“加盟商始终是途虎业务增长的核心伙伴。”途虎养车 CEO 陈敏曾如此强调。最新年报显示，截至 2024 年，途虎工场店已增至 6 874 家，其中 6 716 家为加盟店；运营超过 6 个月的加盟店中，逾九成保持盈利。加盟商之于途虎，犹如血液里的红细胞，既体量可观，又源源不断输送名为“盈利”的“氧气”。
今年 7 月，途虎再度推出“十亿补贴，万店同行”计划：斥资 10 亿元补贴加盟商运营成本，并投入百亿级流量为新店精准引流；同时持续提升配送时效与履约能力，增强工场店竞争力。
这些举措的核心目的，仍在于加速扩张、吸引更多投资者。然而，相较于动辄数十万元的门店运营开支，补贴分摊至各项细节后几近轻若鸿毛。
随着市场竞争白热化与消费降级并存，加盟途虎愈发像一座现实版“围城”——城内者萌生退意，城外者依旧向往。即便是深耕多年的老加盟商，也正面临盈利能力下滑的挑战。
01 万店托举的途虎
近年来，汽车后市场增速放缓。数据显示，全国独立售后门店产值同比下滑3%，进厂台次同比减少1%。国家统计局口径，2021-2027E 乘用车保有量年复合增速将由过往>6% 放缓至4%左右。汽车后市场从高速扩张进入微增长甚至负增长阶段。
而途虎财报显示，2024年，途虎实现营收148亿元，相较2023年的136亿元同比上涨8.5%。毛利润为27亿元，对应毛利率达25.4%，相比2023年提升0.7个百分点，展现出逆势增长的态势。
数据显示，途虎的收入由汽车产品和服务、广告加盟及其他服务构成。其中汽车产品和服务占比达到93.1%。但随着市场竞争加剧，加盟商的获利能力成为途虎增长策略的基本盘。
据「市值水晶」了解，加盟途虎需要支付四个类型的费用：10-30万元的加盟费用、保证金10万元，技术服务费用（从店铺利润抽成10%）以及4000-8000元/月的管理费用（具体数额根据区域和门店类型而定）。
一位途虎多年的加盟商告诉我们，除去每个月要支付的管理费用和抽成，频繁检查带来的罚款也令人困扰。途虎的检查频率高，内容涵盖范围广，她透露，每次罚款1000元起步。途虎承诺后期罚款金额会返还，但前提是三个月内没有此项违章。
持续交付的管理费用，被抽走10%的利润，加上防不胜防的罚款，让她感叹：“怎么算都算不过途虎。”
而这样的加盟商途虎有上千个。数据显示，在2019年至2024年间，途虎工场店总数从1432家增长至6874家，5年增长了3.8倍。2024年途虎的加盟工场店为6716家，占比高达97.7%。
可以说，途虎利润不断攀升的原因之一在于有了加盟商这个“登山杖“。
7月，途虎再次推出加盟补贴政策，补贴主要有两个方面：通过给予3000元/月的管理费减免和加盟费25%返还来帮助新开店降低运营成本；还提出百亿流量补贴，精准投放流量，帮助新开门店精准获客。但此时加盟途虎或许面临较大风险。
加盟商唐尧透露，途虎的补贴政策主要针对大城市地区的新开店，而途虎近年的加盟商更偏向下沉市场，且减免的管理费用对于新店的运营成本而言杯水车薪。另外，返还的25%加盟费在日常经营中也是九牛一毛。
除此之外，目前经济环境下行，新店开业运营承压。“这是一个工业化体系，没个五六年摸索不明白，但真的花五六年摸索明白了，行业是否还景气也是未知数。”
唐尧并不建议盲目加盟，要么之前在该行业有一定的积累，要么承接老店铺，尽快熟悉汽后业务。
加盟商助力途虎爬坡登山，但自身在“登山”的途中却并不幸运。
02 加盟商的经营困局
“越到后面就是给途虎打工”，加盟商赛赛加入途虎多年，这样调侃自己的经历。
