同学们好！上节课，我们为大家总结了海外获客的3个关键要点。具体来说，为了提升海外获客的效率，推荐做好以下3件事：
- 第1：根据自身业务特点，选择主推渠道；第2：通过市场调研与竞品调研，了解并选择更适合自己的打法；第3：根据业务发展阶段，量力而为进行投入，从而创造更大的价值。
OK，接下来，我们将回到具体的海外获客场景，为大家总结一些验证有效的打法和技巧。
这节课，我们先来看亚马逊。
相信大家对亚马逊并不感到陌生。毕竟，作为目前全球最大、最成熟的跨境电商平台，亚马逊依然是国内卖家出海的首选。然而最近几年，受“内卷竞争”的影响，越来越多的亚马逊卖家，都感到来自获客的压力——要么，订单基本被老牌头部卖家给抢走；要么，只能一再压低价格，靠着“薄利多销”勉强维持业务运转。
既然如此，亚马逊卖家们，应该怎样破解获客的难题呢？
事实上，对不少亚马逊卖家来说，有一件事是可以立即尝试的：
- 那就是，不仅通过亚马逊站内获客，也要主动引入站外流量，实现1+1＞2！
具体来说，进行站外获客，对亚马逊卖家有以下几个好处：
- 好处1：通过产品介绍视频、网红背书推荐等方式，给用户留下更加深刻的印象，并促成转化。毕竟，在亚马逊站内，卖家只能通过几个关键词、几张产品主图来吸引用户点击，这远不如红人营销、专业测评等内容有吸引力和说服力。好处2：通过站外补充流量，快速带动亚马逊站内流量增长。当你通过站外广告、红人推荐等方式，吸引用户浏览Listing并带来转化时，你在亚马逊的声量和排名也能进一步提升，这能帮你获得更多站内流量。好处3：一定程度上，绕开亚马逊平台的规则限制。比如，在亚马逊，品牌卖家很难做到用福利换好评、或进行持续的用户互动，但在官方社媒号、Facebook群组与独立站，你将拥有更多自主空间，通过评价邀约、福利活动等方式，进行长期的用户运营。
相信你一定想继续了解：作为亚马逊卖家，我应该怎样进行站外获客呢？
首先，需要强调的是：
- 我们推荐各位亚马逊卖家，先把站内Listing给打磨好，确保能抓住站内用户之后，再开启站外获客。
具体来说，推荐大家根据亚马逊的「A10算法」，完善你的Listing，如标题产品名称、产品主图、产品描述等内容；同时，最好能留下至少5-10条真实的用户评论，这能显著提升用户信任与购买意愿。
另外也提醒一下大家：对于新上线的产品，亚马逊官方通常会提供7-15天的流量扶持。在流量扶持期，只要有用户下单、甚至收到了用户好评，那么，说明产品对用户有着一定吸引力，值得继续加大投入，引入流量。
OK，在完成亚马逊站内Listing的打磨以后，我们就可以尝试站外获客了。一般来说，亚马逊站外获客，有以下几个常见场景。
首先是场景1：在新品上线期，快速积累一批订单与好评，为增长打好基础。
我们经常说，卖家在亚马逊的增长，符合“飞轮效应”的特点——也就是说，我们的订单和用户评价越多、转化率越高，就越容易在站内获得更多流量与转化。然而，在新品上线阶段，我们的订单和用户评价都得从0做起，即便有7-15天的流量扶持，也很难抹平我们与头部竞品、老牌竞品的差距——事实上，不少亚马逊卖家，正因为没能快速突破0订单、0评价，不得不花费更多成本进行获客，弥补前期的不足。
正因如此，在新品上线期，推荐大家投入一部分精力进行站外获客，从而带来更多订单与好评。具体来说，推荐大家从以下几个方向入手。
第1，通过网红博主的精准推荐，吸引目标用户点击并下单。举例来说，当我们上线一款婴儿车时，可以请几位母婴博主进行测评推荐——这样，不仅能精准覆盖TA们的宝妈、宝爸粉丝，还能吸引一批有购买意愿的用户点击了解详情，这样的转化概率也会更高。另外，你还可以请母婴博主在推荐时，突出婴儿车的亮点——比如，易于折叠、重量轻且耐用，这样，用户在博主的“劝说”下，也会第一时间关注这些亮点，并在到货后积极体验，这能进一步促进用户给好评。
