红人合作，是出海品牌增长不可或缺的一环。然而，当品牌方收到红人那份“惊人”的 Media Kit 时，很多营销人都难免感到头疼。
就拿我最近的亲身经历来说：上周和一个 Instagram 红人聊合作，她发来 Media Kit，一条 Reels 报价 €2500——我直接愣住。我们整个月的广告预算也就几千欧元！我犹豫了一下，试图解释产品客单价高、物流成本大，希望她能“优惠点”。结果——石沉大海，再无回应。
相信很多做红人营销的朋友也经历过类似的场面。预算有限、品牌知名度不高，面对高昂报价，如何开口还价？
今天这篇文章，我想结合这几年和红人打交道的经验，来聊聊这个话题。
一、红人报价谈判的核心思维：从“要价”到“价值共创”
红人报价并不是单纯的“砍价”，而是一场围绕品牌目标和内容价值的深度沟通。不同发展阶段的品牌，目标、预算和合作模式也都不同。
根据我的经验，可以将品牌分为三个阶段，谈判策略各有侧重。
1 品牌初创期：预算紧张
刚起步的品牌知名度低，粉丝基础薄弱，预算紧张，红人很容易担心你只是“白嫖”，或者担心内容做了没人看。
所以这个阶段，核心是让红人看到你的诚意和合作意图，哪怕预算不高，也可以从“样品置换+轻量创作”开始，慢慢积累内容资产和红人资源。
我经常这样沟通：
“我们现在品牌刚进入美国市场，目前处于内容测试阶段，也有一定预算支持合作。如果你接受样品置换合作+简短视频创作的形式，可以先了解下你的合作方式和报价吗？”
哪怕你不直接给钱，红人也能感受到你是认真来谈合作的，这很关键。
2 品牌成长期：
已有基础，数据驱动+灵活组合
进入成长期后，品牌可能已经在社媒上积累了一定粉丝，也做过一些红人合作，有了初步的内容和转化数据。
这个阶段，你可以通过分享合作案例、粉丝反馈、红人出单数据等，增强红人对品牌的信任感。
比如我会这样说：
“我们最近也跟几位居家类创作者合作了 Reels+Story 的组合形式，反馈很好，出单和佣金表现也不错（可以发你截图参考）。想了解下你这边对类似合作的报价区间。”
如果对方报价偏高，这时你可以有策略地谈组合包、样品+小额付费，或提出可替代形式进行谈判。
3 品牌成熟期：
有主导权，策略性筛选+内容定制
品牌知名度高，拥有庞大的用户基础和成熟的红人矩阵，预算相对充足，但品牌如果已经进入成熟阶段，有稳定的红人矩阵和用户基础，就不再是“去求合作”，而是“在挑人”。
这个阶段的合作更偏向长期、定制化，讲究效率和匹配度。
我一般会直接抛出项目计划，比如：
“我们正在策划一轮厨房生活方式的短视频 campaign，预计邀请10位红人共创内容。预算会根据合作形式灵活安排，重点优先调性匹配的红人，经过对比，我们觉得你的内容比较相符，想问下你这边有没有兴趣了解？”
这样能让红人感受到你有计划、有预算、有方向，是在挑“合适的合作伙伴”，不是“到处撒网”，也更容易吸引专业红人回应。
二、谈价格之前：一定要让红人先报价！
这是一条铁律。
我以前常犯的一个错误是：担心红人嫌麻烦，就先报预算，比如直接说“这条内容我们预算$300”。结果对方立马“Sounds good”，我一查才发现，她平时接这种内容只收一半……
现在我的做法是一定先让红人报价格：
建议话术：
“我们会结合内容形式和创作周期安排预算，想先了解下你这边针对这类合作的常规报价区间。”
如果红人不愿意报价，也可以提供一个区间。
比如：
“我们通常这类内容的合作预算在 $150–$300 之间，实际会结合内容形式具体安排。”
这样你仍然掌握主动权，红人也有个心理预期。
三、5个我常用的“还价技巧”
技巧1: 不砍价，谈“内容组合”
红人给出高价时，不要直接说贵，而是尝试将单一内容形式扩展为更丰富的“内容组合包”，从而增加红人获得的“价值感”，同时降低品牌方在单一内容形式上的投入感知。你可以换成另一种方式谈内容组合包：
