来源：雪球App，作者： 计然老者，（https://xueqiu.com/6702221874/312589536）
$珀莱雅(SH603605)$ 分享一个电话会纪要，摘了几段跟美妆相关的，数据不一定非常准确，仅供参考：
Q8: 佳琦自身的数据表现如何,包括其在天猫上的占比等情况？
A8: 佳琦到目前的数据为202.4亿，对照去年美妆板块同比增速为10.09%。佳琦在天猫大盘的占比为3.72%，在美妆大盘的占比非常高，达到33.25%。
与过去相比，佳琦占美妆大盘的比例有所下降，今年其他达人的比重有所增加，例如去年其他达人占比5.8%，今年达到7.7%，今年店播的效率也有所加强，在大盘基本能够接近76.9%，去年为6.4%。
Q11: 在美妆方面,如何看待大牌崛起明显（虽投放资源可能弱于国货）的最终成交结果？能否分享大牌和国货在双11中的占比趋势变化？
A11: 在美妆方面，大牌崛起明显虽投放资源可能弱于国货但最终成交结果较好，这一现象可从多方面来看待。从消费者角度，大牌折扣力度大可能促使消费者回流，平台给予流量支持也有助于其表现。从品牌自身角度，部分大牌通过与腾讯合作带动了品牌忠实用户提升，在价格力方面的竞争使得高摇摆潜力人群忠诚度提高，并且在新品推出方面领先全行业，这些因素都对最终成交结果产生积极影响。在双11美妆中，大牌和国货的占比趋势方面，国货增速较快，但与国际品牌相比占比仍较低，国货目前占比约27%，国际品牌（这里以欧美为例）占比达49%，还有日韩等品牌。国货和日韩品牌的比重未来可能会有更多变化，存在产量和内卷性质。整体来看，此次双11美妆品牌呈现分化状态，并非整体趋势性的变化，不同品牌在不同赛道表现各异，有负增速、微增速和高增速等不同情况。同时，品牌的宽度、价格力等因素也对其增速有影响，平台券和白人类似券不是常用因素，品牌自身机制下的价格力对消费者影响较大。
Q12: 如何看待这个情况？
A12: 对于大牌在投放资源可能弱于国货却有较好成交结果的情况，可以从以下方面来看。首先，内部分析发现，大牌折扣力度大可能是吸引消费者回潮的原因之一，同时平台给予的流量支持也有助于其取得较好表现。在美妆增量方面，主要有两块。一是宝贝IP的带动以及和腾讯合作后对年轻人群或者原有品牌忠实用户的带动。二是在过去几个季度的价格力竞争中，品牌中高摇摆潜力人群的忠诚度更高，这是从其他平台的价格力竞争中取得的优势。此外，通过内部筛选发现，Top50的美妆品牌中有40%属于品牌摇摆人群，对此可从倾向品牌新品和价格力优势这两个方向来争夺或引入这些人群，例如今年美妆新品在大促期间领先全行业20%，在价格力方面比平均行业在美妆方向有0.6的优势。
然而，与抖音相比，在热卖款方面阿里落后约两成，但在新品和价格力方面有略微优势。另外，阿里还通过新的广告产品拉动，如车辆推广确定性成交目标、直投等，对自身新品的额外提升较大，部分美妆品牌如丸美、韩束、可复美更愿意使用全推广提高货币化率机制来换取更多交易额，这也是平台给予商户更多选择以满足不同收入需求的体现。
Q17: 能否分享重点国货和海外品牌截止到昨天的双11销售情况？
A17: 以下是重点国货和海外品牌截止到昨天的双11销售情况。海外品牌方面：欧莱雅销售额为25.53亿，同比增速9.8%；兰蔻19.04亿，同比增速7.2%；雅诗兰黛15.63亿，同比增速9.53%。
