自圣元国际2016年初从纳斯达克退市后，其创始人张亮便鲜少出现在公众视野中，整个圣元在近十年的中国奶粉市场中也变得异常“低调”。直到最近圣桐特医发起港股IPO，才让公众又一次注意到隐藏在其背后的圣元和张亮……
闷声发财、谋求上市
奶粉市场虽内卷、疲软，但衍生出的一些细分赛道却蕴藏着机会。譬如，在中国一直很小众的特医食品赛道，或迎来一家上市公司。
日前，圣桐特医（青岛）营养健康科技股份公司（以下简称“圣桐特医”）向港交所递交了招股书，拟主板挂牌上市，中信证券担任独家保荐人。
招股书显示，圣桐特医成立于2019年，专注于特医食品的研发、生产和销售，截至2025年5月20日，公司已推出14款主要特医食品产品，覆盖了过敏防治、早产儿、无乳糖、全营养及代谢障碍等5条产品线，另外还有16款主要新产品正在研发中。
所谓特医食品，即特殊医学用途配方食品，是专门为满足进食受限、消化吸收障碍、代谢紊乱或者特定疾病状态人群专门加工配制而成的配方食品，一般分为婴儿特医食品和非婴儿特医食品两个大类。
根据灼识咨询的统计，在中国，目前婴儿特医食品占比更高，2024年市场规模为135亿元，而非婴儿特医食品的市场规模为97亿元。
在母婴和奶粉领域，特医食品更多的是特医婴配粉，即特配粉。从圣桐特医的产品结构来看，也主要聚焦在特配粉领域。财务数据显示，2022年-2024年，圣桐特医的营收分别为4.91亿元、6.54亿元和8.34亿元，复合年增长率为30.3%。其中，过敏防治产品的收入占比九成左右。以2024年为例，圣桐特医来自过敏防治产品的收入为7.53亿元，占比为90.3%；早产儿产品收入为3995万元，占比4.8%；无乳糖产品收入为2121万元，占比2.5%；全营养产品和代谢障碍产品的占比则均不足1%。
这种较为单一、失衡的产品结构，与终端市场需求有关，也与国产特医食品的现实发展有关。
据一业内人士介绍，国内不少婴幼儿存在乳糖不耐受和乳蛋白不耐受的问题，对过敏防治产品的需求度较高。而过敏防治产品所需的水解蛋白工艺和配方也相对简单，产品适应人群也广泛，是国产企业的重点发力领域。而早产儿婴配粉的要求更高，目前国产品牌在技术和产品品质上与外资还有较为明显的差距，在市场上的占比不高。
由于特医食品附加值高，行业的准入门槛和壁垒相对较高，圣桐特医的毛利率较普通奶粉企业高出不少。2022年-2024年，圣桐特医的毛利率一直稳定在71%。同期，飞鹤的毛利率维持在65%上下，澳优和贝因美的毛利率则维持在40%-47%。相对应地，圣桐特医的净利率水平也比较高，但表现并不稳定，2022年-2024年的净利率分别为17.1%、26.1%、11.3%。2024年净利率水平大幅度下滑，主要是公司行政管理开支、财务成本增加，公司新签北京办公楼租约增加了租金等相关费用。
根据招股书中引用的灼识咨询数据，按2024年零售额计算，圣桐特医在中国特医食品市场中稳居本土品牌第一，并在所有特医食品品牌中排名第四，是前五名中唯一的国产品牌；在婴儿特医食品领域，圣桐特医同样位居本土品牌首位，并在所有品牌中位列第三。
虽然排名靠前，但圣桐特医的市场份额并不算高，在整个特医食品及婴儿特医食品领域的占比分别为6.3%、9.5%。这并非因为特医食品行业分散，恰恰相反，其行业集中度很高，排名前五的公司市场份额占比近80%，但绝大部分由外资品牌占据。
招股书提及，以2024年各品牌在中国市场的零售额计算，雀巢以100.3亿元零售额排名第一，市场份额达到44.2%；达能以38亿零售额排名第二，市场份额为16.3%；雅培以19亿零售额排名第三，占比8.4%；圣桐特医以15亿零售额排名第四，占比6.3%。其中，前三家的市场份额总计为68.9%。
背靠圣元、小步快跑
该赛道之所以外资品牌占据主导地位，与我国特医食品行业起步较晚有关。
与雀巢、达能等在特医领域深耕多年不同，我国特医食品行业发展至今也不过十余年。而特医产品的研发过程耗资较大、耗时也长，且存在诸多不确定性，因此一线城市的医院渠道（以儿科为主）、即特医食品的主流渠道，基本被外资品牌占领，国产品牌很难再挤进去。不仅没有先发优势；在产品配方、品质上也差了不少。
