原创 着眼全球的 2025-01-21 16:20 北京
和PingCAP、群核科技（酷家乐）、Xtransfer、环世物流聊聊
AI、具身智能、出海……2024年的科技创投圈，很少有人不和这几个词发生关联。岁尾年头，「云启实干派」栏目推出年终特别系列，我们和深耕其中的云启伙伴创业者们展开对话，聊了聊这一年这些赛道/方向的新变化和新机会，希望给大家带来来自一线创业者视角的认知与思考。
「云启实干派·年终季」收官篇，我们把目光投向出海。（该系列第二篇请点击??对话五位具身智能创业者：商业逻辑、瓶颈突破、差异化打法）
中国作为拥有完整供应链体系的制造大国和强国，在过去几十年的全球化浪潮中已经彰显出强劲的竞争力和影响力。在出海战略成为科技企业发展必选项的当下，既往优势如何助力中国企业开拓海外市场？全球化新形势又给企业出海布局带来哪些新挑战？
过去数年，一大批云启被投全球化浪潮中捕捉机会，出海足迹遍布欧美、非洲、中东、日韩、东南亚等多个区域。2024年底，我们对话了四位耕耘出海的创始人畅聊全球化新形势下的出海优势及挑战。本期节选部分精华内容，与你分享。
参与对话的创业者包括 （按音序排列）
邓国标 XTransfer 创始人兼CEO
中国B2B外贸金融第一平台，支持27大币种的全球转账，服务客户550,000+，2024年海外客户交易量占比接近10%
黄晓煌 群核科技（酷家乐） 联合创始人兼董事长
全球领先的3D云设计平台，6500万注册用户，平台合作客户超4.9万家，拥有超过3.2亿3D模型，平均每月活跃访问者达7780万，已覆盖欧美、日韩、东南亚等200+国家地区
林杰 环世物流 CEO
全球货代TOP13，业务涵盖100+国家、地区，海外分支机构约30个，约20%收入来自中国以外的业务第三国市场进出口的业务
刘奇 PingCAP 创始人兼CEO
2023 年，PingCAP 以 97.9% 的增长率成为全球数据库管理系统市场增速最快的厂商，服务4000+企业，覆盖亚太、欧美、东南亚等多个国家和地区
01 出海“打法”与优势
黄晓煌 群核科技（酷家乐）
我们最早开始做海外市场，是因为我们有客服反馈说有不少用户在海外通过翻译软件用我们的产品，但是翻译软件翻译得很不好，就来投诉问我们，也有国外客户慕名而来，要求我们提供他们本国语言版本。我们就发现海外市场是个不错的机会，于是就开始思考全球化布局。
开始出海大概是 18、19 年，最早是韩国的用户比较多，所以我们先进入韩国，并拿下韩国最大的家居企业客户汉森家居，在韩国市场我们的软件很快就从几个用户做到了大概 20 万个用户。接着我们开始去开拓欧美和东南亚。
从国际化探索中发现，国际化不是一个市场，而是多个市场，每个市场的情况都不一样，在软件生态环境、对中国品牌的认知和友好度等等方面，不同区域差异非常大。举个例子，我们发现亚洲文化跟美国文化区别很大。所以我们也采取了不同的打法。
比如我们发现在美国大客户难度会挑战比较大，因为作为一家中国的云端软件公司，很多潜在客户会认为所有东西都是我们随时可以关闭的，所以心里比较警惕的。这种情况下，我们走 freemium 模式，线上推广、线上付费、线上续约。目前这种方式在欧美推广得比较好的，大概一年直接线上付费能做一两百万美金。
东南亚的产业模式跟中国比较接近，比较像中国前几年的情况，且很多国内家居企业在东南亚有工厂，从产业链推动角度，东南亚给了很好的产业土壤，国内的成功经验是可以复用的。
刘奇 PingCAP
刘奇 PingCAP
如果把研发看作供应链的一部分，那么我们的供应链依然具备显著优势。同时，我们还具备其他几个优势：第一，我们的服务质量通常较高；第二，迭代速度更快；第三，我们受到的约束较少。举个例子，当我们本周开会发现某个问题，下周同步进展时，往往问题已经解决了。因此，在与客户再次沟通时，我们能够直接交付解决方案。
然而，优势往往也伴随着挑战。比如，虽然我们受到的约束较少，但这也意味着缺乏一些成熟的最佳实践，不一定完全遵循当地的标准或习惯。再比如，虽然中国的研发效率高，但在支持层面由于时区差异存在劣势，可能会导致支持服务“黑白颠倒”。因此，每个优势背后往往都有对应的短板。
