2025-05-29 00:34 广东
1、本轮行情持续的核心因素：当前市场是存量主题轮动行情，横向对比其他题材，无人配送商业化落地更快
- 行情第一阶段依靠中邮科技打开空间，第二阶段必须有实际的产业进展和订单落地，且形成持续催化，当前核心是九识链
- 九识0527发布会：E系列单车2w，月FSD1800/月，订单超预期
2、robovan到底想解决的是什么问题？
- 解决的是无人运输（1）、无人卸货（2）和无人搬运（3）三大痛点，更准确其实是前两个，而第三个无人搬运未来更应该是robot来承担相关工作。
- 在载货这个市场，比起即时配送（1500w+辆的骑手/摩托车，需要时效性）和400w+辆的重/中卡（新能源渗透率都不高，更不用说自动驾驶），#robovan真正聚焦的是城配市场= 1200w辆轻卡+1000w微卡+1500w辆三轮车组成了3万亿的市场空间。
3、无人配送率先放量的三个逻辑：
- 解决的场景是分拣中心到驿站的场景而非最后一公里，快递+商超配送件为主，对时效性要求不高且是固定路线，时速在35km/h，技术难度相对Robotaxi低，可以平替原来小面包车
- 如果是租车模式，车辆折旧+虚拟司机License=3000-4000元/月，比人工节约一半；如果是买车模式，单车5w成本，客户回本周期在一年半左右，算的过来账
- 目前几家头部企业可以做到人车比=1:30甚至1:50-1:100，技术成熟，UE模型24年跑通后今年快速放量
4、市场空间远比想象的大？
- 本以为电商快递是最主要的应用场景，（500w的存量激发年化100w辆的市场），而调研完才发现，原来电商只是一角。电商快递占20%、生鲜医药占20%、商超快消占40%、批发市场15%、C2C搬家5%，也就是说仅可想象的市场有500w辆。
- 而上述五大场景中，C2C涉及大量的无人搬运，短期不是robovan的重点。但生鲜医疗/商超快消和批发市场只涉及无人运输（1）+无人卸货（2），是重点。
- 跟新石器的沟通#去年1k辆、今年1w辆，其实都是去年快递的种草，今年的【生鲜医疗】、【商超快消】新增尝试使用的订单特别多，类似去年的快递，明年大概率爆发。
4、下游采购/租赁的动力？
以某网点数据看——月配送件4.5w件，传统新能源物流车配送成本7500元（司机5k、购车分期2.2k、车辆耗能0.3k），单件成本0.17元；而robovan 则2883元（没有司机费用、购车分期2.5k、车辆耗能0.3k），单件成本0.06元，下降62%！
其实，更近一步拆分，robovan的2.5k=1/3的硬件+2/3的软件，也正是因为软件迭代能力强，对硬件的要求快速降低。而另一块节约的则是人工成本，不再赘述。
5、企业端：今年投放规模快速放量，在运营车队规模达到去年底3-5倍
- 九识智能（10亿美金估值，美团投资，下半年港股IPO）：目前2000-3000台在运营，900多个客户，380个城市，2800个站点。在手5-6k台，年内目标运营车队1w台
- 新石器（5-10亿美金，理想投资）：24年底2000-3000台，25年新增投放5000-8000台，预计年内7000-1w台。24年收入3个亿，25年翻倍，实现盈亏平衡
- 白犀牛（顺丰投资）：24年底500台，25年新增投放1000台，年内1500台
6、未来潜在催化：阿里拆分菜鸟以3亿美金独立融资，小马、文远等发布robovan等
天准科技-无人物流车电话会要点：
1. 发展历程：2018年开始做物流车的域控制器，2022年进入乘用车领域，2024年做进人形机器人领域，底层技术能力相通。
2. 竞争格局：公司布局泛商用车领域，该领域竞争对手是小马智行，公司在该领域的市场占有率在50%以上
3. 历史收入体量：2024年智能驾驶业务收入1e，英伟达方案7kw，场景较为多元，地平线方案3kw，主要面向乘用车的定点开发服务。无人物流车客户覆盖面很广，但较为分散，大客户收入几百万量级。
4. 单车成本占比和价值量：配置较重场景在1w左右，慢速场景的几千块。总体占单车成本比重的10%
5. 核心优势：公司所重点发力的无人物流车不同于乘用车，对成本控制要求比较高，无人物流车场景多样，需要定制化开发，公司沉淀时间长，知识库丰富，支持客户快速解决问题。
6. 2025年展望：
1）人形机器人：单一大客户目前1kw订单，全年该客户预计3kw，机器人领域总体预计5kw；
2）无人物流车：目前正在与客户沟通大订单。
【无人物流车行业电话会议纪要】
摘要：