比如：
“这个预算如果可以覆盖Reels + 2条story，或者一个feed post，我们这边就更容易内部推进了。”
这样对红人来说是“内容换形式”，而不是直接砍他价格，心理接受度更高。
技巧2: 降低内容复杂度，优化制作成本
红人报价高，很大一部分原因在于内容制作的复杂度和投入。如果品牌方能主动提出降低内容制作要求，减轻红人的工作量，自然也就有了还价的空间。
可以直接说：
“我们目前是内容测试阶段，创作形式可以更轻量一点，比如story口播、或手机直拍就可以。”
创作压力小，红人自然愿意配合降价。
“
技巧3: 缩短视频时长，也是谈价砝码
这是一个很多人忽略的小技巧。很多红人报价高，是因为默认要拍一个完整的视频，你完全可以用时长换价格：
可以提议：
“这条内容我们希望控制在 20–30 秒以内，节奏快，重点突出就好。”
缩短时长 → 降低制作复杂度 → 降低报价预期。
技巧4: 释放“长期合作信号”，但要有逻辑
不是空口画饼，而是向红人展示品牌方的长期战略规划和合作诚意，让他们看到未来持续合作的可能性和收益。但这个“饼”必须有逻辑支撑，不能空泛。
可以说：
“我们这次先小范围测试，后续效果好会进入长期内容矩阵，未来也会有季度级别的投放规划，优先考虑配合过的创作者。”
红人也会考虑长期机会的，尤其是中腰部红人更在意“稳定合作”，所以这个点可以好好利用。
技巧5: 用类似案例做价格锚点
引用类似红人的合作案例，是为了给红人提供一个“市场参考价”，引导他们调整预期，而不是直接贬低他们的价值。所以要注意语气和措辞。
可以说：
“我们最近跟几位内容风格类似的creator合作，这类视频预算大概在 $200–250 之间，不知道你这边是否能靠近这个区间？”
注意语气一定要自然、真诚，不要给红人压力。
四、红人报价谈判中的“5个实用沟通建议”
红人报价谈判，不仅是技巧的较量，更是心态和沟通艺术的体现。一个良好的谈判过程，能为未来的长期合作奠定基础。
1.保持专业与尊重
即使在还价过程中，也要始终保持对红人专业能力和劳动成果的尊重。避免使用贬低性或居高临下的语气。记住，你是在寻求合作，而非施舍。专业的态度能赢得红人的好感和信任。
2.明确沟通目标
在每次与红人沟通前，都要明确自己的目标：是想了解报价、提出还价、探讨合作模式，还是确认合作细节？清晰的目标能让沟通更高效，避免冗余信息和误解。
3.多听多理解
红人给出报价，背后往往有其成本考量和价值定位。耐心倾听红人的解释，理解他们报价的逻辑，这有助于你找到谈判的突破口，甚至发现新的合作可能性。例如，红人可能因为制作周期长、需要购买特定道具等原因而报价高，了解这些细节有助于你提出更合理的还价方案。
4.灵活变通
谈判是一个动态过程，别太死磕价格。如果红人对某个还价技巧不接受，尝试切换到其他技巧，或者提出新的合作组合。例如，如果红人不愿意降低固定费用，可以尝试提出增加佣金分成或延长合作周期的建议。
5.及时反馈
无论合作是否达成，都要及时给予红人明确的反馈。如果决定不合作，也要礼貌地告知原因。良好的沟通习惯能维护品牌形象，也为未来可能的合作留下空间。
总结
红人合作，本质上是一场“内容换价值”的双向选择。品牌方提供产品和预算，红人则通过其创意内容和影响力，为品牌带来曝光和转化。没有绝对高价或低价，只有适不适合你当前品牌阶段的策略。
如果你能把预算、内容需求和后续规划讲清楚，很多红人其实是愿意配合调整的。关键是，别一上来就砍价，而是要让对方感受到：你是真诚地在寻求一次互惠互利的长期合作。
💬如果你也有过红人报价谈判的故事，或者有哪些沟通技巧特别好用，欢迎在评论区一起交流！
