来源| 聚美丽
作者| 文静/苹果
近年来，港交所成了以美妆为代表的消费类品牌的理想上市地，近日，又一国货美妆品牌开启了冲刺港股IPO之路！
昨日(5月29日)，据港交所信息显示，上海林清轩生物科技股份有限公司(以下简称：林清轩)已正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中信证券和华泰国际担任联席保荐人。
△图源：港交所
结合林清轩官方公众号和企业首次披露的招股书信息，定位为山茶花修护专家的林清轩，致力于成为国货高端护肤品牌。
从此次招股书搜索来看，“高端”一词至少出现了158次，据智通财经网报道，若能成功上市，林清轩有望成为港股“国货高端护肤第一股”。
△图源：林清轩招股书
聚美丽细分拆解林清轩招股书，梳理出此次林清轩申请港股上市的8大核心信息：
1、高端、生物科技等为关键词
梳理林清轩招股书内容，可以发现高频出现的主要关键词有高端、生物科技、抗皱紧致(明星大单品系列之一)、以油养肤、全价值链整合等。
从品牌发展历程来看，林清轩成立于2003年，定位中国高端国货护肤品牌，聚焦抗皱紧致护肤品市场，主打“以油养肤”的概念，其使命为“用现代科技与天然植萃，解码肌肤发光的秘密”，愿景则是“让人类与地球的肌肤更美”。
需要注意的是，除定位高端外，生物科技这一关键词也值得关注。在生命科学成为化妆品功效技术底层变量的当下，化妆品企业越来越多出现“生物”的字眼，除了头部上市公司华熙生物、巨子生物外，企业的科技属性备受关注，之前丸美股份也更名为丸美生物。
△图源：天眼查
前面提到，林清轩招股书中“高端”一词超高频出现，其招股书对高端的定义是：“高端护肤品品牌的主要产品价格范围通常较行业平均价格高至少50%。”且他们的产品会被有选择地在部分销售渠道销售，通常在高端百货商店售卖。
而从林清轩产品定价策略来看，其核心产品的建议零售价介于200元到800元不等。另外，招股书还透露，林清轩门店有95%以上都位于购物商场。
再结合上图品牌发展历程来看，“高端”一词也伴随林清轩的宣传出现了近十年的时间。具体来讲，其宣称转型高端大抵是2016年。据创业最前线报道，2016年，林清轩正式开启品牌升级，砍掉平价产品线，只做山茶花护肤油及其相关的SKU。
2019年，林清轩创始人孙来春在媒体采访中透露，林清轩客单价将近1000元，明星单品山春花润肤油(目前5.0版本50ml为1119元)年销售额2.3亿元。种种可见，“高端”在林清轩的历程中属于超高频出现。
△林清轩创始人孙来春(图源：孙来春视频号)
2、起底招股书列明的中国TOP15高端护肤品牌
从市场规模来看，截至2024年，护肤品行业的市场规模为4619亿元，其中，高端细分市场由2019年的749亿元增长至2024年的1144亿元，高端市场的前景和增长潜力可见一斑。
视角聚焦到林清轩品牌上，根据灼识咨询的资料，在2024，按零售额计，林清轩在中国所有高端国货护肤品牌中排名第一，也是中国前15大高端护肤品牌(包括国货及国际品牌)中唯一的国货品牌，在这之中，林清轩位列第13名。
结合所披露的信息，聚美丽起底了招股书列明的中国前15大高端护肤品牌相关信息，详细排名情况见下图，可以看到，排在第13名的林清轩，在2024年中国高端护肤品牌零售额为15.9亿元，市场份额占比为1.4%。
纵观TOP15的市场份额，在中国高端护肤品市场中占据了66.1%的份额。其中第一名、第二名的兰蔻、雅诗兰黛占比分别为12.9%、9.0%，另外，SK-II、OLAY玉兰油、赫莲娜占比也均超过5%，其余则在5%以下，从市场份额占比来看，在中国市场上，林清轩与中国前10大高端护肤品牌仍有差距。
