网红的尽头是带货，这句话似乎成了真理。
此前频频登上新闻、被拐25年的“亿万富翁之子”解清帅，在近日宣布正式创立工作室，将以直播带货作为创业方向，并于7月29日连续开启五场直播作为“工作室直播首秀”。这五场密集的直播吸引了超过2000万人观看，累计销售额在2500万—5000万元。
2023年年底，“河北富豪寻亲”的故事在社交平台爆火，故事的主人公解清帅因此被诸多网友了解，随后，巨大的流量涌向其和其家人的社交账号，解清帅也在寻亲刚成功的第23天开启了自己的直播带货。
2023年，解清帅直播带货海澜之家
只是，彼时的解清帅饱受质疑和争议，有人说他“太心急了”，有人骂他“急着把网友的同情心变现”……他自己也一度因为争议暂停直播带货，直到今年3月，解清帅宣布正式进军直播带货，又在7月宣告成立工作室。
除了解清帅，不少社会新闻事件中的寻亲主人公，都陆续开启了带货：电影《失孤》的原型郭刚堂，电影《亲爱的》的原型之一孙海洋和其长女孙悦，同为《亲爱的》原型之一的杜小华……
因为寻亲和新闻事件，他们比一般人更容易获得流量，也容易陷入争议。直播带货是一门信任生意，当网友的善意与依托于信赖的商业生意碰撞，势必会带来更多的争议，也注定人们会对这些从新闻人物转变而来的带货主播提出更高的要求。
01 解清帅带货，超越董宇辉？
“有的人可能就说你直播带货不太好，有流量了你就卖货，我觉得没关系，我并不觉得这是一个可耻的东西，我觉得这也是一份工作。我干这份工作，我腰板挺得也很直，只要是靠我的劳动，我觉得没什么可耻的。”
解清帅与姐姐解梁静在直播间回应争议
7月29日，解清帅在抖音宣布工作室开业，也标志着他正式成为了一名带货主播。同时现身直播间的，还有他的哥哥、妹妹及女友等家庭成员。直播期间，解清帅回应了自己直播带货的争议，不卑不亢的态度赢得了众人的好感，也间接带动起直播间的销量。
蝉妈妈数据显示，解清帅在7月29日共开启五场直播带货，带货品类涉及食品饮料、日用百货和美妆护肤等多个品类，五场直播的总观看人次达到2181.6万，总销售额高达2500万—5000万元。
这一带货数据，甚至超过了同期董宇辉的与辉同行：蝉妈妈数据显示，7月29日，与辉同行共开播两场，总观看人次1130.8万，总销售额则在1000万—2500万元。
超越抖音头部主播的解清帅，自带特殊的流量基因。
2023年11月27日，河北邢台的解克锋在警方帮助下找到了自己丢失25年的儿子解清帅。12月1日，解清帅与解克锋相认，“河北亿万富豪找回被拐25年儿子”的新闻也在社交平台爆火，流量迅速涌向新闻事件当事人的账号。
一方面，解克锋寻子25年，一直在社交平台活跃，本就有着不小知名度，其寻子过程的艰辛也让人同情感慨；另一方面，解克锋一边寻子一边创业，虽否认了“亿万富豪”的身份，但承认自己有“一千万”身家，还表示已经给解清帅准备好三套房，让不少网友调侃“这是现实中的爽文吗”。
2023年12月1日，在寻亲成功的第23天，解清帅就带着家人开始直播带货，虽然当天销售额超过1000万元，但也引来诸多争议。
有人质疑他直播带货是“消耗网友同情心”，有人评论他“找到了家人，也找到了家人们，寻亲的尽头是321上链接”，甚至有人质疑起此前的寻亲是剧本。
身陷争议，但解清帅并未放弃直播带货，陆续进行了多场直播带货，但销售额远远不及第一次直播带货。比如2023年12月24日的两场直播带货，此时距离解清帅首次直播带货才过去一天，销售额就骤降至25万—50万元，100万—250万元。
从现身互联网就受到高度关注的解清帅，承担着特殊的流量，在转变为带货主播后，更难脱离网友的审视和议论，背负争议的解清帅，又是如何超越“董宇辉”的？
02 在流量和商业化之中找平衡
解清帅的“逆袭”，用了9个月时间来铺垫。
从2023年底首次直播带货，到今年7月29日工作室开业，近9个月中，解清帅一直稳定输出家庭日常相关的内容，为家乡邢台做旅游宣传，帮其他寻亲家庭，带着妹妹一起创业，带着妈妈体验簪花……他的家人及女友也都在抖音开设了账号，形成了矩阵号的模式，不断通过新热点获得更多的关注和讨论度。
解清帅宣传家乡旅游
2023年底，《红星新闻》就报道过，解清帅表示在爆红之后打算从事自媒体行业，希望通过自己的影响力帮助更多的失散家庭找到亲人。在此后的直播中，解清帅也会和父亲解克锋连麦寻亲家庭，解克锋也一直在自己的社交账号上发布着其他寻亲家庭的内容，帮助他们获得社会关注。
“正能量”的内容输出，为解清帅吸引了一批较为稳固的粉丝。
