本文探讨了早期创业项目在面对投资人时，如何应对关于“门槛”、“竞争优势”等常见问题的挑战。文章指出，在资本紧缩时期，投资人的“信任指数”降低，更倾向于寻找项目自身的理由。创业者应理解投资人的“公式化”提问，并从对方角度出发，使回答更具说服力。同时，文章也提到了创业者“去VC化”的趋势，强调关注市场和用户需求，而非仅仅迎合投资机构的喜好。文章鼓励创业者通过其他方式建立信任，或许最初的问题也就不再是问题。

🔑**投资人“公式化”的无奈：** 投资人在早期投资中越来越依赖“公式化”问题，如“你有什么竞争优势”，这是因为他们也需要向老板或LP交代，需要让项目的每一步看上去合理。

🌱**创业者“去VC化”的趋势：** 越来越多的创业者不再仅仅为了迎合投资机构（to VC）而创业，而是更加关注市场和用户需求，这是一种积极的纠偏过程。

⚔️**门槛和竞争优势的动态性：** 门槛和竞争优势并非一成不变，它们是动态变化的假设。投资人选择反驳或相信，往往取决于他们的心态。

💡**建立信任的多元途径：** 创业者可以通过其他方面收获信任，例如通过实际的运营数据或市场表现，这样或许最初难以回答的问题也就不再重要。

原创 AI投什么 2024-11-29 09:08 北京

先放一首刘德华的老歌，缅怀一下当年投资机构和创业者携手做大泡沫……携手改变世界的时光。

“现在剩下我独行，如何让心声一一讲你知。”

很多创业者在早期都会面对诸如“门槛”“竞争优势”的问题以及同类的变体，包括但不限于“你们项目的亮点是什么”“如果某某大厂做了你们同样的产品怎么办”“某某竞品已经做的很大了，你们拿什么跟它抢市场”等等，其实都在问同一件事：我怎么相信你是一堆相似产品里能成功的那个？

这类问题的为难处在于，只要对方问出来了，大多都是在你不好回答的情况下。假如一家公司有极有说服力的证据，像是出色的财务或运营数据，以及难以逾越的专利，那根本就不会面对这样的场景。所以多数情况是，创业者越试图找到一个答案，就会发现对方表情越发不耐和质疑，反过来也越让创业者反感投资人的“不懂”和“不理解”。

尤其是那些以“团队战斗力/执行力”为傲的早期项目，常会有一种自暴自弃的无奈：总不能让投资人加入公司一起工作三个月来证明自己吧？

不过话说回来，其实放弃回答也是选择之一，特别是在当下的这个环境中。

本篇文章不是来给答案的，而是闲聊一些所见所感，但读者说不定可以从中捋出适合自己的思路呢。

投资人“公式化”的无奈

无论什么时候，在早期投资中，“相信”都在决策权重中占比很高，但并不总是百分之百。在热钱过多的泡沫期，FOMO氛围浓重的时候，哪怕没那么信，也可能先跟着风口投出去，反正钱多，花不掉也烫手。

而越趋近紧缩期，投资机构的“信任指数”就会暴跌，你有了一，他还要二，你有了二，他还要十。你说哪有完美的项目？他说那我也可以先不出手。

就好像当初那些一点五都没有的项目不是他们投的一样。

另一方面，当投资机构没有那么紧迫地想要花钱，投资人也会变得“懒惰”。

在积极投资的时期，投资人都是自己寻找相信的理由，很多时候不是项目说服了他，而是他自己说服了自己。那些你听说快速被投资人认可并拿到钱的，都是项目恰好契合了他们内部的思路，属于是看对眼了，没太多道理可讲，也通常不可复制（除非你照着投资人的需求画一个项目，这种后面再说）。即使不算这些特殊案例，处于满血勤奋状态的投资人也比较少会直接问“你有什么竞争优势”，他会根据项目的具体情况自行判断，能找到或找不到足够令自己相信的理由。

如今投资人“懒惰”下来的结果，就是他没有很强的动力去主动说服自己，并且表现得充满戒心，于是直白的笼统的问题越来越多，更倾向于“你得找理由来说服我”。

但在没有先入为主的情况下，说服一个人真的很难，所有的“求同存异”争论到最后都只剩存异，每一个资深网民对此应该都深有感触。

这类直白笼统的问题，可以称为“公式化问题”，它就像教你商业计划书要写项目亮点、市场规模、竞争优势，听起来很对，也很空洞。不像数学公式总有答案，投融资里的公式没有一套可供合理计算的法则，不管创业者给出什么回复，最后都要归结到“信或不信”的主观玄学。

为什么说“相信”是一种玄学？因为信任大多数情况下都基于由一些有缺陷的逻辑。比如“投资就是投人，这个创始人是大厂高管出身，所以我们要投他。”，这里面有无数逻辑漏洞：创业公司又不是大厂，不可能套用大厂的套路；这位高管加入大厂之前人家就已经是大厂了，他未必证明过自己从头开始的能力；投资就是投人？你真确定见上几次面就能了解一个人的全部能力和人品？何况人是会变的，最普通的小说作者都知道一个人物不要永远伟光正，才显得真实。基本上，只有搞玄学的人，才会特别有自信问几个问题就能看透对方现在与未来。

