前不久在网上看到一则奇谈怪论，指责OTA搞乱了民航票价市场。
而这也凸显了民航界目前的某种心态：代理人不是什么好东西，应该摆脱对其的依赖。
先说这个奇谈怪论。总结起来，就是“国内民航需求是有的，只是被OTA压低了”——核心观点为“代理人把需求攒着、不出票，人为遏制需求，等航司降价以后再出票”。
但是，这个指控本质上是站不住脚的。
没有旅客会希望选一家出票慢的代理人。尤其是在现在这个时代：国内机票大约50%都是提前2天以内收到需求，各家旅行社和OTA都以“秒出票”为卖点的时代，代理人能够“攒”多久需求呢？
从起飞前两天“攒”到起飞当天？还是说从起飞前一个月“攒”到起飞前一天？
换个角度想，作为旅客而言，你乐意冒着最后买不到票，无法成行的风险，把票款给代理人这么“空手套白狼”吗？
我相信不会有旅客希望这么做。哪怕有旅客希望这么做，必然也要分到票款的大部分，不可能说让代理人独享这块蛋糕。
但如果旅客希望这么做，觉得“推迟几天也没关系”，那就还是成了旅客和航空公司之间的斗智斗勇了。
事实上，旅客和航空公司之间最大的博弈，是“买票以后票价会不会上涨”的博弈。
航空公司担心起飞前最后一刻机票卖不出去，旅客也担心到了最后一刻自己无法成行，互相都有在产生需求后尽早达成交易，落袋为安的动机。
而影响旅客购票因素的，无非就是两个：一个是反悔（包括退票和改签）的成本；一个是票价的变动。
如果旅客认为反悔的成本高，或者买票以后票价会“跳水”，旅客就会“不见兔子不撒鹰”，不到自己有绝对需求的时候，不出手购票。
退票费和改签费是明示问题，而机票是否“跳水”，则是长久以来航空公司和旅客之间的默契。
我们这里要讲到一个词，叫“自我验证”。买卖股票的各位股民对此应该不会陌生：股民相信某只股票会涨，集体买入，股票就真的涨了；股民相信某只股票会跌，集体卖出，股票也就跌了。
回到机票上来看，旅客和航空公司长期以来，也有“票价会逐渐上涨”的共识。
这样，旅客会尽可能早买，一定下来行程就买，“早买早赚到”；航空公司看着机票早早卖出去，相应提高后续机票的价格；旅客看到购买以后票价上涨，纷纷大感庆幸，下次还会接着早买——从而预言实现了自我验证，机票价格螺旋上涨，“越买越贵，越贵越买”，需求自然就不会“被遏制”。
但是，这个预言反过来，就会出现最坏的情况。旅客买到机票以后，航空公司发现上座不理想，临时降价；旅客发现降价以后大感上当，下次绝不早买；航空公司看着预售情况不佳，票价又上不去。
这样的话，“越买越贵，越贵越买”的共识就被打破了，市场需求自然也被“遏制”了。
这也就是为什么外航此前会有价格保护（也即如果在买票后降价，旅客可获差价全额退还）——绝对不能让旅客产生“自己买亏了”的心态，否则在如今自媒体发达的今天，这种心态马上就会街知巷闻，打破市场“越买越贵”这一脆弱的共识平衡。
解释完了需求为什么“被遏制”的问题，但我还是得继续说明航司和代理人的关系。
代理人之所以会存在于这个市场上，有这么几个原因。
第一个是方便比较、方便组合。所有人都希望花最少时间，拿到满足自己需求的最低代价——而在机票行业中，代理人能将各种票价展示在消费者面前。
哪怕三大航现在开始互售，但是小航司呢？火车票呢？酒店呢？租车呢？我们讲术业有专攻，总有力有不逮的时候。
第二个是尽可能简单地覆盖客户。人际交往当中有一个“邓巴数”的概念：一个人最多稳定认识150个人。
剔除亲戚朋友上司同事，一个航司的客户经理，最多也就熟悉100位客户；但如果用代理的话，一个客户经理对应100位代理，100位代理再接触100位客户，那就是10000名客户了。
同时，客户买票买得少，可能今天有明天没有，关系不稳定，很多客户其实是无效客户；代理人聚少成多，关系相对是比较稳定的。
这就降低了航空公司客户管理的压力。
航空公司当然试图摆脱代理人，但是摆脱代理人之后才是真正的问题。
例如，航空公司要怎么触达客户？自己有优惠要怎么做宣传？全部到公域流量渠道吗？
代理人是一个独特的私域流量渠道，而且还自带客户分类功能，TMC是TMC，境外代理是境外代理，旅行社是旅行社，客户按代理人分得整整齐齐，做活动和放政策都是精准的。
放着私域流量不用，跑着去用公域流量，那只怕是票价提不提得上来还两说，销售费用，“买流量的钱”先直线上升了。
很多航空公司，新媒体新渠道还没有玩明白，就想着干掉旧渠道，这样青黄不接的事情是不能做的。
同时，航空公司对代理人的排斥政策，不但没有使得直销率提高，反而正在使得代理市场逐渐集中——在排斥代理人的政策之下，只有那些将机票视为“流量入口”，藉由捆绑销售获得利润的代理人才能活下来。
航空公司因此也会逐渐发现，自己面临的市场越来越混乱——当你把遵守规则的代理人赶走以后，剩下的一定是不遵守规则的代理人。
代理人的行为，反过来也会影响票价。
往年票价佣金按价格捆绑，代理人和航司的利益是一致的，航司卖得越贵，代理人挣得越多；如今票价佣金改为定额，卖多卖少对代理人一个结果，代理人虽然不会通过晚出票“遏制需求”（这在实际上并不可行，违背旅客期望），但是当然会向购票人推荐最便宜的机票。
这也是为什么近几年很多代理转型TMC，更准确来说是“费控”行业。
对于这一批转型TMC的代理人而言，帮企业省下来的成本越多，企业越喜欢他们，给予他们的票量越高，手续费也就越高。
当代理人和买家站在同一战线的时候，航空公司必然会陷入票价管理上的窘境——代理人是最了解航司票务政策的人，把他们推向对立面显然是非常危险的。
如果拿回股票市场类比的话，航空公司排斥代理人类似于庄家排斥券商——这在股市上来看几乎不可思议。
只有行业越热闹，行业里的庄家才能有钱赚；当行业不受关注的时候，即使是庄家也无利可图。
在没有人口的王国里做国王，是没有意义的。
本文来自微信公众号“环球旅讯”，作者：李瀚明，36氪经授权发布。
