田佳玮 2025-03-14 11:31 北京
从餐厅里的“机器人服务员”，到酒店里的“机器人清洁工”，如今服务机器人在我们生活中愈加常见。云启早期被投「擎朗智能」是具身AI服务机器人领域的领先企业，在产品深入中国市场的同时，擎朗智能也从2020年开始积极布局海外市场，目前全球业务已覆盖全球600+城市和地区。
然而送机器人全球上岗并非易事。如何克服“水土不服”打磨适应不同市场的特定需求？如何在多重变化中锁定并捕捉市场机遇？本期「云启实干派」带来擎朗智能创始人李通和团队的全球化创业故事。
本转载自中欧国际工商学院（ID:CEIBS6688)
原标题《在“老”去的世界里，这家公司送机器人全球上岗》
作者：田佳玮
梦想实现前是“妄想”
“这个机器人身上，有我写的代码！”擎朗智能公司的一名女工程师有一次到国外旅行，就餐时发现，送餐的机器人是自家公司的产品。她当时兴奋地对同伴说出上面这句话。
提起自家的机器人，李通的兴奋不亚于这名女工程师。要选出最爱的一款机器人，他着实感到为难。“每一款我都亲自参与了设计，每一个都很喜欢。”而这一切，在十多年前，都还是天马行空的幻想。
时间倒回到2010年，这个早在读书时就和伙伴们一起研究机器人的工科男，带着一腔热爱，创立了擎朗智能，打算大干一场。他一心只想做机器人，但具体要做什么类型的机器人尚并不清楚，彼时的机器人市场也是一片空白。“去工商注册的时候，人家都搞不清我们到底是做什么的。”李通直言。
当时，在全球范围内，机器人主要用于科研，实验室里的一台移动机器人成本高达40万元。整个行业仍处于机器人发展的波谷，根本没有人相信服务机器人能够成功，但李通天马行空地想，能否让机器人走进生活，先从帮助人类做一些高频繁重的工作开始。
“送餐员每天楼上楼下送餐，工作重复且辛苦，这让我想到从餐饮场景入手。”经过分析，餐饮市场规模庞大且需求刚性，虽然当时仍被视为低端场景，但却是一个复杂的应用场景，可以积累技术数据，有值得尝试的机会。于是，李通决定做服务机器人，把复杂的高科技设备简化，让机器人走进千家万户，融入日常生活。
2013年，擎朗智能开始制造服务型机器人。2015年，人工智能行业开始喷涌爆发，深度学习开始规模化落地，AI智能化时代正式到来。技术的进步为擎朗智能的工作提供了基础支持。“当时，微软的同事打电话告诉我，行业即将迎来爆发。深度学习框架的规模化落地让许多原本无法实现的功能成为可能，也让理论真正走进了实际生活。”
我们现在看到的机器人能在复杂且人流密集的环境中高效运行，这在过去是难以想象的。传统机器人大多在无人工厂中工作，因为它们难以应对人类的干扰，尤其是小孩——他们可能会抱住机器人甚至想爬上去，堪称机器人的“天敌”。但新技术的应用让机器人在复杂场景中的应对能力大幅提升。例如，机器人可以通过环视摄像头观察周围人流，并预判不同对象的行为。如果是普通工作人员或者客人，机器人会判断对方不太可能干扰自己；但如果是一个小孩毫无预兆地快速冲过来，机器人就会提前减速并避让。通过这种轨迹预测和判断，擎朗智能的服务机器人实现了既高速又安全的运行。
2016年，擎朗智能制造的第一款真实可跑的无人配送机器人T1问世，从0-1开创了全球首个餐饮配送机器人行业。2018年，T1实现量产并建立全球首条餐饮服务机器人量产产线，服务机器人开始正式销售，在瞄准餐厅这一场景后，擎朗智能很快拿到海底捞的一大笔机器人订单——也是第一个大客户。擎朗助力海底捞打造了全球首家智慧餐厅，这家餐厅至今仍在使用8台迭代至最新款的擎朗机器人。“在用餐高峰期，一台机器人能代替3~4个传菜员，而一台机器人一个月的平均成本为2000~3000元，约为人工的一半。”
李通一直认为自己是拥有梦想和热爱的研发人员，能成为把机器人卖向世界的企业家，是乘了时代的东风。随着AI技术的规模化爆发，研发人才的价值被广泛认可，迎来了从幕后走向台前的机会。“我们做机器人，不是因为机器人行业火热，而是出于真正的热爱。能看到我的热爱和兴趣真真实实地落地，非常梦幻。”
送机器人出去打工
擎朗智能在中国成为增速与市占率第一的服务机器人企业后，李通把目光转向海外。