另外，根据同一资料来源，在中国高端抗皱紧致类护肤品市场，按2024年抗皱紧致类护肤品零售额计，招股书称林清轩于所有国货品牌中排名第一，且是“前10大品牌(包括国货及国际品牌)之列”，是“当中唯一的国货品牌”。
3、首创山茶花精华油大单品
从产品维度来看，聚焦抗皱紧致类护肤品的林清轩，截至2024年12月31日SKU数量为188，其中山茶花精华油是林清轩经典的明星大单品，这一产品的诞生可以追溯至2014年，彼时，林清轩以“以油养肤”的概念，推出首款山茶花精华油，目前该产品已从最开始的1.0版本迭代至5.0。
△1.0-5.0林清轩山茶花精华油(图源：林清轩官方公众号)
按产品类别划分，林清轩主要有6大产品，分别为精华油、面霜、乳液及爽肤水、精华液、面膜、防晒霜。其中，精华油的销售金额在2022年—2024年分别为2.18亿元、2.84亿元、4.48亿元，占比分别为31.5%、35.3%、37.0%。
△图源：林清轩招股书
此外，林清轩2024年复合年增长率为32.3%，据灼识咨询显示，于往绩记录期间，收入增长率高于行业平均水平，且按中国面部精华油零售额计算，林清轩位列第一，占据12.4%的市场份额。
聚焦到明星大单品山茶花精华油上，截至2024年12月31日，山茶花精华油累计销量突破3000万瓶，另据灼识咨询资料显示，按全渠道总零售额计，自2014年以来林清轩山茶花精华油连续11年于所有面部精华油产品中居全国榜首，亦为中国面部精华油品类中连续8年零售额超过1亿元的唯一款产品。
值得注意的是，除山茶花精华油外，招股书还披露了林清轩其它单品的销售情况，如2024年山茶花焕亮精华霜为林清轩创收61.5百万元，招股书显示，这一单品在去年成为其最畅销的产品之一。
△山茶花焕亮精华霜(图源：林清轩小红书)
在价格带层面，林清轩淘宝官方旗舰店显示，山茶花精华油5.0(50ml)、山茶花焕亮精华霜(50g)优惠前价格分别为1119元、1036元，与前文孙来春所说的高客单价相符。
4、506家店，超95%在购物商场
除价格外，在渠道布局上，前文已提到，定位高端的品牌的一大特点便是在高端百货商店售卖。
△林清轩品牌门店(图源：林清轩官方公众号)
结合林清轩披露的招股书信息来看，林清轩在线上、线下渠道均有分布。其中，线上收入由2022年3.12亿元增至2024年的7.14亿元，且线上营收占比超半数，为59.1%，复合年增长率为51.2%。
截至2024年12月31日，林清轩天猫粉丝已超700万，抖音粉丝也超过百万。在2024年，林清轩的抗皱精华油、面部精华油分别夺得天猫双11预售榜、热卖榜第一；面部精华油在天猫618狂欢节中占据热卖榜榜首。
△图源：林清轩招股书
值得注意的是，林清轩线下收入呈逐年增长，但营收占比却逐年下滑，复合增长率为14.3%。从长期来看，线上的整体增长速度较线下更快。
截至2024年12月31日，林清轩线下门店已由2022年的366家增加至2024年的506家，复合年增长率为17.6%，为国货高端护肤品牌中增加净额最大，目前拥有430万活跃客户，平均年复购率约为34.6%。
在城市范围划分上，林清轩在国内的各类城市中均有所涉猎。自2022年始，林清轩在一、二、三线城市，包括下沉市场，都进行了全渠道布局，除2024年在二线城市门店数量较上年缩减2家，其余年份及门店覆盖范围均逐年扩大。
