2025-05-28 09:05 广东
一季度虽为淡季，市场给经营利润预期也在 250 亿上下。但让人掉下巴的是，一季度的实际经营利润只有 161 亿，同比直接掉了 38%！尤其是，从收入上来看，拼多多基本超高毛利的广告收入一季度还有接近 15% 的同比增长，这个一张一缩的背后是一季度营销费用严重超标！
一季度营销费向来低于四季度。但这个一季度营销费用 334 亿，比四季度电商旺季还要高，这个在拼多多过去高增长时期都未曾出现过。而且由于交易类收入比预期少了很多，说明 Temu 可能并不是利润拖累的关键来源。
这里可能的解释是：在一季度消费电子国补旺季，京东、阿里等是靠国补，而拼多多是真得用的自己的钱袋子。相比于增长变慢中赚来钱给股东回报，拼多多显然更愿意把赚来的广告收入再还给用户。
如果拼多多持续这么做，真的是亲自把自己往死里砍！
一、业绩回顾——Co-CEO 陈磊、Co-CEO 赵佳臻CEO 陈磊：过去一年，我们加快了高质量发展战略的执行，从平台运营进一步延伸至更广泛的生态体系，覆盖供需两端。通过“千亿补贴计划”、偏远地区物流支持以及高质量供给等举措，我们丰富了消费者的商品选择，并加速了供应链的转型升级。尽管收入实现强劲增长，但由于我们在生态体系上的大量投入，导致本季度利润出现了显著下滑。正如我们在过去几个季度中多次强调，随着业务的发展以及新挑战的不断出现，增长速度的放缓是不可避免的趋势。过去一个季度中，外部环境的变化进一步加速了这一趋势。而本季度利润的非对称性下滑可以归因于三个不同的因素，但它们都指向同一个核心考量：在不确定时期，当商家面临困难时，我们选择加大投入，帮助商家发展业务、降低成本。我们逐一来看这些因素：首先，中国电商行业的竞争进一步加剧。作为一个第三方平台，我们在向消费者传导政策优惠方面存在天然限制，使我们的商家相比拥有自营业务的竞争对手处于明显劣势。虽然这一问题在去年就已提出，但由于我们团队能力方面仍存在局限，该挑战依然存在。第二，在我们的全球业务中，诸如关税等外部政策环境的剧烈变化，给我们的商家带来了巨大压力。而这些商家往往缺乏快速、高效应对变化的能力。第三，自去年下半年以来，我们在“千亿补贴计划”下，显著扩大了对商家的费用减免力度，该计划是推动平台生态体系高质量发展的关键举措。这也标志着电商行业进入了一个全新的阶段，更加重视商家支持和生态体系建设的持续投入。从今年年初开始，我们对平台生态体系进行了大量投入，并迅速应对外部环境的变化，进一步加强了对商家的支持。为此，我们成立了商家权益保障委员会，并推出了“百亿生态扶持计划”，这是我们下一阶段高质量发展战略中的一项重大决策。一方面，该计划旨在进一步降低商家的费用成本，优化平台营商环境；另一方面，我们还将加大投入，助力商家提振销售，帮助他们更好地应对新挑战。2025年第一季度，我们实现营收人民币957亿元，在外部环境快速变化的背景下，增速明显放缓；同时，由于业务投入与回报周期之间的错配，也对营收增长造成一定压力。从另一个角度来看，本季度利润下降的核心原因可以归结为一个总体性因素——我们将对商家的扶持计划视为长期投资，而在会计上这些投入被计入为费用。这种在费用确认时间与长期收益实现之间的时间错配，预计将在较长时间内持续存在，并继续对我们的盈利能力造成压力。我们始终坚定地致力于平台生态体系的长期投资，并不断深化高质量发展战略的执行。我们相信，通过在充满不确定性的时期优先考虑商家和消费者的需求与利益，将有助于他们变得更加坚韧，并为平台聚焦高质量、可持续增长创造空间。我们不会将战略决策建立在季度财务结果之上，而是专注于五年、十年，甚至更长周期内的长期内在价值。我们相信，我们的长期投资者也会认同这一视角。Co-Ceo 赵佳臻：过去几个季度，我们的高质量发展战略进入了一个新阶段。