文章作者是一名拥有6年经验的防水销售员，他描述了当前防水市场竞争激烈，大商强势崛起，垄断渠道，导致中小经销商陷入困境。大商通过高额返点和低价策略，吸引了大量客户，并利用仓储优势和心理因素，压制了中小经销商。此外，大商与厂家合作，形成依赖关系，导致厂家生产资源被占用，中小经销商难以获得货源。这种生态扭曲，中小经销商生存艰难，而厂家也逐渐成为被动模式。

🤔 **大商垄断渠道，中小经销商生存艰难**：文章指出，大商通过高额返点和低价策略，吸引了大量客户，并利用仓储优势和心理因素，压制了中小经销商。这种竞争模式导致中小经销商难以生存，市场份额不断被大商蚕食。 大商通过与厂家合作，以高额订单换取低价和高额返点，形成了一种强势的谈判地位。这种模式使得中小经销商难以与大商竞争，因为他们无法获得与大商相同的返点和价格优势。此外，大商的仓储优势也让消费者更容易选择他们，因为他们可以提供更充足的货源和更快的配送速度。

😔 **厂家依赖大商，被动模式难以改变**：大商的崛起使得厂家对他们的依赖越来越强，因为大商能够提供稳定的销量和资金流。厂家为了维持与大商的合作关系，不得不满足大商的要求，例如提供更低的价格和更高的返点。这种依赖关系使得厂家丧失了主动权，难以改变现状。 厂家在生产资源分配上也逐渐向大商倾斜，导致中小经销商难以获得货源。这种现象进一步加剧了中小经销商的困境，他们不得不依赖大商，以更高的价格购买产品，从而降低了自身的利润空间。

💡 **市场生态扭曲，未来发展充满挑战**：文章认为，当前防水市场的生态是扭曲的，这种扭曲的生态不利于整个行业的健康发展。大商的强势崛起，导致市场竞争不公平，中小经销商难以生存，而厂家也丧失了主动权。 这种扭曲的生态可能会带来一些负面影响，例如产品质量下降、市场价格混乱、消费者权益受损等。为了改变这种现状，需要厂家、经销商和消费者共同努力，建立一个更加公平、透明、健康的市场环境。

🚧 **卓宝的转型尝试，能否成功尚待观察**：文章提到了卓宝的转型尝试，他们开始涉足修缮维修业务。这种转型尝试能否成功，尚待观察。 修缮维修业务是一个新的领域，需要专业的技术和服务团队。卓宝能否在新的领域取得成功，取决于他们是否能够吸引到足够多的专业人才，以及是否能够建立起完善的服务体系。

🤔 **市场竞争激烈，未来充满挑战**：文章作者作为一线销售人员，只能随波逐流，他看到了市场竞争的激烈，也意识到了未来的挑战。 随着市场竞争的不断加剧，防水行业将会面临更多挑战。未来，防水企业需要不断提升自身的技术实力、产品质量和服务水平，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

我是一名防水资深的销售员，从业6年了。一直在一线做销售。

今年的防水市场是非常卷，而且厂家陷入了非常不良的模式，有早期的苏宁国美的这种大商趋势，这是非常不利于厂家的，大商把渠道垄断后，整个销售生态就乱了。

原因是这样的，我们这行经销商，销售金额越大，厂里返现越高，或者价格越低。

这就形成了做的比较大的经销商强强联合，比如原本一个人一个品牌做2000万，年底返现5%，好，三个老板合伙以一家公司的名义去签，签6000万的销售量，返现8%。然后这三个人把多出的返点贴到价格上，这样市场上其它商家的价格，没有他有优势的了。

再加上个人短视频上的宣传运营，逐渐形成了强者恒强的局势。这些人把建材市场上开店的直接卷死了。他们是大型仓储型运营，货卖如山，只要货多人们自然就认为便宜，这是心理上的因素。开店的租金是比较贵的，成本上没有任何优势。

你直接找厂家去买货，不仅合同繁琐，关键是没有经销商的货便宜，我联系厂家业务员报价经销商的报价比他们每平方还低1块。

这种生态是扭曲的。

还有一点，我们从厂家订货变的时间巨长，导致客户着急的时候，不得不从大商手里买货。原因就是他们下了一笔特大订单，生产量被占有，其他客户只能排队。

简单的打个比方：你一个烧烤摊，一晚上能烤500窜，5元一窜，我全部包下，然后给个特价4元一窜，因为我是大客户，等有其他客户要来买，因为他没有多余的生产量了，我卖给新来的客户5元一串，啥不用干就截留了1元利润。

这样的情况下，厂家对大客户越来越依赖，小经销商也明白了趋势，纷纷到大商那边提货，大商逐渐形成强者恒强，跟厂家谈判力度越来越大。厂家逐步成为被动模式。

卓宝的老板卷不过，开启修缮维修这个业务，这么差的环境下，吸引外行人进来，这些加盟的亏损概率非常大的。

我虽然看到了风险，不过是一线从业人员而已，只能随波逐流于这个行业。

$东方雨虹(SZ002271)$ $科顺股份(SZ300737)$ $北新建材(SZ000786)$

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