时间远没有金风这么长；在容知PHM能力更为强大后，估计见效也是更快更明显，因此在存量可监测设备数量很大的背景下，初期收入获得了很高的增长。
第3客户是金风，2021年反而下降了20%；
第4是中石化，2018年收入1202万；19年1761万，20年1609年，21年1895万，整体上属于比较稳定，稍有波动的增长，跟历史数据大体对的上。21年同比增长17.8%；
第5是明阳，这个客户也是20年首次进入前5，收入即达到了1452万，21年收入1881万，同比增长为29.6%；数据看起来也算合理；
从2021年数据来看，近些年新合作的客户，初期合作规模，远比早些年新客户的收入规模要大多了。一是容知能力在提升，二是PHM本身价值得到更广泛的认可。不会像早期的客户那样，先非常小范围的试点。近些年的客户，只要去韩行业TOP客户了解下，有样板工程，不需要那么谨慎了。而且AI、大数据、5G、云计算这些都已不是概念，而是全部在落地的技术了。这是背后的主要原因。
每家大型工业企业，把跟自己正常生成关系极为密切的重要设备，交给一家小公司，如果效果不行，这些重点客户的收入极大概率会不断下降，甚至很快就没有合同了。
容知这种公司，收入下滑的严重性，比一般周期性公司或制造业等很多行业公司的阶段性下降，还是有较大区别的。除了外部行业的确不景气，可以作为解释，正常情况下，都必须有一定增长，才能让人放心。收入大幅下降，就是很危险的事了。利润反而其次。
如容知未来无法扩展业务，当PHM业务的渗透率很高时，也会有重大的问题。毕竟每家企业适合、有必要开展PHM业务的设备数量是有限的，都实施完之后，那天然就没有订单了。目前还不太需要担心这点，容知肯定也知道，未来也会想办法扩展其他的业务，这个是5年之后的长期须考虑的事情了。
2022年：
客户2和客户5为新增客户；即2021年前5有2家退出了，名单在动态变化；
到底21年哪2家客户退出了？这个只能推断了。估计金风科技已经退出了，21年收入2060万，且是下降态势，如果22年继续下降，就算还有2000万的收入，也不够进入前5了。
另一个是谁呢？个人感觉会是中石化，过去4年本来收入就没有爆发性增长，且20年还同比下降了一年，21年收入1895万，如果22年增速低于10%，即低于2113万，也会被挤出前5，但大概率收入不会断崖式下跌，或没了。只是进不了前5了。
21年的三一重能、宝武、明阳这些近些年才开始合作，且过去几年出现快速增长的客户，被挤出前5的概率很低。
22年的第1客户，收入飙涨到了8988万元，我打电话给公司IR，它对此表示不是很了解，须后面去跟进下，计划下周再沟通。客户名称作为商业秘密，公司不会公开，个人推测很可能是三一重能。
基于此推断，三一重能22年收入继续大幅增长80.7%，但增速相对21年的97.4%，还是有一定的下降了。这种高增长不可能可以长期持续，因为可监测设备会逐步减少。
第2客户是新增客户，21年不在前五，而21年与20年前5客户一致，说明这个客户，首次进入前五，第一年收入就高达3210万了。这个2022年之前从未出现的。后面可以结合公司的新闻，去推断一下这到底是哪个重磅客户？
这再次说明，PHM在大型工业企业的推广，阻力越来越小。信任度在不断的提升。推广效率要比早些年，快了很多。
2022年第3、4名是21年的前五客户。那就是宝武和明阳了。谁是第3或第4，这个比较难推断了。宝武20年首次进入，21年高增长144%，因此22年有一定的下降，好像也合理，需要一定的时间消化。假设宝武是第3，收入2975万，相对21年则同比下降了25%。
第4是明阳，收入2810万，相比21年的1881万，同比大增49.4%；它第一年合作就进入前五，21年增长29.6%，因此22年继续保持增长也合理，21年也没有像宝武那样，巨幅增长144%。
第5名是新客户，收入也达到了2113万，这种首次合作就小几千万，跟第2名客户一样，这样的案例越多，越能证明PHM价值被认可的程度越高。
