在 Spark Lab 与往届年轻校友的交流中，我们发现许多技术创始人对投资世界感到陌生和困惑。这个领域对于大多数拥有工程师背景的人来说就像是一个外星世界——不仅因为投资者与黑客思维方式截然不同，还因为投资决策往往在秘密中进行。 

为了帮助创业者更好地理解这个复杂的生态系统，我们翻译了 Paul Graham 这篇在 2007 年写的经典文章。

作为 Y Combinator 的创始人，他对投资世界有着独到的见解。在这篇"黑客投资指南"中，Graham 揭示了一共 23 条关于投资者的惊人真相，这些洞察对于任何寻求融资的创业团队都极为宝贵，即使在 2025 年也并不过时甚至部分内容依旧让笔者感到新鲜且反直觉。 Spark Lab 相信，理解投资生态的内部运作机制对中国年轻创业者同样重要。

在当前竞争激烈的创业环境中，了解投资者的思维方式和行为模式，可以帮助创始人更有效地进行融资，避免常见陷阱，并建立更健康的投资关系。

我们希望通过分享 Graham 的见解，为技术创始人提供一份实用的融资指南，帮助他们在与投资者打交道时做出更明智的决策。 

本篇内容来自于 Paul Graham 的 The Hacker's guide to investors，以下是翻译全文。

2007 年 4 月（本文改编自 2007 年斯坦福 ASES 峰会的主题演讲）

对大多数 Hacker 来说，投资人的世界是陌生的——部分原因是投资人与黑客截然不同，部分原因是他们倾向于秘密运作。作为创始人和投资人，我与这个世界打交道多年，但仍未完全理解它。

在这篇文章中，我将列出一些关于投资人的令人惊讶的事实。有些是我去年（2006）才了解到的。

在 Y Combinator，教技术创始人如何与投资人打交道可能是我们做的第二重要的事。对创业公司来说，最重要的是做出好产品。但这一点大家都知道。投资人世界的危险之处在于技术创始人们不知道自己对这个陌生世界了解得有多少。

大约一年前，我试图弄清楚复制硅谷需要什么。我认为关键要素是有钱人和极客——投资人和创始人。人是发展技术所需的全部，其他人都会随之而来。

如果要进一步缩小范围，我会说投资人是限制因素。不是因为他们对创业贡献更多，而仅仅因为他们最不愿意搬迁。他们很富有。他们不会仅仅因为 Albuquerque（美国一个非传统科技中心的城市），有一些他们可以投资的聪明黑客就搬到那里。而黑客们会搬到湾区寻找投资人。

投资人有几种类型。两大主要类别是天使投资人和风投：风投投资别人的钱，天使投资自己的钱。

虽然天使投资人知名度较低，但他们可能是打造硅谷的更关键因素。如果没有天使投资人先行投资，大多数风投投资的公司可能永远到不了那一步。风投表示，获得 A 轮融资的公司中有一半到四分之三已经获得过外部投资。

天使投资人愿意资助比风投更有风险的项目。他们还提供有价值的建议，因为（与风投不同）许多天使投资人自己曾是创业者。

谷歌的故事展示了天使投资人的关键作用。很多人知道谷歌从凯鹏华盈和红杉获得了资金。大多数人不了解的是这发生得有多晚。那轮风投是 B 轮融资；投前估值为 7500 万美元。谷歌当时已经是一家成功的公司。实际上，谷歌是靠天使投资起家的。

硅谷最具代表性的创业公司是由天使投资人资助的，这可能看起来很奇怪，但并不令人惊讶。风险总是与回报成正比。因此，最成功的创业公司很可能在最初看起来风险极高，而这正是风投不会涉足的类型。

天使投资人从哪里来？从其他创业公司。因此，像硅谷这样的创业中心受益于类似市场效应的东西，但在时间上有所偏移：创业公司在那里，是因为创业公司曾经在那里。

如果天使投资人如此重要，为什么我们听到更多关于风投的消息？因为风投喜欢宣传。他们需要向作为"客户"的投资者——捐赠基金、养老基金和富裕家庭——推销自己，也需要向可能寻求资金的创始人推销自己。

天使投资人不需要向投资者推销自己，因为他们投资的是自己的钱。他们也不想向创始人推销自己——他们不希望被随机的人用商业计划骚扰。事实上，风投也是如此。天使投资人和风投几乎都是通过个人介绍来获得投资机会的。

