来源：雪球App，作者： 一涵笔记，（https://xueqiu.com/7934656604/298026242）
给新关注的朋友说明下，一涵我会持续追踪解读一些优秀股票的专家会、财报会，还会跟踪优秀基金的季报，以及陪读优秀投资人的经典讲话。本篇属于我重点关注的优秀股票之一拼多多第二部分，长文记录在“一涵笔记”。
海外TEMU： 4⽉ 44亿/5⽉ 47亿美元
Q（提问）：海外每个地区的占比情况？
欧洲持续提升，预估2Q 欧洲 GMV 占比 37-38%，因为4月欧洲 占比 35%。美国占比下降，现在可能是 40%出头。
Q：半托管遇到什么问题？
半托管的单量是每天 50W单，主要受限于半托管商家量不大。另外， 目前半托管的客单价偏低，品类结构还有需要调整，目标还是做大件商品（客单价比较高的 商品，争取做到20美金以上）。半托管30美金包邮，对于半托管的商家其实成本挺高。
Q：半托管 30美金包邮，商家的压力是否会比较大？
是的，但是商家会把压力转嫁给我们。供货价是商家定的，但是前台的运营和定价是平台决定的。未来会把整个定价慢慢收到平台， 因为商家自己定价的模式类似开放平台，平台方对于价格、商品的质量履约的掌握程度会回到速卖通早期的状态。
Q：现在半托管的商家数量和体量？
注册的至少为 6万家，体量日均50-60万单（合单后）。
Q：海外仓的建设还是在照常进行吗？进度比较慢，达达负责
【一涵注：拼多多海外版Temu最初崛起靠的是“全托管”模式，只看用户规模，Temu 与速卖通已经并列为全球第二大电商平台（不包括中国市场）。
全托管能拿到足够低的商品价格，是因为平台接手了仓储、物流、运营等多个环节，将出海卖货的门槛降到最低，再用平台擅长的拼单、游戏玩法做大订单量，卷入大量商家激烈竞价。小包直邮模式下，用户先下单，商家再发货，降低了库存风险，商家愿意以更低利润卖出长尾、白牌商品。
但全托管的劣势很明显，天花板很低：适用于轻小件，品类受限，速度也不够快。一旦商品规格变大，空运就失去成本优势；有版权的图书、需多种资质认证的食品等都需要在本地提前备货，否则会有合规风险。此外，针对大批进入的中国跨境电商小包裹，多个欧美国家预备或已抬高针对跨境小包裹的关税。
现在几个中国平台集中学亚马逊做跨境半托管。半托管平台负责卖货，但商家自己承担国际干线物流、到达目的地国后的配送费用。这种模式吸引的商家规模普遍较大，他们大批量运货到海外，压低物流成本，再通过电商平台销售。在半托管模式下，商家自行报关进口货物，不受抬高跨境小包关税影响。
不过，撬动更多的亚马逊商家不容易。Temu 开始劝全托管商家尝试半托管，提前备一部分货到海外仓库。但商家需要自己支付干线、尾程履约成本和海外仓储成本，这对没有海外备货经验的商家来说风险较大。】
Q：核心管理层的负责方向？
海外分为三个大区，主要负责人葡萄、冬枣、阿布，没有特别大的调整。名义上总负责人是阿布，但实际上陈磊可能管得多一些。阿布主要的精力还是在主站和买菜+在海外带一个大区，冬枣除了分管买菜的大区，还有主站的类目运营、在主站和买菜的供应链条线上帮阿布分摊。
Q：管理层对欧洲市场的想法是什么？
欧洲市场主要是葡萄负责，相比其他市场可能投入更大。 我们在做商家支持的过程中，对于其他市场上的要求（招商、补给商家数量、品的数量等）， 在欧洲要求不多。欧洲市场目前投入还在增长，美国等其他市场的补贴投放，甚至是营销费 用其实都在压缩。所以从补贴的投放、货盘的组织，以及商家的要求、供给，对欧洲市场的 投入会更大。
回到拼多多国内主站提问：Q2(二季度)是否有在保持价格优势上加大投入：
比价主要还是用系统比价加人工核价，上个月末上了自动跟价的工具，前几天看已经有七八十万商家开通，未来会在营销的活动会场中有全网最低价的要求，把低价的能力放给商家，这样价格调整会更及时。之前我们先用系统做高价预警，在人工核价之后再找到商家降价，商家同意后才会降价，不同意可能会换其他的品或者自己平台补贴，整个流程下来完成调整至少一个小时，平台每天轮换很多商品会影响价格形象，这是二季度调整最大的，其他都是比较常规的状态。但是整个大盘的低价率还是下降的，现在平均低价率 63~64%，去年在 70%以上。【一涵注：受到淘宝改变流量策略和重启低价秒杀，以及抖音做低价和自动跟价的影响】