2023年前五：
3、4、5是公司的原有客户(也有可能就是21、22年退出前五的客户，比如金风），报告期内，由于销售额的提升，再次进入前5名。同时说明，当年第1、2名客户也是2022年前5客户，但22年3~5名又被23年的靠后客户顶替掉了。
第一名假设还是三一重能，收入在连续2年大幅增长后，首次大幅下降了54.4%，这个完全可以理解。理由上面解释了，而23年这个规模，绝对值依然不小，依然排名第一。
由于2022年的第2名是新客户，不知道是哪个，23年收入4808万，同比也大增49.8%，这家客户肯定也是大型工业企业，不知道是否为中信特钢?估计还能保持一定的额度；
2023年宝武、明阳都退出了前5；2022年宝武收入预估是2975万，23年退出前5，意味着收入低于2286万，23年收入同比至少下降了25%；22年推断也下降了25%，宝武的合作，好像跟新闻有些不太一样。这个待验证。不过我看容知有一个同行，也提到了跟宝武的合作。不清楚是否被竞争对手抢了市场？
明阳在连续2年增长后，开始出现下降，也算是可理解的。
再看下其他一些公司的的收入变化
中国华电：2018年排第5，收入720万，19、20年都未进入；如容知对它的收入没有保持增长，19年自然就会退出了。
远见能源：2108年收入754万，跟华电类似；收入是维持还是下滑，就不知道了；
国家能源投资集团：2018年收入892万，情况类似；后面退出前5；
这三家主业都是风力发电，属公司早期突破或开发的客户，根据以上的推断，越是老客户，收入越难维持，因此风电行业的客户，大量退出前5，就不奇怪了。
上面公司提到了多家未知名的新客户。这些重磅客户，容知进入一家，对手就少一家。而进入后其他同行想替换，难度就极大了。卡位战略所有TO B企业都是如此。
订阅式服务
2023年财报：实现服务订单额超2600万，同比增幅54%，订阅式服务收费客户约80家，同比增幅23%，在石化和风电行业推进较好；未来，公司将加大力度持续推进订阅式服务模式，在增强服务客户黏性的同时，为公司贡献长期稳定的收入来源。
//推算2022年，订阅收入约1688万，客户数约65家；
//10月纪要：2024年前三季度同比增幅约为73%，前三季度收入已超过去年全年；如果全年保持73%增速，订阅收入约0.45亿，占今年总收入的大个位数；
公司服务上千家客户，订阅式服务客户数不到100家，收入及客户数量都是大各位数；
根据跟公司IR电话沟通，所谓订阅式服务，就是把以前一次性确认的软硬件合同收入，按3年、5年或某个订阅的时期，定期定额确认。以前的合同交付后，一般会有3年或5年的设备看护期，合同收入包括了这部分，在承诺期限内，诊断服务不收费。
但如果已经过了期间，再次续签合同时，可能会往订阅服务模式引导；
订阅模式，需要逐步的过渡。逻辑性会让收入增速收到影响，软件服务模式转SAAS模式，是很多软件公司尝试的方式。比如广联达，甚至恒生也是这种设想；
订阅式模式的好处是细水长流，收入非常的稳定，利润率很高，但B端SAAS，往往缺乏爆发力，收入难以高增长。
公司目前每天收集5T的数据，监控16万台设备，这些监控与诊断服务，很多对应的合同早已交付，收入已经确认了，属于前期合同内约定的服务内容。其实对于收入来讲，没有直接的帮助，收入必须靠不停的拿下新客户、新合同。
但云诊断中心，又是公司的核心竞争力与门槛所在。数据极其的宝贵，是公司算法、大模型落地、能力提升的依赖要素。一个诊断工程师看护的设备从几十台到几千台，就是因为整体能力的提升。
这些诊断不带来收入，但确是公司去拿新客户的重要支撑。
对于容知来讲，本质上是一家数据处理、AI服务的软硬一体化公司，可以往平台方向发展，但如果能够衍生出，PHM业务之外的服务，可能才是它裂变，成为工业AI平台或中大型公司的关键。仅靠PHM业务，估计做到100亿级别，是没啥问题的。