风投想要建立强大品牌的原因不是为了吸引更多商业计划，而是为了在与其他风投竞争时赢得交易。而天使投资人很少直接竞争，因为（a）他们做的交易更少，（b）他们乐于分享交易，（c）他们投资的阶段项目流更广泛。

一些天使投资人是或曾经是极客程序员。但大多数风投是不同类型的人：他们是交易撮合者。

如果你是个程序员，这里有个思想实验可以帮你理解为什么基本上没有程序员型的风投：你会喜欢一份工作，在那里你永远不能创造任何东西，而是把所有时间都花在听别人推销（大多是糟糕的）项目上，决定是否资助他们，如果资助了就要坐在他们的董事会上？对大多数程序员来说，这不会有趣。程序员喜欢创造东西。这更像是做一个管理者。

因为大多数风投与创始人是不同类型的人，所以很难知道他们在想什么。如果你是个程序员，你上次与这些人打交道可能还是在高中。也许在大学里，你走过他们的兄弟会时正在前往实验室的路上。但不要低估他们。他们在自己的世界里和你在你的世界里一样专业。他们擅长的是解读人心，让交易对自己有利。在妄想在这些领域胜过他们之前，请慎重考虑。

因为大多数投资人是交易制造者而非技术人员，他们通常不理解你在做什么。作为创始人，我知道大多数风投不懂技术。我也知道有些人赚了很多钱。但直到最近，我才将这两个想法结合起来，问："风投如何通过投资他们不理解的东西赚钱？"

答案是他们像势头投资者。你可以（或曾经可以）通过注意股价的突然变化赚很多钱。当股票突然上涨时，你买入；当它突然下跌时，你卖出。实际上你是在进行内幕交易，但不知道你知道什么。你只知道有人知道一些事情，这使股票移动。

这就是大多数风险投资者的运作方式。他们不试图预测某物是否会起飞。他们通过比其他人稍早注意到某物正在起飞来获胜。这几乎能产生与真正能够挑选赢家一样好的回报。他们可能需要比一开始就进入时多付一点钱，但只是一点点。

投资人总是说他们真正关心的是团队。实际上他们最关心的是你的流量，然后是其他投资人的看法，再然后才是团队。如果你还没有任何流量，他们会退而求其次，看其他投资人怎么想。这一点，你可以想象，会导致创业公司"股价"的剧烈波动。一周内所有人都想要你，他们恳求不要被排除在交易之外。但只需一个大投资人对你冷淡，下周就没人会回你的电话。我们经常看到创业公司在几天内从热门变冷门或从冷门变热门，而实际上什么都没变。

处理这种现象有两种方法。如果你感觉非常自信，可以尝试驾驭它。你可以先向相对较低级别的风投要一小笔钱，然后在那里引起兴趣后，向更有声望的风投要更多钱，激起一波热潮，然后在顶峰"卖出"。这非常冒险，即使成功也需要几个月时间。我自己不会尝试。我的建议是宁可安全：当有人给你一个不错的交易，就接受它，然后专注于建设公司。创业公司的成败取决于产品质量，而不是融资交易的质量。

风险投资者喜欢可能上市的公司。那里有大回报。他们知道任何单个创业公司上市的几率都很小，但他们想投资那些至少有机会上市的公司。

目前风投的运作方式似乎是投资一堆公司，其中大多数失败，一个成为谷歌。那些少数大赢家弥补了他们在其他投资上的损失。这意味着大多数风投只会在你有可能成为谷歌的情况下投资你。他们不关心那些肯定会以 2000 万美元被收购的公司。需要有一个机会，无论多小，让公司变得真正大。

天使投资人在这方面不同。如果估值足够低，他们很乐意投资那些最可能以 2000 万美元被收购的公司。但当然，他们也喜欢可能上市的公司。所以有一个雄心勃勃的长期计划会让所有人满意。

如果你接受风投资金，你必须认真对待，因为风投交易的结构阻止了早期收购。如果你接受风投资金，他们不会让你早期出售。

运营投资基金的事实使风投想要投资大额资金。如今典型的风投基金有数亿美元。如果 10个合伙人要投资 4 亿美元，每人就要投资 4000 万美元。风投通常在他们资助的公司董事会任职。如果平均交易规模是 100 万美元，每个合伙人就要坐在 40 个董事会上，这不会有趣。所以他们更喜欢更大的交易，一次可以投入大量资金。

