来源：雪球App，作者： 风声股起，（https://xueqiu.com/3115300759/299866646）
问界经销商调研纪要我们今天也是很高兴的邀请到问界大型经销商的负责人何总，跟大家一起去交流近期终端消费的一些趋势。何总晚上好啊，大家晚上好啊。我们还是从常规的一些问题开始开始请教。首先想请教一下何总所在门店七月份的进店量和交付量，以及同环比的一些情况。
好的，主持人和线上所有的朋友大家晚上好。七月份我所在的门店我们自然客流是有1099组，环比6月的1360组的话下滑了有22.87%。所以整体来说月份的销量和我们的这个客流量的话都有所下降。以上是这个客流的情况，谢谢。
我们也是注意到6月份的话，主要是应该是过半数的客流量是来是冲着M7来的那七月份您能分析一下，咱们客流量的下降，是不是因为M7的销量逐渐进入了一些稳态，还是有别的原因呢？谢谢。
七月份下降的话，它的原因有几个方面组成。第一个方面就是我们的智驾包，它的价格有所提升。在七月之后，7月1号之前，我们的这个智驾包是原价是2.6万，然后官方优惠2万，实际上自己是花6000块钱来购买。但是7月1号开始，就是从7月1号开始下定的客人，这个智驾包它的金额就要变成3万块钱，官方优惠2万以后，自己还需要花1万块钱来购买。我们认为这一个原因是我们七月份所有全产品客流关注减少，以及大定减少的主要原因之一。
另外就是六月份有一些城市很多的活动。比如说深圳它有车展，其他地方也有车展。为了和这些地方活动呼应，我们所在的城市也进行了一些小小的官方的允许的一些物品的赠送。这样的话让我们把手上潜在客户，提早邀约回来下定的，全部都提升到了六月份。所以整体来说，以上两个原因，我们认为是同比下降的主要原因。
好，谢谢主持人。好的，谢谢何总。那么我们六月想请教一下，我们七月份的交付量的情况是怎样的？
七月份的交付量整体来看的话还是比较理想。七月份整体的话我们是交付了有500台车，但是我们六月份整体交付有568台车，所以环比实际上我们还是有13个百分点左右的一个下降。但是这个就是七月份的交付量，它跟我们六月份和7月份的大定量其实没有直接的联系。因为我们交付的车辆有很多是1到5月份，甚至1到6月份那些的M9的订单，就是在这个月实现了交付。
整体来看的话，我们看一下我们这个月500台一个车型的分布。我们500台的话M5是有97台，这97台里面大部分是新M5，少部分是我们老款的M5。然后M7的交付有177台，M9的订单在七月份交付有226台。所以从这个情况来看的话，我们M9交付的占比达到了45%以上。它其实是消化了我们上半年基本上很多M9的一个留存的大定量在里面。所以这个我们在七月份整体的交付量。谢谢主持人。
好，谢谢何总，非常清晰。接下来想请教一下何总所在的门店，七月份订单的一个情况，麻烦按照车型和周度拆一下，谢谢。
好的，七月份的订单的话因为才结束，目前我没有看到全国的一个比较。我就看看我自己，七月份我们的新增订单是127张，然后环比的话下滑了是有51%。
从我的门店来看下滑比较大。因为我们在上个月第四周增加的量非常的大。我们把所有的潜在用户都通知了一次，就我们的ADS即将涨价的情况，所以我们消化的比较多。这一个月的话就是客户新增的客户和关注的客户，还有潜在的客户都需要重新去开发。
第一周我们是新增了14单的订单，第二周是新增了24，第三周是新增了36，第四周是新增了53台。所以整体来说我们就是新增了大订量是127台。我们新增的大订量里面的话，M5占比是13%16台，M7我们占比是49% 63台，M9占比是38% 48台。那么在最后一周的时候，为什么我们的这个量又增加到53台和第一周差不多有三倍多的差距。
然后我们自己也分析了，是经过了ADS涨价的前三周，我们的一些野生的销售员和我们的用户，其实还是在不停的对我们的自驾功能进行大量的宣传，以及很好的口碑出去。所以这个价格可能从一开始增加大家有一点敏感。过了两三周以后，这个东西我要买，我还是需要，大家还是觉得我们的这个是遥遥领先的，所以可能对这个ADS的价格增长，大家可能就不再那么关心了，所以我们第四周的情况相对来说还有一点上升。
以上就是我们这一个月大定量的情况和我们每一个车型的占比好。谢谢主持人。
