2025-03-19 20:08 四川
Q:已给出25Q1交付指引。在这样的背景下，如何展望全年，尤其是混动车型的销量恢复节奏，以及可以打牌和做抓手，主要涉及哪几个方向？
A:本月销售端告知用户今年L系列将推出新版，因此部分用户对等待更高阶智驾有犹豫的期间。最近交付量受到影响，加上今年一季度整个30万以上NEV同比有所下滑，因此我们认为随着焕新版的推出，希望L6789将回到之前月销5万元甚至更高水平，这取决于焕新版上市的节奏。在展望全年时，大方向没有改变，整体上关注20万以上新能源的增速。我们希望在增速的基础上做得更好，最乐观的情况是希望增速的两倍。考虑整体竞争环境，我们希望朝着这个目标努力，中间保持比增速快的速度。
Q:在会议上分享了渠道方面的改革建设情况以及智驾方面的情况。这两方面是国内市场，包括混动车型销量充分增长的重要抓手。请详细分享这两点。
A:截止目前我们在渠道方面已经有500家门店，预计今年年底覆盖600家门店。在发布纯电车之后，我们会在纯电销量较好的城市，例如商场店和中心店，对于之前的商场店位置不够好的情况，我们会进行对应的升级配合纯电车型的发布。同时在国内的五六线城市也会通过繁星计划, 利用我们的合作伙伴的售后服务网络，在他们的门店开设展厅，这样在成本端做到最优，并在四五线城市也能有一定的露出和吸引用户的机会。
在智能驾驶领域的竞争中，我们通过智驾帮助我们守住了健康的毛利。
目前所有车型，包括L6在内，AD Max的选装比例已经超过55%，接近60%，因此表现非常明显,大家愿意花费额外的3万元购买更高阶的智驾。我们认为VLA上车后，进一步提高Max的占比会有帮助。
Q:关于智驾的情况以及对销量的带动，焕新版已经确定进行智驾升级，主要针对Pro版的配置上的增加、和能力变化上实现的差异。VLA等到I8车型可能率先上车，如何看待上述智驾升级对销量的带动作用？
A:VLA的发布时间目前计划与I八一起进行，整体L系列焕新版。我认为大家可能会期待这个变化的地方，目前可以讲的只能参考当时刘杰在微博上的内容。
Q:在2023年公司时出现了电池厂的返利。请问2024年政策对有多大的利润方面的影响？观察到同期利润有明显的下滑趋势。
A:23Q4包括返利和税务对毛利帮助较大，今年相对较少。24Q3有一个多点的返利。这种返利并非按量、每个季度都确定，与前一年或者前一个季度有所不同，有些是与合同有些是与商业谈判。
24Q4的毛利首先是去年年底已经开始贴息补贴，其次是根据供应商的购买承诺以及财务会计处理，这些都在财务报表中有所体现。
Q:请问这部分的返利与去年相比有多大差异？
A:具体数量不方便透露。
Q:请问差异部分对24Q4毛利影响是多少？
A:最大的影响因素是销售端有一定的贴息，加上供应商的购买成本，应该有百分之零点几个点计算。如果剔除这些因素，那么还会有20以上的基础毛利。
Q:定位在20万以上的市场，是因为认为20万以上的家庭用大SUV市场足够大。您刚才提到今年前两三个月市场实际上是30万以上的下滑。请问在当前的环境下，我们对扩充价格带或者补充产品线上是否有更多的思考？
A:目前定义豪华车的大前提是用户心智中20万仍然是区分品牌的差异点，BBA价格带与其他车型的价格带，在燃油车时代，燃油车时代的教育仍然没有改变。因此，我们一直强调用户购买车辆时会有三个否决项，品牌、造型和能源形式。
虽然投资人可能会把我们与B或其他友商进行比较，但是真正用户购车的心智是，可能有一些人会与bba/H/N进行比较。相对而言，对比B的人非常少。这是价格带明显区分。到今天，能把下面的价格带与上面的价格带都做好的企业非常少。这是一个大的前提，我们确实还没有发现在用户心智里面有变化。
另一方面，我们的产品策略，只是今年产品空窗期较长，但是从下半年开始，我们需要做几步工作。目前L系列已经从L6到L9，各个价格大概在25万到50万之内覆盖齐了。纯电是今年下半年到明年的一个重要战略，例如B昨天晚上发布的超快充技术，与去年讲MEGA时的情况相同。B更强的宣发能力会让用户在购买纯电时更加重视超高压快充车型的选择。因此明年增程和纯电两个产品序列中，25万到50万价格带全部覆盖是最重要的战略。