国货头部品牌方面：珀莱雅销售额为30.251亿，同比增速13.75%；自然堂8.53亿，同比增速18.23%；韩束7.26亿，同比增速100.04%；可复美9.86亿，同比增速69.227%；丸美4.02亿，同比增速136%；可丽金2.91亿，同比增速83.7%；玉泽2.2亿，同比增速（文档未明确提及具体数值）；瑷尔博士约2.5亿，同比增速11%；毛戈平1.8亿，同比增速11%；米蓓儿1.65亿，同比负增速7%；恋火1.78亿，增速（文档表述不清，推测为7.401%）；肌活1.4亿，同比负增速19%；佰草集0.8亿，增速是5%；颐莲4,300万，增速是331%；润本4,800万，增速是122%。
从趋势上来看，价格力到位的品牌以及未来可持续增速的品牌值得关注。例如韩束、彩棠、薇诺娜、可复美等品牌价格力表现较好，平台和达人给予的力度大。像丸美这样体量小增速高的品牌，以及韩束（虽然达人增速不高，但货架价值体现出来了）等品牌未来有持续增速的潜力。可丽金、可复美虽然增速不如以前，但两位数的增速预计还可维持2 - 3年，润本等体量小的品牌也有持续增长的可能。对于老国货巨头珀莱雅、薇诺娜等，由于体量基础较大，未来增长空间相对较小，而欧莱雅在内部关系调整、原材料使用完毕和新品推出后，明年增速有望提升。
Q18: 能否补充彩棠和资生堂的相关情况？能否分享这些品牌中的超投占比情况？能否补充另外两个品牌（伊菲丹和毛戈平）的情况？
A18: 彩棠方面，由于公司和品牌签了相关协议，无法获取相关情况。资生堂销售额为0.63亿，同比增速36.7%，其与SKII的增速都比较高，这与过去一段时间的情况有关，在核废水事件后这两个品牌销售有一定程度腰斩（约30%），今年在价格利益方向等因素作用下，销售份额大幅拉回，同时核废水事件也得到一定平复。
关于超投占比情况，珀莱雅今年佳琦占比是19%，去年占比是51%；欧莱雅今年佳琦的占比是48%，去年是43%；兰蔻今年佳琦的占比是33.9%，去年是58%；雅诗兰黛今年佳琦的占比是29%，去年是50%；海蓝之谜今年佳琦占比是41%，去年是30%；修丽可今年佳琦的占比是42%多，去年是48%以上；Hr赫莲娜今年佳琦的占比是43%，去年是33%；SKII未看到今年佳琦合作占比情况，去年是42%；薇诺娜今年佳琦的合作占比是46%，去年是58%；娇兰今年佳琦的合作比例未看到；可复美今年佳琦合作的比例是55%，去年是70%；科颜氏今年佳琦站合作占比是17%，去年未看到；与资生堂签约佳琦合作比例是20%，去年是42%；理肤泉今年是27%，去年未看到；韩束今年佳琦的合作比例基本70%，去年是30%；润百颜今年佳琦的合作比例是11%，去年是58%；夸迪今年佳琦合作的比例是26%，去年是61%；丸美今年佳琦合作的比例是24%，去年是33%；可丽金今年佳琦合作的比例36%，去年是37%；瑷尔博士今年佳琦的合作比例是43%，去年是44%；米蓓尔今年佳琦合作的比例是22%，去年是26%；Bm肌活今年佳琦合作的比例是7%，去年是10%；颐莲佳琦今年合作的比例是45%，去年是51%。
整体来看，国货和佳琦的合作比例有一定调整，海外头部品牌与佳琦合作比例有高于6个点的，也有下降10个点的，呈现出两种趋势，一是为了做增量，二是品牌与投达人合作。国货对标时，更多国货粉丝基本盘原先与佳琦合作，现在有货架调整等模块调整趋势，有的能稳定增速，有的不能，这与产品因素关联很大。
伊菲丹销售额为2.1亿，同比增速约41%，未看到佳琦合作情况；毛戈平销售额为1.8亿，同比增速11%，未看到佳琦合作情况或者合作比例太小。
$贝泰妮(SZ300957)$ $上美股份(02145)$