好，谢谢何总。非常清晰我们也是看到了非常明显的逐周上升的一个态势。刚刚也提到了咱们门店的上个月的交付量，咱们M9是交付了有226台，是同比也是增加了近50%。
然后想问一下，咱们M9现在的交付节奏是怎样的？交付的周期是怎样的？
M9的交付周期新订单跟原来跟我们上个月的交付周期的订单是一样的，一模一样。交付周期是6到8周。说到交付周期，我就把咱们M5和M7的交付周期一并分享一下。M5的交付周期还是4到6周。目前来说新款的M5的话我们没有现车。如果有的话，就是有一些用户订车以后，车辆到店，因为其他金融等原因留下来的1到2台，所以没有现车，是4到6周。那么M7的话，我们周期也是4到6周，但是新款的M7我们手上会有一些现车。我们每个月底的话，我们都会看一下工厂这边，询问一下有没有生产出来的现车，我们会拿一些现车在手上，所以M7的现车的话，我们一般是在一周左右交付汽车。M5跟M7是一致的，是4到6周，M9的话目前是6到8周。
M9的用户他其实在订车的时候，上半年很早以前所有的用户还是关注的是我能不能早一点提到我的车。因为有很多用户去年就是12月份定了以后，今年4， 5月份、六月份的也没有交到。但是从这个月开始，其实我们给大家讲这个周期可能是6到8周，最长也就五十多天。客人就说这个我还是可以接受，毕竟不需要等像之前那样等六个月、四个月、五个月。所以现在整体来讲的话，其实新增订单里面我们M9它占比也好，我们的量也好，其实没有太明显的下滑。这个就是分享一下我们目前三款车的交付周期。
好，谢谢何总。我们现在的M9也是交付上个月的话，应该是交付到2月份还是三月份？然后也现在也应该交付到55，6月份左右了，是吧？
差不多。对，这个月的话4 ，5月份的，4 ，5月份的几乎就是订单快把它清零了。然后5 ，6月份的订单现在是集中还在生产当中。就是我之前看到我们的累计的来看的话，我所在的城市其实今年我已经累计交了770台左右的这个M9了。它也占比了我们店所有交付量的一个30%。
从这个数据来看的话，其实我们集中交付M9上150上200台的月份，就是六月份和7月份。说明能感觉到工厂的配套和M9的产能是明显的有提升，而且提升的非常的快。
好，那接下来我想请教一下，就是像上个月的电话会，我们也请教了何总，M5，M7和M9的分别的一些客户的画像，然后也是注意到特别是M7和M9，它的定位是更加豪华的。然后还是有很多客户像他和BBA的一些车型来做比较。然后也是上个月中，像第二周、第三周左右，BBA有些就选择了一些降量保价的一些操作。想问一下这个有没有影响到所在门店的客流量也好，订单量也好这些方面，谢谢。
好的，这个问题其实BBA退出价格战，这个是我们所在的城市有看到一些新闻的，从各种新媒体渠道里面都有散发出这种新闻。新闻出来以后，就是我的整个销售团队，其实我们自己在一起讨论了很久。
分析我们的用户他在选择我们赛力斯汽车的时候和对比的车型是哪些。其是我们BBA和我们问界车重合的用户，他其实并没有那么大。BBA退出价格战以后，我们进店的客户很少有提到说，他们退出价格战，我就不买他们了。其实没有这样的想法，也没有这样的客户的说法。我们的客户和BBA的客户重合的并不多。所以从他退出价格战这个动作来看的话，对我所在门店的进店量和我们自己新增大店的影响没有太大的关系，因为重合的客户群体很少。
那想接下来想请教一下新车的一些相关的问题，就像上次我们也聊到，就咱们上次说的那个5座的M9。上次何总提到就是关注度比较低，想问一下现在这个关注度有没有一些改善，或者是大家对他的客户画像或者是怎样的？谢谢。
好的，5座的M9的话目前来说官方没有明确的发布，具体的发布时间和上市时间肯定是以官方的通告为准。但是我们现在已知的信息就是在八月份，成都国际车展上面，M9的大5座这款车，就是在车展上面会亮相。不过亮相的时候是否开启小定或者是大定的话，我们现在是在等待官方的通知。这些信息其实有些是在网上，它也有一点就是捕风捉影能看到。所以现在关注M9的大5座用户目前来说开始多起来了。