#24Q3开始起量，今年订单大幅增长，主要由于1）政策支持，开放路权地区大幅增加，2）客户试用后确实可以降本增效，没有太多学习成本，3）部署成本下降，价格来到合理区间。
#预计2026年底之前达到10万台规模。目前在运营车辆约6-7k台，已经开放接近100个城市路权，预计今年开放150个城市，头部玩家在手订单均上万台左右。
商业模式两种：1）租赁，按年付费；2）整车售卖，支付自动驾驶服务订阅费。目前整车售价小车4-5万，按月租赁2-3k/月。
大部分均为固定路线运营，采用激光雷达+高精地图方案。
23年Q3开始转向商业化落地，23年开拓市场，24年各家产能交付爬坡阶段，头部企业24年全年交付量都能超过500台，25Q2只统计公开道路运营的行业规模达到6-7k，涉及城市接近100个，落地超过100台的城市超过15个，超过500台的城市4个。头部玩家接近10个，目前头部企业在手订单上万体量。
顺丰一家的需求第一期超过5000台。整个行业26年底之前10万台规模。
目前商业模式：1）租赁，和用户签订租赁合同，按年付费，标准租期有的2年，有的3年，车辆所有权归无人车公司，负责牌照申请、车辆维保、事故处理；2）整车售卖，客户一次性支付硬件购买费用，按需周期性支付自动驾驶服务，是24年新推出的方案，部分地区比较受欢迎。
目前头部企业第一个是九识智能，成常态化运营的车辆大概2000台，订单上万台还没有交付，订单主要是24年6月发布会，发布了不同容量的车型，开创了整车买断的方案。最早搭建渠道经销商的玩家，和三通一达等客户合作，整车售价5万，按月租赁平均3000块钱，比较大，只能在机动车道运营。
第二是新石器，新石器是经历产能爬坡最早的一家，是最早拿下无人车订单的车企，和顺丰合作，拿到了顺丰的独家合作，前期是两家中标，现在是独家合作。依靠顺丰订单，新石器24年交付超过1000台，现在和通达系、京东、极兔等都在合作。目前新石器的产品发布会，参考了九识的方案，搭建了渠道经销商模式。
第三是白犀牛。和同行相比，他们起家的时候有无人配送服务，类似货拉拉，双方约定好车辆运输起终点，相当于骑手去交付，需要他们自己去运营无人车，需要完成最后100米的配送，配送服务费生鲜这种几块钱一单，快递1-2块。后续人力成本比较大，投入了前端后端100米的配送，是行业里第一家投入运营服务的公司，客户包括永辉、大润发等等。
后面梯队的还有毫末、行深。毫末有长城背景，做无人车，也做辅助驾驶，现在长城也是用其他家的解决方案。无人车交付也没有什么增量。行深产品技术一流，但是商业化进程缓慢。对比下来销售策略上比较谨慎，项目落地的前提是盈利，不能跟进同行激进的销售策略，但是不排除未来销售给无人车的同行。
第二类是平台型的物流，主要包括菜鸟和京东。
菜鸟无人车团队此前是阿里达摩院的自动驾驶团队，主力车型之前用于封闭园区场景，大部分用于学校，他们的展示意义大于商业意义。熟悉校园场景的，面对学生这种单量大、集中的场景，驿站是最好的方案，所以现在被菜鸟放弃并入到现在的团队里。24Q2他们开始正式做无人车，现在势头比较猛，目前除了此前在学校里的车辆，现在公开落地有500-600台规模。现在很多无人车终点是驿站，菜鸟对驿站有很大话语权。
京东投入比较早，但是京东在集团业绩承压之后，投入明显减少了。组织架构在无人车这边是比较末端的，做无人配送类似阿里，目前更多和创业团队合作。目前不太想过多投入。
美团目前无人配送领域尝试比较多，从落地的城市来看，整个城市开放路权的城市有100个，现在只在北京和深圳试点。美团是随机发起的多点对多点的运输，不太适用于无人车。现在即时配送的费用已经压缩到了极致。如果投入无人车看不到成本降低的空间。
需求突然爆发的原因？
1）政策开放。开放的路权的地区相比23年倍增，有需求的订单可以很快交付，开放路权的可以去试点交付。
2）从23年开始在城市进行交付试用，在第一批第二批客户试用之后体验比较好，确实能降本增效，不同大小的车都有成本节降，最高的能到50%，试用之后发现确实能扩大采购的规模。
3）市场炒的比较热，在重点城市推广有宣传作用。客户觉得能带来比较好的曝光，在路上跑的传播效益、媒体宣传。使用方便，没有太多的学习成本。
4）国家层面的推动，希望先进生产力对劳动密集型的产业升级。涉及到用科技的融合，国际层面的竞争，国家更重视。
行业内哪些客户需求比较多？
目前行业内需求最多的是顺丰，因为顺丰是快递行业为数不多的直营体系，愿意投入先进生产力的企业，24年顺丰投入超过1000台，未来订单还是会超过5000台。总部去盘点哪些投放。不像其他的要单独去收集，所以需求量最大的增速最快的是顺丰。