据招股书透露，未来林清轩计划在一、二线城市加密门店布局，主打高端化、品牌化的同时，借助门店合作伙伴资源，向下沉市场渗透，进一步扩大消费者覆盖面及品牌知名度。
5、年收12亿，三年业绩翻番
在线下、线上双渠道发力的态势下，林清轩近三年的业绩表现似乎不错。据招股书显示，自2022年起，林清轩近三年营收分别为6.91亿元、8.05亿元、12.10亿元；毛利分别为539万元、654万元、998万元，毛利率同样呈逐年增长，到2024年已增至82.5%。
利润方面，因疫情影响，2022年净亏损593万元，北大管理案例研究报道，也是由于2020年新冠疫情爆发，林清轩全国337家门店140多家关闭，给重压线下的林清轩致命一击。2020年初，公司现金流一度只能维持67天周转，濒临绝境。
之后，孙来春下场直播自救，首播6万人观看，当场直播成交价近40万元，由此正式开始了线上数字化转型。
不过，这并不意味着放弃线下，孙来春曾在消费界采访中直言：“直营店带来的品牌溢价是林清轩最宝贵的财产。”因此，也能在招股书中看到，在走出疫情困境后，林清轩仍在扩大线下直营店规模，前文所述数据即是证明。
6、三度获知名投资人青睐
值得注意的是，囿于疫情因素，林清轩曾经历了一段“至暗时期”，也是在这一时期，林清轩获得了资本的投资，招股书披露，林清轩共获三轮融资，投资方有知名房企碧桂园(佛山汇碧二号)、吴晓波(头头是道基金)、雅戈尔时尚等。
穿透股权结构来看，创始人及控股股东孙来春(业内称孙先生)，现年51岁。1995年7月至2000年7月期间，曾任职于牡丹江温春双业股份有限公司(现更名为牡丹江温春药业有限责任公司)，离任前担任沈阳区域销售负责人一职。2003年9月首次创立林清轩品牌。
可以看到，孙先生直接(38.21%)及透过上海房角石(28.56%)、上海元洄(8.08%)以及上海元淦(4.42%)间接持有公司已发行股本总额约79.27%的权益。
△图源：林清轩招股书
从融资情况来看，结合过往媒体报道，2020年11月(招股书显示为2021年1月)，林清轩完成A轮数亿元融资后，孙来春接受消费界采访，谈及为何在当下的时间点接受融资时，其表示：“以前从来不想融资的，我们自己的现金流、利润都还不错。之所以选择融资，直接的原因就是因为去年(2020年)的疫情。面对疫情，‘要不要融资’这个疑问最终被击破了，还是要融资，而且要做一个公众型的公司。”
7、研发人员64名，占比3%
再从研发层面来看，在受疫情影响亏损593万元的2022年，林清轩研发成本为2112万元，2023、2024年研发成本分别为1974.5万元、3040.4万元。可以看到，2023年波动下滑后，在2024年林清轩研发成本大幅提升。
而从销售及分销(营销成本)开支来看，2022-2024年分别为5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元，比之研发成本高出22-25倍。
△图源：林清轩招股书
此外，招股书还披露，截至2024年12月31日，林清轩在中国共有2043名员工，从员工职能划分情况来看，销售和营销类员工占绝大多数，为85.2%，管理、生产职能员工次之，研究与开发职能的员工占比最少，为3.1%，研发人员共计64名，在植物学、生物学、皮肤学、生物化学领域拥有广泛的专业知识，其中拥有硕士以上学位的超50%。
梳理其核心研发团队构成来看，主要涉及以下几人：
高宏旗，副总裁兼首席研发官，江南大学讲席教授，监管研究中心的所有活动。
余果博士，负责体外安全性、功效及机制研发平台，专注创新分子及细胞生物学方法、开展关键原材料筛选、功效评估及细胞级抗皱及紧致研究等关键项目。
