来源：雪球App，作者： 价投小白鸽，（https://xueqiu.com/4036694201/304619993）
江苏渠道反馈
目前经销商的悲观反馈主要原因在于利润不足，具体分析如下：
1）中秋旺季需求未见明显增长：尽管礼品赠送、商务场景和宴席需求都表现平淡，但整体需求并未出现急剧下降。此前市场对中秋的预期也较为谨慎。渠道的悲观更多来自于亏损感，而非实际的出货大幅减少。
2）经销商抗压能力显著增强：今年，经销商的抗压心态和实力较为突出。一方面，不赚钱的品牌经销商宁愿放弃代理，保持自身实力，从而在与酒厂谈判时更有话语权。另一方面，经销商仍然掌握优质终端资源，且资金状况相对稳健。
3）终端角色的变化：中秋期间，终端不再充当资金和仓储的核心角色，更多作为信息中转平台。中小经销商和终端手中持货时，因资金压力，倾向于从二批商处购买价格较高的货源按需补货。虽然大商货品价格略低，但由于有进货量要求，终端不愿意大规模进货。这使得二批商比往年更活跃，但大商和终端整体利润并不理想。
行业展望：
1）短期内价格可能下行：除茅台外，大多数品牌的主打产品价格倒挂。为了回笼资金，渠道在旺季可能被迫通过降价来提升销量。
2）库存风险不大：经销商库存风险相对较小，特别是江苏区域，不少经销商已经通过各种方式处理了动销不佳或价格倒挂严重的产品。茅台、五粮液、今世缘的库存状况相对健康。如果需求继续疲软，经销商将进一步缩减代理品牌，集中在本地有知名度且能带动消费的品牌，以便通过调货清理库存。
3）价格带下移趋势明显：主流价格带有继续下移的趋势，100-200元价格段表现尤为突出。拥有强势产品的酒企在这一价位区间将具备更强的抗风险能力，比如今世缘和迎驾等品牌。
汾酒情况更新
当前中秋销售形势谨慎中带有乐观，公司没有对经销商施加过多的回款压力，省内的大型经销商运作良性。第三季度产品结构仍以青花20为主，同时响应市场需求，加大了腰部产品的推广力度，预计2024年老白汾巴拿马系列有望突破百亿元。
中秋销售预期：8月份的回款情况表现较好，9月的回款情况尚需进一步观察。中秋促销活动从8月中旬持续至9月底，公司未对经销商设定强制打款要求，但省区经理反映压力较大，对市场走势持谨慎态度。
区域市场：
1.库存情况：截至8月中旬（中秋活动开始前），全国范围内的库存水平在两个月内，省内约为三个月，省外则略低。省内经销商和厂商关系紧密，多为大型经销商，资金链相对充裕。
2.新市场拓展：广东市场原定10亿元的销售目标，目前预估调整为9亿元。新市场的经销商数量持续增长，带来额外的销售增量。
产品结构：
1.青花30复兴版：今年的重点是维持价格稳定，更多考虑价格策略而非销量。2.腰部产品：这是今年的发力点，老白汾巴拿马系列的销量均在40亿元左右，省内市场与省外市场的比例为2:1，当前仍主要在环山西区域运作，未来有望实现全国扩展，2024年老白汾巴拿马系列预计突破百亿。老白汾的新产品预计将在第四季度推向市场。
3.玻汾：由于第二季度放货较多，价格出现轻微下滑。下半年将严格控制专卖店的玻汾销售量，重点向新市场倾斜。
4.新品计划：未来可能会在青花20和青花30之间推出一个定价在600元左右的新品，此外文创产品预计会在短期内带来增量。
费用投放：下半年预计费用会有所提升，汾享礼遇的部分费用已经在第三季度确认。目前，经销商的费用兑付压力有所减轻，有利于中秋期间的活动推进。汾享礼遇根据不同区域采取针对性策略，未来费用的兑付节奏可能会加快。
人员调整：7月的省区调整符合经销商和省区经理的期望，主要以提拔为主，有望激励团队并缓解内部矛盾。
本周与五粮液公司进行了沟通，并走访了北京的白酒渠道，现将最新的市场反馈整理如下：
渠道反馈：
中秋节期间的市场动销表现疲软，相比去年同期略有下滑。团购需求和商务消费场景相对较弱。此外，今年中秋和国庆的分离也导致了部分消费的分流。高端价位的产品受影响较大，而100-400元区间的产品则表现较好，如剑南春和青花20的动销情况较为积极。经销商普遍持谨慎态度，一方面是由于市场价格疲软，渠道利润受到挤压，另一方面部分产品仍存在一定的库存压力。
价格动态：
北京渠道反馈，五粮液八代批发价在930元左右，大经销商已基本按照1019元的新价格完成打款，批发价相对稳定，可能与电商补贴及茅台经销商搭售策略有关。
茅台散瓶批发价为2410元，整箱批发价在2570-2580元之间，散瓶价格较为稳定，而整箱价格有所回落，主要是由于供需关系变化。茅台1935的批发价维持在750-760元之间。
库存情况：
大经销商反馈，五粮液的库存约占全年销售任务的10%，而茅台1935的库存水平则相对较高。
公司反馈：
五粮液公司延续了年初制定的营销策略，并对完成双位数增长目标充满信心。今年公司根据市场实际，积极培育和拓展更多消费场景，宴席场景为其贡献了较大的增量。在量价关系上，公司坚持“价在量先”的策略。随着1019元新价格的执行，五粮液八代的综合成本相比去年上升了20-40元。公司表示，出于优化渠道的考虑，将继续保持对价格的严格管控。
除了八代，其他产品线成为今年的主要增长点。五粮春和尖庄等浓香系列产品表现突出，公司在低价位产品线上做了主动调整。五粮液1618逐步从区域性品牌向全国性品牌扩展，今年通过加强消费端红包力度并减少渠道环节投入，总体费用有所降低。作为公司战略性第二增长曲线的经典五粮液，则通过专营团队制定了系统性策略推进发展。
