我最近和一位SaaS公司的CEO聊天，他很沮丧。
他说：“大D，我们产品技术很强，功能也齐全，但就是卖不动。市场推广也做了，销售团队也拼了，可就是不见起色。你说，我们这SaaS，是不是没救了？”
我问他：“你觉得你的SaaS，是‘药’吗？”
他愣了一下，说：“当然是啊！我们解决客户痛点，提升效率，降低成本，这不就是‘药到病除’吗？”
我摇了摇头。
我说：你的SaaS，可能是“好药”，但如果没人买，那它就不是“药”，而是“摆设”。
今天，我们就来聊聊这个残酷的现实：卖不动的SaaS软件，我们到底该何去何从？
你可能会说，市场不好，竞争太卷，客户不识货。
别急，我们慢慢聊。你以为的“卖不动”，可能和我想说的，完全不一样。
你的“药”，真的对症吗？
很多SaaS公司，一上来就埋头搞技术，堆功能。觉得功能越多，产品越强大，客户就越喜欢。
但结果呢？
客户根本不买账。为什么？
因为你做的“药”，可能根本不对症。
1. 伪痛点：你以为的痛点，不是客户的痛点。
你觉得客户需要一个“全能型”的工具，能解决所有问题。但客户可能只想要一个“小而美”的工具，能解决他最紧急、最核心的一个问题。
你可能在解决一个“痒点”，而不是“痛点”。客户的“痒点”，他可以忍；但“痛点”，他必须解决。
就像是一个捂着肚子痛喊疼的人，你以为他是胃病犯了，但实际上他是因为饿到胃疼。
短暂的药物治疗可以缓解他的胃疼，可是没吃饱还是会继续疼啊！
2. 伪需求：客户说要的，不一定是真的要。
客户说：“我想要一个能自动生成报告的功能。” 你就吭哧吭哧去开发了。
但客户真正想要的，可能是“节省时间，不用加班”。自动生成报告只是他想达到这个目的的一种方式，而不是目的本身。
写到这里，我突然想起一个有趣的故事：
福特汽车创始人亨利·福特的一个经典故事。据说，他曾问过人们想要什么交通工具时，很多人都说：“想要一匹跑得更快的马。”但如果福特只盯着字面意思去培育更快的马，就不会有改变世界的汽车出现了。人们要的真的是一匹更快的马吗？不，他们真正想要的是更快速、更便捷、更高效的移动方式。听懂了这个“Why”，才有了创新的“How”——汽车。
记住：客户要的不是锤子，而是墙上的洞；不是梯子，而是够到高处的东西。
3. 价值感知低：你的“药效”，客户感受不到。
你的SaaS可能真的能帮客户提升效率30%，降低成本20%。但如果客户感受不到，或者你没有清晰地传递出来，那这些价值就等于零。
SaaS的本质，是“价值交付”。 如果客户感受不到价值，或者感受到的价值不足以覆盖他的付费成本，那你的SaaS就卖不动。
所以，请你停下来，重新思考：你的SaaS，到底解决了客户的什么“真痛点”？你的“药效”，客户真的能感受到吗？
你的“药”，为什么卖得这么“贵”？
很多SaaS公司，产品功能很强，但价格也“高高在上”。
你可能会说，我的产品投入大，技术含量高，当然要卖高价。
但客户不这么想。
1. 成本替代：客户会算一笔账。
客户会比较：用你的SaaS，和不用你的SaaS，成本差异在哪里？
如果他现在用Excel，用人工，虽然效率低，但成本几乎为零。你让他花几万甚至几十万买你的SaaS，他会觉得“贵”。
你必须证明，你的SaaS能帮他省下更多的钱，或者创造更多的价值，远远超过你的价格。
2. 价值锚定：客户对SaaS的价值认知不足。
很多国内企业，对SaaS的价值认知还停留在“工具”层面，而不是“服务”层面。
他们习惯了“一次性买断”的软件模式，对“订阅模式”心存疑虑。他们更看重“拥有”，而不是“使用权”。
你必须帮助客户建立对SaaS价值的认知，让他们理解SaaS带来的持续价值，而不仅仅是功能。
3. 销售策略：你的“药”，为什么卖得这么“难”？
很多SaaS公司，销售模式过于依赖“人海战术”、“地推”、“关系销售”。
这种模式，成本高，效率低，而且难以规模化。
SaaS的销售，更应该是“产品驱动”和“内容驱动”。
