当前，中国现制咖啡市场持续高速增长，消费者对新鲜、专业咖啡饮品的需求显著提升。作为高频品类，咖啡也是古茗完善饮品矩阵、提升单店营收和用户黏性的战略选择。古茗正将其在茶饮领域积累多年的核心优势，复制到现磨咖啡赛道。新鲜原料、好喝不贵，是古茗做好现磨咖啡的最大底气，这也是古茗从咖啡大战中脱颖而出的杀手锏。
咖啡大战的火烧到县城了。
在三、四线城市以及县域市场，现制咖啡订单量，正以超250%的增速领跑咖啡行业。现制咖啡品牌在下沉市场掀起的价格战，也因此进入白热化阶段：国际品牌星巴克的“啡快”小店，全国咖啡品牌瑞幸、库迪，茶饮品牌蜜雪冰城的幸运咖……这些巨头的价格一家比一家低，想以此抢夺县城青年的消费频次。
一些区域茶饮品牌，如甜啦啦等也跨界加入战局。就在低价混战如火如荼时，在品质与性价比之间找到平衡点的古茗，在现制咖啡赛道异军突起，捕获了县城青年的“芳心”。截至2025年6月，古茗现磨咖啡产品已覆盖全国超过7600家门店，跻身全国前五之列。
6月23日，古茗还宣布吴彦祖成为古茗咖啡品质合伙人，同步启动“全场咖啡8.9元”限时活动，让小镇青年喝到了吴彦祖同款咖啡，进一步推升古茗咖啡的市场热度。当天，“吴彦祖请100万人喝古茗咖啡”还一度冲上热搜。古茗是怎么做到的？
咖啡混战：价格未死，价值崛起
近两年，安徽的冯思喝现制咖啡的频次变得多起来。一是她的工资收入慢慢变高，二是现制咖啡不仅是提神工具，还是冯思的社交货币。并且，相较于以前高不可攀的价格，近两年，下沉市场的现制咖啡品牌，进入极致性价比的生死竞速时代。
库迪以“万店规模+外卖平台补贴”，一度将柠萃美式等部分饮品价格降至1.68元；瑞幸通过2.2万家门店的规模优势，将果C美式等产品的价格，从15元压至6.9元……2025年5月，瑞幸小程序推出6.9元咖啡券，叠加外卖平台补贴后，实际到手价低至5.9元。这让冯思有了更多的选择空间。
不过，冯思很快发现，市面上一些现制咖啡，多数依赖“咖啡+奶/糖浆”基础框架创新，导致口味趋同。为降低成本，有的品牌甚至大量使用工业香精、色素，削弱了咖啡的天然风味，“科技感过重”。在口感不对消费者味蕾、价格混战等多重因素下，一些咖啡品牌被下沉市场抛弃了。
如DOC当刻咖啡两年亏光投资款，大规模关店；“本来不该有”一年多闭店600家，子品牌“功夫咖”于2024年6月停运。相较于一些“科技感过重”的现制咖啡，冯思更喜欢将“鲜果+咖啡”组合在一起的产品，比如古茗咖啡。
古茗每出一款现制咖啡，冯思总要去尝下鲜：大橘美式里有橘柑汁，果香层次鲜明；“桂花拿铁”含桂花茶香，茶咖融合口感独特……“跟同价位的现制咖啡相比，古茗用料货真价实，且更好。”冯思告诉《财经天下》。
在古茗的总部，浙江温岭大溪镇，本地人赵琳见证着古茗从无到有。初中时代，在古茗的第一家直营店里，她喝到人生中第一杯奶茶，惊艳不已。工作后的赵琳，又成为最早喝上古茗现制咖啡的一批人。
赵琳还记得，自己喝的第一杯古茗现制咖啡，叫作高手椰拿铁，采用的是低温压榨生椰乳，突出天然椰青的清爽感，同时搭配咖啡豆，平衡椰香与咖啡醇苦。
在赵琳看来，古茗咖啡加料不加价，不光品质高，还很有性价比，其主力价格锁定在8.9~18元，仅为星巴克同类产品的三分之一。例如使用定制冷藏鲜牛乳+金奖豆的焦糖丝绒拿铁，券后价只要9.9元。
《财经天下》发现，古茗这种“鲜果+咖啡”的组合具备稀缺性，在下沉市场复购率高达53%，远高于行业平均数的30%。