如果你不需要很多钱，风投会认为你是一个便宜货色。这甚至可能让你不那么有吸引力，因为这意味着他们的投资为竞争对手创造的进入壁垒较低。

天使投资人处于不同的位置，因为他们投资自己的钱。他们乐意投资小额资金——有时低至 2 万美元——只要潜在回报看起来足够好。所以如果你做的事情成本不高，去找天使投资人。

风投承认估值是人为的。他们决定你需要多少钱以及他们想要公司的多少份额，这两个约束条件产生了一个估值。

估值会随着投资规模的增加而增加。一家天使投资人愿意以100万美元估值投入5万美元的公司，不可能以相同估值从风投那里拿到600万美元。这样一来，创始人最终将只拥有不到七分之一的公司（而且期权池还会从这七分之一中进一步扣除）。大多数风投不会希望看到这种情况，这就是为什么你从不会听说风投以100万美元的投前估值投资600万美元的交易。

如果估值根据投资金额而变化，这表明它们与公司的任何实际价值相去甚远。

既然估值是编造的，创始人不应该太在意它们。这不是需要关注的部分。事实上，高估值可能是件坏事。如果你以 1000 万美元的投前估值融资，你不会以 2000 万美元出售公司。你必须以超过 5000 万美元出售，风投才能获得 5 倍回报，这对他们来说是低的。更可能他们会希望你坚持到 1 亿美元。但需要获得高价会降低被收购的机会；许多公司可以以 1000 万美元收购你，但只有少数几家能出 1 亿美元。而由于创业对创始人来说就像通过/失败课程，你应该着眼于提高获得成功的机会，而不是固守你持有的公司百分比。

那么为什么创始人追求高估值？他们被错位的野心所欺骗。他们觉得如果获得更高的估值，他们就取得了更多成就。他们通常认识其他创始人，如果他们获得更高的估值，他们可以说"我的比你的大"。但融资不是真正的考验。真正的考验是创始人的最终结果，而获得过高的估值可能只会使好结果的可能性降低。

高估值的一个优势是你获得较少的稀释。但还有另一种不那么性感的方式来实现这一点：少拿钱。

十年前，投资人在寻找下一个比尔·盖茨。这是个错误，因为微软是一家非常特殊的创业公司。他们几乎是作为合同编程业务起步的，他们能够发展壮大，是因为IBM无意中将PC标准的主导权让给了他们。

现在所有风投都在寻找下一个 Larry and Sergey。这是个好趋势，因为拉里和谢尔盖更接近理想的创业创始人。

历史上，投资人认为创始人成为商业专家很重要。所以他们愿意资助 MBA团队，这些团队计划用资金雇佣程序员为他们构建产品。这就像资助史蒂夫·鲍尔默，希望他雇佣的程序员是比尔·盖茨——有点本末倒置，正如互联网泡沫所显示的那样。现在大多数风投知道他们应该资助技术人员。这在顶级基金中更为明显；较差的基金仍然想要资助 MBA。

如果你是黑客，投资人在寻找下一个 Larry and Sergey 这样的人才是个好消息。坏消息是，唯一能做对投资决策的投资人是那些在他们还是一对计算机科学研究生时就认识他们的人，而不是他们现在这样光芒四射的科技名人。投资人仍然不理解的是，伟大的创始人在最初可能看起来多么茫然和犹豫不决。

投资人为创业公司做的不仅仅是给钱。他们在促成交易和安排介绍方面很有帮助，一些更聪明的投资人，尤其是天使投资人，可以对产品给出好建议。

事实上，我认为区分优秀投资人和平庸投资人的是他们建议的质量。大多数投资人都给建议，但顶级投资人给出好建议。

投资人给创业公司提供的帮助通常被低估。让外界认为所有创意都来自创始人，这对各方都有好处。投资人的目标是提升公司价值，而如果看起来所有好主意都源自公司内部，公司就会显得更有价值。

媒体对创始人的痴迷加剧了这一趋势。在由两个人创立的公司中，10%的想法可能来自他们雇佣的第一个人。可以说，否则他们的招聘做得不好。然而，这个人几乎会被媒体完全忽视。