减免与扶持并重的一系列商家举措已初见成效，我们全力构建的共赢生态正为广大用户和千万商家持续创造积极价值。今年以来，正如陈磊所说，为了与商家共克新挑战，我们加大了对高质量发展的投入，将“百亿减免”等举措全面升级为“千亿扶持”。这要求公司上下齐心协力、全面投身这一新战略，在关键时刻发挥平台企业的社会效能与责任担当，努力为商家提供更多确定性，也为消费者创造更加值得信赖的购物环境。在供给侧，百亿生态扶持计划重点加强了对高质量供给的资源投入，帮扶范畴也从头部、腰部商家，逐步拓展至中小商家。我们将更多精力聚焦于中小商家的扶持，敢于啃高质量发展中的“硬骨头”。一方面，我们将持续探索更多费用减免举措，为商家降本减负，创造更多成本空间、经营空间与创新空间；另一方面，平台的流量引擎、非标店铺能力、数据资源和技术支持等将向中小商家全方位倾斜，最大限度释放中小商家的潜力，推动产业带实现更大规模、更高质量的整体升级。今年以来，平台新质供给专项团队深入永康厨具、温州女鞋、深圳数码、晋江运动鞋、晋安跑鞋等产业一线。我们欣喜地看到，在平台全方位扶持下，商家和产业链的转型升级已初见成效。很多商家正在从传统的代工思维、经销思维，逐步转向用户思维、品牌思维，从而在产业带的同质化竞争中走出差异化的发展路径。与此同时，他们也将节省下来的费用重新投入至新品研发、仓储升级与供应链改造，进一步加快了产业高质量转型的步伐。我们还加大了对农副产品的扶持力度。不久前，我们正式启动了2025年“多好农货”三项专项行动，首批已走进江苏连云港、福建宁德、海南万宁、山西运城、广东茂名、四川成都和辽宁大连等多个特色农产品产区。针对当地的农产品、水果、海鲜、水产和肉类等品类，我们推出了定制化方案，深入对接当地特色农业产业，并为中小商家提供一对一响应支持，探索农产品流通的新模式，助力产业提升附加值。在云南蒙自的木瓜产区，当地商家在平台支持下，研发出了一套农产品运营的数字化系统，实现了采摘、定价、物流、售后和溯源等环节的自动化运营，解决了农产品价格不透明、损耗率高等痛点问题，推动农产品运营从经验驱动走向数字驱动，完成了对传统农业供应链的现代化改造。在消费侧，扶持政策也已全面落地，多项补贴举措为消费者带来实惠。平台的“百亿补贴”频道新增了“百亿商家回馈计划”，先后投入100亿元消费券，结合“百亿消费券”“百亿加”等专项活动，对全品类商品进行大额补贴，以满足消费者在功能性、个性化等多方面的消费需求，同时提升供需匹配效率，助力优质商家和品牌增长。此外，我们还积极探索平台直补的创新模式，在充分保障商家权益的前提下，多品类比照国家补贴价格标准，对消费者实施直接让利，激发消费需求和活力。此举意在弥补我们在国家补贴政策下的竞争劣势，帮助平台商家建立更强的市场竞争力。我们也清楚，这些投入将使平台短期收益受到一定影响，但我们的中小商家将迎来增长的稳定性和实现高质量、差异化发展的宝贵窗口期。我们认为，这样的投入是必须的，也是非常值得的。面对复杂多变的外部环境，我们将继续坚持构建用户、商家与平台三方共赢的商业生态系统，在消费端与供给端持续加大投入，助力商家穿越周期，为消费者创造更具价值的体验，同时也为社会创造更大的正向价值。二、财务表现——VP刘珺收入：在利润表方面，2025年第一季度，我们的总收入同比增长10%，达到人民币957亿元，主要得益于线上营销服务和交易服务收入的增长。其中，线上营销服务及其他收入为487亿元，同比增长15%；交易服务收入为470亿元，同比增长6%。成本：我们的总营收成本从2024年第一季度的327亿元增长至本季度的409亿元，同比增长25%，主要由于履约费用和支付处理费用的增加。费用：按美国通用会计准则（GAAP）计算，本季度总运营费用从去年同期的281亿元增长至386亿元，同比增长37%。