“好喝不贵。”针对古茗的价值优势，赵琳和冯思的总结出奇一致。其实，古茗之所以“好喝”，首先是讲求“新鲜”。
随着消费者对现磨咖啡“专业+新鲜”的需求提升，古茗早就意识到，“新鲜”将是咖啡战争下一阶段的分水岭。要知道，咖啡市场一直存在一些痛点，品牌普遍牺牲“新鲜”换低价，新鲜原料供应不稳定、品质管控难。
多数品牌采用常温奶、常温椰浆或延长豆周期（行业约60天），以妥协成本与物流，导致现磨咖啡“新鲜”内核不足。而为了让消费者喝到新鲜好喝的咖啡，据古茗咖啡研发人员介绍，古茗已将咖啡豆从生豆烘焙到门店使用完全链路控制在30天内，远超行业普遍水平。此外，古茗还将茶饮供应链优势平移至咖啡赛道，围绕供应链效率、原料品质标准化、设备升级及产品研发四大核心方向展开布局。
以原料品质标准化为例，古茗全店使用冷鲜牛乳，定制双道鲜榨生椰乳，搭配HPP冷榨果汁，极速冷冻锁鲜。近两年，古茗以“真新鲜”构建起满足不同需求的现磨咖啡产品线。经典款有美式咖啡、鲜奶拿铁等；特色款有苹果流沙美式、大橘美式等，这些现磨咖啡也得到了市场的验证，古茗咖啡正在加速占据消费者心智。
沉淀多年：供应链是“终极武器”
除瞄准市场痛点，古茗又是如何将现制咖啡做到“好喝又不贵”的？在业内人士王磊看来，效率碾压、基础设施支撑这两点，皆藏在“得供应链者得天下”这句话里。供应链已成为现制咖啡品牌的核心竞争壁垒，尤其在行业价格战加剧，下沉市场竞争白热化的背景下。
一些供应链薄弱的品牌，正处在风雨飘摇的状态中。区域性咖啡品牌Seesaw，并无自建冷链，依赖第三方配送，鲜奶/咖啡豆周转周期超60天。在精品豆采购价上涨的情况下，Seesaw的客单价难覆盖损耗，2024年关店超50%。《财经天下》梳理发现，过去一年，咖啡行业中，4.5万家门店倒闭，无供应链优势品牌冲击最大。
反观市面上活得滋润的品牌，无不归功于供应链优势。比如瑞幸，其供应链的本质是“规模锁定资源，数据驱动效率”，这一体系不仅碾压库迪等价格战对手，更成为其全球扩张的核心引擎。古茗之所以能在下沉市场做新鲜的现磨咖啡，同样得益于“供应链”这个终极武器。而庞大的仓储和物流基础设施，是古茗供应链的重要组成部分。
截至2024年12月31日，古茗经营22个仓库，包括60000立方米库容的多温冷库，配送成本仅为行业的50%。除此之外，古茗还垂直整合鲜果供应链，如85%水果产地直采，高于行业60%的平均数。自建4300多亩的西双版纳柠檬基地，芒果采购价低于市场30%。以上皆成为古茗咖啡高质价比定价的有力支撑之一。
《财经天下》还了解到，古茗约75%的门店，与仓库的距离在150公里范围内。这是古茗供应链体系的核心策略之一，本质是“以空间换效率”，通过地理密集性构建三重壁垒。首先是成本壁垒：大幅缩短运输半径，降低燃油、车辆损耗及人力成本；其次是鲜度壁垒：短保食材次日达，兑现“新鲜”品牌承诺；最后是生态壁垒：以空间换效率，加盟商实现高盈利，古茗门店数量再增加，进一步摊薄成本，形成区域优势。
古茗还直接拥有并运营300多辆运输车辆，并向约97%的门店提供两日一配的冷链配送。“这本质是以效率换规模的战略闭环。”王磊认为。其中的逻辑在于：效率提升带来的成本节约，如物流、损耗、采购等，直接转化为定价优势。古茗10~18元价格带咖啡品类毛利率约为30%，而蜜雪冰城为28%。这种成本优势支撑低价策略，在下沉市场形成错位竞争力。