作为创始人，我说：创始人的贡献总是被高估。这里的危险是，新创始人看着现有创始人，会认为他们是超人，自己不可能与之匹敌。实际上，他们有一百种不同类型的支持人员在幕后使整个表演成为可能。[3]

我非常惊讶地发现大多数风投是多么胆小。他们似乎害怕在合伙人面前看起来不好，也许还有有限合伙人——他们投资的人的钱。

你可以从风投愿意承担的风险减少程度来衡量这种恐惧。你可以看出他们不会为他们的基金做出那些他们作为天使投资人可能愿意做出的投资。虽然说风投不太愿意承担风险并不完全准确。他们不太愿意做可能看起来不好的事情。这不是一回事。

例如，大多数风投会非常不愿意投资由一对 18 岁黑客创立的创业公司，无论他们多么聪明，因为如果创业失败，他们的合伙人可能会指责他们说："什么，你把我们的 x 百万美元投给了一对 18 岁的孩子？"而如果风投投资于由三位 40 多岁的前银行高管创立的创业公司，这些高管计划外包产品开发——在我看来，这实际上比投资一对真正聪明的 18 岁孩子风险更大——如果失败了，他也不会因为做出这样一个看似谨慎的投资而受到指责。

正如我的一位朋友所说，"大多数风投不能做任何在管理养老基金的傻瓜看来不好的事情。"天使投资人可以承担更大的风险，因为他们不需要向任何人交代。

一些创始人被投资人拒绝后相当沮丧。他们不应该太放在心上。首先，投资人经常是错的。很难想到一家成功的创业公司没有在某个时候被投资人拒绝过。许多风投拒绝了谷歌。所以，显然投资人的反应不是一个非常有意义的测试。

投资人经常因为看似肤浅的理由拒绝你。我读到一个风投仅仅因为一家创业公司分散了太多小股权，以至于交易需要太多签名才能完成，就拒绝了他们。[4] 投资人能这样做的原因是他们看到了很多交易。如果他们因为一些表面缺陷而低估你，这并不重要，因为下一个最好的交易几乎一样好。想象一下在杂货店挑选苹果。你拿起一个有小瑕疵的。也许只是表面瑕疵，但当有这么多其他没有瑕疵的苹果可供选择时，为什么还要费心检查呢？

投资人会首先承认他们经常是错的。所以当你被投资人拒绝时，不要想"我们很糟糕"，而是问"我们糟糕吗？"拒绝是一个问题，而不是一个答案。

我惊讶地发现投资人可以多么情绪化。你可能期望他们冷静计算，或者至少很商业化，但他们通常不是这样。我不确定是他们的权力地位使他们变成这样，还是涉及的巨额资金，但投资谈判很容易变得个人化。如果你冒犯了投资人，他们会愤然离开。

不久前，一家著名的风投公司向我们种子投资的一家创业公司提供了 A 轮融资。然后他们听说一家竞争对手风投公司也有兴趣。他们如此害怕被拒绝而转向这家竞争对手，以至于给了这家创业公司所谓的"爆炸性条款清单"。我想，他们有 24 小时时间表示同意或拒绝，否则交易取消。爆炸性条款清单是一种有些可疑的手段，但并不少见。让我惊讶的是当我打电话讨论此事时他们的反应。我问如果竞争对手风投最终没有提出要约，他们是否仍对这家创业公司感兴趣，他们说不。他们说"不"有什么理性基础呢？如果他们认为这家创业公司值得投资，其他风投的想法有什么关系？当然，他们对有限合伙人的责任应该是简单地投资于他们发现的最佳机会；如果其他风投说不，他们应该很高兴，因为这意味着他们发现了一个被忽视的好机会。但当然，他们的决定没有理性基础。他们只是无法忍受接受这家竞争对手拒绝的想法。

在这种情况下，爆炸性条款清单不是（或不仅是）对创业公司施压的策略。它更像是高中时的把戏：在对方分手前先提出分手。在早些的文章中，我说过风投很像高中女生。一些风投对这种描述开玩笑，但没有人反驳它。

大多数交易，无论是投资还是收购，都分两个阶段进行。首先是关于大问题的初步谈判阶段。如果这一阶段成功，你会得到一份条款清单，之所以这么叫，是因为它概述了交易的关键条款。条款清单在法律上不具约束力，但确实是一个明确的步骤。它应该意味着一旦律师解决了所有细节，交易就会发生。理论上这些细节是次要的；根据定义，所有重要点都应该在条款清单中涵盖。