一知情人士表示：“有一些特医配方，所需的核心技术在外资手里，国产品牌是做不了的。比如，像氨基酸配方，得益于国家这两年加紧对国产特医配方的批注，圣桐今年才有了一个氨基酸配方，并推出了两款适用于罕见病的特医产品，实现国产首创。”
据多位了解圣元及其创始人张亮的母婴从业者介绍，圣桐能成为国产特医食品品牌第一，与张亮本人对行业的深刻认知和前瞻性布局密切相关，也与圣桐的差异化渠道策略息息相关。
圣桐特医虽成立时间不长，但圣元做特配粉的时间并不短。圣桐的前身正是圣元营养2005年成立的特医食品事业部，这也是中国首家特医食品专业部门之一，2007年实现早产和无乳糖配方乳粉的商业化，也是国产特医食品品牌商业化的首个产品。2011年，圣桐特医成为我国首家获批生产特医食品产品的企业，2019年成立有限责任公司。
“圣元是国内市场最早做特医食品的品牌之一，相当于把特医产品从圣元剥离出来，独立运作上市。”一知情人称。
招股书显示，圣元香港持有圣桐特医48.68%的股份，是圣桐特医第一大股东。而圣元香港由圣元国际全资拥有，圣元国际则由Beams Power全资拥有，该公司由孟秀清全资拥有，孟秀清正是张亮的妻子。另外，其夫妻二人的儿子张梦然在圣桐持股3.58%。张亮家族构成一致行动人，持股52.26%，是圣桐特医的实际控制人。
值得一提的是，此次IPO圣桐特医表现的较为低调，张亮本人也在招股书中隐去姓名，全程以“张先生”代替。事实上，自圣元国际2016年从纳斯达克退市之后，张亮就鲜少出现在公众视野中，整个圣元在近十年的中国奶粉市场中也变得异常“低调”。
“这与张亮的心态有关，他现在的想法就是我不去争一二，但要把基本功练好，把供应链、销售网络布局好，每年小步快走，老大老二打架或是犯错了，我就把市场份额接住。”一熟悉圣元和张亮为人的资深从业者表示。据其介绍，圣元2024年的销售额已接近50亿，净利润达到9亿元，其中有6个亿是由婴配粉贡献的。
多位受访者在与内参君聊到张亮时，都提到他是为数不多的对行业有清醒认知、判断，且有长远战略眼光的一个人，这点从其对特医食品的前瞻性布局就能看出。
另外，圣桐特医能在最近几年实现快速成长，离不开其差异化的渠道策略。一线城市的医院渠道被外资品牌把控，圣元就主攻外资下沉不下去的市场，与非一线城市的母婴店合作。
灼识咨询的报告显示，我国婴儿特医食品在零售渠道（以母婴店为主）的零售额从2019年的17亿元增长到2024年的50亿元，圣桐特医正是抓住了这一波风口快速起量。招股书显示，截至2024年底，圣桐特医的产品已销售至700多家医院、产后护理中心和其他医疗机构，并在超过17000个零售点销售。
一从业者称，未来特医产品还会加速向母婴渠道渗透，“一方面，由于常规产品利润越来越低，门店越来越重视特医产品；另一方面，品牌方推广力度也在加大，消费者的认知也在提升”。
这意味着，圣桐还有不小的增长空间。不过，这个过程中，圣桐也会面临不少难题。比如，特医食品在母婴渠道的消费者教育难度比医院渠道高很多，产品进入母婴渠道之后就不可避免地面临窜货乱价的问题等等。
当然，对特医品牌来说，成本投入大、时间战线长，政策、资金和技术壁垒高，这些都是绕不过去的难题。因此，在几位受方者看来，此次IPO成功与否，对圣桐影响很大。
“圣桐在供应链建设、产品创新、科技研发、品牌打造等方面需要不少钱，如果上市不成功，那资金缺乏将是其最大的一个困难。”高级乳业分析师宋亮表示。
值得一提的是，在圣桐的股东构成中，有不少机构股东，其中不乏高瓴创投、创新工场、弘晖基金、德福资本等知名机构。发起IPO之前，圣桐获得过多轮大额融资，最近一次发生在3个多月前，于今年2月底宣布获得了超4亿元的B+轮融资。
特医食品在我国目前虽然称不上大赛道，3%的市场渗透率远低于成熟市场的40%+，但政策的支持加上消费者健康意识的提升，未来的想象空间也不小。如果能抓住这一波风口，圣桐则未来可期。
本文来自微信公众号“食品内参”，作者：李欢欢，编审：橘子，36氪经授权发布。