具体操作时，我们建议大家优先选择5000-5万粉丝的素人博主、中小网红，通过赠送样品+销售分佣的方式进行合作。目前，在TikTok等平台，不少达人都愿意接这样的商单。此外，在取得网红博主的授权以后，我们还能将评测图片或视频截图用作亚马逊Listing，从而借助网红背书进一步提升转化率。
第2，在新品上线期，我们还可以通过通过联盟营销，如联盟客、Deal折扣网站等，尝试获取订单。事实上，不少Instagram、Facebook网红博主本身也是联盟客，愿意接受分佣合作；不仅如此，一些红人还是亚马逊influencer——也就是亚马逊官方认证的分销伙伴，TA们分享的种草、带货视频，能直接同步至亚马逊Video，帮你抢占亚马逊站内的展示位——比如，产品页主图视频、关联产品推荐视频。
- 一般来说，你的产品页下方会有10个展示位置，其中5个可以留给卖家添加关联产品推荐，另外5个则由亚马逊官方进行推荐，比如亚马逊influencer的视频。如果这几个位置没有占住，亚马逊就会推荐别的竞品，这样你好不容易吸引来的用户就可能被竞品抢走了。
OK，说完了新品上线期的站外获客打法，接下来我们再来看场景2：在增长期，利用站外补充流量，快速放大曝光——比如，在旺季大促、冲刺站内排名的时候，来自站外的流量可能会占到50%或更多。
具体来说，大家可以从以下几个方向入手。
第1，通过站外媒介广告获客。
对亚马逊卖家、特别是销售200美金以下产品的卖家来说，推荐优先选择联盟营销，如Deal折扣网站、Deal群组。这样转化效率会更高一些。
- 首先，Deal折扣网站，包括slickdeals、deal news、deal moon、deal plus等等。这几个网站中，slickdeals对卖家的要求很高，需要亚马逊平台有1000个feedback，且评论数量要在50个以上，评分不能低于4.2分；而deal news，则适合一些出海硬件或者高客单价的产品。而Deal群组，则包括Facebook Group、Telegram Group、WhatsApp群组等等，比较适合家居、服饰或综合性的品类。
当然，除了联盟营销，卖家也可以通过Facebook、Google广告，将用户引流到独立站领取优惠券，再跳转亚马逊进行下单。正如我们在第3课提到的，这样能通过1次广告投放，同时实现亚马逊订单增长+独立站私域沉淀。
不过，需要提醒一下大家，对于黑五、圣诞、新年等旺季，你可能需要提前2-3个月，甚至提前半年锁定这些广告位，以免被竞品提前抢走。
第2，在增长期，我们依然需要持续发力PR内容，为大促、冲刺排名蓄力。这对一些中高客单价的非标品来说，会更加重要。
需要注意的是，通过PR内容获客，是一个厚积薄发的过程，很难通过1-2个月、1-2个网红，取得显著的效果。根据南溪老师的经验，推荐大家在冲量前，先用3-6个月的时间，维持每个月5-6篇PR内容发布——比如，头部、中腰部网红的推荐评测视频，或者CNET、TechRadar的数码产品选购清单等等，从而维系产品、品牌的声量与口碑。然后，在旺季等冲量阶段，再进一步通过密集带货内容——如选购推荐、产品细节展示等，为产品带来更多转化。
当然，对于黑五等旺季，你同样需要提前3-6个月，锁定网红和媒体的档期——特别是头部网红和媒体。举例来说，在大促节点，不少头部网红和媒体，都会固定分享“今年最好用的10款耳机”、“今年哪些美妆是我的心头好”等评测推荐。这些内容，不仅能帮产品获得更多用户的信任，还容易被Google收录、被第三方转发，从而获得大量曝光。
OK，最后则是场景3：在稳定期，通过站外流量平衡ROI，或解决库存积压等难题。
其中，为了提升ROI，我们可以通过前期积累的Deal群组、官方社媒账号等方式触达用户，促进用户回流与复购。不仅如此，我们前期与网红、媒体合作的内容，也会持续带来更多流量，从而降低我们的获客成本。
而为了快速清库存，我们可以跟Deal网站合作，或请网红博主发一些专享折扣、专属福利，吸引用户下单。
我们来简单做个总结：
