原创 算力百科 J 2025-05-24 06:02 贵州
智算中心项目中，算力销售与售前谁的贡献更大？一场深度博弈与价值共创，谁应该提成更多？！
智算中心项目中，算力销售与售前谁的贡献更大？一场深度博弈与价值共创，谁应该提成更多？！
算力被比作电力，社会多么需要电力，未来就多么需要算力，有多少发电站，就需要多少智算中心。
在当前以大模型、AIGC为代表的人工智能浪潮下，智算中心已成为驱动数字经济发展的核心引擎。
虽说每一个成功落地的智算中心项目，背后都离不开算力销售与算力售前团队的紧密协作。
那么，在这场复杂的价值创造过程中，究竟是“搞定人”的销售贡献更大，还是“搞定事”的售前更胜一筹？这并非一个简单的“非此即彼”的问题，而是一场深度博弈与价值共创的动态平衡。
算力售前号称，智算中心的“总设计师”与“价值塑造者”。售前是“算力产品（方案）迈出家门的第一步”，负责“客户掏腰包之前的一系列工作”。在智算中心项目中，算力售前的角色尤为关键，更像是项目的“总设计师”和“价值塑造者”。
- “售前需要会想”：洞察需求，算力规划蓝图。
智算中心的需求往往复杂且具有前瞻性。算力售前需要具备深厚的行业知识（如AI训练、推理、大数据处理等）和敏锐的技术嗅觉，理解客户的业务痛点和战略目标，将其转化为具体、可落地的算力需求和技术架构。他们需要思考的不仅是当前的算力配比、网络拓扑、存储方案，更是未来的扩展性、能效比（PUE）以及投资回报率（ROI）。这要求他们具备“严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力”，确保方案“一定是对客户利益最大化的”。
“售前需要会写”：专业呈现，算力传递价值。从初步的咨询报告、详细的技术解决方案、应对严苛参数的招投标文件，到清晰呈现复杂技术架构的PPT，都需要售前人员的专业笔耕。在智算中心项目中，方案的复杂度和专业性远超传统IT项目，一份高质量的方案不仅是技术实力的体现，更是赢得客户信任的基石。
“售前需要会说”：精准沟通，算力引导认可。售前需要与客户进行深度技术交流，将复杂的AI算力、异构计算、高速互联等概念，用客户能够理解的语言清晰阐述，并有效引导客户需求，将己方方案的优势“说到客户能买单的点上”。尤其在面对技术实力雄厚的甲方时，售前的专业素养直接决定了对话的深度和合作的可能性。
“一个算力售前最幸福的事情，就是根据客户需求，自己设计的方案客户非常满意，恨不得马上采购”。
在智算中心项目中，这种成就感源于将前沿技术与客户实际需求完美结合，为客户勾勒出清晰的智能化未来。
算力销售，智算中心的“拓荒者”与“关系枢纽”作为“把算力产品或服务卖给客户的人”，在智算中心这种战略级项目中，其作用远不止于“敲开客户的门”。他们是项目的“拓荒者”和“关系枢纽”。
- 销售需要，洞察先机，发掘需求。
智算中心的建设往往涉及巨大的投资和长远的规划。算力销售需要具备极高的市场敏感度和人脉网络，去发现潜在的商机，甚至在需求尚未明确时便介入引导，将“不可能”变为“可能”。他们负责解决“万事开头难”的“难”。
销售需要，搞定“人”，建立信任。智算中心项目的决策链条长且复杂，涉及CEO、CTO、CFO、业务部门等多个关键角色。销售的核心工作之一就是“搞定人”，这并非简单的“搞关系”或“贿赂客户”，而是通过专业的沟通、价值的传递和长期的信任积累，赢得决策者的认可。正如文中所说，“销售做到最后，也就成了卖rp的事情”。
销售需要，平衡博弈，促成签单。在“诚实”与“签单”之间，销售需要高超的沟通技巧和应变能力。面对客户多变的需求、内部产品技术的限制以及激烈的市场竞争，销售需要调动所有资源，找到那个微妙的平衡点，最终推动项目落地。他们需要深刻理解“中标是个技术活，一招不慎，满盘皆输”。
贡献认可的具体体现在提成和收入上，说的再好，收入不变都是假的！讨论销售和售前谁的贡献更大，实际上是在探讨一个动态的提成分配机制和系统体系。
- 算力项目初期（萌芽交流立项）：销售的“破冰”与售前的“塑形”同等重要。
销售负责打开局面，建立初步联系和信任；售前则通过技术交流和方案设计，将模糊的需求具象化，影响客户的技术选型和招标参数。此阶段，“恨不得把自己算力方案和算力产品优势一股脑都灌输给客户”，是两者配合最紧密的阶段。
算力项目中后期（招投标、商务谈判）：销售的“运作”与售前的“基石”相互依存。售前提供的方案是投标的硬实力基础，但“能中标的项目不一定是技术更牛，不能中标的方案也不一定是技术问题，评标是个技术活更多的也是个运作的活”。销售在此时的客户关系、商务策略、以及对竞争对手的洞察（“最重要的就是竞争对手情报收集”）往往起到决定性作用。
算力售前的价值很大程度上取决于销售的水平？！很多人说“对于高级销售，销售能力有多大，售前的舞台就有多大。” 一个优秀的销售能够为售前创造更好的展示机会，将售前的技术价值最大化地传递给客户的关键决策人。反之，再优秀的售前方案，如果销售无法将其带到合适的决策者面前，或无法营造有利的竞争态势，也可能功亏一篑。
算力销售和售前是不可或缺的左膀右臂，共同成就智算未来，但是提成真的不同，说一千道一万，口头上的认可都是假的，能不能体现在收入上！
公司领导总是说，在智算中心项目中，算力销售和算力售前更像是团队的“左膀右臂”，缺一不可。销售“搞定人”，为项目打开通路，把握方向；售前“搞定事”，为项目构建坚实的技术内核和价值蓝图。
一个没有强大售前支持的销售团队，可能在专业的技术对话和方案比拼中迅速败下阵来，难以将机会转化为实实在在的订单。
一个没有高效销售引领的售前团队，其精心打磨的方案可能“养在深闺人未识”，无法触达真正的决策层，最终“客户满意的方案，产品和技术支持不了（市场层面）”的悲剧也可能上演。
你说咱售前和销售是不是应该争论谁的贡献更大？提成是不是要重新衡量一下？！
公司常说“最好的配合是技巧方面的配合，两人见客户，可以依情景搭台唱戏，逗哏捧哏了，形成强烈的情景互动，让客户觉得销售和售前都对自家业务很专业。”但是到提成的时候，到升职加薪的时候，为啥就不能平均一下！
作为一名AI芯片和算力中心的从业者，我深知智算中心的复杂性和战略意义。
一个成功的智算中心项目，必然是销售敏锐的市场洞察、强大的客户关系能力，与售前深厚的技术功底、卓越的方案设计能力的完美结合。
他们共同面对挑战，共同创造价值，最终共同成就客户的数字化转型和智能化升级的宏伟蓝图。他们的贡献，共同构成了智算中心项目成功的基石。
你觉得呢？你的算力项目中，售前和销售哪个更重要？！欢迎留言探讨！
算力宝典，第二章 算力中心从入门到精通【模式篇】
欢迎加入社群↓
