于东来又破防了。

因为网红柴怼怼对胖东来玉石生意利润率的质疑，这位零售行业“导师”级的人物，在社交平台放话：“如果不让柴怼怼这种行为受到处罚，我会主动关闭或永远离开胖东来！”他拥有4000多万粉丝的账号“胖东来于东来”，也改成了私密状态。

这剧情，我熟啊，每次把媳妇惹火，她也是这两招：放狠话+懒得理你。

当然，今天不是要讨论胖东来老板的性格，作为一位正经的玉石商家，我想讨论这里面的两个问题：

1. 和田玉的水有多深？

2. 20%的利润率高还是不低？

一、水深

先说一个概念，和田玉是一个商贸名称，并不是指产自新疆和田的玉，这一点与安徽板面其实是石家庄特产有点类似。

胖东来在公告中称“和田玉商品符合GB/T 38821-2020和田玉鉴定标准”，这个标准并没有对产地作出要求，和田玉主要成分是透闪石矿物集合体，其它矿物含量不能超过5%。

其实，和田玉的鉴定标准是非常宽松的，这也造成了和田玉产地非常丰富，遍布全世界。以至于我们作为商家，面对越来越多的新料子，有时也会一脸懵逼。

有时候，有一些客户问“有没有鉴定证书”？

说真心话，在和田玉行业，证书的意义不大。

因为“假货”——比如用石英岩冒充和田玉，仅仅存在于非常低端的市场，比如大家在景区花十块、几十块买的那些和田玉无事牌。

和田玉市场中的欺诈不是用别的石头冒充和田玉，而是产地造假，以次充好。

而这两项都无法通过鉴定证书来体现。这是消费者觉得和田玉“水深”的根本原因。

很多同行实地去胖东来“学习交流”过，大家比较一致地认为胖东来的和田玉产地以俄罗斯和青海料居多，这也是市场上除新疆外，名气最大的两个产地。

因为原料产量大，配合上机工、手雕，就很容易做出品质相对稳定的标准化产品。我猜测，这也是胖东来选择俄料和青海料的原因之一。

有一说一，胖东来的优点在于，它只标明是“和田玉”，而不会通过“新疆和田玉”“羊脂玉”等等花里胡哨的名称来误导消费者。也就是说，在胖东来，你不用担心像在低价旅游团那样，花1万买到100的货。

和田玉“水深”的另一个原因在于非标性，这就导致它的品质与成本具备极高的不确定性。

摆在货架上的两条品质相近的和田玉手镯，成本可能相差很大。

我们假设，有两块品质接近的原料A和原料B，成本价均为10万元。

原料A加工出10条手镯，平均每条手镯成本价1万元。

原料B在加工中发现存在“隐裂”，只能产出5条手镯，单条手镯成本价就变成了2万元。

也就是说，同样是标价2万、品质相似的手镯，有的商家能赚到100%，有的商家就不赚钱。

或者说，同样按照30%的利润率定价，最终成品手镯，在原料A商家手里售价是1.3万，而原料B商家就得标到2.6万。

你说谁算是黑心卖家？

类似的“说不清楚”的情况，胖东来也会遇到。对于胖东来售卖的和田玉，有人觉得贵，有人觉得值，其实都正常。

即使是原料A产出的10条手镯，品质也是不同的，有货头、货中和货尾之分，利润率肯定也不同。

在实际的经营中，货尾有可能不挣钱或者赔钱才能卖出去。假如这10条手镯中，有2条是货头、6条是货中、2条是货尾，那么对于商家来说，那么货头至少要做到100%的利润，才能把货尾的亏损拉回来。

当然，这种定价逻辑，主要依赖玉石经营者的个人经验，并没有行业通用的一套公式。

从网上传播的消息来看，胖东来的货品大部分属于货头品质，也就是说，胖东来说的“20%”毛利率是在“货头”基础之上，再加上的“20%”。这大概也是为什么，很多实体探访的玉石同行，觉得胖东来玉石商品价格不算贵，但也不算便宜。

二、毛利率

从进入这个行业开始，我一直在思考，毛利率定为多少是合适的。

有两个值得参考的标准：

一是，活跃于玉石市场的“走播代购”，他们凭借自己的经验，帮直播间粉丝在市场上选货，一般代购费率10%~20%。

二是，玉石闲置回流直播间，一般收取“宝主”一方的“水钱”10%~15%。

这两种销售模式类似于行业内的“借货”——在自己的平台，卖别的人货，虽然利润率很低，但是卖一个赚一个，没有压货成本，也不存在赔钱的风险。

我属于传统卖家，进货、出货，赚取差价，有压货风险，利润率需要比前面说到的两种高。

我曾经试行过30%的固定利润率，但很快发现行不通：低价货会亏钱，高价货卖不动。最终，还是要回到差异化定价的老路，比如高价货利润率在10%~20%，低价货得做到50%以上，才能勉强赚点儿辛苦钱。

这两年的玉石生意并不好做，很多小商家都面临着店铺经营与压货带来的成本压力。

“压货”在玉石行业是一笔很大的资金成本。很多经营多年的同行，嘴上说自己有几千万、上亿的货，实际上兜里没几个钢镚，“没赚到钱，赚了一堆货”才是大部分从业者的真实写照。

胖东来没有这些烦恼。

它更像是一个流量平台，有供应商可以托底，有庞大的品类可以摊低经营成本，珠宝玉石只是客户转化链条上的一环，正如它在回复中所言，和田玉销售收入占比连1%都不到。

但于东来为什么对一位网红自媒体的批评如此较真？在我看来，他担心的并不是胖东来的和田玉卖不动了，而是怕影响商誉。而这是胖东来红火的根本。

比较胖东来与小玉石商家的利润率，其实意义不大。

胖东来有胖东来的生意，小商家有小商家的买卖。商业模式不同，很难以利润率作为衡量商家良心的标准，最终还是要看货的品质与价格。

但不管怎么说，胖东来的加入，都给玉石行业带来了清流。靠坑蒙拐骗是做不成长久生意的。在品控上，胖东来做到了行业标杆。

对于我们和田玉经营的商家来说，应对像胖东来这样的强大竞争对手，我们很难在“通货”上与胖东来竞争，我们应该向更精品的方向上去努力。

从这个角度来说，胖东来的确做了一件好事。