基于这些情况，我认为既然我们提倡全球化，就不应该局限于单一地域，而是通过全球化的人才和资源配置，充分发挥各地的优势。我们的人才团队来自全球各地，通过“追随太阳”（Follow the Sun）的模式，确保 7×24 小时理论上都有团队成员在工作，提升了效率和服务能力。
邓国标 XTransfer
从战略上来说，中国企业出海的竞争力是非常强的，应该是“碾压式”的。虽然战术上我们可能会遇到很多挑战，比如细节到本土短信分发供应商的对接、翻译平台的选择等等。但这些战术的挑战基本都有成熟的解决方案，往往经过一两个月能够快速地解决。从战略上来说，中国公司还是非常有竞争力的。
具体到我们公司自己的全球化，有两点我觉得很不一样。
第一，我们并没有一开始就把欧美当作最重要的市场，我们反而在非洲、东南亚、南美这些 emerging markets 做得挺好。因为不管中国出口到哪一个国家，中国都是这个国家的第一进口来源国。所以这是我们独特的一个点。
第二，我们服务的是 B2B 货物贸易，这里有个特点是买家是认识卖家的，那就意味着中国市场跟海外市场其实是连接的，中国市场所有的资源和优势都是能够帮助我们拓展海外市场的。今天，我们在撬动卖家去介绍买家，同时海外买家也介绍卖家。所以，你会发现我们在中国的任何优势做得越显著，海外市场就能够越好；那反过来我们在海外市场做得越好，也能够助推我们国内做得更好。所以我觉得这个可能是我们做全球化的不一样的一个点。我们每一步都是跟中国连接的。
02 挑战、变化持续不断
如何应对？
林杰 环世物流
我们主要做国际海运，所以我们从出生的第一天就是在出海。这两年因为中国供给侧溢出，大家都在海外寻找新的市场。从我们的维度来看，传统的欧美市场需求其实还是有比较健康的增长，没有那么大。过去五年，我们的观察是，拉美和中东市场有明显增量，这个增量我们也不能简单归因成所谓的去全球化或者逆全球，它本身是一个新的全球供应链的重构。它跟原料地供应侧、产成品需求侧的两侧崛起都有关。
当前基于地缘冲突等国际政经格局因素，全球有很多新的变量和强烈的不确定性，这也导致我们在出海路径上有一些新思考。对于任何一个企业来说，欧美都是一个非常广阔的市场。这些新兴国家，和更中立的这些国家，我认为在更长远的道路上决定了我们的成败。
应对当前全球化的重构和与之相伴的不确定性，大家一定要有海外的抓手，这是大家没有选择的一件事。比如在这中间你是否具有本地化的运营能力，决定了你未来会不会胜出。对于我们自身而言，供应链的变革，以及物流服务的全球化的特性，这是不会改变的大方向。所以如何做好全球化网点的本地化运营，是一大关键。
黄晓煌 群核科技（酷家乐）
在出海欧美的过程中，做大客户是很多软件公司的一个挑战。我感觉如果要做大客户的话，你的产品必须是独一无二的，如果我们没有办法做到这个赛道上遥遥领先、独一无二的话，在欧美市场很容易被忽视。所以说产品力是最基本的保证。
另一个是本土化，即使你的价格比别人便宜一些，即便你通过VIE架构把自己变成一家海外公司，但是竞争对手还是会说这是一家中国公司，你要小心。所以我们在建本土化团队要对当地的风俗习惯、文化包括用人制度有比较深入的了解，特别是文化方面，不能用国内的管理方式简单粗暴地套用。另一方面也会根据当地文化差异去做产品体验上的差异化体验。
邓国标 XTransfer
我们其实对全球化还是很有信心的，因为从上帝视角来看，全球化只能会就是越来越深入，只是它的具体形状会发生变化。当然它中间这供应链也会更加健壮。
所以我们觉得中美无论如何变化，最终全球化的发展还会更加深。最明显的如果你今天去欧洲，你会发现欧洲的竟然有无人值守超市了，它的数字化发展的已经进到 next level 了。这就意味着全球握手的成本大大地降低，便利度是有所提高的。所以在这样的一个这个经济基础设施的助推之下，全球化其实是不可改变的。我们不断地把全球的网络建好，那无论是将来哪里出现热点、哪里出现稍微比较负面的事情，我们应该都能接得住，所以我相对比较乐观。
