“这也太可怕了！”“××居然是这种人！”
你上一次将某个视频或图文转到亲友群里并发送类似的话，是在什么时候？这条内容是否配有醒目的字幕和许多“权威”来源——比如某位专家或机构？它是否牵动着你或亲友最切身的利益，因而让你迫切地想要转发给更多人知晓？针对内容本身，你又是否花费精力去求证过事实的可靠性？
如果你从未不经思索就采信一则消息或观点，那么恭喜你：你距离丹·艾瑞里所说的“误信漏斗”还有一段距离。
如果你还曾针对消息或观点背后的事实依据展开科学的调查研究，那么再次恭喜你：你拥有较高的媒介素养——这通常源起于你的“反虚假”意识。
但做到这两点就意味着你永远不可能迈入“误信者”的行列吗？未必。
经由特定情绪的推动，人们很容易掉入“误信漏斗”，产生非理性的怀疑。若再经过认知、性格和社会等因素强化，误信者便可能深深卷入对错误观点的执着，甚而达到极端拥护的程度。这个过程中，许多推波助澜的因素都以“顺人性”的隐蔽方式发挥作用，难以察觉，更难以自发地纠正。
那么，关于信任和信任的流失，我们能了解些什么？应该如何识别误信心理的危险性，并学会谨慎判断信什么、不信什么，同时帮助自己和他人避免掉入误信陷阱呢？
01 假消息的“兔子洞”：人们是如何踏上误信之路的？
假消息随处可见。如果你默认打开某些资讯平台的“个性化推送”按钮，甚至可以体会到同类型内容铺天盖地。丹把误信想象成一个进入漏斗的过程，随着深度的增加，误信者对错误观点的信念愈加笃定。起初，也许人们只是对一部分内容抱着健康的质疑态度，但随着漏斗之旅趋向深入，这份质疑往往会演化成反射性的猜忌。诸多毫无事实根据的“阴谋论”便由此生成。
如果要给“误信”下个定义，丹更倾向于把它描述成一种系统性的心态：不仅指一个人所持有的错误观念，也指一种普遍的怀疑和猜忌心态。就像是身体的免疫系统——正常的免疫功能帮助我们防御疾病侵害，但如果受某种误导反应过度，免疫系统反而会把矛头对准身体，进而损害健康的部分。
这个生动比喻揭示了误信的一个特点：它并不是“非黑即白”的，很难以简单的好/坏二元值来判断误信者的问题。误信牵系着复杂的人性难题。
那么人们是如何踏上误信之路的呢？一般的路径可能是：接触到假消息→进入误信漏斗→从质疑到猜忌，逐渐认为一切“主流”言论皆不可信，转而拥护一套新发明的理论。
究竟是谁在散发和传播假消息？按照动机和参与程度的不同，丹将这些人分为三类：第一类，利用假消息煽动民族情绪、制造社会分裂，以达到团队或个人政治目的的人；第二类，通过假消息混淆公众视听，误导决策，以从中获利的人；第三类，单纯想要更加理解世界、对各类信息非常渴求，却没有意识到其中的误信陷阱的人。从这个意义上来说， 我们每个人都可能曾成为误信者。
这也是丹多次在书中强调的：不要单纯地认为误信只发生在“他们”和“别人”身上，误信的“兔子洞”实际上非常隐蔽且无处不在。
那么，究竟什么是误信漏斗？误信背后的成因和心理机制是怎样的呢？
02 误信漏斗：人类有多渴望确定性？
人类非常渴望确定性，稳定的、可预期的事物为人提供安全感。而一旦确定性动摇，对未知的恐惧便会形成压力，威胁人的情绪稳定和心理安全。
通过研究，丹发现，“情绪、认知、性格和社会”这四个基本因素构成了一个误信漏斗：其中，情绪为人最初陷入误信创造了条件，而接下来的认知环节会促使误信者找到一个“安全”的理念并不断强化对它的认可，性格则显示了不同个体对错误观念不同程度的倾向性。最后，社会因素则更多扮演了将误信者卷入深处的加速器的角色。
然而，这四个因素并非以线性的逻辑单独发挥作用，而是全程都相互关联、共同作用的。
漏斗模型本身便是一个隐喻——个人落入误信漏斗的过程其实反映了整个社会普遍存在的信任流失。
下面，我们就来分别看看这四项因素的具体内容：
情绪
丹认为，压力是将一个人推向误信漏斗的关键情绪因素。简单回想你过往人生中面临的“不确定”时刻就能意识到，那些倍感压力、充满紧张的时刻总是让人大脑一片空白，不仅无法思考，还容易不假思索地采信触手可及的观念——为什么会这样呢？
#认知带宽 吊桥效应 习得性无助