这样调侃的原因在于近年来店铺盈利能力下降。赛赛透露，作为途虎老加盟商，此前门店每个月营收可达十万元以上，而如今却很难做到这一点。她表示，做途虎就是做服务行业，其中的弯弯绕绕非常繁琐。
赛赛有此感受的背后可能与途虎对加盟商严格的监督制度有关。途虎加盟商每日开店必须接受全程录音监控，每月进行线上检查，3个月（一个季度）进行明访，定期进行暗访。检查内容从设备，技师到店铺工作状况等都囊括在内，最终的监督罚款结果也由途虎决定。
可以说，途虎在加盟商中拥有绝对话语权。
2012年与2018年，京东、天猫先后入局汽后市场，随着“自备”流量的互联网巨头加入，养车服务市场竞争加剧。在途虎上市之际，京东养车通过“震虎价”策略在汽车后市场掀起价格战。而途虎依靠规模效益、线上线下一体化运营、标准化优质服务等优势仍在汽后市场处于领先地位。
其中，途虎的标准化服务和优质服务为品牌带来复购率，增强顾客与品牌之间的信任度，是途虎的核心竞争力。
而途虎对外宣传的高品质服务实则是以加盟店为先锋，高复购率的背后是加盟商在高品质服务下承接的压力。
“途虎会先检查门店，然后帮顾客说话。”赛赛表示，出现任何顾客投诉的情况，途虎会第一时间维护顾客权益，由加盟商道歉并且自行支付赔偿金额。
而途虎的顾客群体普遍处于中等偏低消费水平，加上下沉市场扩张，消费降级，优质顾客越来越少，途虎的正品低价和优质服务让顾客养成“低价买优”的消费习惯，门店收到的投诉增加且有非实质性异议，加盟商在其中承担压力，成为途虎高品质服务的实际执行者。
值得注意的是，对于加盟商来说，近年来各大品牌布局的新能源汽车市场并不能在短期内成为加盟商盈利增长点。
一方面，目前汽后市场维护的车辆以燃油车为主，越来越多的消费者选择新能源汽车，汽后市场获得流量将更加艰难；另一方面，新能源汽车养护的客单价低，到店一般是解决换轮胎等小问题。加上维修新能源汽车的技师体系尚未完善，新能源汽车对于加盟门店的实质帮助还有待发展。
外部环境竞争加剧；途虎内部监管制度严格；标准化服务下，承担投诉压力；新能源汽车热度虽高，但实际收益仍遥遥无期，在此背景下，加盟商盈利能力承压，调侃自身是途虎的“打工人”。
03 结语
途虎的管理层透露，自去年第四季以来，加盟商的开店意愿显著提升，预计今年将新增超过900家门店，达到约7800家。下沉市场方面，2023年，途虎养车已经在3线至5线城市拥有2196家工场店，覆盖868个下沉区县，覆盖率达62%。
加盟商数量不断增加，但据途虎近年财报，公司2022-2024年的营收增速分别为14.2%、1.6%、8.5%，虽然2024年增速较2023年有所提升，但整体增速明显放缓。
用一句话来概括：门店和交易用户仍在两位数扩张，但营收增速已降至个位数，利润端因一次性收益消失而出现巨幅波动。
途虎扩张的步伐加速并向下沉市场延伸，这对仓配履约能力、技师配备和管理运营能力都提出了更高的要求。
然而扩张速度过快，部分下沉区县位置过于偏远，制约仓配履约能力，以途虎目前的仓配能力，或无法覆盖全部工场店。技师方面，新能源技师缺失，下沉区县出现“人少店多”情况也限制加盟商门店发展。
加上如今加盟商盈利能力有所下降，途虎的整体增长速度放缓可以预见。
而途虎选择再次扩张，引进新的加盟商，虽然在短期内可以为公司带来一轮营收，但扩张的热潮过后，上述问题依然保留，公司或将进入负面循环，途虎能否回到两位数增速仍是未知数。
途虎扩张的热情并未在加盟商日常运营中延续，在途虎宣传的背后是加盟商在一线努力，如何提高公司运营管理水平，推出更为合适的制度，帮助加盟商盈利，也帮助公司自身增长，仍是途虎的发展课题。
（文中人物为化名）
本文来自微信公众号“市值水晶”，作者：宋火火，编辑：大海，36氪经授权发布。