按非美国通用会计准则（Non-GAAP）计算，本季度总运营费用为365亿元，较2024年第一季度的256亿元增长显著。第一季度，我们进一步加大了对平台生态体系的投入，通过拓展商家支持举措，帮助商家提高销售、降低成本。本季度非GAAP运营费用占总收入的比例为38%，而去年同期为29%。具体来看销售与营销费用，本季度的非GAAP销售与营销费用为328亿元，同比增长44%。过去一个季度，我们持续通过各类促销活动向消费者让利，同时加大对优质商家的营销支持，帮助他们发展业务。按非GAAP口径，销售与营销费用占收入的比例为34%，而去年同期为26%。本季度非GAAP的一般与行政费用为7.35亿元，去年同期为5.72亿元；研发费用方面，本季度为30亿元（非GAAP口径），在GAAP口径下为36亿元，同比增长23%。运营利润：在GAAP口径下，本季度的运营利润为161亿元，而去年同期为260亿元。非GAAP运营利润为183亿元，去年同期为286亿元。非GAAP运营利润率为19%，而去年同期为33%。净利润：归属于普通股股东的净利润为147亿元，去年同期为280亿元。每股美国存托凭证（ADS）的基本收益为人民币10.59元，稀释后每股收益为人民币9.94元；相比之下，2024年同期的基本每股收益为人民币20.33元，稀释后为人民币18.96元。非GAAP归属于普通股股东的净利润为169亿元，去年同期为306亿元。非GAAP稀释后每股ADS收益为人民币11.41元，而去年同期为人民币20.72元。在第一季度，随着公司规模的扩大及挑战的增加，我们的营收增速有所放缓。展望未来，随着我们在生态体系方面持续投入，以支持商家和消费者应对不确定性，这些投入对财务结果的影响仍可能持续体现。现金流：本季度经营活动产生的净现金为人民币155亿元，去年同期为人民币211亿元。截至2025年3月31日，我们持有的现金、现金等价物及短期投资共计人民币3,645亿元。三、Q&A环节Q1: 近期的宏观政策变化，包括加征关税，给商家带来了不小的压力。市场也非常关注平台在应对如此高度不确定的外部环境方面所做的准备和应对措施。请问我们在某些市场是否对业务模式进行了调整？目前的进展情况如何？正如我们在过去几个季度中强调的那样，为应对宏观政策变化和外部阻力，我们将继续采取积极的应对措施，同时严格遵守监管规定。过去几年，我们在供应链方面的长期投入，以及在推进新商业模式方面的工作，使我们积累了大量的供应链与运营方面的专业知识。在高质量发展的战略指引下，并在严格合规的基础上运营，我们将继续专注于核心业务，并通过持续加大在供应链、服务能力和平台生态方面的投入，来增强我们的竞争实力。考虑到近期的政策变化，商家们面临着相当大的压力，许多商家缺乏有效应对的能力，因此很难跟上市场的变化。鉴于这种情况，我们认为，作为平台方，有责任加大对商家的支持力度，并投入平台资源帮助他们的业务发展。我们之前提到的千亿人民币支持计划，正是基于这一考虑，旨在加大对中小商家的扶持力度。通过帮助他们稳定销售、降低成本，我们希望协助他们应对快速变化的市场环境所带来的风险，并给予他们实现可持续增长所需的时间和灵活性。另外，我们也将继续探索新的商业模式，深化我们的市场布局，并拓展新的商品品类和服务，以打造一个更强韧的平台生态系统。在快速变化的外部环境中，我们的全球业务正与各地区的商家合作，为全球消费者提供稳定的价格和充足的供应。无论政策如何变化，我们都会持续强化在所服务市场的运营，帮助更多本地商家在我们的平台上成长，并实现更多订单由本地仓库履约。目前我们看到，这些商家正变得更加积极主动，拥有更好的库存管理，并通过差异化的产品和服务为消费者带来更多价值。平台是由众多商家共同组成的。我们相信，只有当商家实现长期可持续增长时，消费者才能获得高质量的商品和服务。