我们会考虑20万到25万价格是否应该有合适的车型，这个问题内部一直在讨论中。作为公司，在战略定力和选择方面，我们希望保持自己的节奏。需要更动态地思考自动驾驶L4实现后，用户在使用车辆时是否会像我们刚刚讨论的20万有突破。大家买车时不仅仅从燃油车到早期的新能源汽车、智能电动车，还是用物理的20万区分。如果真的智能驾驶可以突破，我们能覆盖的价格也会更广。在当前时间点盲目推出更低价格的车型，可能会对更高价格带的销量产生更大影响。
Q:最近的定位在20万以上的价格带策略是否给自己设定了一个天花板，或者合意的一个能满足我们长期发展的AGI方案，无论是积累数据还是财力，一个比较合理的销量？
A:20万元以上的价格。目前新能源的渗透率仅为50%，仍然在上升，达到80%。头部品牌中能够达到20万元以上的品牌已经非常少，例如T、H和M，其他基本上都是个位数。如果头部的3家或者4家能够占到百分之八九十的份额，我们希望能够占到百分之20。
从拉长的角度来看，两个产品线实际上能够支撑较好的收入和毛利。
Q:关于产品迭代速度, 观察到公司在推出新产品和产品迭代方面一直相对谨慎。友商可能在一年内推出很多车型，公司比较克制。请问推出产品克制背后的公司深层次思考，为什么没有像友商那样迅速推出新产品？
A:我觉得客观上，为今年的情况确实非常特别。在MEGA推出后，如果没有当时遇到的问题，那么情况将会比较早发生，这不会是大家今年看到的空窗期如此长的问题。我认为战略定力更多地体现在MEGA遇到的问题上，我们并没有特别着急地推出后面几款车纯电，而是真正愿意停下来复盘MEGA遇到的问题，哪些是外界的问题，哪些是内部的问题，哪些应该通过我们自己的能力改变。因此从I8的造型图发布后，我们可以看到这段时间真正沉淀下来做了很多改变。
空窗期过去之后，从今年开始，包括L系列焕新版纯电系列车型的逐步发布，整个新的产品节奏重新开始，回到正常的节奏上。
从中长期来看，我们对这个行业的认知更像智能品。从智能品的角度来看，sku不宜过多，目前由于L4尚未完成，它更像工业品，汽车的角度来看，现在正处于一个过程中。
拐点可能在27，28年。
Q:关于海外市场，公司的核心竞争力主要集中在智能化方面，包括座舱和驾驶。不确定这些竞争优势是否可以移植到海外，至少在海外推送智能驾驶可能会遇到监管问题。如果智能驾驶能力在海外无法发挥，如何评估海外产品竞争力？
A:智能驾驶和智能座舱的突破难度较高。去年通过平行出口的方式改变了对新能源汽车在海外市场的看法。原先关注城市区域的新能源渗透率、智能化率以及特斯拉的销量，然而发现L系列销售良好的城市，其新能源渗透率较低。许多用户将我们的车与他们原先购买的百万级BBA或者路虎进行比较。我们的车可能与中国早期理想ONE阶段相同，具备各方面能力和性能，操控不输BBA，同时在空间舒适性和基础智能化方面都比BBA好很多，价格便宜。国外新能源汽车除特斯拉之外，其他发展都很慢，给了我们一定的窗口期，解决智能化问题。
正如您所说，这些事情并不容易实现，需要逐步突破。
Q:请介绍25年乃至27年整体海外上量的节奏。目前主要遇到的挑战是渠道建设还是车型调整？
A:在国际化方面的口径相同。不是说今年要进行国际化扩张，在战略上将重要等级提升为公司最重要的战略之一，就会在今年快速放量。海外扩展可能需要几年才能逐渐体现成果。今年会与不同国家的经销商进行谈判，包括一些国家原本门店主要销售奔驰，现在已经开始与他们谈判，将整个门店换成理想的车型，并且更换logo，逐渐观察营销情况再考虑授权等中间谈判和测试，这些都会花费很多时间。因此今年看起来大的占销量比例比去年不会有太大变化，仍然在5-10%范围内，再拉长去看这些车型。L系列肯定还是基于现在的车型再做出口，包括符合更大范围国际标准的欧标或者右舵车。
今年开始更多在销售布局网络这里，比原来做的更完善，自己的主动性控制性会更强，对应着后面几年车型逐渐出来后才会放量体现的更明显。这个过程不可能快速完成。它会有明显的占比提升。
Q:关于智驾方面，包括销售占比和Max的提升，这样可以带动更好的发展。许多厂家提到今年底之前在mpi方面的提升，会有更大的进步。
针对城区NOA的功能体验，如何评估智驾能力分化的情况？到今年底，一方面梯队之间会有更大的差距，另一方面中间会有一家甚至可能更快速地跑出来的可能性。不知道如何看待这个问题？
