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编者按：在富足的世界里，是需求创造供给。需求来自哪里？来自待解决的问题。如何找到合适的待解决问题。这篇文章告诉你。文章来自编译。
古典经济学派高呼：“供给创造需求！”快进到现代，“供给优先”的时代早已一去不复返。我们生活在一个富足的时代，新时代的创业者必须先找到客户需求，然后再创造供给。在现代的创业里，这句话被颠倒过来了：“需求创造供给。”
你觉得需求从哪儿来呢？
答案很简单：来自待解决的问题！
但凡你仔细观察任何一家历史悠久的企业，你就会发现，其核心理念源自解决客户的痛点。也就是重大且与市场相关的问题。毫不奇怪，Waze 的创始人 Uri Levine 的建议是，“爱上问题，而不是解决方案。”在本文中，我们将深入探讨 ——
伟大公司注重解决痛点（heartfelt）问题。
是什么定义了痛点问题？
痛点问题的五个特征。
如何判断一个痛点问题是否值得解决？
伟大公司专注于解决痛点问题
《哈佛商业评论》的一项研究证实，85% 的高管认为自家组织对问题的诊断不佳。他们当中大多数人均认为，这会导致时间和成本管理不善，并损失机会成本。
解决问题牵涉到寻找创新性、创造性的解决方案来解决社会、技术或商业相关的问题。
以 WhatsApp 的故事为例。创始人当初创办这家公司时，他们的主要关注点是解决国际通信成本高昂这个痛点问题。自从帝国开始统治世界以来，这个社会问题已经存在了几个世纪。
WhatsApp 并不是该领域唯一的玩家，Viber、Google Allo、Kik、Skype 甚至 FB Messenger 都是竞争者。
WhatsApp 团队意识到移动运营商以及其他的app在与客户问题为敌。Viber 与 Skype 等竞争对手要收取国际 VOIP 电话费，限制了用户体验，而移动运营商对国际短信收取的费用则过高。
WhatsApp 加倍努力去解决客户问题，并推出了免费通话、免费即时通讯等功能，而这款app只需要 99 美分。
这次赌注获得了回报，他们每个月的月活用户数量都增加 1 亿。退出方式？当时这家公司只有 32 名员工，Meta 却砸了190 亿美元来收购。
这对我们的启示是什么？
客户问题是所有伟大公司的北极星。
WhatsApp 能够坚持不懈地关注更便宜、更快捷的国际通信需求。他们做出的每一个决定都着眼于让用户的通信更实惠、更快捷。
客户问题是任何伟大公司的基石
客户问题没有变；改变的只是技术和客户行为。
WhatsApp 并不是第一个让沟通大众化的app，亚马逊也不是第一家电子商务公司。如果这是一个有价值的问题，那肯定有人已经在解决它了。所以不要因为害怕失去市场份额而过早地去寻求解决方案。
“解决方案的竞争是一场零和游戏，最终会导致功能战，然后是价格战，最终所有价值都被抹去。”
在创业世界里，创始人有责任去爱上客户问题。当客户问题明确时，创始人可以从新的客户行为以及新兴技术趋势当中去创造解决方案，并建立创新企业。
那如何去识别客户痛点问题呢？让我们来看一下。
是什么定义了痛点问题？
客户问题存在于多个层面。表面上，他们会告诉你他们想到的解决方案——比如我想省钱打国际电话。但从本质上来讲，所有问题都可以归结为以下一种或几种情感关切：
安全
注意力
控制
意义与目的
隐私
社区
亲密
地位
成就
人类的9种情感需求
你觉得 WhatsApp 解决了多少情感问题？
伟大的创业者不会只关注客户提出的问题。他们会连问“5个为什么”，直到找到促使客户想要寻找一款产品的情感原因。
以 Slack 为例，这一种职场沟通工具，彻底改变了办公室的沟通方式。
在 Slack 出现之前，办公室沟通主要靠电子邮件。电子邮件在设计上很正式，而且是一次性的。而Slack 频道则让有共同兴趣的团队为每个人创造出更具包容性的沟通。
突然之间，从事同一项目的人可以创建一个项目频道，里面包含了“一切沟通与知识的可搜索日志”（也就是 SLACK 的缩写）。以前的电子邮件线程现在有了永久性的空间，让大家围绕着共同目标展开讨论。
人们可以创建项目频道、共享兴趣频道，发布公司公告。让内部团队分享所在公司的意义与目标。
公司购买 Slack 不是为了取代电子邮件，而是为了建立社区意识、意义，找到共同目标。
痛点问题的五个特征
以下是痛点问题的五个特征。客户越头痛，你能从客户那里获得的价值就越大：
情感——问题必须与情感相关
功能性——问题必须满足问题的基本功能需求
频度——问题必须发生得足够频繁，以便用户能发现其价值的正当性
紧迫性——问题必须有一个迫在眉睫的截止期限
不可避免——这个问题一定没有更简单的方法来解决
纵轴：问题的频度 横轴：问题的紧张程度
创业者的职责就是识别出痛点问题的这五个特征，并提供解决方案来妥善解决这些问题。
那如何判断一个痛点问题是否值得解决呢？
在一个好的市场——一个拥有大量真正潜在客户的市场里——市场会来找你的产品。相反，在一个糟糕的市场里，哪怕你拥有全世界最好的产品也没用——你还是会失败。——马克·安德森
你需要通过市场研究来产生产品创意，然后找出这个市场里面需要解决的客户问题。
第一步是研究你想要进入的市场。机会大小取决于你的客户目前为解决问题花费了多少。这些信息可以来自行业研究、政府网站以及主要竞争对手的年报，或者如果市场太过小众，你甚至可能需要委托别人帮研究。
收集市场信息的有用工具：Statistica、AnswerThePublic 以及 Gartner 等。
一旦你了解了产品的市场规模，就可以开始识别客户所关心的问题。
你需要走出自己的舒适区，去跟目标客户交谈。站在他们的立场思考，思考你试图解决的问题。
问问你自己：
如果存在这个客户问题，你的客户会去哪里解决这个问题？
有可能存在可以联系到潜在客户的社区或媒体渠道。那就去那里吧。
不要害怕跟竞争对手的客户交谈，了解他们购买产品的原因以及产品为他们解决了什么问题。市场是自由的。
目标是找到一小群早期采用者客户——那些会向朋友推荐你的产品的人。寻找最有利可图的客户群，从那里开始。
不要陷入试图面向“所有人”的陷阱。这样你会分散精力，忽视核心客户的问题。
要牢牢抓住早期采用者
访谈客户的数量不用固定。我喜欢先访谈 5 位客户，然后每访谈 5 位客户就调整一次问题，直到我挖掘到足够深的问题以及足够大的市场规模。
如果是 B2B 产品，你需要更有创意，将客户访谈视为一次社交机会。你需要靠介绍、会议、聚会、举办活动，甚至到业内工作来建立人脉。你需要付出很多，然后才能利用这些好处来获得客户洞察。
用克莱顿·克里斯滕森 (Clayton Christensen) 推广的“待办事项”访谈法是与客户交谈的绝佳方法。
诀窍是在足够大的市场找到深层次的客户问题，去维持你的愿景。这个世界有 99％ 的问题不值得解决，但只要你坚持，最终你会找到一个的。
就是这样。
译者：boxi。