亚马逊站外获客，通常有以下3个应用场景：
- 场景1：在新品上线期，通过中小网红与联盟营销，快速积累一批订单与好评，为增长打好基础；场景2：在增长期，利用联盟营销广告、头部网红与媒体，补充站外流量，快速放大曝光；场景3：在稳定期，通过前期积累的PR内容与社媒私域平衡ROI，或通过Deal网站解决库存积压等难题。
此外，我们还需要留意以下两点：
- 第1，亚马逊站内流量依然重要，卖家需要先打磨好Listing，确保能抓住站内用户后，再开启站外获客。事实上，对大多数亚马逊卖家来说，平时60%-70%的流量依然来自站内，只是在旺季大促、冲排名等关键时期，站外流量的占比才会提升至50%或更多。第2，亚马逊官方一直在完善站内流量结构，比如吸引网红成为亚马逊influencer、或推广亚马逊站内联盟营销，等等。推荐大家积极关注亚马逊流量政策，抓住更多商机。
为了帮你加深理解，接下来，我们一起来看一个实操案例。
这个案例来自于一家3C出海商家，我们简称TA为商家A。商家A的产品客单价在500-1500美金不等，主要做亚马逊，同时也经营独立站和线下渠道。
商家A在亚马逊经营多年，线上销量基本都来自亚马逊的成交；然而，最近1年，商家A也感受到了获客压力，不仅获客ROI和利润率逐步走低，还遇上了2-3家疯狂“冲刺”的竞品，眼看站内排名即将被竞品赶超。
为了在接下来的黑五大促取得好成绩，今年9月，商家A找到南溪老师，希望在海外获客方面得到帮助。根据经验，南溪老师提出以下几个建议：
第1、进行站外获客，补充更多流量与订单；第2，补齐用户转化漏斗的【了解→兴趣】一环，通过网红博主和媒体强化品牌形象与口碑，促进转化率提升。
根据以上建议，商家A在南溪老师的指导下，开启站外获客：
第1步是网红蓄水。
商家A用2个月的时间，跟20名运动类博主进行合作，这些博主中，有80%是5-10万粉的中腰部网红，主要分享滑板、滑雪、冲浪等视频，吸引大量有钱有闲的用户围观、点赞。具体合作时，商家A通过样机置换+销售分佣的方式，请网红分享评测、推荐类视频，并为这些网红提供专属折扣券，以“粉丝专属福利”的方式吸引用户点击了解。
经过2个月、每月5-8条视频的种草推荐后，从11月开始，商家A开启了第2步：放量冲刺。
首先，商家A进一步扩大网红博主的合作范围，不仅全面覆盖了推荐过储能的博主，还与一些运动、时尚类的头部网红开展合作。具体操作时，商家A按照每1-2天发布2-3条视频、且黑五当天连发6条视频的节奏，持续吸引站外用户跳转亚马逊产品页。其次，商家A还与Deal折扣网站、专业测评播客合作，提前锁定TA们的黑五曝光位，并进行2周-1个月的展示——值得一提的是，为了争取联盟伙伴的合作，商家A给予了更高的旺季激励，如与YouTube、Blog博主约定，不仅佣金从5%提高到8%，如果黑五期间达到既定销售额，还会提供额外的现金和奖品。当然，在独立站方面，商家A也加大了获客投入，如通过Facebook、Google的视频广告、发现广告进行拉新，并吸引用户跳转独立站领取优惠券。另外，商家A还面向博主粉丝与独立站用户进行了再营销，比如，面向看过视频且评论的用户，以及访问了独立站产品页但没下单的用户，提供额外的折扣和福利；又比如，通过EDM邮件提醒用户赶快下单，别错过黑五特价，等等。
最终，通过9-11月的一系列获客动作，商家A在黑五大促期间大获成功，仅仅黑五期间GMV就达到15万美金，不仅相比往年翻了2-3倍，获客投产比也高达8-10倍。
最后，我们再来回顾下，亚马逊站外获客的3个常见场景：
- 场景1：在新品上线期，通过中小网红与联盟营销，快速积累一批订单与好评，为增长打好基础；场景2：在增长期，利用联盟营销广告、头部网红与媒体，补充站外流量，快速放大曝光；场景3：在稳定期，通过前期积累的PR内容与社媒私域平衡ROI，或通过Deal网站解决库存积压等难题。
下节课，我们将继续为大家介绍独立站的营销获客打法，欢迎继续学习！
