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渠道力是今世缘在江苏干翻洋河的法宝！洋河股份之所以近年来增长持续跑输行业，最关键的原因在于江苏大本营失守，如附表所示，早在2012年洋河股份的省内销售收入即达到109亿元，可2023年省内收入仍只有不到144亿，11年复合增长仅有2.57%，居然没有跑赢通胀，致使其在省内的市占率由超过40%，下降到如今的不足30%。而同期今世缘在江苏省内的销售收入由不足20亿上升到93亿，市场份额由不足10%提升到20%以上。2012年洋河在江苏省内的收入是今世缘的4.5倍，到2023年仅仅不到1.5倍……不容辩驳的数据显示，2016年以来，洋河在江苏省内被今世缘夺走了可观的份额！
偏居涟水高沟，当初体量只有洋河八分之一的今世缘，如何能在江苏大本营干翻曾经如日中天的洋河？经研究今世缘上市以来的年报等资料，本人认为，洋河并非败在品牌、品质与机制，渠道力才是今世缘在江苏干翻洋河的法宝！理由如下
1、今世缘的起飞是从构建差异化的“品牌+渠道”双驱动营销体系开始的。
2016年以前，今世缘的营销体系基本是模仿洋河，一方面打造“缘”文化的品牌资产，另一方面进行1+1的渠道精耕。2016年开始，今世缘提出全力构建“品牌+渠道”双驱动营销体系，省内市场由精耕工程升级为“对标工程”，对标洋河分类提升，要“围绕占有率提升目标明确市场成长空间，列出时间表”。同时，摈弃洋河经销商做物流配送等营销辅助工作，厂家做市场的1+1模式，而是“帮助客户建立一支满足厂商协作和业务发展需要的团队，建立专业常态、分层分类、实践实效的学习、培训和持续改进机制，提升厂商业务团队作战能力；通过厂商打通的绩效管理，建立一条通畅的理念、绩效压力、费用与利益、信息乃至人际关系的传递通道”，从而形成以抢占洋河份额为共同目标的厂商命运共同体，由此开始了连续8年省内市场复合增长20%以上的起飞之路。
2、相对洋河股份密布的小经销商，今世缘的大商制更有实力和意愿抢夺关键终端。
如附表所示，2023年今世缘在江苏省内拥有499家经销商，而渠道改革之后的洋河仍有近3000家经销商，这直接导致洋河的经销商平均销售收入不到490万元，而今世缘省内经销商户均销售则达到近1900万元，更大的规模意味着更高的经销利润，也意味着更大的经销区域，这使今世缘的经销商不仅更有能力与洋河的经销商争夺市场，也更有意愿维护区域市场的健康持续发展。
在经销商开发政策上，洋河股份从公司利益出发，大干快上搞运动式开发，比如2008年洋河省内经销商还只有210家，到2012年就差不多2700家，平均每年开发达600家以上，2020年以来砍起经销商来也是每年500家以上。而今世缘平均每年开发经销商不到30家，这就保证绝大多数经销商经销权的稳定，让经销商可以安心着眼长期开发和维护市场，与公司共同做强做优做大。
事实上，今世缘的省内经销商在2015年时户均销量只有840万元，而2023年时户均销量即达到1865万元，年复合增速达到10.5%，且除2020年疫情影响外，逐年都在增长。而同期洋河经销商的户均销量复合增长率只有4.2%，还主要是由于近3年渠道改革后才增长的，此前下滑年份居多。这就必然使今世缘的经销商对厂家更忠诚，更愿意为了夺取市场份额与厂家同心协力。
3、充足的费用支持与价格管控政策，使今世缘经销商在保证更高利润的情况下，仍有有抢夺市场的猛烈炮火。
如附表2所示，2012年以来，今世缘的销售费用率一直高于洋河，在2020年以前，销售费用率更是超过洋河5个百分点以上，这就使得聚焦江苏市场作战的今世缘，在前线火力相对充足。
同时，2015年以来，今世缘每年根据年度销售计划预提的经销商促销返利都在年度收入的10%以上，从而使今世缘的经销商哪怕是平推出货，也能保证10%以上的毛利，打起仗来后顾无忧。
另外，基于竞争导向，今世缘主要产品的渠道毛利均较洋河对标产品高出5%以上。同时，今世缘在2019年以来，稳步推进控价分利模式，围绕“统底价、降促销、控库存、管价格、提利润”进行过程管控，更进一步保证了经销商的利润。
在2023年年报中，更明确提出“在分级管理基础上，通过物流补贴、人员组织配置、移动营销奖励、渠道建设投入挂钩，引导支持经销商壮大升级 ” 。
如此环环相扣、层层加码的政策，不仅确保经销商能做大，还能真正赚到可观的利润。这就使得今世缘的经销商真正与公司结成命运共同体，拼命按公司要求去端掉洋河的一个个碉楼，以从中长期赚钱，在面对洋河数量众多、区域狭小，规模不大的经销商时，自然具有碾压性的战斗力。这才是今世缘虽然在品牌、质量等方面不占优势，但仍能在江苏省内打得洋河股份节节败退的法宝！
在省外市场，洋河股份之所以发展势头比不上山西汾酒，也有这方面的原因。也许这就是洋河股份近年来一直在推进渠道改革、反复重申要友商、扶商、富商的原因吧！$洋河股份(SZ002304)$ $今世缘(SH603369)$ $山西汾酒(SH600809)$