每个人在特定情况下可调用的总体思维能力是有限的。有研究表明，心理压力的强弱影响人们调用思维能力的限度大小。当可自由支配的心智资源大幅减少，决策也随之遇到困难或质量下降。这也被研究者称为“稀缺心态”。如果叠加多重压力，强烈的紧张更易使人把情绪归因到错误的方向——这也是著名的“吊桥效应”所揭示的原理。而长期处于这样的高压状态，则会催生一种“习得性无助”，让人面对束手无策的境况陷入累积性失望中，形成压力的恶性循环。
方法
制造缓冲的空间
>重新归因
质疑现有的归因，尝试矫正错误的归因。当压力等负面情绪出现时，试着找到更为本质的源头。
>提升韧性
尝试寻求或给他人提供缓冲：营造便于提升安全型依恋能力的环境，提升心理韧性，尝试与他人建立深厚的互信关系，培育面对风险的勇气。
>深度游说
面对误信者的意见，沟通的首要关键在于情绪，而非対事实的分析。以全神贯注地倾听他们的意见为开场，有助于推进不同意见的有效沟通。
#想象恶意 助长仇恨
压力累积到一定程度将会演化成仇恨，尤其是针对与自己立场不同的群体的道德仇恨。误信者的压力需要一个出口，因而他们倾向于选取一个“恶人”（“反派角色”）来承接他们的道德指责。这仍然是源于人们对确定性的渴望。丹认为，通过对想象中的“恶人”进行批判，误信者起初会得到宽慰，以为自己找到了愤怒和压力的来源，但因为真正的症结并未被解决，所以长期看，这种负面情绪只会进一步恶化。另外，痛苦是外部条件和自我解释的综合产物，若误信者进一步认为这份想象出来的恶意是“恶人”蓄意为之，仇恨则会加剧。
别忘了，传播假消息的人都是会讲故事的人，他们抓住人的情绪痛点，运用游戏化的宣传策略吸引人们参与互动，让人产生虚假的仇恨。
方法
保持开放 审视“仇恨”
>接受模棱两可的状态
避免仓促下结论，尝试同时认可多项假设，对新消息和各类可能性保持开放态度。
>不要假设恶意
汉隆剃刀原则：不要把可以用人性弱点来解释的事归咎于恶意。
>不要加入沉默的大多数
良言勿迟疑，恶语需三思。
#误信者偏爱复杂性
找到一个“证据”来支持错误信念后，误信者会寻找更多的支持论据，因而他们所坚信的故事也会随着想象和虚假信息的增多而不断“丰满”。复杂意味着包含更多细节，有更强的说服力，更易使误信者卷入。另外，比例性偏差使人容易陷入认知偏见，认为大事背后必定有与之匹配体量的复杂原因。最后，对掌握独特知识的渴望也助推了误信者故事的复杂性。
方法
用三把剃刀来检验认知
>汉隆剃刀
不要把可以用人性弱点来解释的事归咎于恶意。
>奥卡姆剃刀
应采用最少实体所做出的最简单的解释，除非有证据显示它的不完美。
>希钦斯剃刀
无论据的论证可以被无论据地否定。
认知
针对认可的观点，我们都有偏见搜索和证真偏差的倾向：即先有一个假设后，倾向于搜索能支持此假设的证据，并忽略与之矛盾的信息。丹将这种倾向形容成“快餐”式信息处理：假消息以“可口”的面貌呈现，想要满足对脂肪、糖和盐的需求的人很快会对它们产生渴望。而通过算法助推这种信息传播的社交媒体，可谓是误信界的快餐业。
#证真偏差 动机性推理 应对措施厌恶
上述理论显示了误信者认知模式的一大特点：在本无因果关系的事件中刻意寻找关系。想象正在观看奥运比赛的你自己，一个球落在了边界线附近，大家都没看清球头的准确落点，到底是“in”还是“out”？不少人会陷入“双重标准”，如果判断利于己方，会认为是公正的，反之则会质疑公正性。这是动机性推理在作祟。另外，如果不喜欢某个与自己立场相左的解决方案，误信者也会反过来否认问题的存在。总之，误信者的认知机制总能以扭曲现实来迎合他们想要得出的结论。
#邓宁·克鲁格效应
丹提醒我们思考元认知的形成：即我们对认知的认知是否出现了偏差。例如，针对现实，我们认为自己掌握的和我们真正掌握的之间是否有差距？我们是否对现状的把握感到过度的自信？人类本能倾向于认为我们对复杂现象的理解比实际理解更深刻、更精确，这是一种“解释性深度错觉”。
方法
给“异己”一个机会
>挑战信念
苏格拉底法则：提出假设，挑战真实性。
>提升媒介素养
改变你的搜索方式：比如尝试输入与你观点相反的搜索语句。
>延迟否定