刚开始时，擎朗智能采取的策略是“全线铺开”。在全球化进程中，公司发现，在当地劳动力价格低廉的市场，机器人替代劳动的需求并不强烈，服务机器人的市场接受度较低。
当时，曾有一位在印度生活了10年的同事建议李通开拓印度市场，但尝试一年后只卖出几台。“最后，他的一个印度朋友看不下去了，买了一台机器人作为儿子的生日礼物，放在自家别墅里。”
出海尝试碰壁后，李通不得不调整策略，将重点聚焦于劳动力成本高的国家和地区，如美国洛杉矶、德国杜塞尔多夫、日本东京、韩国首尔和中国香港，在这些地方设立全资公司，布局数据节点、业务、运营服务和供应链。
发达国家的劳动力成本高，机器人终端产品的价格相对较高，回报也更可观。但进入这些国家意味着更高的技术门槛和更严格的标准，消费者对机器人的安全性和隐私保护也有更高的要求，市场教育的难度也更大，而这一点，在李通看来，正是中国科技企业出海最大的难点。
在他看来，出海的核心是要本地化，因此，擎朗智能的出海策略是“一国一策”。“很多国家和地区并不像中国的单一大市场，是不互通的。每个国家都需要自己的策略，有独立的市场方案和交易系统，以应对不互通的市场需求。”
例如，日韩地区的消费者从小接触《哆啦A梦》等作品，对机器人有着天然的亲近感。然而，在欧美地区，科幻电影里常见的剧情是，机器人是外来物种，会毁灭人类。再如，在法国，法文单词长度较长，无法在机器人的屏幕上完全显示，需要对屏幕进行改造。中东市场则有独特的偏好，阿拉伯人喜欢绿色机器人，并要求使用阿拉伯语交流，甚至还提出机器人能不能一起参与每天的朝拜……这就意味着，每次进入新的区域，都需要重新教育市场并调整产品，这无疑是最大的挑战。
擎朗智能曾有一款在中国卖得很火的送餐机器人，到日本却卖不动。实地考察之后，李通才发现，日本的餐馆面积普遍较小，因此，在中国制造的体积相对较大的机器人无法在店内顺畅通行。基于此，擎朗智能将原来的机器人进行了改造，设计了一款打着领结、看上去更加小巧玲珑的机器人T8，迅速在日本畅销，拿到了日本Good Design奖项，还受邀“加盟”当红综艺节目，也多次在当地电视剧里“参演”。
通用机器人一定能实现
“智”造服务型机器人，中国有何优势？服务型机器人未来的全球市场潜力如何？这是李通一直在思考的问题。
机器人运行的核心是算法，算法源于数据积累。海量应用场景不断积累数据，优化算法，进而推动产品改进，形成增长飞轮。李通分析，服务型机器人第一阶段要解决复杂环境下的移动问题，第二阶段要拓展应用场景，实现更智能、更通用的服务。数据和算法，以及对场景的深入实践，是除成本外的关键因素。中国市场在这方面具有天然优势。另外，中国拥有强大的工业供应链，尤其是珠三角的机电供应链，能够支持服务机器人的开发和生产。最后是人才优势。中国工程师在数学和AI领域表现出色，能够快速响应客户需求，提供高质量的技术支持。
“许多电影和动画中都曾描绘像哆啦A梦那样的机器人伙伴，但要将这一设想变为现实，技术上仍有很长的路要走。”李通期望，机器人不仅能成为人类的伙伴，还能像哆啦A梦帮助大雄那样，助力人类的成长与发展。
目前，全球正在使用的机器人大多是专用机器人，即为特定场景或任务而设计，无法同时完成多种功能。例如，配送机器人能送餐，但不能拖地。这种专用机器人的优点是针对特定任务性能出色，但也只针对特定任务。这使得机器人公司需要不断设计新产品来满足不同客户的需求。
随着大模型的不断发展，擎朗智能也正在研发更智能、更聪明的具身服务机器人。未来，机器人将在通用性和专用性之间找到平衡，在更多场景中普及。技术迭代对场景和数据的要求很高，这是当前的一大挑战。以具身智能为例，其核心目标是实现产品的多场景、多任务广泛应用。
对此，擎朗智能的策略是，先在商用场景测试和推广，再逐步拓展到更广泛的场景，类似于个人电脑从商用到民用的普及过程。产品迭代方向包括深化AI技术应用，以及快速复制和推广服务型产品到更多应用场景。
展望未来，李通认为通用机器人一定能实现，但需要时间，需要多一些耐心。“乐观情境下，或许我们这代人就会迎来一个新的世界，一个自然人和人造人共存的世界，一个碳基生命和硅基生命共存的世界。”