归根结底，“成本与效率控制、品质与新鲜度保障、扩张与下沉能力，是供应链对古茗现制咖啡的核心价值。”王磊总结道。与此同时，古茗也全方位地实现了下沉触达。可以说，“古茗是唯一实现低线城市规模化配送鲜奶/鲜果/新鲜咖啡豆的品牌”。
古茗约80%的门店位于二线及以下城市，乡镇覆盖率40%。在浙江、福建等8省门店超500家，区域市占率超25%。据研报推测，咖啡覆盖门店后，古茗销售额平均提升10%，品类占比在2025年第一季度升到15%。光大证券测算显示，单店年利润增加数万元。
目前看来，尽管古茗咖啡的GMV尚未单独公开，但其在下沉市场的布局已通过供应链效率、定价策略等形成差异化竞争力。
具体到城市，招股书显示，古茗乡镇门店通过大店模式+私域运营（如结合本地社交场景）提升客单价和复购率，部分优质门店（如江苏连云港案例）年营业额可达300万元。“未来，随着咖啡品类占比提升（目标10%），其在下沉市场的表现，将成为古茗增长的重要引擎。”王磊预判道。
县城青年想要的不仅仅是便宜
其实，在下沉市场干得风生水起的古茗，想要做的、正在做的远不止于此。毕竟，随着消费习惯的改变，县城青年想要的，不仅仅是便宜。
对于现制咖啡的需求，县城青年处在分化状态中。有人看中现制咖啡的实用主义导向——功能化需求。比如冯思，她主要将咖啡视作提神刚需，上午一杯现制咖啡，一整天元气满满。也有人看中咖啡的小资符号，比如赵琳。当赵琳手持古茗现制咖啡杯自拍时，她认为自己消费的不是咖啡因，而是对都市生活的向往。无论是哪一种，县城青年想要的并不全是便宜，“质价比+场景+创新”他们都想要。
这成为各大品牌的差异化生存手段，在下沉市场深耕多年的古茗也不例外。从产品品质、供应链能力、定价策略，以及市场表现、商业模式五个维度来看，古茗咖啡如茶饮品类一样，精准定位为“高质价比”产品。
以定价策略为例，古茗咖啡卡位“中价带”10~17元，避开蜜雪冰城的4~8元、星巴克的25~35元，瞄准下沉市场“轻奢阈值”，即一顿正餐价格的二分之一。
“古茗用高效冷链保障‘金奖豆+鲜奶+HPP果汁’的品质，却仅售竞品一半的价格，这是质价比的终极逻辑。”王磊认为。
古茗咖啡的产品创新速度，也呈现出“高频率研发测试+精准市场适配+快速规模化落地”的特点。赵琳告诉《财经天下》，以前，古茗每有新品上市，总会在家门口的第一家直营店率先售卖。如今，全国门店同步上新。
5月底，古茗推出年度咖啡新品“Good轻椰拿铁”，以“椰子水+生椰乳+精品咖啡豆”的黄金组合；6月19日，古茗再度加码咖啡赛道，推出“香草籽系列拿铁”，含香草奶砖拿铁与香草籽拿铁两款产品。
为了研发和创新产品，古茗组建了包含多名咖啡寻豆师，以及15名Q-grader品鉴师的专业团队，针对咖啡豆拼配方案进行1600余次测试，每款新品通过口感、香气、接受度等多维度验证后才推向市场。古茗还通过热点联动与数据驱动，进行产品的高质量更新。
基于1.5亿会员消费数据，古茗也实时监测各区域偏好，如南方偏爱果咖、北方偏好醇厚拿铁，动态优化区域SKU组合，滞销品三周内下架。
也正是在全方位布局下，古茗的“茶饮老客”不少转化为“咖啡新客”，复购率是同行的1.5倍。在王磊看来，低价只是敲门砖，真正的胜负在于供应链复用创造的“质价比”革命。这在古茗身上得到了完美验证。
今天，火烧县城的咖啡大战，带来的启示很清晰：能赢的品牌，从不靠价格卷死对手，而是用“质价比+供应链复用+场景+创新”重塑游戏规则。
(文中人物王磊、赵琳、冯思为化名)
本文来自微信公众号“财经天下WEEKLY”，作者：易浠，编辑：吴跃，36氪经授权发布。