不要急着采取防御心态来抵制所有对立意见。尝试以“侦察员心态”（开放、好奇的）代替“士兵心态”（防守、应激的）。
>矛盾说服
赞同误信者的观点并将其推到极端，提醒他们思考极端化立场的合理性。
性格
情绪和认知是人类普遍的运行机制，那么个体间是否有差异呢？丹引入了性格因素，以此来解释不同性格类型对误信不同的倾向模式。但丹并未厘清性格因素与认知因素的关系，对性格的分析趋向笼统松散，没有进一步确立这个版块的必要性。
#错误记忆 智识谦逊
易误信的人倾向于产生虚假记忆和错误认知。尤其是对压力和控制感掌控力较弱的人群，更易受外界影响陷入错误记忆（煤气灯效应）。智识谦逊则是说，对自己所拥有的智识水平谦逊程度高的人，更容易接纳开放观点，相反则更相信自己的直觉。
#三个决策错误的模式
可直觉是否总能正确？很难。大脑是个不断寻找模式和规律的意义构建器官，容易进入以下三个决策模式：合取谬误（以低水平的统计结果进行弱可信的推理）、错觉相关（发现根本不存在的模式关联）、事后诸葛偏差（后知之明）。
方法
践行智识谦逊
针对将要表达出的观点，多想一句：我不确定这么说、这么想对不对……
社会
社会因素并非在漏斗的最后阶段才发挥作用，实际上它的影响贯穿始终。这一个因素揭示了助推误信的外部环境和结构性条件。
#认知失调 社会认同
人倾向于以持续的行动为自己投入信念的事情付出，即便产生偏差也会以各种方式维护。这种情况尤其在社会团体里出现，即人在新环境里会参照社会上其他人的行动来确立自己的规范，这种社会认同的压力会强化认知失调后弥补偏差的努力，以一种强大的拉力将误信者吸引入误信的团体里。一旦进入误信的圈子，想要获得持续认可和支持的误信者容易通过极端的表现来“表忠心”并提升自己的地位，这时社会起到了误信加速器的作用。
方法
不要推开误信者
除了社会吸引力，误信者身边人的排斥也会形成推力，将他们推离正确的思考轨道。面对误信者，不要轻易表现出排斥，多给予一些耐心。
03 个人、组织和社会：还能期待一个互信的未来吗？
如何判断个体或组织对当下社会信任的感知？不妨观察一下，在决定分享（或不分享）某事的过程中，个人或组织是表现得勇敢、直率，还是表现出恐惧和策略性？越是接近后者，我们社会的信任水平就越差，披露真相、重塑信任的希望就越渺茫。这便是开头那段话所说的“恶性循环”的后果：误信漏斗起源于偏执的误解，导致人与人、人与政府、人与重要的制度和机构之间的信任感被侵蚀。
关于信任问题，《管理视野》曾在多篇研究中给予讨论。相比丹在《怪诞行为学 7》中的泛论，这些研究更聚焦于人与人、人与组织的信任关系及其衍生出的管理课题，进一步思考转变个体认知方式之外，在制度和管理设计等层面如何扶持良性信任的生长。让我们一同回顾其中的精华内容：
#远程监控：企业该信任员工吗？
新冠疫情发生之后，由于增加了远程工作，很多管理者担心员工是不是在趁机偷懒，因此以数字技术进行监控的做法也就多了。例如，微软在2022年的一项调查发现，八成半的企业领导怀疑员工增加在家上班时间之后没有努力促进生产。微软甚至发明了一个名词，来形容这种雇主心理——“生产力恐慌”（productivity paranoia）。被看得太紧的员工，会认为公司不把自己当作有血有肉的人，在士气变得低落之余，更会感到十分焦虑，同时对工作道德的责任感也会有所下降。
管理启示
人觉得被信任，有时真会变得更可以被信任，因为人类文化建基于以反馈为主导的“社会交易”：你对我好，我对你好；反之，你对我不好，我也对你不好。此外，有限度地看得紧（即有限度的监控），例如要求员工经常而有规律地汇报做成了什么等，在开明沟通之下，也可以是管理者与员工都乐意接受、亦能令大家共同进步的管理方式。
#和陌生人合作，你敢吗？
按照博弈论的观点，陌生人在交易中的最优策略就是背叛，这是一桩只有收益没有损失的买卖。因此，企业与陌生人合作面临极大的背叛风险。从这个角度考虑，企业家应该“不要和陌生人说话”。
