昨晚跟一个做白酒经销商的亲戚吃饭，在当前白酒行业泥沙俱下之际，有几点信息我觉得值得记录一下
同时声明一点：以下内容仅为个体样本，不足以反映全貌，但我认为这些信息非常具有参考性，因为这是一线战斗人员的亲身体会
1.这几年白酒生意很不好做
注意时间，是“这几年”，也即，对经销商来说，白酒行业的艰难不是今年、这两年的事，而是持续有一段时间了
但对白酒企业来说可不是如此，从财报上看，这几年行情好着呢（苦笑
）
2.今年做白酒经销商，能不亏钱就算厉害了
包括洋河，这位亲戚其实做洋河的白酒比较多，但据他说，今年的绝大部分洋河经销商都不好过
（我认为不止洋河，其他绝大部分品牌的白酒经销商都不好过，事实上后边一些话也佐证了这一点，例如他说上个月卖了十五万茅台，连油费都赚不到）
3.问：现在是不是绝大部分白酒价格都倒挂？洋河五粮液会不会好一点？
（因为这俩是头部酒企、除了茅台外，率先提出“控量”、降速的，所以，尽管知道答案，但我还是有意识地问了这俩家企业）
答：基本所有白酒都倒挂（飞天茅台除外），五粮液也是价格倒挂的 （没有提及洋河，但我认为洋河当下也是倒挂的）
4.问：听说，泸通过放贷给经销商以支持他们拿货，这件事是真的吗？
（注意，我这句话还没说完，他就猜到我要说什么了）
答：不止泸，包括洋河乃至整个行业都是这样（表情是满满的见怪不怪）
洋河有一定的贷款额度，并且，这笔贷款放出来前三个月能把酒卖掉、能还上贷款的话，是不用付利息的，三个月以上就需要付利息
这是酒厂见怪不怪的套路了，业内都是如此
最后一问一答，我内心怔住了
我一直以为，只有部分酒厂用了这左脚蹬右脚上天的招数（市场传言泸的嫌疑最大）
但我没想到，洋河居然也用了这步棋，他的账面可是相当干净的，没有一点儿异常
我猜想，是通过体外公司进行放贷，实现左脚蹬右脚
这种手段，实际上就是提供一笔资金，给经销商订货，相当于一种变相支持
我开始意识到，我们在财报上的穷根问底，是不是难以窥见财报背后的另一面？
如果此事属实并且是大面积发生的，那么白酒企业的账面就远没有表面看起来那么干净
——注意，是否大面积发生这种变相支持，我不确定
它相当于放出应收账款，只不过这笔应收账款含金量较高、有合同和放出去的白酒做双重保障
经过此次对话，我认为：
1.近几年的白酒行业是艰难的，远不似大部分白酒企业的财报般形势喜人
这一点是我一直强调的，其实只要在抖音刷刷白酒经销商就可以知道，叫苦连天者十之八九（剩下一二也是苦中作乐
）
我认为，有几家企业恐怕是通过各种手段促营收，尤其是不健康的压货
白酒行业的危局恐怕远未爆发，尤其是近年来高歌猛进的几家酒企，要小心再小心
2.部分酒企很可能使用某些见不得台面的小九九促销售
这种操作，你说它违法、违规吧，也不是
它实际上跟买机器时，机器厂可以给你按揭分期付款，道理类似
相当于一种变相支持、一种促销手段，从商业逻辑上也是说得过去的
但是没放到台面上，成为“业内秘密”，就让人有点摸不着头脑了
3.对于这种小九九，我的看法
首先，我们要确定这种事是大面积发生，还是只是对小部分优质经销商的帮扶政策
如果是后者，实际上也无可厚非，毕竟对优质经销商的帮扶，实际上是在做正确的事
其次，如果是全行业都如此，而不是一家企业的个体行为，似乎我们也就可以稍微放心一丢丢
毕竟每个行业都有一些“潜规则”，我们看到反面时也要看到正面：这种做法，在风险可控的前提下，确实也有助于产品的销售，尤其是在经济形势良好的时候，能够对经销商产生极大帮扶，促进动销
最后，当下的白酒估值很重要
有些酒企过去几年高歌猛进，很可能是南柯一梦，毕竟白酒行业的艰难不是今年的事，而是由来已久
但市场普遍认为这种高歌猛进就是客观事实，于是在估值上相当慷慨
我还是那个观点，仅从“压货”层面看，我认为除了茅台外，洋河、五粮液是相对克制的，这种克制是正确的
因为如果压货过火，渠道的反噬是唯一出路，届时，戴维斯双杀恐怕也是可预见的，高估值会埋葬不少人。
我了解到的信息以及一些想法都在这里，各位看官就自行评判吧。
$洋河股份(SZ002304)$ $贵州茅台(SH600519)$ $五粮液(SZ000858)$
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