文章探讨了学习华为渠道管理的正确方法，强调不能简单复制华为的模式。首先需要认清自身优势，了解过去成功的原因，然后与利益相关方沟通，选择适合自身情况的华为经验。最后，应根据实际情况进行顶层设计，包括利益分配和权责利机制。文章以ovm三家学华为的案例说明，急功近利、忽视自身禀赋、利益分配不均都会导致失败。

🧐认清自身，了解过去成功的原因，选择适合自身情况的华为经验。

🗣️与利益相关方充分沟通，看华为的哪些我们能学，怎么学，怎么用。

📈根据实际情况进行顶层设计，即利益分配机制&权责利机制。

🚫避免急功近利，不能简单复制华为的模式，要实事求是，先做对的事情，再把事情做对。

🤝利益相关方绑定渠道商，提供与华为一样的利益，才能实现共赢。

2025-07-04 10:54 四川

申明：转发这个内容不意味着TOP2认为其说的非常对，只意味着TOP2认为是其是一个值得参考的思考线索。

原作者：微博用户钱海见闻

原文链接：https://weibo.com/1764841984/PzvpdxiSI

再叨叨一次，学华为渠道管理到底怎么学？第一步绝对不是把华为渠道管理套路搬过来，空降华为高管，华为在流程环节削足适履学 IBM≠你所有模块削足适履学华为。首先，是认清楚自己，了解自己过去为什么能做的好，取得成功？华为到底做对了那些事才实现了赶超？其次，和利益相关方充分沟通，看华为的哪些我们能学，怎么学，怎么用？最后，根据实际情况重新进行顶层设计，即利益分配机制&权责利机制。ovm 三家学华为我都很清楚，都走了不同的弯路。

1.O和理想一样的错法，急功近利，直接空降华为高管，最后乌烟瘴气一地鸡毛，而且不仅空降高管，中国区核心骨干中层也都换了一圈，企业文化都遭到了稀释和侵蚀，导致调整周期最长。2.v学华为，没走大规模空降华为高管的弯路，但是没有认清楚自己过去成功的经验或者说抛弃了过去成功的经验【极致分销&保姆式服务】，忽视中小渠道基本盘，想一步到位搞定 KA。还好中国区企业文化基本上没受啥影响，最快意识错误，调整纠错，调整完毕。3.m 学华为其实底子是最好的，没有大规模空降高管，也没有把自己零售能力的长板偏废。只是倒在了利益分配&权责利的机制，希望像华为一样绑定渠道商，但是又不舍得提供华为一样的利益，小米手机目前依然是这个问题，但是在小米汽车，实现了扫空屋子再接客，渠道结构&利益分配机制冲破了原有的桎梏。大家基本上用 3-5 年阵痛，逐步调整到了和自己禀赋匹配的渠道结构。理想基本是这三个错误都犯完了：空降高管+抛弃禀赋+利益不分。这条路没有什么捷径，实事求是，先做对的事情，再把事情做对。

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