Q：二季度平台自己补贴的部分是否有跟随竞争对手增加？
直接动补贴的策略比较少，只有百亿补贴做了叠加优惠卷的策略，跟进了一些竞品。其他场子很少因为竞品价格更低直接下补贴， 更多是让商家补贴或者换品。补贴只在一些引流促活的大标品上做，而且是在定向优惠券上加，不是在商品上。针对平台的活跃用户是通过实现百亿补贴商品丰富度以及商家混补会场丰富度实现转化率和流量承接。
4、5月月活广告主 140多万（去年同期 120万），去年有全站推广+多多场景+多多搜索，今年是全站推广+标准推广+商品推广，今年会有更多的商家被标准推和商品推渗透。
Q：23年随着全站推渗透率提升四季度付费商家数新高，Q2相比 23Q4是否继续新高？
基本持平，月消耗广告主 140~150万。
Q：中长期看，因为我们的货盘和其他平台不同，我们可以辅助从消费者端提价，提价部分大部 分被平台收走，从而提升take rate（变现率）？
首先主动从消费者端提价不可能，提价是商家自主完成的，理论上涨价部分可以转化成平台的货币化收入，但实际操作上商家通过广告工具商降 低 ROI 投产比，之前投产目标 5，现在一样的目标消耗效率变低了，要保证效率只能降低投 产目标，消耗效率降低很可能因为在品类中平台引入了更多工厂，流量被抢走了，分配到商 家的流量效率降低。因此降低投产比容易但是前台涨价很难，除非行业出现了集体性涨价。 平台对价格衡量三个维度：价格力 、价格带分布区间和价格星级，如果所在类目涨价幅度一 致相当于没涨价，如果只是一个商家自己涨价，商品质量分或权重分会猛掉，广告工具的出价会更高，投产比没有下降的情况下前台理论上要出更高价格才能获得原来的流量，但是也 没出更高的价格，所以广告投不出去了。并且只是某个商家涨价会价格形象受损，转化率也下降。只有出现行业集体涨价，用户转化率没有受影响，才会实现消费者端提价转换成平台收益。【一涵注：可见拼多多目前变现能力提高主要来自于商家参与广告竞价变多，不过我们要注意高昂广告费是否会导致行业集体性涨价。】
Q：最近商家有被查税？
有商家反馈过，但是不多。我们和淘宝最大的区别是有一部分个人店， 可以一键入驻连身份证也没有，但是经营是受限的，这部分店铺会受影响。但是企业店之类的注册资质和要求都是和淘宝一样的。
Q：主站广告的货币化率？
4月推广账户消耗 133亿，5⽉ 157亿，招商资源包不确定，因为很多不走线上，靠和商家的年框和约定账户来做，估计平均一个月20亿。推广账户口径比较准确，连充值之后的返点都会计算。
退款率：4月退款 GMV 占比 21%，5 ⽉ 22.3~22.4%左右，6月退款占比可能会更高一些。4 月退款订单量占比不到 17%，5⽉ 18%，其中四五月都有 3%左右时已支付未发货的退款（取 消订单），剩下是售后订单退款。退款订单中40~45%是退货退款，其他是仅退款，仅退款中 2/3是全额仅退款不退货，今年主动服务和前置仲裁占比高 ，去年没这么高；另外 1/3是部分退款不退货。
退货率角度占比 GMV小于 21%，退货不重要，因为退货还取决于售后类型中商品的残值、 价值和运费等。理论上退货退款肯定不会错，但是实际操作为了用户体验很多做成仅退款或部分退款不退货了。【一涵注：仅退款的比例没想到这么高，而且多多退款后商家的推广费是不退的，这些可能增加商家整体运营成本。】
实付毛利：加价率比如 22%，其中促销补贴（商品自降毛利）6%+团长佣金 2.5%+各种损耗和用户补偿等部分是实付毛利，就是最终收回的钱和供应商结算的供货价的差额。实付毛利化药扣除仓储物流成本（大仓、网络站、干线），还有一部分运营成本，扣掉之后才是净利润。
DAU（日活跃用户）：6.1-6.16 日正常在 3.5 亿左右，比平销期膨胀 2000-3000 万 DAU，膨胀系数并不大，只是爆发期和返厂期 dau 可能高一些。
23年游戏场、内容场域补贴和利益点的预算下降，导致内容场域的 dau 下滑，比如多多果园和视频等用户活跃度下降导致的。但是今年的增长主要来自增加的供应链补贴部分带来的效益。【一涵注：去年淘宝重点考核DAU指标，可是多了很多玩斗地主、打卡签到的无效DAU。有转化的DAU才是有价值的。】
全文完。
未来更多拼多多、阿里等公司专家会和电话会解读，长文记录在“一涵笔记”。