因此，在面对外部冲击或政策变化、商家遭遇困难的时候，我们有责任支持商家共同应对这些外部不确定性。正因如此，我们推出了千亿人民币的支持计划，旨在培育一个长期健康的商家生态系统，这对于实现高质量发展至关重要。Q2: 本季度我们明显看到公司净利润率出现大幅下滑，净利润也同比下降。请问管理层能否进一步解释导致这一变化的主要原因？此外，对于第二季度的情况，我们目前观察到哪些趋势？管理层是否预计这一趋势将延续？正如我们在过去几个季度所传达的，随着业务规模扩大、竞争加剧以及外部不确定性的出现，增速放缓是不可避免的。这一趋势在第一季度由于外部环境的变化而进一步加快，我们的收入增长显著放缓。同时，收入增长放缓叠加我们对生态系统的持续投入，导致本季度利润出现了明显下滑。这主要是因为业务管理周期与回报周期之间存在错配。正如我们在事先准备好的发言中提到的，目前市场正在经历快速变化。作为一个电商平台，商家和平台共同服务消费者。为了帮助商家适应这些变化，我们加大了对平台生态系统的投资，把消费者和商家放在中心位置。我们认为，在当前的环境下，这是平台必须承担的责任，只有这样，我们才能建立一个长期惠及所有利益相关方的生态体系。如我所说，我们不仅仅是一家传统意义上的公司。在我们的投资决策中，并不会过于强调单一季度的财务表现，而是更关注长期的内在价值创造。一些短期波动不会改变我们专注于长期价值创造的方向。在过去两个季度中，通过诸如服务费减免计划等举措，我们已经看到了生态系统的积极变化。展望未来，我们将进一步扩大支持计划的覆盖范围，惠及更多核心商家，帮助他们穿越市场周期，实现高质量增长。我们支持商家生态的举措包括：对优质商家的费用减免和营销支持。这些举措会对我们的收入增长和支出带来财务影响。但我们将这些支出视为长期投资。由于回报周期与业务投入周期之间仍存在不匹配，因此我们的盈利能力在短期内甚至较长一段时间内，可能仍将面临挑战。Q3: 在公司去年通过100亿元人民币的平台费减免计划大力支持商家之后，公司又启动并升级了千亿人民币的支持计划。市场非常关注这一计划将如何具体落地并惠及商家？此外，如何看待该计划对公司财务表现的长期影响？自去年下半年以来，我们的商家扶持举措——包括100亿元人民币的平台费减免计划、对偏远地区的物流支持以及优质商家扶持计划——已经取得了扎实成效，使数以千万计的商家提升了运营效率、降低了成本，并推动商家及更广泛的供应链向高质量供给的新阶段转型。我们深知，对商家生态系统的投入以及对供应链转型的支持举措，最终将转化为更高质量的产品和服务，这将惠及消费者，并打造一个共赢的平台生态系统。我们相信，这才是平台实现长期健康发展的路径。面对日益加剧的外部不确定性，我们认为，作为平台方，我们有责任加强对生态系统的支持，优先保障商家与消费者的利益。因此，我们升级后的千亿人民币支持计划将由可观的财务投入做支撑，而绝非空喊口号。升级后的千亿人民币支持计划的核心，在于供需两端投入的显著提升。在供给端，我们将把优质商家扶持计划的覆盖范围，从头部和中腰部商家扩大至中小商家。这意味着，更多优质商家将从平台的高质量发展中受益。我们希望激发这些中小商家的全部潜能，带动平台整体供应链实现更广泛、更高质量的升级。在需求端，除了供给侧升级带来的产品和服务质量提升，千亿计划还包括一系列新的让利举措。例如，在百亿补贴计划下，我们推出了新的“百亿让利”商家回馈项目，在所有品类中发放额外优惠券，以满足消费者多样化的需求。此外，我们还进一步升级了现有的直接折扣项目，通过多个品类对标国家补贴政策定价，在帮助消费者真正实现省钱的同时，也助力商家提升销量，营造更加健康的经营环境。我们是一个由商家共同组成的平台，与商家携手为消费者提供高质量的商品和服务，是我们业务发展的基础。