投资人未必真信玄学，更不会信公式，很多时候他们是没有更好的办法。他们面对的永远是一个盲盒，对面的创业者可能在说实话，也可能在演戏。能够基于财务和运营数据的还勉强可以通过尽职调查证实或证伪（虽然也可以造假），没有数据的早期项目的在调研中往往会带来更多的盲盒，可能本来只想判断一个项目信与不信，最后变成要判断一堆似是而非的行研报告、媒体消息、人员访谈、道听途说可信或不可信。

否定一个项目很容易，肯定一个项目很复杂，既然我没有太多动力，那么否定的意愿就会上升。遇到少数非要肯定的时候，最好能符合大家都认可的玄学。

确实，投资人之所以问创业者这些公式化问题，往往缘于他也会在同样的场景下，变换身份面对他的老板。如果他自己就是老板，他还要面对LP。总之大约这世上原本没有公式，套的人多了，自然也就成了公式。

你要回答好这些公式问题，就要多站在对方的角度想一想，如何让公式的每一步都看上去合理。

创业者“去VC化”的无奈

回答不好或者不想回答公式化问题，对行业不一定是个坏事情。

在资本泡沫期，原本正常的创业往往看上去都像是投机，一开始就投机的创业项目只会更多。“to VC”尽管并不值得夸耀，但也绝对是一个相当有效的创业逻辑。

To VC分两种，高段位者是前文括号中提到的，瞄着投资机构决策的需求直接“画”一个项目出来，然后顺理成章地拿到资金，这里面当然少不了信息的获取，无需多说明。从项目成功率的角度看，这不失为一种双赢的战略，只是多数人没机会参与进去而已。

普通创业者的to VC，则是要揣摩着投资机构的喜好，并因之制定话术甚至影响到公司发展策略，颇有点MCN研究平台算法的意思。但投资机构的口味变化可比平台调整算法频次高多了，一个周一的晨会就可能发生180度大转弯，所以to VC也和短视频账号能不能火起来一样，有不少运气成分，命运的钟摆指向你还是离开你，自己左右不了，但总有幸运儿能成功。

到了当下的环境，大多数创业者不管主动或被动，更多地是在为自己创业了——等等，难道创业不应该是为了满足市场和用户需求吗？理论上是，但实践中做到的是少数，看看还有多少AI创业项目等着找PMF就知道了。从很多人为了“我想拿投资”而创业，到很少听到考虑to VC，反倒是讲“先活下来”“先做个生意”的创业者越来越多，这已经是个不错的纠偏过程。

既然说to VC不失为一种双赢，为什么又讲是纠偏呢？因为双赢只是理论上存在，“攒”出来的项目仍有其他先天问题。更重要的是，这类项目拿钱快，估值高，容易给其他创业者制造一个假象，觉得自己不比那个创始人差，自己创业的动机还更纯粹，是不是也应该比照对方去融资呢？然而，无论对方靠的是关系还是运气，都是非市场化的，不可复制的，你要依靠市场的游戏规则，却去对标一个非市场化的竞品，最后只会耽误了自己。当年很多创业者融资的障碍，就是在执迷于此，而错过了最好的融资时机。

如今的创业者不得不减少对投资的依赖，对投资机构信心和耐心逐渐消失，也一定程度反应在对公式化问题的回复上，越来越多不耐和敷衍。“反正我说什么你都不会投，那我为什么要费劲解释呢？”这种心态不在少数。或者虽然嘴上不说，行动上就是这么做的。To VC的比例下降，反而令行业更能回到商业市场本该思考的问题：怎么赚钱。

或许有人觉得为什么不能两手抓两手都硬呢？一边赚用户钱一边拿VC钱不是更完美吗？当然是，只不过实践当中，完美就意味着稀有。

非要聊答案的话，门槛和竞争优势这类问题也不可能有标准答案，因为一切都是动态变化的假设。你说大厂行动缓慢，可以打时间差，我说大厂也一样有雷厉风行的时候，再说给你时间你就一定能建立起足够优势吗？你说产品跟竞争对手这不一样那不一样，我说竞争对手难道不会抄你吗？反正只要我的目的是反驳，我肯定能找出反驳的理由。

选择反驳与相信，很多时候区别只在于投资人的心态。在当今的大环境下，改变心态不那么容易。并且，一两个投资人选择相信，可能还不足够，随着竞品的增加，哪怕已经成为了股东的投资机构，信任度都有可能发生变化。

但现实如此，不得不知难而上，要么改变自己的心态，否则就只能改变别人的。既然需要解决的问题本质上是相信，那你可以考虑先解答考卷上的其他试题，若你能从其他方面收获信任，或许回头看时，原本的问题已经没人提起了。赚钱和融资到底哪个更困难，对不同的创业者来说可能还真不一样呢。

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