2024年，叮咚买菜首次实现全年盈利，但在当下，该如何应对更加注重性价比的消费趋势、激烈的即时零售大战？在7月21日举办的供应链峰会上，叮咚生鲜给出了答案。
“当前行业价格战非常常见，针对用户流量的抢夺愈发惨烈，但大家往往忙于跑马圈地而顾不上商品和供应链建设。”叮咚买菜创始人兼CEO梁昌霖表示，叮咚生鲜注意到了价格战背后越来越多愿意为高品质食品买单的消费者，坚持“打造差异化的好商品矩阵”——因此，叮咚买菜正式发布“4G”战略，将“好用户、好商品、好服务、好心智”作为公司当下发展的核心方略。
面对即时零售大战，叮咚买菜CFO王松对靠“烧钱”模式快速带来的单量能否留下用户、留下规模仍然持以审慎的态度。相比一味追求单量，他更关注GMV（商品交易总额）和消费者留存率。
王松透露，在今年的即时零售大战中，叮咚买菜的投入力度与去年一样，但“我们的增长要比大家认知高得多”。
在供应链峰会的会后群访中，叮咚买菜的5名高管阐释了其新4G战略下的差异化竞争实现路径，以及连续10个季度实现盈利的背后原因。
克制、坚持换盈利
时间倒回两年前，2023年第四季度，叮咚买菜第一次实现季度性盈利。王松还记得当年每次面对投资人路演，投资人“都觉得这是省出来的、（财务数据）调整出来的”。
而截至2025年第一季度，叮咚买菜已连续10个季度实现Non-GAAP盈利，并连续5个季度实现GAAP标准下的盈利。此外，其收入已连续5个季度同比增长。财报显示，2024年全年，叮咚买菜GMV 实现255.6亿元，同比增长16.3%；收入230.7亿元，同比增长15.5%。此外，叮咚买菜首次实现了全年GAAP标准下的盈利。再也没有人会怀疑叮咚买菜的盈利能力。
提到扭亏为盈的原因，王松总结为四点：一是叮咚买菜的前置仓SKU规模相对克制，“我们还是坚持‘买手制’的方式，希望通过我们在商品开发上的能力，相对克制地用比较小的SKU货盘，来获得消费者的关注。”二是中国在生鲜供应链上做了大量基础建设，在宏观面上推动了行业发展。
而前置仓模式对生鲜货物调配效率的考验极高，“生鲜想要活下来先要控损，想要生意增长要控缺”，王松表示，“缺和损的黄金比例分配”至关重要，创业8年让他们对供应链调度效率的理解、对缺和省平衡能力的建设有更加系统性的沉淀。
最后，叮咚买菜的各项关键指标均向好发展。据王松透露，目前，叮咚买菜全国的AOV（平均订单价值）是70元左右，上海约为72元左右（4年前只有50多元）；今年6月，叮咚买菜的上海家庭户数渗透率超过30%，苏州和杭州均达到25%；从仓均单量来看，上海高峰期每日近1700单，全年平均日订单量约1500单，而8年前刚创业时上海全年平均只有600单。“这些成绩得益于我们之前持续在商品、供应链上的沉淀。”
发力“好产品”、健康化
2025年5月，叮咚买菜宣布将原有商品开发中心彻底重构为10个独立事业部，涵盖商品、品控、运营等核心职能，每个事业部都由公司高管直接挂帅。这10个独立事业部分别按蔬菜豆制品、水果、水产、肉禽蛋、日配冷冻等大品类划分。
叮咚买菜对商品开发部门提出了更高的要求。首先，针对常规品类或大单品，要深入商品开发的关键环节，做到更好吃、更健康、更安全、更方便、更具品价比等特点，即实现“人有我优”；其次，是要增强对前沿趋势的洞察，针对消费者需求还未被充分满足的细分场景空白，开发出匹配更多场景的“人无我有”的结构性差异商品——这样的商品被叮咚买菜称为“好商品”。
经过一段时间的摸索，叮咚买菜的开发策略初显成效，在过去半年内，叮咚买菜内部已经换掉了超4000支“平庸”的商品，目前好商品的SKU占比已经达到40%；肉蛋禽品类中，好商品占比达到56%，蔬菜中的有机蔬菜占比20%，猪肉中的黑猪肉占比40%。而“更容易找到小众菜品”也是许多消费者使用叮咚买菜的最大感受，冰川茄、蒲菜……这些在菜市场都未必能寻觅到的蔬菜都可以在叮咚买菜购买。
“（叮咚）最大的好处就是可以快速试品，并且成本非常低。”叮咚买菜CTO蒋旭表示，叮咚买菜的很多产品都是“快上快下”，最快用7天验证是否受欢迎。“产品一两天上架，再一两天我可以铺到前置仓，再用3天左右通过前置仓做分仓测试，不同的仓打不同的价格、营销方式，3天就知道这个品行不行，7天左右可以得到完整的结论。”这被蒋旭称为“控制性实验”，在他看来，叮咚买菜是一个可以快速推导、实验的大型数智化实验平台。
而在非生鲜食品品类上，叮咚买菜则通过对前沿趋势的持续关注了解市场动向，目前锚定的是以低GI（低升糖指数）为代表的、还处在发展早期的健康化饮食市场——叮咚买菜包含健康概念标签商品的销量正快速攀升，今年上半年，带有配料干净标签的商品销售额突破5亿元。
叮咚买菜副总裁张奕在会上介绍，随着体重、营养、亚健康等话题被越来越多的人关注，来自健康化饮食场景的消费需求量巨大。但与此同时，能向消费者提供一站式健康化食材购买的平台还寥寥无几，消费者也会困扰于一些伪概念商品和复杂的标准，最后付出高昂的概念溢价但买不到自己真正需要的商品。
以低GI为例，叮咚买菜认为这一市场有着非常大的成长空间。目前，叮咚买菜已打造低GI食品专区，SKU有几十支，暂时没有爆款产品，但销售额已经从2023年上半年不足百万元增长至今年上半年接近6000万元，处在快速增长中。