另外是中通、申通这种通达系比较头部的快递企业，中通是通达系里业务量最大的，所以需求目前盘点下来也是最大的。申通此前和菜鸟物流的合作比较密切，更愿意投入先进生产力，降本增效。再往后不排除京东需求比其他家可能更多。目前京东不太想在自营无人车上更多投入，今年可能会增加跟更多无人车车企的合作力度。
如何看待未来需求增长空间？
需求不是取代快递员，我们城配更多对标是司机，不同的车型都可以替代，目前整个物流行业都存在没办法足额支付人力成本，有一些没有购买社保公积金，未来随着监管力度加大，人力成本还会逐步爬升。未来用无人车替代运力也是比较愿意接受的方向。
监管层面，基本每个省都在推出管理办法，市区一级也比较包容开放。给了政府背书，随着路权的开放，也会助力行业的增长。
技术进步，产品越来越安全高效，民众接受程度越来越高。现在每一家在不同阶段都有舆情的压力，可能某些地方行驶不是很智能，有些区域可能有事故，这种可能舆论扩大导致不好的负面影响，未来技术进步之后接受度会有提升。不排除这种情况下，可能会有很多新业务场景。
国家支持新型技术的落地，在各个层面鼓励，会逐步满足。
政策预期？
25年年初预测全年实现超过150个城市的路权开放，国家层面多次发文，对无人设备的支持，国家领导人也会提到。省市级，也在完善管理办法，现在已经明确出台管理办法的省有15个。没有开放路权的有30多个区域现在在协调几个部门出管理办法，现在优先让一些商业化比较成功的企业先行先试。今年政策层面给到的支持力度也比较高。
无人车市场规模大概多少？
目前已经交付的大概6000-7000台，交付超过500台的城市，苏州、北京、杭州，超过100台的，有15个城市，基本都分布在华东区域。
头部的玩家，订单都在接近上万或者超过上万的订单还没有交付，所以26年底的话市场规模10万台，预计今年路权开放150个城市，今年市场规模足够支撑头部玩家今年交付。
成本展望？未来趋势？
23年行业是蓝海，24年Q2行业变成红海，竞争很激烈。目前来看行业里最主要还是扩大规模摊平成本，实现单车转正目前还没有。很多应用目前还达不到打平成本，可能进一步降低整车的成本，或者之后和用户谈新的价格，或者引入政府补贴。
用户现在比较能接受，小车4-5万的价格，比面包车和厢货车便宜，维保的成本很低，只需要充电，一天充一次，两块电池8度电，后续的维保成本比较低。
但是不会太稳定。造车的成本下探的空间不大，可能随着市场竞争的加剧，价格会进一步调整。
无人物流车产业链这块壁垒在哪块？
比如新石器，前期有大B客户订单，深度合作，为顺丰单独研发了车型，拿到很多订单，能很快交付，能拉通总部的资源去优化软硬件打平。
24年6月九识发布会上是第一家提出来整车售卖的方案，在24年靠这个方案形成了销售的壁垒。24年决定搭建经销的体系，之前是直营和租赁，销售策略比较独特。
24年新下线公开道路运营的菜鸟，主要是和驿站合作。菜鸟有直接的话语权。
白犀牛是产品服务。之前做无人配送运营。做运力的招投标。
新石器和顺丰的合作现在白犀牛抢占了一部分份额，去年刚开始的时候白犀牛只和顺丰下面子公司合作，今年顺丰母公司也投了白犀牛。
九识现在同行也在跟进，现在新石器也计划搭建城市合伙人的方案。
白犀牛运营长期来看重人力，可能没办法长期运营。
最后唯一的壁垒就是菜鸟能直接对接驿站。菜鸟也在搭建他们运营的全网的网络。
产品来说，大家产品能力不相上下，解决方案都是激光雷达+高精地图，成本都差不多，供应链能力比较强的基本成本都压缩到8万以下。所以产品和成本可能都不会是壁垒。
国内开放路权是什么概念？
两个概念：1）监管部门，交管部门允许无人车在路上运营，2）在哪些区域运营，前期开拓新城市，学校、商圈周边的道路都不允许上路。
目前都是点对点固定线路的运营，无法做实时规划或者动态路线调整，目前依赖激光雷达和高精地图的方案，要有高精地图采集过的方案，目前是以任务令的方式触发，现在不足以支撑这个能力。现在如果开放实时更新，需要投入更多人力，现在行业里60-70%的用户固定线路就可以满足。前期规划好线路，可以满足时效需求，也会更安全。现在会关注交付车辆。
行业现在都是依赖高精地图的方案吗？
24年以前对纯视觉方案有滤镜，觉得又可以降本安全性又高，现在发现不是这样，特别是特斯拉24年进入中国测试，我们看来一塌糊涂，应该是特斯拉在美国路况和中国不是一个量级的复杂程度，他的公开道路只有机动车，地广人稀，没有那么多车。目前行业还是激光雷达+高精地图。