在前期的话，M9有我们商务的使用，也有一些家庭的使用，家庭的使用的话就是因为它的数字大灯，召唤鲲鹏以及我们十大黑科技。然后还有我们的投影仪这种就是整个家庭出行，还有小朋友、老年人都比较喜欢。但是还有很多家庭其实觉得说，我没有两个小孩，我的家庭使用的话，我更需要的是更大的后备箱的空间。尤其自驾游需求，最开始我们是没有这个大5座的车型。所以那个时候以家庭为主的客户群，也可能他也就没有说我要关注这个东西，因为你没有。但目前来说有一些信息出来了，那么开始关注这个5座的客人就会越来越多。
到我们这边进店，就是有对M9有兴趣的用户当中，可能现在目前已经有40%以上他会问这个大5座的车什么时候会上市，价格会怎么样？我们的回答都是就是等这个官方的通知为准，价格的话肯定也是上市当天才会具体的公布。所以现在来说更多的家庭对我们M9的大5座开始进行关注了。
商务的这些客人的话，他其实还是觉得6座更适合于他们。因为就中间的这个独立的座位，接待客人还有空间来说的话，他们都是觉得比较OK的，以上就是现在的情况，谢谢主持人。
好的，谢谢何总。我们M9也是以家庭用户为主，那么想想请问一下M8的有是怎样的客户会来会来关注呢？谢谢。
M8这个问题官方目前也没有明确的发布，但是之前我们自己也是好奇，在参观工厂和在一些门店培训的时候，我们也会问相关的工作人员说M8它到底是M7的扩大版，还是我们M9的缩小版呢？其实我们听到的一些信息就是M8它是M9的一个缩小版。那对我们来理解就是它尺寸变小了，可能外观更时尚了。但是它的一些车机系统和我们引以为荣的这些自驾功能，可能是跟M9应该是一致的。所以虽然说官方没有具体的一个通知和上市的时间的预告，但是关注M8的人我觉得明显是比M9大5座的人要更多一些。
其实就我而言，在我知道会有M8这款车上市的信息之前，其实网上有很多已经有这个信息了。我们有些很多客户甚至比我们还先知道。像我们在直播间里面，客户就是专门挑一些很专业的问题来问我们的主播。我们说这些客户真的是以我们自己这个就是国产车引以为傲，引以为荣，每天都在研究我们所有的数据，甚至有人问出来了，你知道你的电池重量是多大这样的问题来。所以M8的话其实个人关注度是非常的高的，也在讨论。甚至有些还在网上拿了一些其他车型的照片来改成M8，就是那种概念的一个外观。所以M8的关注我认为是更大的，有可能在它上市的时候，也希望能像我们去年9月份M7上市的时候那样，再次的火一把。
好，谢谢何总。接下来的话就是想再请教一下何总关于以旧换新的一些问题。之前也是反映过，像以旧换新在前几个月的效果都不是太明显。也是在七月的最后一周，我们的以旧换新政策就获得了一些加码。原来是7000到1万块的补贴，也是翻倍到了1.5到2万块。想请教一下何总，对最后一周的进店量和订单有什么样的正面影响吗？谢谢。
好的，以旧换新政策的话，从国家的角度出发，把政策下发到各个城市。像我们城市，其实我们收到这个信息以后，商委他还会根据国家的一个政策，重新制定一个我们城市的政策，来下发到我们汽车经销商。当我们看到在月底的时候，国家新的力度加码以后，我们也去马上咨询了汽车协会和商委，我们也自己在内部进行了研究和学习。为了弄清楚这个新增的加码的条件是哪些，我们自己也去跟踪了一个置换用户的。就现在来说的话，你只要能达到这个置换标准的车。它不管是你什么时候买的，你自己之前买的，还是现在买的，还是在我这个政策公布的前一天买的，都OK。
所以这个用户他是自己去购买了一辆他认为比较符合这个以旧换新的一个车辆，过户到他名下之后，他再去购买了一辆新能源车。然后现在的话就是这个政策出来了，它正在进行一个提交资料的一个流程。但其实这个时候我们发现虽然说这个力度加码了，但是他的各方面条件比之前更加严格和提升了很多。现在我们在跟踪他，他自己，包括他的中间人，或者是帮他办理这些流程和手续的一个经办人，都没有人能百分之百的确定说这一个东西OK还是不OK。所以这个政策的明细和他的加大的一些条件的话，肯定要在实际过程中来验证。
但是这个政策就是出来了以后，对我们有很大的帮助的。第一就是对于正在犹豫的客户，他有促进的作用。我们看了一下进店的用户，有15%的用户他会咨询这个问题。我听说国家有一个什么什么政策，补贴是1.5万到2万。其实他并没有研究里面政策的一些条款，他就认为我好像来了以后，我就能享受到这1.5到2万的一个政策补贴。所以它促进了我们由于客户进店来咨询的一个动作。好，第二个是对于我们本品牌意向的客户，算是一个额外的补充权益。当然这个必须是他的所有条件要符合国家这个规定的要求。
