2025年8月8日，IPO受理2年多的节卡机器人股份有限公司（以下简称：“节卡股份”）终于上会了，不知是公司借了今年机器人行业的东风，还是终于排队熬到了上会时间。
节卡股份主要从事协作机器人整机产品的研发、生产、销售，并从事包括集成设备及自动化产线在内的机器人系统集成业务。
此次IPO，节卡股份拟募集67,600.00万元分别用于“智能机器人生产项目”“研发中心建设项目”。虽然机器人行业近两年处于风口之上，但节卡股份业务却被交易所重点关注。
在第一轮问询函中，交易所注意到节卡股份业务单一，产能利用率91%左右，产销率也不足8成等问题。
01 产能、市场规模均被交易所问询，与客户诉讼纠纷未确认收入
交易所注意到，国内工业机器人市场目前仍以外资品牌为主，ABB、库卡、发那科、安川等外资品牌工业机器人的国内市场占有率长期保持在60%以上，国内工业机器人公司包括埃斯顿、拓斯达及埃夫特。
节卡股份系统集成业务以自动化产线为主，该业务制造周期较长，收入几乎均来自于新乡化纤，因与其余客户如红太阳等存在诉讼纠纷而未确认收入。
节卡股份募投项目包括年产5万套智能机器人项目，节卡股份2022年产能5,000台，产能利用率91.26%，报告期内产销率分别为55.26%、78.96%和78.44%。
交易所要求节卡股份说明，节卡股份在系统集成业务中的工作内容及发挥的作用，系统集成业务特别是自动化产线业务客户高度集中且存在大量纠纷的原因，是否存在单一客户重大依赖和新客户拓展壁垒，相关技术、产品质量是否存在瑕疵，该业务在手订单情况及预计完成时间，未来拓展计划，是否具有可持续性。
节卡股份回复，报告期各期，公司的集成设备业务收入分别为377.75万元、371.77万元和652.59万元，实现收入的客户数分别为9家、6家和18家；其中，各期第一大客户分别为江西立讯智造有限公司、华润三九医药股份有限公司和蓝思精密（泰州）有限公司，第一大客户收入占当期集成设备收入比例分别为26.84%、41.18%和18.96%。
节卡股份在回复中表示，公司集成设备业务客户集中度较高，主要原因是集成设备业务尚在市场开拓期，整体业务体量较小，受到个别客户的个别大项目金额影响，收入集中度数据分布具有一定偶然性；而实际上各期之间客户名单动态变化，新客户正在持续开拓中。
报告期各期，公司的自动化产线业务收入分别为2,765.05万元、5,551.58万元和7,384.60万元，主要客户即新乡化纤，各期收入占比分别为86.53%、100.00%和79.56%。
关于自动化产线业务客户集中度较高，节卡股份表示自2016年起，就和新乡化纤开展系统集成业务接洽，2018年度，由公司参与建设的“年产2万吨超细旦氨纶纤维智能制造新模式应用项目”入选了2018年智能制造综合标准化与新模式应用项目，此后双方签署战略合作协议，至报告期内，随着新乡化纤的产能扩张和产线升级相关规划推进，公司陆续向其交付了包括氨纶自动落丝、氨纶自动分拣等在内的一系列大型项目；因此，新乡化纤是公司长期合作的重要战略客户。
公司的业务发展战略是围绕协作机器人整机及其应用展开，对于机器人系统集成业务而言，未来将更加侧重于发展以协作机器人技术为基础的通用集成设备，而自动化产线业务则作为公司积累产业经验、丰富技术创新、完善交付能力的重要载体。报告期内，公司基于上述发展战略考量承接了少量自动化产线业务。
关于单一大客户重大依赖，节卡股份表示机器人系统集成业务中，向新乡化纤销售形成的收入金额分别为2,392.66万元、5,551.58万元和5,897.70万元，占该类业务收入的比例分别为76.13%、93.72%和73.38%；因此，公司的机器人系统集成业务存在向单一客户销售比例超过50%的依赖情形，但不构成重大不利影响，该业务亦不存在新客户拓展壁垒。