李广涛，植物利用及山茶花核心原料开发平台主管，从事化妆品天然植物原料的开发。
高成龙博士，负责化妆品活性成分载体技术及透皮吸收研究平台，专注于活性成分的封装递送及透皮吸收技术。
胡昕博士，负责外部合作及研发项目平台，专注化妆品的创新原材料及技术。
落到成分专利层面来看，立足山茶花以油养肤概念，林清轩已开发出一系列专利成分，包括山茶超胜肽(专有肽混合物)、山茶超胶原(模拟人体皮肤结构蛋白)、山茶超A醇(植物性视黄醇变体)、山茶花愈伤组织提取物滤液(通过细胞培养工艺从山茶花的愈伤组织中提取)、多肽组合物(棕榈酰肽与红山茶花提取物融合)。
截至最后可行日期，其已累计获得500项配方、80项专利(其中包括42项与核心成分、技术或山茶配方相关的发明专利)，发表了26篇学术论文，并参与制定了超过30项行业及团标。
8、全价值链开发特色植物体系
从林清轩招股书所披露的成分专利信息，可以看到，林清轩的研发、专利与特色植物体系有密切关系。
据招股书介绍，林清轩通过战略性获取核心成分，严格对标医药级生产标准，实现全价值链整合(这也是前文提到的林清轩关键词之一)，从(种植)源头到货架确保品质一致。
产品开发上，是以生物及皮肤科学为基础，包括以发酵为基础的增效工艺、透皮吸收的超临界脂质体包裹，以及评估抗皱、紧致及肌肤修护功能相关生物活性的体外细胞测试。
另外，林清轩称其亦与学术机构紧密合作，研究由炎症引起的老化及胶原蛋白降解等机制，为其成分设计及功能定位提供参考。
招股书显示，其还在工厂设立了细胞级实验室，推进抗皱、紧致及肌肤修护技术研究。
目前林清轩的核心原料为高山红山茶，旗舰成分清轩萃：采用「三精、三萃、三纯化」专利提取工艺超临界萃取，生产的富含油酸、维生素 E、角鲨烯、植物甾醇、黄酮类化合物和多酚的自研配方。作为旗下产品抗及紧致护产品线的基础。
而在核心技术开发上，涉及分子刀定向生物酶切技术(降低分子量以增强吸收与生物利用度)、分子重组生物发酵技术(生物全成重新设计天然成分以提高稳定性及有效性)、纳米舱透皮吸收技术(纳米靶向递送控释)、全光谱萃取技术(最大限度保留植物花叶种子中的活性化合物)等；以及投入愈伤组织培养技术、山茶籽发酵油菌种优化技术、山茶花叶发酵技术、超临界脂质体包裹技术以及线粒体能量技术。
结合前文提到的研发团队构成及林清轩所获得专利等来看，其研发重心在于特色植物体系的打造。目前，特色植物体系也是头部企业研发的重心之一，如贝泰妮。
再综合前述林清轩自称的高端定位、明星大单品、渠道布局、销售、投融资情况，以及转制为股份有限公司等，可以看到，其已为冲击港股做了一些准备。但在巨头环伺的高端市场，其面临的竞争压力不容小觑，其“高端”定位仍然尚属品牌根据细分市场切分后的营销话术和自身理想，虽然值得鼓励，但远未获得专业人士及大众的普遍认可，其道长且阻，还需长期努力。
另一方面国际美妆以其经过漫长沉淀的品牌资产、深厚研发实力、成熟的全球渠道网络，构筑了难以逾越的竞争壁垒，林清轩想要与其一较高下，显然还有很长的路要走。
加之其近年来出现因宣称“抗老修复专家”，但实际产品无抗老功效被行政处罚、炮轰香奈儿等争议性营销事件，也都体现出其品牌、组织能力等仍然有短板要补。
但林清轩通过其独特定位，扎实的线下基础，成长为中国化妆品领域有一家具备冲刺IPO的头部企业代表，可喜可贺。祝林清轩好运！
信息来源：港交所、林清轩官方公众号及小红书、林清轩招股书
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