A:MPI与MPA是用户或者非研发人员对比最直观的内容。消费者可能看媒体宣传是一方面，更多的是用户是否真正愿意为这些东西买单。目前MPI的高速加城市相加大约有100公里，好时会达到100公里以上。随着VLA的上线，会有倍数级的提升。
Q:后续换新版的配置会有提升，它能否支撑最新端到端的算法和程序？
A:新车型发布的内容优先品牌端，按照他们的想法节奏进行。
Q:LX在去年底制作了三场AI Talk，涉及长期发展的规划和设想。提到了几种产品路线图，包括自动驾驶。我们不知道如何看待这个问题，一方面是何时会开展除智能汽车之外的相关应用领域和产品，另一方面是如何关注其他应用领域的发展曲线，以及何时有机会落地。看到其他企业可能会快速在产品端落地，如果在应用领域拓展相对不激进，如何成长AGI行业龙头？
A1:首先我们认为研发技术没有捷径。例如吃包子，可能吃到第七个包子，你认为达到了想实现的AGI技术，但是前6个包子必须一步步吃，可能第一个到第六个都没有感觉到做的东西与最终要实现的AGI有距离。如果不吃前六个，直接到第七个一定做不到。这是我们愿意花时间逐步做的大的认知前提。
另外LX一直讲，在大技术突破时，并非简单地思考现在生活中的某些事物，线性外推和AI时代出现后，还有哪些事物可以直接站在目前时间节点想象清楚。智能手机时代也是如此，许多原来制作网页版手机和按键手机的。可能会将原来的互联网WEB放到手机里，认为智能手机或者传统媒体如同纸质媒体也能做成互联网媒体的新媒体。这种情况绝对不是最后在行业里存在的新时代技术引领者。因此我们一直认为，技术并非靠规划出来，而是把眼前的很多事物做好，对应这些东西都能讲出来。也不是你站在时间节点靠想象力就能完全规划出来的，而是我们的策略会先通过智能驾驶将汽车变成一个智能4轮机器人，再往后它的能力会在很多场景中复用，包括最近热门的任何场景都是一样。如果第一步没有实现，那些东西更多的只是概念。
我们比较难像其他公司一样，在这个时间点为大家置PPT，这些是我们需要完成的任务。目前它们已经到了什么阶段，可能更多的还是聚焦在眼前，先把自动驾驶做好，后面的事情到了一定时间点再向大家汇报进展。
A2:我来补充一下这个问题,我认为我们公司都在做，只是没有PR而已，我们认为很多东西还远远不成熟。
我们也存在一些问题需要反思。这更多是PR侧的问题，并非我们没有实力做或者不敢做这些，这是真实情况。当前最先进的技术是自动驾驶，我们是拼了命在做。人形机器人等。你们可以查看高盛的那篇研报，我认为写得挺客观。
Q:刚刚看完贾鹏在GTC上面的VLA的分享，非常震撼，并且认为技术非常领先。想请教一下，打算如何加强宣传以及如何加强智驾技术，在行业里是第一梯队，甚至是非常领先的地位，让消费者形成印象。过去公司在这方面的力度可能稍弱。
第二点，如果VLA后续，可以让车自己驾驶，这需要脱离人的视野。这可能涉及到L3立法方面的问题。除了小剐蹭或者交通事故如何处理之外，法规方面是否会对VLA的某些功能落地有限制？
A:第一个关于宣传，自动驾驶技术领先的事情，实际上我们从去年七八月份开始宣传，时间有点短。大家认为某一家友商的技术领先，可能宣传了两三年，而且当时那两年里面它确实领先了。虽然我们现在站上了这个位置，但是宣传才不到一年。我认为只要持续领先两年，再加上PR测的投放，包括最近GTC贾鹏在上面提到的内容，已经在努力，只是时间太短，再长点时间，加点力度，这个肯定会更好。我相信只要我们持续领先从去年7月到后年的7月持续性领先，最终事实会超过以前。如果只是大半年领先，我认为这个还远远不够。我们要做的是真实的持续性领先，再加上PR侧的宣传，一定会达到很好的效果。
第二个问题目前不方便回答，正在与相关部门协商并且沟通反馈。要相信中国政府对于最先进技术的支持，这个问题并不大，一定可以想到解决办法。
Q:目前在20万以上一共有4家，T/H/M。关于价格带，去年20万以上价格带大概是600多万的销量，多少份额是合意的份额，这个量级足够吗？
A:第一步需要努力实现15-20%。
Q:对出口中长期规划是否有数量级的概念？
A:内部是有的，但是现在还太早。目前600万是PV市场，NEV市场20%确实是百万量级，这可能是阶段性目标。如果L4实现，那么需要考虑如何让智能化产品突破价格带，在那个时间点超过百万量级的上限。
