我晚上回到了上海，不到一天的时间里我见了三家南昌规模实力在头部的自媒体购买公司。

我的第一次南昌之旅没有去滕王阁和海昏侯墓，留待下次去。

临近中秋，加上初秋的气候，高铁上已经有了传统节日到来前的那种气氛。

本来还计划去吉安见另一家规模比较大的媒体采购公司，那里刚刚lockdown，所以作罢。

行程匆匆，从片断中获得了一些不完整的信息，我做一些总结，分享给对这方面感兴趣的朋友们。

为什么是除了北上广深之外，自媒体采购江湖为什么江西独占一席？

这个问题就如同问为什么省级卫视里为什么湖南卫视最火？为什么长沙的媒体和娱乐发达？为什么兰州会诞生《读者》这本杂志？为什么义务小商品全球闻名一样，很多现象追根溯源都有一定的偶然性，结合特定的历史阶段和媒体环境，才有今天自媒体江湖中的赣军。

我见的这三家公司一年的营收都在5000万到2亿之间，主要业务构成就是自媒体广告业务的中间商，通俗来说，就是上游去找客户拿广告预算，下游挖掘联系你可以想象到的所有主流社交媒体中的自媒体，包括个人、规模化的自媒体公司和松散型的MCN机构等等。

交流中，我的感觉是虽然他们都在南昌，甚至办公室距离几百米，但对互相的状况了解很少。基层员工之间是有流动的，会互相跳槽，但管理层未必对对方有很深的了解，这并不奇怪。

每家公司规模最大的部门就是销售，多则几百人，少则也有小一百人。

他们的客户大部分来自于4A和北上广深规模较大的媒介购买公司，一部分来自于多年业务积累的直接客户。

我昨天提到，他们在整个媒介采购生态里的角色和分工非常类似富士康和立讯精密，规模和成本是他们的核心要素。

因为大量的义务来自于上一层媒体公司分包下来的业务，单个项目的金额不大，但是涉及到自媒体多，牵涉人力多，需要大量的沟通和过程管理，只有在南昌这样的城市，才能用大量低工资的媒介人员去对接。同时因为层层分到这里的都是非常具体的执行工作，不需要太多策划，反而流转速度快。对接需求找自媒体执行回收效果，这一套过程的链路简单，所以周转快。

人力成本低，项目周转快，同时大量的业务人员高频密集的去找单子，基于这些要素才让看起来利润很低的业务，最终盈利模型跑得通。

富士康、立讯精密都是这样一步步发展起来，并且当规模到一定程度，对品牌厂商建立了强大的话语权。

当然南昌的媒体行业就算规模再大，对品牌或者对上游合作公司的话语权未必那么强，因为这是一个非常红海、非常内卷的行业。

按照今天和某负责人交流的话来说，客户可以同时找八家全国各地的代理公司询价，最后还是一个都不选择，因为对客户来说询价是免费的，这八家公司也乐于去做询价的工作，在他们看来这点工作的人力成本是可以承受的，所以就造成了十次询价未必有一次能通过自己公司成交的情况，虽然不爽，但毫无办法。

整个自媒体产业链的核心话语权还是在出钱的一方，就是品牌主。

这个产业链里参与层层分包的各级媒介采购公司总体来说都是弱势的，因为可替代性太强，说到底就是没有什么核心壁垒，本质上每家公司都是一样的。

所以我能感受到他们也在尝试把握一些主动权，比如有公司自己建立MCN机构，孵化公司100%产权的抖音和小红书博主，还有公司在公众号2014～2016年黄金时期拥有自己的公众号矩阵，虽然未必很有名，但是将自己的媒体加入到每一个适合推荐的项目中，用一定的成功率获得不错的营收，要知道这部分营收的利润率是纯中间商利润率的几倍，还是很可观的。

一个公司里的头部业务员大部分都会出去自己开一家公司，因为他掌握了一部分客户资源，而且熟悉了比较简单的中间商模式，这也是为什么南昌会有大小很多家媒介公司的原因，做到规模化是需要运气和能力的，但是入门的门槛并不高。

这次我没有去吉安，听说吉安的那家公司里大部分都是当地老乡，也就是形成了我们熟悉的区域特色产业，只不过这个产业有点时髦，和自媒体有关。

产业链的分工让赣军在自媒体采买江湖中有了一席之地，但是我能感受到他们也在努力向更上面的分工争取，因为从本质上没有任何他们做不了的事。

他们给上游公司垫款，缓解他们的现金流压力，把他们在一线城市的人工无法承担的工作分担了，但这并不能让他们绝对安全和踏实，毕竟那些一线城市的公司也可以在二三线城市设立自己低人工成本的团队，他们也可以通过各种方式增加流动资金提升垫款能力。

赣军可以规模化的核心原因是勤奋和务实。

为什么要去南昌，因为常常会收到来自江西尤其是南昌公司询价的邮件，但是我对他们毫无所知，很少有人知道他们的情况，很神秘，但是又常常出现，好奇心驱使我必须实地去接触下。

没有调查确实没有发言权，虽然调查很浅，还是有收获的。