缺乏经验和一厢情愿的想法使创始人感觉当他们有了条款清单，就有了交易。他们希望有交易；每个人都表现得像有交易；所以一定有交易。但实际上没有，而且可能几个月内都不会有。几个月内创业公司的情况可能发生很大变化。投资者和收购者产生买家后悔的情况并不少见。所以你必须一直推进，一直销售，直到交易结束。否则，条款清单中未指明的所有"次要"细节都将被解释为对你不利。对方甚至可能破坏交易；如果他们这样做，他们通常会抓住一些技术细节或声称你误导了他们，而不是承认他们改变了主意。

从获得条款清单到交易结束，一直对投资者或收购者保持压力可能很困难，因为最有效的压力是来自其他投资者或收购者的竞争，而这些竞争者往往在你获得条款清单时就退出了。你应该尽量与这些竞争对手保持友好关系，但最重要的是保持创业公司的发展势头。投资者或收购者选择你是因为你看起来很热门。继续做让你看起来热门的事情。继续发布新功能；继续获取新用户；继续在媒体和博客中被提及。

我对投资人愿意分享交易的程度感到惊讶。你可能认为如果他们发现了一个好交易，他们会想要独占，但他们似乎非常热衷于联合投资。对天使投资人来说这是可以理解的；他们投资规模较小，不喜欢在任何一个交易中投入太多资金。但风投也经常分享交易。为什么？

部分原因我认为是我前面引用的规则的产物：在流量之后，风投最关心其他风投的想法。有多个风投感兴趣的交易更有可能成交，所以在成交的交易中，更多会有多个投资者。

想要多个风投参与一个交易有一个理性原因：任何与你共同投资的投资者就少了一个可能资助竞争对手的投资者。显然，凯鹏华盈和红杉资本不喜欢分享谷歌的交易，但从各自的角度看，这至少有一个优势，就是可能不会有由对方资助的竞争对手。因此，分散投资责任具有类似于模糊归属权的战略优势

但我认为风投喜欢分享交易的主要原因是害怕看起来不好。如果另一家公司分享交易，那么在失败的情况下，这将看起来是一个谨慎的选择——一个共识决定，而不仅仅是个别合伙人的突发奇想。

投资不受反垄断法的约束。至少，最好不要，因为投资者经常做一些在其他情况下会被视为非法的事情。我亲自知道有些案例，一个投资者通过承诺分享未来的交易，说服另一个投资者不要提出竞争性报价。

原则上，投资者都在竞争同样的交易，但合作精神强于竞争精神。原因再次是，交易太多了。虽然专业投资者可能与他投资的创始人的关系比与其他投资者更亲密，但他与创始人的关系只会持续几年，而他与其他公司的关系将持续他的整个职业生涯。他与其他投资者的互动可能没有那么大的利害关系，但这种互动会很多。专业投资者不断地交换小人情。

投资者团结在一起的另一个原因是为了保持投资者作为整体的力量。所以，截至本文撰写时，你将无法让投资者为你的 A 轮融资进行竞价。他们宁愿失去交易，也不愿建立风投相互竞争性出价的先例。高效的创业融资市场可能在遥远的未来到来；事情的发展趋势确实朝着这个方向；但目前这种情况肯定还没有出现。

创业公司之所以运作得如此好，是因为每个有权力的人也拥有股权。他们成功的唯一方式是大家都成功。这自然使每个人朝着同一个方向前进，只是在战术上可能有不同意见。

问题是，更大规模的投资者没有完全相同的动机。接近，但不完全相同。他们不需要像创始人那样让任何特定的创业公司成功，只需要他们的整个投资组合成功。所以在边缘情况下，他们理性的做法是牺牲没有前途的创业公司。

大规模投资者倾向于将创业公司分为三类：成功者、失败者和"活死人"——那些在继续经营但在不久的将来似乎不太可能被收购或上市的公司。对创始人来说，"活死人"听起来很刺耳。按普通标准，这些公司可能远非失败。但从风险投资者的角度来看，它们可能和失败没什么区别，而且它们消耗的时间和注意力与成功的公司一样多。因此，如果这样一家公司有两种可能的策略，一种是保守的、最终可能更有可能成功的策略，另一种是冒险的、在短时间内要么带来巨大成功要么杀死公司的策略，风投会推动杀死或治愈的选项。对他们来说，这家公司已经是一笔注销的投资。最好尽快得到结果，无论是哪种方式。