我们相信，在当前环境下，平台对生态系统的长期投入，以及在外部不确定性中始终优先考虑消费者和商家的需求，是实现长期高质量、可持续增长的唯一路径。Q4：在几个季度前的财报会议中，以及在刚才的管理层发言中，都提到公司在受益于宏观政策支持方面存在一定的局限性和劣势。请问管理层能否进一步说明，公司是如何应对国家补贴等相关政策的？目前有哪些应对措施在推进中？正如我们在发言中所提到的，我们的第三方平台模式在享受某些政策红利方面存在天然的局限性，相较于主要采用一方自营模式的平台，我们在某些品类的价格竞争力上处于劣势。为了保障平台上消费者和商家的利益，我们调动了内部资源，果断加大投入，帮助中小商家维持竞争力、提升销售。自今年一月起，我们上线了国家补贴项目的专属页面。除了在千亿支持计划中对商家的帮扶外，我们也在消费者侧加大了推广力度。目前，我们的国家补贴专属频道已覆盖20多个省份，并在政府补贴基础上额外提供优惠券，进一步为消费者带来实实在在的让利。此外，平台还将继续在多个品类中对标国家补贴定价策略，并将推广范围扩大到日用品等更多品类。这些举措旨在为消费者提供更多实惠，激发更广泛的消费需求，并为商家创造更多新增市场机会。虽然这类投入可能会对短期盈利能力造成一定压力，但我们认为这些投入是必要且值得的，因为它们有助于商家改善库存状况、管理产能，并为中小商家在平台上专注于高质量、差异化的发展提供空间。Q5: 正如管理层所提到的，由于在获取交易补贴方面处于劣势，拼多多在与一方自营电商平台的竞争中面临挑战。请问管理层如何看待当前市场环境下的竞争态势？以及第三方平台模式有哪些优势和局限性？我们在刚才的发言中也提到，平台就是商家的聚合，平台的发展与商家生态的繁荣是相辅相成的。在当前竞争加剧以及政策环境迅速变化的大背景下，确实有不少商家缺乏足够的应对和适应能力，正在面临诸多挑战。作为电商平台，我们深刻认识到平台和商家是命运共同体。我们是一个纯粹的第三方平台，这一模式也决定了我们在面对挑战时的应对方式更为直接和简洁——当商家遭遇困难时，如果平台不主动给予支持和牺牲，商家就很可能难以承受短期的市场波动。只有商家运营良好，我们才能持续为消费者提供高质量的商品与服务，满足日益多样化的消费需求。这不仅是我们作为电商平台应该承担的责任，也是我们对建设健康、可持续电商生态的理解。在商家赋能方面，我们过去一直在供给侧持续深耕。依托技术、规模优势，以及平台的数字化能力和资源，我们帮助产业带商家在产品、技术、经营模式等多个方面进行创新，协助他们拓展市场触达范围。这些长期投入，使我们在供给端积累了丰富的经验和能力。我们看到，去年下半年率先推出的百亿平台费减免计划，已经为商家带来了实实在在的提效和提质。在此基础上，我们决定升级推出千亿支持计划，进一步扩大商家赋能的覆盖面，惠及更多中小商家，让更多优质商家能够分享平台高质量发展的红利。在当前市场环境中，我们认为，加大平台投入、帮助商家穿越周期，是平台在此阶段必须承担的责任。我们坚信，这些投入从长期来看，将为平台构建一个更强韧、更优质的商家生态系统。Q6：关于整体消费动能，随着今年“6·18”大促已经启动，能否请管理层更新一下平台当前的表现？目前观察到哪些关键趋势？对于大促活动，消费者看重的是简单的机制和真实的实惠，这也一直是我们在消费端秉持的理念。今年的“618”大促，我们延续了这一价值主张，结合百亿补贴等优惠措施，让消费者能够以最直接的好价格购买到高质量的商品，同时也为平台商家带来更多订单和收入增长。除了价格方面，我们也在服务体验上持续发力。在今年“618”活动中，部分商品上线了“降价补差”服务，进一步优化消费者的购物体验。我们希望能够与商家一道，通过在品质与服务上的突破，增强消费者信任，保障消费者购物权益，从而带动商品销量的持续增长。这也是我们致力于打造共赢电商生态的重要组成部分。