产品驱动： 你的产品本身就具备“自传播”的能力，用户用了觉得好，愿意推荐给别人。
内容驱动： 通过高质量的内容，吸引潜在客户，教育市场，建立品牌信任。
所以，请你停下来，重新思考：你的“药”，真的物有所值吗？你的销售模式，真的高效吗？
卖不动的SaaS，出路在哪里？
如果你的SaaS现在卖不动，是不是就意味着“死路一条”？
当然不是。
卖不动的SaaS，不是“绝症”，而是“重感冒”。 只要找对病因，对症下药，依然有机会“康复”。
出路在哪里？我认为有以下几个方向：
1. 重新定义你的“客户”：聚焦细分市场。
你可能想服务所有企业，但结果是哪个企业都服务不好。
与其追求“大而全”，不如聚焦“小而美”。
找到那些对你的SaaS有强烈需求、付费意愿高、且能快速感受到价值的“种子客户”。
比如，你做HR SaaS，与其服务所有行业，不如先深耕餐饮行业，或者零售行业。把这个行业的痛点吃透，把产品做到极致，把服务做到让客户尖叫。
当你在一个细分市场成为“老大”的时候，再考虑横向扩张。
2. 重新定义你的“产品”：从“功能”到“价值”。
你的SaaS，卖的不是功能，而是价值。
所以，请你重新审视你的产品，问自己几个问题：
你的SaaS，能帮客户“省钱”吗？ 能省多少？具体怎么省？
你的SaaS，能帮客户“赚钱”吗？ 能赚多少？具体怎么赚？
你的SaaS，能帮客户“省心”吗？ 能省多少心？具体怎么省心？
把这些“价值点”提炼出来，用客户能听懂的语言，清晰地传递出去。
同时，学会做“减法”。 砍掉那些低频、低价值、客户不常用的功能，把核心功能做到极致。
3. 重新定义你的“销售”：从“推销”到“赋能”。
传统的销售，是“推销”，是把产品“塞”给客户。
SaaS的销售，更应该是“赋能”，是帮助客户成功。
你的销售团队，不应该只是“卖产品”的人，更应该是“行业专家”、“解决方案顾问”。
他们需要深入了解客户的业务，帮助客户分析痛点，提供定制化的解决方案，并帮助客户成功落地。
同时，利用好“内容营销”和“产品体验”。
通过高质量的博客、白皮书、案例研究、免费试用等方式，吸引潜在客户，教育市场，让他们主动来找你。
4. 重新定义你的“团队”：从“技术”到“商业”。
很多SaaS公司，是技术驱动的。创始人是技术出身，团队也以技术人员为主。
但SaaS的成功，不仅仅是技术问题，更是商业问题。
你的团队，需要有懂商业、懂市场、懂销售、懂运营的人才。
技术团队需要和业务团队紧密协作，共同理解客户需求，共同打磨产品，共同创造价值。
所以，卖不动的SaaS，不是产品不行，而是你的“商业模式”出了问题。
写在最后：SaaS的本质，是“服务”
回到最初的问题：卖不动的SaaS软件，我们该何去何从？
我的答案是：停下来，思考，然后“重构”。
卖不动，不是因为市场不好，也不是因为客户不识货。
很可能是因为，你的SaaS，没有真正解决客户的“真痛点”，没有清晰地传递出“真价值”，或者没有找到高效的“真销售”模式。
SaaS的本质是什么？
SaaS的本质，是“服务”。
它不仅仅是卖一个软件，更是提供一套持续的、有价值的服务。这种服务，需要你深入理解用户，需要你不断迭代产品，需要你建立信任，需要你长期投入。
所以，如果你现在卖不动，请不要气馁。
重新审视你的产品、你的客户、你的团队、你的销售模式。
找到那个“不对症”的地方，然后，对症下药，精准出击。
因为，卖不动的SaaS，不是“绝症”，而是“重感冒”。
只要你愿意改变，愿意学习，愿意“重构”，你的SaaS，依然有机会“药到病除”，甚至“妙手回春”。
最后，留一个问题给大家：你觉得，SaaS企业“卖不动”的根本原因，到底是什么？
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本文来自微信公众号“ToB产品创新研习社”，作者：大D，36氪经授权发布。