如果一家创业公司陷入真正的麻烦，风投可能不会试图挽救它，而是以低价将其出售给他们投资组合中的另一家公司。Philip Greenspun 在《Founders at Work》中说，Ars Digita 的风投对他们就是这样做的。

大多数人宁愿有 100%的机会获得 100 万美元，而不是 20%的机会获得 1000 万美元。投资人足够富有，能够理性地选择后者。所以他们总是倾向于鼓励创始人继续冒险。如果一家公司运营良好，投资人会希望创始人拒绝大多数收购要约。确实，大多数拒绝收购要约的创业公司最终表现更好。但对创始人来说，这仍然令人胆战心惊，因为他们可能最终一无所有。当有人提出以你的股票价值 500 万美元的价格收购你时，说"不"相当于拿着 500 万美元押在轮盘赌的一次旋转上。

投资人会告诉你公司价值更高。他们可能是对的。但这并不意味着出售是错误的。任何财务顾问如果将客户所有资产都投入到一家私人公司的股票中，可能会因此失去执照。

越来越多的投资人允许创始人部分套现。这应该能解决问题。大多数创始人的标准如此之低，以至于他们会对投资人看来并不巨大的金额感到富有。但这种习惯传播得太慢，因为风投害怕看起来不负责任。没有风投想要成为先例——向某人提出'拿着钱闭嘴'的条件，结果却真的被告知'滚一边去'。

当我还是创始人的时候，我曾经认为所有风投都是一样的。事实上他们看起来确实都一样。他们都是黑客所说的"西装"。但自从我与风投打交道更多以来，我了解到有些“西装”比其他人更聪明。

他们也处在一个赢家往往继续赢，输家往往继续输的行业。当一家风投公司过去成功时，每个人都想从他们那里获得资金，所以他们能够挑选所有新交易。风险投资市场的自我强化性质意味着前十名的公司生活在一个与第一百名完全不同的世界中。除了更聪明外，他们往往更冷静、更正直；他们不需要做有问题的事情来获得优势，也不想这样做，因为他们有更多的品牌需要保护。

如果你有选择的奢侈，你只想从两类风投那里拿钱：一类是"顶级"风投，意味着大约前 20 家左右的公司，另一类是一些新的风投公司，它们不在前 20 名中仅仅是因为它们存在的时间不够长。

如果你是黑客，从顶级公司筹集资金尤为重要，因为他们更有信心。这意味着他们不太可能像 90 年代风投常做的那样，给你安排一个商业人士作为 CEO。如果你看起来很聪明并且想自己做，他们会让你经营公司。

在创业公司最无法承受的时刻，筹集资金是一个巨大的时间消耗。完成一轮融资花费五六个月并不罕见。六周算是快的。而且筹集资金不仅仅是你可以作为后台进程运行的事情。当你在筹集资金时，这不可避免地成为公司的主要焦点。这意味着产品开发不再是主要焦点。

假设一家 Y Combinator 公司在演示日后开始与风投交谈，并成功从他们那里筹集资金，在相对较短的 8 周后完成交易。由于演示日发生在 10 周后，该公司现在已经有 18 周的历史。筹集资金，而不是开发产品，已经成为公司存在期间 44%的主要焦点。请注意，这还是一个结果良好的例子。

当一家创业公司在融资轮终于结束后重新开始开发产品时，就好像他们在经历了数月的疾病后重返工作。他们已经失去了大部分动力。

投资人不知道他们通过花费如此长时间进行投资对所投资公司造成了多大损害。但公司知道。所以这里有一个巨大的机会，可以创建一种新型风险基金，投资较小金额，估值较低，但承诺非常快速地要么成交要么拒绝。如果有这样的公司，无论其他公司多么有声望，我都会优先向创业公司推荐它。创业公司靠速度和动力生存。

融资交易花费这么长时间才能完成的主要原因是投资人无法下定决心。风投不是大公司；如果需要，他们可以在 24 小时内完成交易。但他们通常让初次会面延续几周。原因是我之前提到的选择算法。大多数人不试图预测创业公司是否会赢，而是快速注意到它是否已经在赢。他们关心市场对你的看法和其他风投对你的看法，而他们不能仅仅通过与你会面来判断这些。

