洋河与今世缘作为江苏省内两大白酒龙头企业，竞争格局复杂，地域上同宗同源，舆论上针锋相对，增速上一快一慢，具有典型的地域性特征。在白酒消费整体下行，竞争激烈的当下，两家在省内的竞争如何演变呢？以下从地域、产品、渠道及经销商政策等多维度展开讨论，抛砖引玉：
1、地域竞争：省内“双雄争霸”，省外扩张差异显著
①省内市场：高度重叠，份额争夺激烈
- 洋河：作为江苏白酒绝对龙头，2023年省内营收144亿，省内市占率约为23%，2024年上半年省内营收96亿，市占率大概率维持或略降低，渠道网络覆盖全省各县乡，尤其在苏北、苏中市场占据绝对优势。
- 今世缘：强势地产酒，2023年营收101亿，省内营收占比超90%，预计省内91亿，省内市占率接近15%，2024年上半年营收67亿，预计市占率将突破15%，核心市场集中于南京、淮安、盐城等地，近年通过“省内精耕”策略逐步渗透苏南市场，与洋河形成正面竞争。
江苏白酒市场规模600亿元左右，洋河市占率约23%，今世缘约15%，但今世缘增速更快（2023年营收增速约25% vs 洋河约15%,2024年前三季度今世缘19%VS洋河下降9%），双方在宴席、商务用酒场景争夺白热化。更多追踪，微关-盾矛投资。
②省外市场：洋河先行，今世缘追赶
- 洋河：已建立全国化布局，省外营收占比约56%，河南、安徽、山东、湖北等为成熟市场，通过“新江苏市场”战略（聚焦经济发达省份）持续推进。
- 今世缘：省外占比不足10%，采取“周边辐射”策略，重点拓展山东、浙江、安徽等邻近省份，但品牌认知度有限，需依赖高渠道利润驱动。最近几年加大了省外拓展力度，公司高管亲自挂帅，省外广告投入也逐步提升，但效果有待进一步观察。
2、今世缘卡位竞争，各个价格带全面博弈
今世缘省内的崛起，一方面是洋河聚焦全国化，灯下黑疏于防范；另一方面今世缘找准了婚宴和政务接待场景，打造的缘文化逐渐渗透，各个价格带产品精准卡位洋河，精、准、狠的扎到了洋河的软肋，我把两家的核心产品梳理了一下，一目了然，各个价位段，均有产品对标推动。
- 次高端：国缘四开与梦之蓝M3直接竞争，V3同梦六竞争，当前动销调研V3动销不错，接近20%增幅。今世缘凭借更高渠道利润（经销商利润率约20% vs 洋河10-15%）抢占终端。
- 高端：洋河梦之蓝M9（900元+）和手工班品牌势能更强，而今世缘V9依赖酱酒风口，但全国化认可度不足。
企业的竞争，首先是产品的竞争，四开50亿+的体量，已经让洋河感受到了压力。
3、经销商政策： 一商为主，多商配称vs 1+1+N深度协销
- 洋河：在高端推动上深度分销模式弊端显现，洋河开始转向“一商为主，多商配称”模式，以精选的大经销商为主导来把控区域市场，发挥其资源和实力优势，同时搭配多个团购商和特殊渠道商，从不同渠道和场景进行产品销售，形成多元化销售网络。
期待借助大经销商的强大资源和网络，快速打开并占领市场，多商配称又能补充大经销商覆盖不到的渠道和领域，提升市场覆盖的广度和深度，对市场资源整合能力要求较高，一旦整合成功，可高效运作，目前的效果还有待于进一步观察。
- 今世缘：“1+1+N”中的第一个“1”指厂家，第二个“1”指经销商，“N”指分销商、终端门店等。通过厂商建立从营销后台—大区/营销中心—办事处—经销商—分销商—终端门店的协同体系。厂家与经销商紧密合作，共同开发市场，借助N个分销商和终端门店，实现渠道下沉和精细化运作，对区域市场的精耕细作有优势，可深入挖掘区域内不同层次市场潜力。今世缘倡导厂商一体，提出“商家当司令、厂家做政委”，明确厂商职责，通过构建经销商评级机制等方式，加强对经销商的管理和培育，提升经销商的忠诚度和运营能力。
在原先的深度分销模式下，洋河因深度分销导致渠道利润薄，经销商毛利约10-15%，今世缘可以给到20%+毛利，且配套高返利政策（销售达标返点5-8%），对比之下部分经销商出走，转投今世缘，也带来了洋河省内营收的艰难。
正是由于今世缘在消费场景上慧眼如炬，在产品布局上精准卡位，在供应商策略上更加放权和依赖大商，时机上赶在洋河全面推进全国化、老一代管理层退出经营，三三制股权遭受诟病，深度分销不适应市场发展，今世缘的崛起也就顺理成章。短期来开，今世缘将会进一步缩小同洋河省内差距，反超也不是没有可能。
当前洋河经营策略重新聚焦大本营市场，渠道策略开始逐渐捋顺到一商为主，梦系列、双沟单独运作，哪怕管理层不尽如人意，我相信也会在江苏市场给与今世缘最强的狙击，后续持续追踪。$洋河股份(SZ002304)$ $今世缘(SH603369)$
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