但在市场经济中，与陌生人合作能带来独特优势。市场经济条件下，市场而非政府是主要资源配置主体，企业面临较少限制，可以跳出本地的熟人圈，在更大范围内配置和组织资源。熟人所具备的资源是既定和类似的，而与陌生人合作有机会获得熟人网络中所不具备的新技术、新想法和新资源。此外，企业可以借由与圈外的陌生人合作来开拓新市场。如果在企业家的熟人网络里存在很强的互惠规范，即违背规范的人会受到所在圈子的严厉制裁与惩罚，那么这种互惠规范会内化于企业家，成为他潜意识里或者直觉上人与人交往的规范。他会将此规范套用到陌生人身上，期待陌生人也会与他互惠和合作。也就是说，熟人圈子里的互惠规范给了企业家与陌生人合作的信心。
管理启示
强化企业家本地网络内部的互惠规范，可以提升企业家与陌生人合作的信心。对于企业家而言，在市场经济中，与陌生人的互动有可能转化为新的商业机会，在瞬息万变的市场中形成巨大的竞争优势。而企业家与陌生人的合作倾向由其所处商业圈层的互惠规范所决定。对于那些惮于和陌生人合作的企业家而言，掌握建立和维持圈层内互惠规范的主动权，参与营造一个有益的商业环境，而不是仅依赖于群体领袖的引导，可能有助于其迈出和陌生人合作的第一步。
#中国人的信任文化
中国人的社会互动具有一个特点，社会学家费孝通先生将其称为“差序格局”：西方社会以个人为本位，人与人之间的关系就像是一捆柴，几根成一把，几把成一扎，几扎成一捆，条理清楚，边界明晰；相反，中国社会以宗法群体为本位，人与人之间的关系是以亲人关系为主轴的网络。在这种情况下，每个人都以自己为中心结成网络，这就像把一块石头扔到湖水里，湖面会以这个石头为中心形成一圈一圈的波纹，而波纹的远近就标志着社会关系的亲疏。这种社会互动方式很可能会降低他们对熟人圈子之外的陌生人的信任。
管理启示
清晰明确的部门分工，当然可以在一定程度上提高效率，也是现代组织运作的基本逻辑。但是过于细分不同的部门和单位，使得员工在物理上和心理上只局限于与自己小圈子的成员发生社会互动；即便同处于一个组织中，却对部门之外的人和事毫无兴趣，也一无所知，这就有可能导致员工对于小圈子之外的人不够信任。管理者要培育出充满信任的企业文化，就要有意识地去打破部门之间的圈子边界，创造机会鼓励员工与小圈子之外的人开展非正式的交流或者正式的合作，通过社会交往产生的体验会潜移默化地改变人们的信任行为和信任态度。
#群体盲思：聪明团队何来笨决策？
美国心理学家Irving Janis发现，群体在进行封闭式讨论时，成员倾向于让自己的观点与团体保持一致，有争议的观点、新颖的想法往往会被压制，使群体产生简单化和模式化思想，这会让决策参与者不能进行客观分析，最终作出不合理甚至荒谬的决策。这个现象被称为“群体盲思”（groupthink）。也就是说，当团队决策失效，其根源常常并非团队中的某个人（如领导或方案的提出者），也不完全是组织机构，在Janis看来，而是“一个非常强大的、由于群体迷思造成的有缺陷的判断——追求一致的倾向，导致团队过于乐观，缺乏警觉”，即使是非常独立的人也难免会在不知不觉中被拖入“集体的疯狂”。
管理启示
领导必须时时刻刻提醒员工，团队欢迎各种意见。当“异议者”出现，领导者必须引导其他成员公正、理性地看待他/她所提出的观点，并认可“反对意见”的必要性和重要性。即使当这些意见并非完美的好点子，领导者也需要尽量避免“批评”或“嘲讽”异议者，学会用批判性思维看待所有备选方案。如果维持表面和谐已经成为了团队的习惯，难以打破，那么领导不妨直接在团队中指定1-2位唱反调的成员，让他们站在对立立场上审视团队方案中的不足与漏洞。
尽管一些科技公司、媒体平台正在利用技术工具减少假消息的传播危害，理解误信的内在机制仍然是每个个体和组织都需要的，正如丹所说，我们仍要寄希望于人类的能动性。如果要最后给出一个避免误信危害的建议，那大概就是“练习信任”了。这意味着在遭受压力和紧张情绪的攻击时，仍能保持对人群和环境的信任。这种信任反过来能够使我们收获被信任感和控制感，产生积极的溢出效应。信任是需要练习的，尤其是在你的过度防御系统拉响警报的时候。如果换个角度思考，那些被视作危险的不确定性和偶然性，也许能够被有意义地管理，转而成为新的资源和能力。
本文来自微信公众号“复旦商业知识”（ID：BKfudan），作者：刘蕊绮，36氪经授权发布。
