原创 杨赤忠 2024-11-06 18:25 广东
他只是看起来像个疯子，并希望别人把它当作精神不健全者，从而出现应对上的失误。是的，这就是他的商业策略，在他的框架里，完全自洽！
特朗普不是疯子，他只是看起来像个疯子，并希望别人把它当作精神不健全者，从而出现应对上的失误。是的，这就是他的商业策略，在他的框架里，完全自洽！
书中有很多特朗普的商业谈判案例，非常能够说明他的思维范式与商业手腕，也明示了它所有的底牌，有益于我们理解不一样的另类。精选如下：
1. 与假日酒店的合作。在大西洋赌城酒店中，特朗普让渡了50%的股份，既获得假日酒店品牌，又要求对方承担50%的建设费用，还得保证5年内特朗普只赚不赔。以这个典型案例为代表，特朗普喜欢通过“合作”使投入最小化，营造净现金少流出甚至净流入的局面，以保证每一个新增项目，都能自求平衡。这样在流动性允许的前提下，杠杆可以越加越大。
2. 在购买宾州中央铁路公司地块项目中，后者竟然为特朗普提供所有的开发资金，原因是当时的纽约地产非常低迷。这是一个罕见的卖方为买方提供资金、空手套白狼的典型案例。
3. 来看看这个牛逼的方案：全国广播公司要搬出纽约，于是特朗普跟纽约市和全国广播公司谈判。拟出的方案是，特朗普花3~4亿美金，建一个电视城租给全国广播公司作总部，并在未来30年中保证，对全国广播公司的租金比平均租金的一半还低，这样他每年要补贴全国广播公司3000万美金，同时他还同意在未来40年中，把电视城所有利润的25%上交给市政府。作为回报，特朗普将获得整个地块，前20年的减税。所谓补贴，是远期现金流入减少；利润分享是或有收益减少。而减税，则是当期确定性的应付现金支出节约！
4. 特朗普喜欢在市场低迷的时候，介入一个新项目，这时候他就特别有资格去找政府谈判，获得减税。并且因为获得了政府减税的信用增强，再去找甚至不愿意给效益不错的企业贷款的银行，轻松取得廉价贷款。
5. 在跟凯悦酒店合作谈判中，特朗普要求对方在纽约市做出排他性的开店承诺，被凯悦拒绝，于是他对银行说，这次贷款风险高，唯一保护银行贷款的办法，是从凯悦集团取得排他性承诺。银行主管立即冲进会议室，威胁凯悦说，“除非你们签下排他性合同，否则我们拒绝贷款！“。之后为了防止自己去世后，继承人过于软弱，被凯悦集团钻空子，特朗普甚至制订遗嘱，强调了这项排他性合同，不可撤销！
6. 在购买康默德酒店项目中，为了得到政府的免税，特朗普说服康默德酒店老板公开对外宣布：由于巨亏，酒店将在半年之后永久关闭，带来的失业，将对本来就低迷的地方经济雪上加霜！以此向政府施压。
7. 当银行准备撤销破产农场主对农场的赎回权时，特朗普打电话给行长说，如果你敢撤销，我就以个人的名义起诉你和你们银行犯有谋杀罪，因为是你们的侵扰导致了希尔先生的死。有没有看到今天抗疫总统在记者会上的影子？
8. 在特朗普大厦的建设中，受到了基本建筑权规定的限制。他就让设计师，做了一个符合规定的难看模型，给委员会官员路演说，如果你们不让我建70层，我就照这个模型建。（死给你们看！）
9. 在跟格涅斯科公司的谈判中，特朗普诱使对方跟自己签了合同草案。他自己是这么教唆的，“我不敢保证这份草案具有法律约束力，但至少我可以凭此向法院上诉，使得对方几年之内无法卖出。“
10.特朗普说，跟政客打交道的唯一收获是：知道媒体报道是政府采取行动的关键制约，或者说，就是政府对媒体报道的畏惧。因此他经常利用媒体要挟政府、达到目的。现在狂发推特，是有历史脉络的。
11.特朗普买的橄榄球队，获得了骄人的战绩。他居然给球队所属的橄榄球联合会主席写信，要求联盟各球队老板，分摊自己球队主力的薪酬，“因为也给整个联盟挣得了荣誉“。他说，我知道其他老板很可能不同意，不过我想，问一下总没什么错吧？我靠！还有这种？他渴望极限胜利，深知被拒绝没有成本，脸面、名声与信誉，都不是成本！多年后在对中国和对TikTok的讹诈中，屡施故伎。
12.“我总是喜欢试探别人”，他说。第一次见到律师罗伊，就对罗伊说，我不喜欢律师！没想到罗伊却说，我同意你的观点！其人弗能应也。
13.当希尔顿集团谈判方准备毁约的时候，“我想这时唯一能拿下这笔生意的办法，就是激起他们的廉耻心。但我说话的口气与其说义愤填膺，倒不如说是备受伤害。我不是不会破口大骂，不过我担心破口大骂会吓走他们”。句中惊现廉耻二字，仿若秦淮河岸，青楼粉头，郑重商议的牌坊事宜。
