在AI企業級市場競爭升溫之際，OpenAI開始對企業客戶提供高達20%的ChatGPT企業版折扣，直接衝擊合作伙伴 $微軟 (MSFT.US)$ 的銷售業務，可能加劇雙方本就緊張的合作關係。

週三，媒體援引知情人士和OpenAI發言人消息稱，只要企業客戶簽署多年合約，並同意採購OpenAI的其他產品，比如定製版「深度研究」AI、自動調試或重寫代碼的Codex，ChatGPT企業版訂閱就能享受10%-20%的折扣。另外，如果客戶承諾在OpenAI的API調用上花一定金額，也能獲得折扣。

OpenAI的一位發言人表示，過去兩週內已正式下調企業訂閱價格，前提是客戶願意在其最新「高級功能和模型」上追加投入。

微軟銷售人員爲什麼左右爲難？

微軟和OpenAI既是合作方又是競品，OpenAI打折讓微軟銷售人員很爲難，因爲微軟的Copilot聊天機器人與ChatGPT企業版是直接競品，且定價也差不多，均爲每人每月30美元起，而微軟一般不會提供這麼大的折扣，可能導致部分客戶轉向OpenAI。

最近幾周，有客戶詢問微軟能否提供與OpenAI同樣的折扣。據兩名微軟員工透露，由於未能獲得批准匹配OpenAI價格，他們已經失去了一些交易。

然而，這種折扣策略也讓微軟與OpenAI的關係更趨緊張。兩家公司目前正就OpenAI營利部門重組計劃進行緊張談判，而此次競爭無疑爲本就複雜的合作關係再添變量。

OpenAI爲何對企業打折？

在消費市場上，OpenAI憑藉ChatGPT訂閱服務實現了驚人的增長。但在企業市場，它必須面對一批議價能力更強、採購決策更復雜的大客戶。因此，OpenAI對企業市場打折的背後可能有多重考量。

第一，分析指出，給企業打折，說明OpenAI在To B市場的議價能力不如To C端強，目前其主要營收仍來自個人訂閱。同時，也反映了模型成本下降帶來的「讓利空間」，過去一年，OpenAI、Anthropic等大模型廠商已將API模型價格降幅超過90%。

OpenAI首席商務官Giancarlo Lionetti表示，OpenAI一直在不斷提高模型效率，公司願意將技術效率提升帶來的節省「傳遞給客戶」。

第二，OpenAI的折扣可以被視爲對微軟的「回報」。2023年，微軟通過給客戶提供折扣（包括使用OpenAI模型的客戶）將部分OpenAI業務引流到自身平台。如今OpenAI對客戶打折，也算「回禮」。

第三，越來越多的企業現在瘋狂使用AI，是爲了降本增效，甚至部分替代員工。儘管目前企業市場營收佔比不大，企業版去年營收爲1億美元，僅佔ChatGPT總收入3%-4%，但OpenAI對其寄予厚望，視其爲新增長引擎。

OpenAI的目標是ChatGPT企業版訂閱在2025年實現4億美元營收、200萬用戶。2026年達到10億美元營收、400萬用戶。2030年營收將達62億美元，用戶達1600萬。

ChatGPT團隊版訂閱去年產生了大約2億美元的收入，有100萬訂閱者。OpenAI預計團隊版今年底將達到400萬訂閱者，營收爲8億美元。到2030年，預計營收可達85億美元，用戶達2200萬。

這意味着，到2030年，ChatGPT團隊版和企業版兩項業務將合計擁有3800萬訂閱者，併產生147億美元的收入，佔整體ChatGPT收入四分之一。

企業客戶如何看待OpenAI vs 微軟？

在企業AI市場競爭升溫之際，OpenAI向大客戶提供高達20%的折扣，引發微軟銷售壓力。多起案例顯示，客戶因OpenAI提供更低價格和更直接的工程師支持，選擇繞過微軟，直接採購模型。

媒體指出，一家曾通過微軟購買OpenAI模型的軟件公司，正在洽談簽訂一份新協議，計劃在未來三年內花費800萬美元購買這些模型。但是，這家公司通知微軟，OpenAI提供了相同模型的20%折扣，使得三年的成本減少了大約100萬美元。微軟的銷售人員詢問了公司的財務部門，是否能夠匹配這個折扣，但沒有得到批准。因此，這家公司決定通過OpenAI購買模型。

媒體還稱，另一傢俬募股權公司考慮購買3000個Microsoft 365 Copilot席位，原價超百萬美元/年，但OpenAI提供同等數量ChatGPT Enterprise席位20%折扣，報價降至約80萬美元。由於微軟同樣無法匹配這一折扣力度，該公司仍在權衡選擇哪個供應商。

微軟發言人表示，其定價「具有競爭力」，有時甚至超過OpenAI折扣，且Azure在安全與合規性方面具備優勢。但知情人士透露，微軟即便對大客戶，也通常僅提供5%-10%折扣，遠不及OpenAI近期的讓利幅度。

OpenAI首席商務官表示，大企業選擇OpenAI不僅因爲價格，還因爲他們能夠「看到產品的未來發展路線」、可優先使用新功能，如Codex等。

NOTION、$賽富時 (CRM.US)$等客戶選擇OpenAI而非微軟，原因之一是他們能獲得OpenAI工程師的支持。而$財捷 (INTU.US)$、Fidelity等公司則因已有微軟雲合同而繼續留在微軟生態。

微軟通常會對其最大客戶提供折扣，尤其是在這些客戶大宗購買軟件和雲服務，並承諾每年消費至少幾百萬美元的情況下，這種交易被稱爲消費協議。根據微軟員工和大型企業客戶的高管透露，即便如此，微軟通常也只會提供5%到10%的折扣。

編輯/joryn