来源：雪球App，作者： WadeGao，（https://xueqiu.com/4434828448/301840913）
我能说出来这话，一定是有原因的。
如果说19-21年的在线教育处在盛世，到了今天，不得不说，在线教育对于后进场的人来说，基本就是死路一条，而对于那些存量玩家来讲，转型也在途中。
很多人会说，明明教育（疑似）开放了，怎么在线这块反而还做不下去了？
先说下线上获客的几类主要打法：
投放：
通过抖音、微信、小红书、快手、百度等平台进行的信息流广告曝光，触达用户，一般多用试听/体验课的形式吸引用户进行留资料，后续销售跟进再进行体验课——正价课的转化。
进校：
这类实际是借助线下传导只线上进行获客的方式，暂且列在里面，一般通过发文或组织活动（多为公益性质）的形式，进行免费的课程的领取，后面流程都一样。
直播：
“书包课”的方式在先前政策出台后，管理趋近严格的投放规则下成为了一种新的主流形式，通过直播间带货图书，里面附赠课程进而起到间接获客的一种方式。
合作：
异业合作，会有一部分通过TMK筛选、加微等给出意向用户再转交到需求方进行转化。
这其中，投放是大家最常用的。
上述种种情况在当前逻辑发生了变化
投放在早几年是最有效也是最高效的打法，很多人会觉得这块花钱快，但处在一个快速抢夺用户的时期，教培特有的超高LTV属性也让在资本加持时期的这一烧钱模式显得再合理不过了，那时的低转正高的能做到20%甚至更高。
现在出现一个什么情况呢？
简单说就是不让做了，早在年初就进一步针对几大平台给出了分类规则，看下面这张图就知道如何定义教育这块了，
凡是跟教育沾边的，不管学科非学科，基本99.9%是过不了审的，所属行业分类是高危，高位什么级别？不用多说了吧，但我偏不信，抱着侥幸心理试一下，
后来又找了其他几家代运营安排开户和审核（开户用的第三方是没有问题的，问题都在审核这里），得到的结果如下，
以上是摘取的和几个人的部分对话内容，我会不断在平台搜索竞对的广告，一旦看到或是通过朋友告诉我又可以投了，我就会联系各大代运营，尤其感受到有放开的动向后，再次进行尝试，但是全都以失败告终，直到别人告诉我抖音教育类AD已经彻底不让投了我才死了这条心。
其实去年还是不太管的，到今年尺度直接拉满，当然即便可以投，也需要把素材改的面目全非，改到根本看不出你想表达什么，
比如我举个例子，我投的有一块是关于线上一对一业务的，但是“线上”和“一对一”这些字眼是绝对不能够出现的，那我还投个锤子！即便对我能展示的内容感兴趣的人，他也未必是目标用户。这种情况不仅在抖音，腾讯也是一样的。
即便早先还可以投出去，如果通过“书包课”的方式进行低价课售卖，成本也是很高的，
300一条一元课线索，如果按照低转高10%的转化率，这就是3000的CAC，关键是现在根本做不到10%，5%甚至3%就是好的，如果双师大班正价课单科售价在2000左右（一般还会再低一些），按5%的转化来算首单ROI就是0.33，非常之地低，只能通过后续二转和扩科来填补，那么对于目前不允许资本介入的K12公司来说，净现金支出在4-5000元一个正价学员，如果这个量级达到10万级别，费用就接近5个亿，这在当下也是不能想的。
同时，能过审的内容（看不出来是教育）一旦被用户举报也存在被巨额罚款的风险，
那么这条路径如果走不通的话，接下来还可以走的就是进校和直播卖书这两条路径：
进校获客的玩法最早出现在14-16年前后，当时作业盒子、一起作业等公司通过作业布置类软件进行的公立校开拓，那时是以追求app下载量为目标，直到最近，这个打法也应用在了在线直播课的获客路径上来。
进校的优势在于用户集中在一个区域，这种市场打法的成本相较投放会便宜一些。
但两者最大的区别在于获得用户的意向精准度差异很大，前者是观看完广告后主动留资，接受咨询和后续体验服务。而后者更多是通过被动接受行政指令完成的行为，导致家长更多是“卖”学校一个面子，无论到课还是完课都会比投放来的要差，更不用说进校路径是不允许收费的，所以低价课在这里只能成为0元课，进一步对转化率产生不小的影响。
书包课跟传统投放路径没什么区别，但只能在直播中进行千川投流，再进行书籍的售卖，不仅需要一只较为专业的直播团队，更是需要在千川进行投放（这部分费用成本要高于信息流AD投放），当然出版团队也是需要的。
总结一下，我从最近一年的经历结合行业研究这块所得出在线教育目前所面临的最大痛点，初期投入和后期转化这块不说、一个政策监管就能直接劝退所有玩家，对决定新入场的K12线上玩家来说机会为0，即便是原先的巨头，也都在为流量这块发愁，自有生态的流量转化和拓新是最主要的方式，但相较增长这块已经大不如前。
另外提两个现象：
一是用户对线上教育带来的效果信任度这两年还在下降，更多人选择面授这块，这块用户普遍觉得面授效果更好。
二是很多传统线上机构也开始进行线下校区业务的拓展，比如高途、核桃编程、火花思维等。
有人提出这样一个疑问：为什么线下管控朝着趋于放宽的方向在发展，而线上却是越来越严呢？
针对这一点，我的理解为，所有既定政策后续的调整，更多是出于对经济和民生在当前阶段的发展需求，线下和线上的对比中前者更能带动更多就业并盘活周边相关产业链，这些是线上所不具备的，另外，再次回到原先铺天盖地的广告，影响也不好。
所以对教育股感兴趣的也可以关注一下他们的收入结构，很多问题自然迎刃而解。$好未来(TAL)$ $新东方(EDU)$ #投资感想# #教育行业# #星计划创作者#