14.“我一直觉得，如果自己想买什么东西，一定要告诉卖方，你的东西值不了多少钱！”，尽量贬低心仪的商品，这也是中国家庭妇女，买菜的基本套路！
15.“当基金会拒绝我而跟其他买家洽谈之后，每次他们谈崩，我都会找基金会再开个价，而且出价一次比一次低”。这种荷兰式拍卖的方式，谈判桌上并不多见。因为谈判的标的，毕竟不是随着时间流逝而加速折旧的郁金香。
16.“当他礼貌的拒绝我之后，我开始不断给他写信，第一封信感谢他愿意见我，一个月后我写信请他重新考虑我的申请，几个月后我写信咨询能否再次拜访，后来我又写信建议一种新的交易方式。因为我相信很多时候成败的关键就在那一份坚持。不过富兰克林从没改变过自己的立场，好在后来这些信打动了别人”。泡妞的“泡“，就是要软硬厮磨、慢慢化开，相信三位婆姨，都是如此泡来！
17.“对特朗普大厦，虽然多数宣传都是负面的，但起到的作用却不全是消极的！这是现代文化中的一种反常现象。我悟出的道理是：好名声比坏名声强，不过坏名声比没名声强。说白了，争议也能促进销售”。他还说，如果你稍微有些与众不同，或者令人难以容忍，做事情十分大胆，或饱受争议，媒体就会关注你。即使是一篇反面报道，虽然从个人角度备受伤害，却可能对生意起到极大的促进作用！我们老家讲：人不要脸，百事可为。相不相信嘛？
18.“我在经营管理上最简单的原则是，用高价从竞争对手那里，聘请最好的员工，并且根据他们的表现支付奖金”。的确，敌人一天天烂下去，我们自然一天天好起来。
19.对沃尔曼溜冰场政府项目的分析和描述，充分展示了特朗普其实是一个粗中有细、很重细节的人。同时也让人理解，政府工程为什么总是令人难以信任和难以置信。特朗普对纽约市政府愤怒的鄙视，是他30年后竞选总统的伏笔。
特朗普传授的生意经还很多，总的来说他喜欢复杂的生意，他认为这一方面是处理这些事儿，让他感到有乐趣；另一方面是复杂的交易，更能谈出好价钱。所以他把当前世界搅得这么乱，把简单的事情弄复杂，也许也是希望从中寻求最多的筹码，谈成最好的价钱。也许当别人认为他四面受敌的时候，可能他恰恰认为，是多面出击的时刻。
在宾州项目中，他本来准备建中等收入者住宅，由于政府财政危机，获得财政拨款的希望落空，马上采取了第2套方案，建会展中心。并说如果这个方案失败，还会动用第3套方案。这看来很像中国传统智慧中的狡兔三窟，特朗普的没有底线，为他创造了极大的灵活性。
特朗普喜欢建带赌场的酒店，他说大型赌城旁边的酒店，日后挣的钱，是普通酒店的50多倍。所以在开设赌场酒店时，他总是需要首先取得赌城经营许可，才开始建设。而不会像其他发展商一样，边申请边建设。他认为，为了赶进度而冒这么大的风险，不合算。
特朗普总是投其所好地建设一些政府喜欢的附加设施，目的当然是为了获取政府的容积率奖励，体现了商人的精明。
为了促成交易，他也会违背只付10%押金的行规，超额预付50%。他认为在有把握的情况下，为达成大交易而违反常规的冒点小风险，是可取的。
特朗普对付承包商的办法，就是让自己的方案天衣无缝，使得对方没有修改方案而要求提高预算的空间。
他说，公司不上市，就不必讨好华尔街，不上市就可以多提折旧，少交税。并说，当你只需要对自己负责的时候，做决定往往容易得多。然而为什么最后选择去当总统呢？
特朗普自己总结了自己的两大优点：克服困难和鼓励优秀的人尽力做到最好。但看起来他更喜欢专栏作家乔治.威尔对他的评价：“唐纳德.特朗普并不理性，但人又不是单靠理性而活着的！他相信无节制也可以是一种美德，这恰恰表达了共和党人无穷的力量。正是因为别人认为没有必要，才坚定了他认为有必要的信心。他相信洋溢的热情是可以影响大家的，粗犷、热情和活力，正是我们国家的品质”。此评虽不全真，亦未全假。
他自己总结了三个基本道理，第一，不管外在条件多么诱人，一定要坚信自己内心的声音；第二， 人应该坚持做自己有把握的事；第三，有时候不投资，就是最好的投资。
特朗普鄙视商业圈讲所谓贵族精神，特别是要求资产购买者提供财务信息、社会关系，并且参加面试，在他看来简直就是一种歧视政策，是荒唐的，甚至不合法。所以他从不按上流社会的规矩出牌。如同囚徒困境游戏，在一个讲究秩序和规则的社会中，越罕见的背叛者，越是受益最大的人！
