白酒行业竞争策略并非一成不变，从90年代的“名酒变民酒”到如今的高端化路线，白酒行业经历了巨大的转变。本文分析了白酒行业竞争策略的演变，并指出提价竞争是目前白酒行业的主流策略，降价反而可能适得其反。文章还强调了年份酒的市场需求，并认为高价美酒是白酒行业最核心的价格竞争策略。

🥃 **90年代的“名酒变民酒”策略：** 泸州老窖、古井贡酒、山西汾酒等品牌选择降价策略，以抢占市场份额，但最终因忽略了消费升级趋势，导致品牌定位下降。茅台、五粮液、剑南春等品牌则坚持逆势涨价，最终奠定了行业前三的地位。 这一时期，消费升级趋势逐渐显现，消费者对品质和价格的追求发生变化。降价策略虽然短期内能提升销量，但长期来看会影响品牌形象和盈利能力。 这一时期，白酒市场竞争激烈，品牌之间的价格战也十分常见。但随着消费升级趋势的出现，消费者对品质和价格的追求发生变化，降价策略不再是有效的竞争手段。

🥃 **提价竞争是目前白酒行业的主流策略：** 当前白酒行业已进入高端化发展阶段，消费者对品质和价格的认知度不断提高。降价策略可能会导致品牌定位下降，反而不利于销量提升。 随着消费升级趋势的不断发展，消费者对品质和价格的追求越来越高。高端白酒品牌通过提价策略，能够有效地提升品牌形象和盈利能力，满足消费者对高品质产品的需求。 高端白酒品牌通过提价策略，可以有效地提升品牌形象和盈利能力。同时，也能够引导消费者对高品质产品的认知和追求，推动白酒行业整体向高端化发展。

🥃 **年份酒的市场需求与价格竞争策略：** 年份酒作为白酒中的高端产品，具有稀缺性、收藏价值和升值潜力，其价格也相对稳定。 年份酒的市场需求主要来自于以下几个方面：一是消费者对高品质产品的追求，二是投资者对白酒的投资价值的认可，三是收藏爱好者的收藏需求。 年份酒的市场需求旺盛，价格也相对稳定。这说明消费者对高品质产品的追求，以及对白酒投资价值的认可。因此，高价美酒是白酒行业最核心的价格竞争策略，也是未来白酒行业发展的重要方向。

🥃 **行业危机是弯道超车的机会：** 白酒行业的发展历程表明，每次行业危机都是一次最好的弯道超车机会。例如，五粮液当老大受益于民酒和名酒竞争，茅台超过五粮液来自于1314年行业黑天鹅。 每次行业危机都会带来新的机遇，企业需要抓住机会，进行战略调整，才能在竞争中立于不败之地。 当前，白酒行业正面临着新的挑战，例如疫情的影响、消费升级趋势的变化等。企业需要抓住机遇，进行战略调整，才能在竞争中立于不败之地。

现在白酒通行的竞争策略是提价竞争，而不是大家通常认为的降价竞争。整个竞争的基调是来自于90年代那场史无前例的民酒和名酒之争。

泸州老窖、古井贡酒、山西汾酒等推出了“名酒变民酒”运动。1990年到1998年，泸州老窖特曲8年间仅涨19元，选择“降价降度”的古井贡酒涨幅仅12元；而茅台、五粮液、剑南春等坚持逆势涨价，1990年茅台为95元，到1998年涨至312元；五粮液从45元涨至300元，剑南春从35元涨至138元。

90年代初期，泸州老窖，古井贡酒和山西汾酒受益于民酒战略，业绩蒸蒸日上。但是他们忽略了一点，因为改革开放，人们开始从吃饱为主转向吃好为主，并且随居民收入的进一步增长，消费结构进一步升级。好酒贵价成为主流意见，于是90年代后期画风开始改变，大结局就是茅五剑由此奠定行业前三的地位，泸古汾掉队落伍。

在这样的基调下，除非全行业都降价，这个没问题。不然的话，想着降价销量涨结果可能适得其反，越降价可能销量越低，甚至被市场完全抛弃。剑南春的水晶剑从400元档降到300元档是败笔，一旦消费者认知固化，很难涨回去，品牌也就彻底固定在中端了。这也是当年老窖为啥非要搞一个新品牌国窖1573做高端，按道理特曲就是高端品牌，但是因为民酒策略失败，特曲人们已经不认可其高端定位了，你硬要卖高价，人们会觉得不值。

白酒的排名竞争，你仔细浏览历史就会发现，每次行业危机都是一次最好的弯道超车机会，和平时代很难超越。五粮液当老大受益于民酒和名酒竞争，茅台超过五粮液来自于1314年行业黑天鹅。这次也是一样，一战彻底确定未来十年白酒行业的排名。

对于高端白酒年份酒，真正的老酒，消费是刚需，供不应求，价格也相对稳定，你看很多知名白酒自媒体都在做这部分业务，很有差异化优势。这部分可没有厂家指导零售价限制，价格实实在在反映市场的供需变化，也说明了消费其实一直在分级，而不是大家认为的全部降级。高价美酒，美酒高价，就是白酒最核心的价格竞争策略。

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