Q:阶段性战略中心主要是实现自动驾驶技术突破，而非在汽车赛道上推出更多产品，以便线上获得更大销量,能这样理解吗？
A:我们从第一天开始就认为智能驾驶正在改变这个行业。新能源只是第一步，在新能源赛道中，比亚迪一定是行业最领先的。包括它的供应链和产品序列。目前渗透率已经达到50%，这取决于下一代智能化时代的出现对整个行业的重大突破。
只关注新能源汽车，它经过一定时间仍然与传统燃油车时代相同，比周期，比不同的产品新发。一两年前出现的领先产品很快被卷的非常趋同。
我们也会补齐产品线，纯电也会补齐。sku车型可能较油车时代大大减少，它可能比手机稍微多一点，介于中间状态。
如果实现L4，那么sku可能接近手机。虽然非常小，但是目前处于过渡期。
Q公司在资本市场上的估值方面并没有相匹配的估值水平。例如pd和ps与X，X已经更高。如果想要长期实现AGI，不知道未来会有多大投入。更大的市值有助于获得更多资源。资本市场最大的诟病是一直定位在较小的价格带，体量不足，都是神仙打架，因此能看到的量级天花板式清晰可见的。
A:首先内部肯定都有讨论，是充分讨论的。更多的问题可能不在于某个价格段，我们不太会讲故事。我们喜欢把当下的事情做好，我们有长远的野心，只是没有把节奏很好地跟资本市场沟通好。这是我们要反思的问题，后面也会有改善。
第二，从短周期来看，我们的估值确实令人委屈。几乎所有最优秀的企业在某一阶段都会受到委屈，包括英伟达、苹果和特斯拉。
小米曾经在艰难的那几年，创始人很难理解为何资本市场给这个估值。
最终还是回归到创业者或者企业家应该做什么、长远战略是什么以及如何一步步走。现在最重要的是我们有长远战略，资金足够支撑，现金流也足够去做这件事情。因此在短期内由于目前L4没到，行业仍然按产品周期和估值逻辑来看，短期存在合理性，中长期不合理，所以给长线投资人机会。二级市场的资金可能90%可都无法看到一年以上，大家只会看一周到三个月以内，这是阶段性公司需要承受的。
关于刚才提到的价格带问题，会充分讨论制定更好的战略，规模非常重要。规模超越了对毛利的其他追求。如果毛利过于恶性，规模就失去了意义，因此规模是第一位，
综合来看，这件事情最终目的是为了在每个阶段赢得比赛，并达成长远战略需求。
Q:是否会坚持直营？
A:直营本身没有太大问题。遇到的挑战是0-1时采用总部决策制，大规模后仍然使用这个决策机制是错误的。今年我们最重要的事情是将很多权责下放到省区。
这是最大的区别，我们需要让前线打仗的人听到炮火声，这是我们最大的改变。如果向低线城市发展，效率可能偏低，因此会思考如何实施。
从高线城市来看，直营效率非常高，只是存在问题。例如友商有时候渠道可能是我们的两倍，前面冲量很强，耐久性和韧性都不行。很多车在9月销售后就开始出现问题，前6个月非常猛，对我们这种精耕细作更好一些。
今年有一些繁星计划会更多地思考如何铺设渠道。前面不在于直营和加盟的问题，它与快消品不同。快消品的大逻辑是加盟为核心，而我们是大额低频的，目前属于耐用品。因为一个人买车需要三年，正常情况下，最短3年可能正常一点的需要5年起步换一次。所以nps数据闭环极其重要，更多是在直营里面决策机制产生大变化，否则变得很死板，没有加盟灵活。
如果能在激励机制权方面做出较大改善，那么我相信直营效率非常好。然而，除了低线城市和低线城市是另一个讨论话题。
另外，我们需要加强零售网络，我们要学习如何构建好的旗舰店和品牌。过去手机厂商在这些方面经历了很多战争，表现很好。我们需要思考如何构建旗舰店并且向上突破品牌，这是我们之前做得不够好的地方。
Q:刚才提到的低线城市效率较低的原因，是否进行了分析？
A:低线城市更偏向更偏向人情，口碑宣传更为主要。这与高线城市的传播方式有所不同，你会看到OPPO和vivo非常典型，因为它渗透更深，所以在渠道上使用得特别好。
在低线城市，开设一家直营门店即可，效果可能不如想象中的那么好。因此，如何深入渗透是我们需要思考的课题。然而，这与一二三线城市的打法有很大差别。
低线城市不可能开三家店，如何让人情渗透更深，我们在销售端也在思考。虽然手机行业是快消品和耐用品之间的品类，但是仍然能够看到低线城市的打法与上面有很大不同。
加微信，进群深度交流理想长期基本面。不是车友群。