他说，我的做事风格就是，被逼急了时，不论花多少代价，冒多大风险，我都会奋起反抗。但是在书中，几乎看不到别人欺负他的例子，都是他在恐吓和算计别人。只有纽约市长，有几次对他的业务要求，做出了怠慢性的拖延，但都受到了他更加猛烈的报复。所以整个社会对特朗普而言，不是一个压迫者，而是一个出气筒，甚至是个受气包。对这样的人结局的最终预测，取决于你到底相不相信，有正义和天理？相不相信西方文明的基础成果，和东方传统智慧的基本结论？
其实特朗普是一个复杂的人，他只是看起来单纯而单调。比如他说，“如果你凡事做足了最坏的打算，并且提前想好了应对措施，那么好事就会不请自来！”这个我就非常同意。但是我认为他没有做好最坏的打算，也未必想好了所有情景下的应对措施。所以该来的好事，可能都已经来过了。而该来的坏事，还在路上。
特朗普喜欢思考大的事情，他认为这道理很简单，既然人总是要思考，那为什么不把思路放宽一些呢？这当然是他的优点！
棘手的生意要强硬！这是他爸爸教他的。所以在中美关系上这么强硬，可能恰恰说明中国这个国家不是那么好对付。
他在自己的销售经理欧文这个“恶棍”身上，学到了所谓临危不惧的强硬态度。他说你一定见过驯兽师，体重才150镑，他们无所畏惧的走进关狮子的笼子，此时如果笼子里的狮子，嗅到了一丝一毫的胆怯和软弱，它们一定会在一秒钟之内将驯兽师吃掉，但是如果驯兽师挥动鞭子，态度威严的迈进笼子，狮子反而会乖乖听话。
在对付军校里自己最严厉的教官时，特朗普的态度是敬而不畏。他说：“我要让他知道，我不怕你，但是非常尊敬你。这是一种微妙的制衡！“这个技巧在战术上是值得学习的。
当应对记者提出的尖锐问题时，特朗普的经验是，只回答这些问题的积极方面，或者直接转移话题。这我们在2020年的今天，反复看见。
在购买3.2亿美元的希尔顿赌城酒店项目时，由于担心走漏消息，直到交付了2000万美元不可归还的保证金，特朗普才第1次去现场看项目，这体现了特朗普的狡黠，也体现了他的自负！在承揽沃尔曼溜冰场政府项目时，他没有咨询任何人，就敢对一个动工7年仍未竣工的项目承诺说，我半年之内保证完工。虽然中国人讲轻诺必寡信，毕竟人家4个月就真的完工了。
他说很多人都讲房地产的关键是地段好，其实说这话的人根本不懂房地产！“首先你需要的并不是最好的地段，而是最好的生意。所以并不是用最多的钱买最好的地段就能赚钱，也不是低价买到差劲的地段，就可以挣到钱。“
丽思卡尔顿中央公园店的所有人伦纳德老了，说愿意把这块地皮的15%股份白送给特朗普，条件是要负责整个地块的运营。因为他相信通过特朗普的经营，会使得余下85%股份的继承人，受益更大。不过这是他自己说的，孤妄听之！反正这个人早就走了，并无旁证。特朗普自我吹嘘的事，海了去了。都不需要符合常识。
按照特朗普的描述，1976年的美国，由于新泽西州全民表决赌博合法化，5000美元的小房子，一年能炒到50万，甚至100万美元，比我们海南猛得多！1981年的美国，开发商为了驱赶原有的租客，可以雇佣一些恶棍，或者拉一卡车的吸毒者、妓女甚至盗贼，让他们在大楼内无所不为。1987年的美国，很多租客嫌麻烦，都把垃圾直接从窗子里倒下去。所以即使是美国的文明，也是渐进的！
1960~1976年间，特朗普说纽约有30万户住宅，被房东放弃或者纵火烧毁。因为卖不出去的住宅，只有废弃掉才不用交房产税。
特朗普说，你不能用金钱来衡量一流的广播电视网，以及它的节目给观众带来的快乐和刺激，如同你无法衡量帝国大厦和自由女神像对纽约市的深远意义一样。
在80年代，希尔顿集团全世界拥有150家酒店，其中最成功的曼哈顿酒店，创造的利润也不到集团的1%。而拉斯维加斯两家赌场，占集团总收益40%。
特朗普是西方文明的硕果和毒瘤，他无疑是精明的、强势的，也是傲慢的、自负的。或许他的自负是因为实力不容许低调，或许也与沃顿有关。他说，哈佛大学确实培养了很多上市公司的行政总裁，但是真正成功的企业家，几乎都是沃顿的。这让我想起了早年的名段：清华女生四回头。据说这段子，就是未名湖畔的女子，偶然回头时，顺口编的！
总之来讲，这是一个特别难缠的对手，任何轻视他的人，都会付出额外的代价。
写于2024.11.3
