拼多多旗下跨境电商平台Temu在美国市场与供应商的合作遭遇挑战，主要原因在于亚马逊强大的市场主导地位和定价策略。美国供应商被告知，在Temu上销售的品牌商品价格不得低于亚马逊，除非商品存在实质性差异。亚马逊通过其庞大的规模和对“黄金购物车”等关键功能的控制，能够通过压低价格来维持市场份额，甚至在一段时间内承受亏损。对于Temu而言，若想在优质商品领域竞争，可能需要调整策略，例如销售非品牌商品或提供大幅折扣。尽管Temu强调公平竞争和卖家自由选择的原则，但亚马逊的定价权以及对供应商的制约，使得Temu的低价扩张之路充满挑战。亚马逊方面则表示，销售伙伴可以自主决定定价策略，其目标是为顾客提供低且具有竞争力的价格。

💰 **亚马逊的定价权与市场主导地位对Temu构成挑战**：Temu在美国市场寻求供应商合作时，被要求其平台上销售的品牌商品价格不得低于亚马逊。这反映了亚马逊凭借其庞大的业务规模和对市场的影响力，能够积极压低产品售价，并设定价格底线。供应商若在其他平台提供更低价格，可能面临失去亚马逊“黄金购物车”的风险，而“黄金购物车”是促成亚马逊大部分购买交易的关键功能。

📉 **低价竞争的成本与可持续性**：亚马逊能够通过承受短期亏损来维持低价，这是Temu等体量较小的竞争对手难以企及的。一位顾问指出，除非拼多多愿意每年亏损数十亿美元来换取市场份额，否则Temu需要更聪明地应对。这表明Temu的低价策略若要持续，需要更精细化的成本控制和更具吸引力的激励措施，或者采取其他差异化竞争方式。

💡 **Temu的替代策略与市场定位**：为了实现低价销售，Temu可以效仿 Nordstrom Rack 和 TJ Maxx 等零售商，主打退货商品和折扣商品。然而，在优质商品领域竞争，另一种途径是销售非品牌商品或提供大幅优惠。亚马逊旗下的低价平台Haul已在销售知名品牌的折扣商品，这进一步加剧了市场竞争，并对Temu的品牌商品定价策略提出了更高要求。

⚖️ **公平竞争原则与供应商自由**：Temu方面回应称，相信公平和开放的竞争原则，卖家应拥有选择在哪里、如何开展业务的自由，而不应受到限制。这表明Temu希望营造一个更自由的市场环境，让供应商能够自主定价和销售。然而，在亚马逊强大的市场影响力下，供应商在定价决策上往往会受到制约，从而影响Temu的吸引力。

🤝 **供应商协议与利润率保障**：根据供应商与亚马逊的合作条款，有时供应商需要承担平台降价带来的利润损失，以保障亚马逊的利润率。亚马逊表示，供应商可自行选择是否达成这些协议，其最终目的是让顾客享受低价。这使得供应商在与Temu合作时，需要权衡在不同平台销售的潜在收益和风险，以及对利润的影响。

北京时间 7 月 28 日，据《金融时报》报道，拼多多旗下跨境电商平台 Temu 与美国供应商的合作因为亚马逊在电商市场的主导地位而受阻。

据两位了解近期会谈情况的知情人士透露，美国企业和卖家已告知 Temu，其平台上销售的品牌商品价格不能低于亚马逊。

“我们已告诉他们，相同商品的价格不能低于亚马逊，必须是有实质性差异的商品才能价格更低。”一家大型第三方销售商高管表示。

亚马逊的定价权

一位第三方卖家高管表示，Temu 曾向卖家提供更低费用等激励措施，以说服他们在其平台上上架商品。但这位人士称，他们曾提醒 Temu，亚马逊会采取行动匹配更低的价格。

亚马逊会积极压低产品售价，并为大多数商品设定价格底线。凭借庞大的业务规模，亚马逊可以在一段时间内承受亏损以维持低价，这是 Temu 等体量较小的竞争对手难以做到的。

“除非拼多多愿意在未来五年里每年亏损数十亿美元来换取市场份额，否则它必须得更聪明地应对。”为亚马逊及其供应商提供谈判咨询的顾问马丁・休伯尔 (Martin Heubel) 表示。

如果品牌和第三方卖家在其他平台提供更低价格，他们就有可能失去亚马逊的“黄金购物车”(Buy Box)。这一功能允许顾客直接将商品加入购物车，并且促成了该网站上大部分的购买交易。

回应

由于亚马逊销售网络庞大，众多企业依赖它完成大部分销售，这意味着在 Temu 上降价将对其收入产生明显的连锁反应。

对此，亚马逊回应称：“销售合作伙伴可自主决定库存、商品选择及定价策略。”

根据供应商与亚马逊的合作条款，供应商有时需要承担平台降价带来的利润损失，实质上保障了亚马逊的利润率。

亚马逊表示，其供应商可自行选择是否达成这些协议，“最终目的是让顾客能够享受到低且具有竞争力的价格”。

Temu 实现低价销售的另一种策略，是效仿 Nordstrom Rack 和 TJ Maxx 等零售商，主打退货商品和折扣商品。“Temu 要在优质商品领域竞争，唯一途径就是销售非品牌商品... 或者提供大幅优惠。”休伯尔分析道。

亚马逊旗下对标 Temu 的低价平台 Haul，目前已在销售 Under Armour 等知名品牌的折扣商品。

Temu 回应称：“我们相信公平和开放的竞争原则…… 卖家应拥有选择在哪里、如何开展业务的自由，而不应受到限制。”