一瓶来自泰国的椰子水，正在搅动中国饮料市场的江湖。
2025年4月，泰国品牌IF椰子水的母公司IFBH Limited向港交所递交招股书，这家仅46名员工的公司，凭借精准踩中健康消费趋势以及轻资产的高效运营模式，2024年在中国市场狂揽11.6亿元年收入，人均创收超2500万元，堪称“效率神话”。
然而，高增长背后暗流涌动。这场由健康消费浪潮催生的“椰子水狂欢”，正面临从野蛮生长到理性回归的关键转折。
椰子水崛起，健康风潮下的品类红利
近年来，随着健康消费理念的持续升温，全球饮料市场刮起一股“清洁标签”风潮，低糖、低卡、天然电解质等关键词成为消费者选购饮品的重要标准。椰子水凭借每100毫升仅20-50千卡的热量、高于香蕉的钾含量，以及“天然运动饮料”的标签，迅速占领年轻群体的消费心智。
灼识咨询的报告显示，2024年，椰子水消费场景中，都市白领占比45%，运动补水占比32%，母婴群体占比18%。
椰子水的消费场景已突破传统即饮边界。瑞幸“生椰拿铁”累计销量突破3亿杯，带动现制茶饮“椰化”风潮。盒马推出的椰子水火锅汤底、椰子水冰粉等创新SKU，将品类延伸至餐饮场景。运动后补水、咖啡调配、家庭餐饮场景等多元化需求，让椰子水从“尝鲜品”变为“高频消费品”。
IFBH正是这场红利的最大受益者。灼识咨询报告显示，截至2024年，IFBH在中国内地与中国香港椰子水饮料市场的市场份额均为第一。在中国内地的市场占有率约34%，在中国香港的市场占有率约60%，均超越第二大竞争对手7倍以上。
2017年进入中国市场时，IF椰子水以“100%泰国椰青”的高端定位切入，凭借透明瓶身设计和无菌冷灌装技术，解决了传统椰子水易氧化变质的痛点。同时，品牌通过签约肖战、赵露思等顶流明星，联名泡泡玛特IP，以及密集投放直播电商和社交媒体，迅速占领消费者心智。2024年，其营销费用同比翻倍至735万美元，带动天猫旗舰店销量单月暴涨300%。
通过高举高打的品牌策略，将“泰国原产”与“天然健康”绑定，IF成功塑造了品类标杆形象。
轻资产模式，效率与风险的双刃剑
在招股文书中，IFBH着重强调了自己的“轻资产业务模式”：代工厂负责制造、第三方物流供应商负责运输、第三方分销商负责销售与配送，自己仅拥20名全职销售营销人员和5名专职研发人员（截止2024年12月31日）。
通过轻资产业务模式，赋予IFBH高度生产弹性与扩展能力，使IFBH能够迅速适应市场变化，快速扩展全球分销网络。更重要的是，该模式让if能够投入资源，继续致力于产品创新与品牌建设。
可以说，IFBH的成功，本质上是一场“外包革命”。轻资产业务模式下，IFBH的毛利率从2023年的34.7%提升至2024年的36.7%，净利润率高达21.1%，人均利润526万元，效率堪称行业天花板。
招股书显示，IFBH 70%的椰子水原料依赖泰国代工厂General Beverage，且泰国是其唯一椰源供应地。
在我们看来，轻资产模式在行业上升期可快速收割红利，但缺乏对供应链和渠道的掌控力，一旦市场进入价格战阶段，高毛利恐难维系。
IFBH的另一个杀手锏，是深谙中国市场的营销法则。从2022年入驻李佳琦直播间单场销量破百万，到2024年签约顶流明星肖战，其营销策略始终紧扣Z世代偏好。肖战代言期间，天猫旗舰店访问量暴增800%，粉丝发起“开盖见战”扫码活动，复购率相当高。社交媒体上，“if椰子水+瑞幸生椰拿铁”的搭配一度成为打卡标配。
多元竞争格局下的椰汁水“大战”
中国椰子水市场的竞争已进入白热化阶段。根据中研普华产业研究院发布的《2025-2030年中国椰子水行业市场分析及发展前景预测报告》显示：2022年中国椰子水市场规模已突破20亿元，并保持每年15%以上的增长率。
市场的爆发吸引了诸多企业加入，2025年，市面上主流椰子水品牌已超过50个，较两年前增幅超过40%。我们观察到，IF正面临着来自国际巨头、本土势力与新零售品牌的“三国杀”。
全球椰子水市场份额排名第一的美国品牌Vita Coco，目前正加速本土化，如推出针对中国市场的低糖版产品，并与本土供应链企业合资建厂。传统椰饮巨头椰树集团2024年推出NFC非浓缩椰子水，试图以“椰汁+椰水”双线布局夺回市场。新锐品牌菲诺以3.5元/瓶的极致性价比切入大众市场，单月销量突破400万瓶。还有四川品牌“超吉椰”，其市场份额从2024年第二季度的2.73%攀升至2025年第一季度的8.21%，如今已在椰子水类目中市场份额排名第二位，成为IF椰子水的最大竞争对手。
更具威胁的是盒马、山姆等新零售玩家，其自有品牌椰子水凭借渠道优势将1升装价格压至9.9元，直接冲击中端市场。今年不少消费者发现，自己经常逛的盒马和山姆货架上，if椰子水的铺货量显著减少，而它们9.9元1L装的自有椰子水品牌在增多。
随着众多品牌的入局，椰子水赛道也开始了价格战，国内众多品牌已经将1L椰子水价格杀入10元以下。数据显示，2025年一季度，国内椰子水每百毫升销售均价为1.46元，相较两年前的1.91元大幅下滑23.5%。相比之下，IF椰子水的售价并不低。
中国消费者对“性价比”的极致追求，正在重塑市场格局，盒马等平台依托渠道优势，以“极致性价比”抢占更多市场空间。
结语
目前IFBH尝试拓展电解质水、泰式奶茶等新品，但2024年非椰子水产品收入占比不足5%。此外，计划中的多品牌并购和东南亚市场拓展，仍需面对口味差异和渠道重建的挑战。
饮料行业的终极竞争仍是“产品力+供应链”的双重较量。IFBH的IPO，既是轻资产模式的胜利，亦是存在供应链端的挑战。
本文来自微信公众号“零售商业评论”（ID：lssync），作者：零售商业评论，36氪经授权发布。