今年7月24日，解清帅发布与异地恋女友见面的视频，众多好奇寻亲故事后续的吃瓜网友涌入，让解清帅的流量再度攀升，他也陆续发布多条和女友相关的视频。其中，带女友回家见父母的视频获赞64.8万，成为解清帅2024年至今为止点赞数最高的视频。
截至2024年8月20日，解清帅及其家人在抖音平台有近750万粉丝，正如解清帅在直播中所言，“做互联网就是流量，你有流量了，你才可以做得更长久”。这些粉丝也成为解清帅直播带货过程中的一大助力。
2023年，解清帅直播带货被网友质疑“着急圈钱”“没有诚意”，主要就是因为准备不足，直播中途被质疑价格问题、不了解产品只会喊着“321上链接”。
解清帅和女友一同在直播间带货
近9个月中，解清帅也在不断完善直播带货的“人、货、场”，他分享着自己回产地溯源产品的短视频，在直播间劝着观众“有需要再买”，还表示自己选品不仅仅只看产品价格，也会充分考虑产品资质、质量、售后等多个维度。
直播间不再是叫卖式的喊话，走起了温馨的家庭闲聊风格，解清帅和家人一边在直播间介绍产品，一边调侃聊天，也让众多因为寻亲关注他的粉丝觉得直播有“人情味”，而不是只为了卖货。
在解清帅今年3月宣布将成立工作室的短视频评论区下，就有众多粉丝建议“不要脱离‘家庭’标签”“既然选择了带货就要充分了解产品质量”“工作室开在邢台，不要去杭州，家才是你流量的来源”……此时的评论区，已经与解清帅第一次直播带货的评论区大不相同，大多数网友都是支持的态度。
新闻人物向带货主播转变的道路，并不是这么容易，所幸的是，解清帅花9个月时间寻求到了流量和商业之间的平衡，也正式转化为了一位带货主播。
03 直播带货与赛博善心
解清帅并不是唯一一个直播带货的寻亲事件当事人。
在解清帅之前，电影《亲爱的》的原型之一孙海洋就已经开始直播带货，其长女孙悦也曾开设过直播带货；电影《失孤》的原型郭刚堂，被众多网友呼喊着去“带货”补贴家用，也成为了一名带货主播；尚在寻亲路上、同为《亲爱的》原型之一的杜小华，也在进行着直播带货……
一方面，直播带货能够吸引到流量，中商产业研究院数据显示，截至2023年12月，我国网络直播用户规模达8.16亿人，较2022年12月增长6501万人，占网民整体的74.7%，为寻亲家庭增加寻亲成功的可能；另一方面，不少寻亲家庭的成员一直奔波在寻亲路上，难有一份稳定的工作，直播带货，或许也是他们维持生活的一个选择。
而对于孙海洋、解清帅等寻亲成功的人而言，直播带货，也是为了让寻亲事件的热度不要消减，让大众持续关注更多尚未寻亲成功的家庭：解清帅父亲解克锋的抖音账号上，依旧在不断发布其他寻亲家庭的消息；孙海洋夫妇在2022年的第一场直播带货总销售额达1200万元，其中90万佣金悉数被孙海洋捐出，用以帮助困难家庭寻亲，他卖出的每一箱粘豆包，都附有一张寻人启事。
众多消费者反感的，并不是利用关注度带货，而是急于变现，“卖惨式”直播，将众多网友的善意过早消耗在直播带货这门信任生意中。
只是，直播带货已经走入下半场，众多从新闻当事人转化为带货主播的寻亲事件当事人，也必将面临更加严苛的审视和议论。
罗永浩直播间售卖的鲜花“翻车”
直播带货从来就不是一门好做的生意。
看似拿起手机就能带货，实际上却有着不低的隐形门槛，从选品、品控、物流、售后……每一个环节，都可能让一个带货主播“翻车”，即便是李佳琦、罗永浩或是东方甄选这样背后有着庞大团队的头部主播，也曾出现过诸多问题。
而大多数寻亲事件中的主人公，则更加需要“爱惜羽毛”，大多数人愿意在他们直播间下单，并不是相信他们的商业能力，而只是“支持性”的消费，这也让他们需要面临着更严苛的“道德标准”。
就像带货的全红蝉哥哥，虽然并未消耗过全红蝉的形象，但涌入其直播间的网友，依旧是在为“全红蝉”买单，一旦出现品控、质量或是售后的问题，这波流量就会反噬直播间，在他的评论区中，也有不少网友留下“千万不能带劣质产品”“要严格筛选厂家”的嘱托。
全红蝉哥哥和全红蝉爸爸的视频评论区
在流量时代，寻亲事件的主人公，或是因为生活或是因为平台邀约，转变为一个个带货主播，反而需要更加谨慎：他们的流量来自于社会事件，也来自同情者，直播带货往往会面临着更多的争议和审视。
就如解清帅所言，他希望直播间的观众是因为自己真的需要才下单，他也会不断严格自己的选品制度——或许，只有这样吸引来的购买者，才能成为一个带货主播的底气，才能帮助他将带货做成长期的事业。
流量总有一天会消失，如何将流量变为“留量”，如何在新闻事件的流量和商业化生意中寻找平衡，如何在汹涌流量之中寻求平衡之道，则是“解清帅”们需要在未来很长一段时间内，需要着重考虑的问题。
本文来自微信公众号“电商在线”（ID：dianshangmj），作者：王崭，36氪经授权发布。