因为他们投资的事物（a）变化很快且（b）他们不理解，许多投资人会以一种后来可以声称不是拒绝的方式拒绝你。除非你了解这个世界，否则你甚至可能没有意识到你已经被拒绝了。这是风投说不的方式：

"我们对你的项目非常兴奋，我们希望在你进一步发展它时保持密切联系。"

翻译成更直接的语言，这意味着：我们不会投资你，但如果看起来你要起飞了，我们可能会改变主意。有时他们更坦率，明确表示他们需要"看到一些牵引力"。如果你开始获得大量用户，他们会投资你。但任何风投都会这样做。所以他们所说的只是你仍然处于起点。

这里有一个测试，用来决定风投的回应是肯定还是否定。看看你的手。你拿着条款清单吗？

一些创始人说："谁需要投资人？"从经验上看，答案似乎是：每个想要成功的人。几乎每一家成功的创业公司在某个时候都会接受外部投资。

为什么？那些认为自己不需要投资人的人忘记了他们将面临竞争对手。问题不是你是否需要外部投资，而是它是否能在任何方面帮助你。如果答案是肯定的，而你不接受投资，那么接受投资的竞争对手将拥有超过你的优势。在创业世界中，一点小优势可能会扩大成很大的差距。

迈克·莫里茨曾著名地表示，他投资雅虎是因为他认为雅虎比竞争对手领先几周。这可能没有他想象的那么重要，因为三年后谷歌出现并击败了雅虎。但他的话有一定道理。有时一个小小的领先优势可以成长为二元选择中的"是"那一半。

也许随着创业成本的降低，在没有外部资金的情况下在竞争市场中取得成功将开始成为可能。筹集资金当然有成本。但截至本文撰写时，经验证据表明这是净收益。

许多创始人接近投资人时，就好像他们需要投资人的许可才能创办公司——就像申请大学一样。但你不需要投资人来创办大多数公司；他们只是让事情变得更容易。

事实上，如果你不需要他们，投资人会更喜欢。无论是有意识还是无意识地，让他们兴奋的是那种接近他们说"火车要开了；你进来还是不进来？"的创业公司，而不是说"请给我们一些钱来创办公司好吗？"的创业公司。

大多数投资人是"被动方"，因为他们最喜欢的创业公司是那些对他们态度强硬的。当谷歌给凯鹏华盈和红杉资本定下 7500 万美元的投前估值时，他们的反应可能是"哎哟！感觉真好。"他们是对的，不是吗？那笔交易可能比他们做过的任何其他交易都给他们带来了更多收益。

问题是，风投相当擅长读人。所以除非你真的是下一个谷歌，否则不要试图对他们表现得强硬，他们会在一秒钟内看穿你。与其表现得强硬，大多数创业公司应该做的是始终有一个备用计划。如果任何特定投资人说不，总是有一些替代计划可以启动。拥有一个备用计划是防止需要它的最佳保险。

所以你不应该创办一个启动成本高昂的创业公司，因为那样你将任由投资人摆布。如果你最终想做一些成本高昂的事情，可以先做一个成本较低的子集，然后在筹集到更多资金时扩大你的野心。

据说核战争后最有可能存活下来的动物是蟑螂，因为它们很难杀死。这就是你作为创业公司最初想要成为的样子。与其成为一朵美丽但脆弱的花朵，需要有一个塑料管支撑茎干，不如变得小巧、丑陋但坚不可摧。

[1] 我可能低估了风险投资家。他们可能在 IPO 中扮演幕后角色，如果你最终想要创建一个硅谷，这是必需的。

[2] 少数风投有一个电子邮件地址，你可以发送你的商业计划，但通过这种方式获得资金的创业公司数量基本为零。你应该始终获得个人介绍——而且是介绍给合伙人，而不是助理。

[3] 几个人告诉我们，创业学校最有价值的事情是他们得以见到著名的创业公司创始人，并意识到他们只是普通人。虽然我们很乐意提供这项服务，但这通常不是我们向潜在演讲者推销创业学校的方式。

[4] 实际上，在我听来这像是一个产生了买家后悔的风投，然后利用技术细节退出交易。但值得注意的是，这甚至看起来是一个合理的借口。

感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman 和 Robert Morris 阅读本文草稿，以及 ASES 的 Kenneth King 邀请我演讲。

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