第三个就是让消费者对新能源这个整体行业更有信心了。因为他已经看到国家把这个置换的补贴，从之前的几千块钱提升到了现在的1.5到2个W这样，就是有更大的信心。我们在最后出单的时候也会给他讲，虽然说你没有旧车置换，那即使你有旧车，你达不到这个标准。但是我们可以看出国家的这个动作是在大力的推动大家来购买新能源车。所以从这三个方面来看的话，这一个动作的出台对于我们最后一个周的销量的拉升和进店量的拉升也是有非常大的帮助的。
实际上现在真正成功的拿到以旧换新这个的话，在我们已购车的用户来说，现在还没有太多。它有一个过程。但对我们的一个销量拉升，进店量的拉升和客人对我们新能源行业的一个信心就是更足了。这几点就是对我们的帮助也很多。
好的，谢谢何总。何总的所在的门店也会针对比如说新规的一些条件做一些培训，然后去辅助消费者做一些以旧报废，或者以旧换新的这些操作吗？
我们拿到首先我们拿到国家的，就是看到国家商委发的那个信息以后，我们自己就先进行研究。重庆这边我们去确认以后，我们内部又进行了一个会议讨论。众所周知我们赛力斯汽车和华为问界，我们在全国的这一个政策，我们的价格政策都是统一了。为了保证我们用户中心和我们商超门店的利益的话，我们是任何的一个有助于销售，或者是变相的是扰乱市场价格动作的东西，我们都不能去做。比如说我告诉客人有这样一个政策，我可以帮你去寻找一台符合这个报废车辆的二手车过户给你，然后再来置换。这种动作我们都是属于违规的。客人他想要了解里面的政策和条款，我们会把文件通知拿出来，一条一条的耐心的给他讲解。但是我们不会去做帮他完成这个动作的一些事情，好咨询和协助。
你说你这个车，你真的是有一台符合要求的车，你找不到报废公司，那我们这边，有可以联系到报废公司，我们可以给您电话号码提供，或者是把您带到这个地方去。然后剩下的流程就是由报废公司这边来给你弄。好。还有就是您的流程结束以后，你要往国家上报这个信息，拿到补贴，那我就按照文件的要求给你提供一个端口二维码也好，我们城市的一个单位的链接或者是财政部的一个链接发给您自己提供。
就是说我们协助，但是我们不主导，而且我们也不会主动去让他来做这个事情。这就是整个全国对我们华为的用户中心和体验店都是这样的要求好，以上就是我们的情况，谢谢主持人。
我看线上现在暂无提问。那我想补充问一下，就是刚刚没有问到何总累计的一些订单，想请何总介绍一下我们累计目前今年订单的一个情况。
累计订单OK那我就看一下分享一下2024年我所在门店的累计订单。就是1到7月份，我们的一个M5的累计订单是159台，占比我全年所有订单的14.29%。M7的话累计订单我们是516台，占比是我所在门店总计的46.36%。M9的订单1到7月新增订单是438台，占比是我所在门店所有总计的39.35%。所以就目前来看的话，我自己的店1到7月份的新增大定是1113张订单。
然后占比的话还是M7的比例是最大，46.36%。但是我们的M9的话也是39%点多，接近40%的这个销量了。那在豪华车50万以上的车型来看的话，就是门店这种车辆车型价格能占比了40%。
我自己认为还是一个非常不容易的成绩，不容易的成绩。因为像在疫情以后的话，整体的经济我们大家也知道是怎样的状况。因为车辆来说也是一个消费品，所以我觉得还是一个是我们产品力很给力，还有一个是品牌影响力很给力。还有就是我们和一些国际的配套商，像我们的华为，像那些轮胎这些我们的配套商也很很OK。所以我觉得各方面的这种影响力的话，使得我们M9在这个豪华车里面异军突起。这就是我们一个门店的整体销量，谢谢主持人。
好的，我看网上还是没有提问，非常感谢何总参与我们的电话会。我们也看到这个月的M9的订单和M9的交付也是在持续爬坡，然后M7的订单也是还挺不错的，然后以旧换新也是取得了比较好的成效。对比前几个月来，感觉对进店量的影响是比较大的。然后呃我们也想看一下，后面长期来看，是否有BBA的用户会对咱们的进店量和订单产生一些积极的影响。非常感谢何总今天的时间，今天电话会议就到这里结束。$赛力斯(SH601127)$ $北汽蓝谷(SH600733)$ $江淮汽车(SH600418)$