就产能利用率不满的问题，节卡股份在招股书中表示，报告期内，公司协作机器人整机产量分别为4,563台、3,805台和7,928台，销量分别为3,579台、4,681台和7,462台，产销率分别为78.44%、123.02%和94.12%。报告期内，公司为应对不断增长的协作机器人市场需求，积极排产加以应对，产能显著提升。2023年，公司产能利用率较低，主要系公司为加强存货管理、消化前期库存，排产有所调整。
关于募投项目，公司表示将在2030年实现满产。节卡股份认为，公司产能释放节奏的安排考虑了协作机器人市场发展的客观规律，满足公司战略发展的实际需要。公司作为协作机器人行业第一梯队企业，有望在市场竞争中不断提升市场占有率，伴随着行业规模的扩容，加速向各细分应用领域的拓展渗透，持续提高优质客户数及产品销售规模。
02 直销模式，销售费用率高于同行，研发细节被质疑
第二轮问询函中，交易所再次对节卡股份研发情况展开问询，并关注到公司销售费用异常。
交易所要求节卡股份用通俗易懂的语言，说明各部门间是否存在职责重复、交叉的情形，是否实际承担销售、生产等非研发职能；区分原有人员、其他部门调入、新招聘人员，分析报告期各期研发费用-职工薪酬的具体构成。
结合研发人员所处地点、具体工作内容及成果差异、相同级别人员的薪酬水平、同行业公司的招聘情况等，分析节卡股份研发人员平均薪酬高于同行业水平的合理性等问题。
销售费用方面，交易所要求节卡股份说明同行业以直销为主，而公司存在大量经销商的情况下，销售费用率仍高于同行业的合理性，公司销售模式与同行业公司存在差异的合理性等问题。
节卡股份表示，由于机器人是涉及多学科、多领域的系统工程产品。因此，机器人厂商的研发组织架构会根据学科或职责划分不同的研发部门或研发小组，部门或小组设置较多具有合理性。
节卡股份强调，从定位及职责分工方面，公司不同研发部门有所侧重，不存在职责重复的情形。但公司产品的开发、技术的迭代需要不同研发部门之间的协同，因此，在研发活动的开展过程中，存在不同研发部门成员共同参与同一研发项目的情况。
节卡股份表示，核心技术人员许雄、刘博峰以及测（中）试中心负责人吴为因兼任其他部门负责人职务，存在承担非研发部门管理职责的情况，2022年12月至2024年，公司部分研发人员存在参与受托研发的情况，参与该受托研发项目的员工根据项目工时占比及当月薪酬，相关人力成本计入存货科目，并随项目验收结转至营业成本，除此之外，公司不存在实际承担销售、生产等非研发职能的情形。
另一个较为值得注意的问题是，节卡股份销售人员人均创收低于同行业平均水平，且2022年与2021年基本持平，同行业公司以直销为主，节卡股份则采用直销为主、经销和贸易为辅的销售模式，但公司销售费用率高于同行业平均水平。
节卡股份认为，公司的销售团队具备专业知识背景和丰富行业经验，为公司客户或市场开拓建立良好的人才基础，报告期内销售费用支出具有合理性。
关于销售费用率高于同行业平均水平，节卡股份表示系库卡、埃斯顿、拓斯达及埃夫特4家销售费用率相对较低。
节卡股份强调，随着协作机器人产品逐渐普及、市场认知趋于成熟，在营销体系布局完成、公司品牌知名度进一步提升、销售规模增长后，公司的销售费用率将有望下降至与可比公司相近的水平。
节卡股份表示，公司期间费用率与斗山相近，销售费用率与越疆及达明的平均水平相近。可比上市公司中，斗山、越疆及达明与公司的业务相似性较高，其主要产品同为协作机器人整机。关于节卡股份后续IPO情况，值得市场持续关注。
本文来自微信公众号 “贝克街探案官”（ID：bkjtag），作者：贝克，36氪经授权发布。
