原创 芒竹 2025-01-16 09:03 美国
垂直SaaS的又一成功案例
作者｜芒竹，编辑｜Zuri
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从垂直SaaS到垂直AI：传统行业的进化论
”
2024年12月12日，家政服务软件巨头ServiceTitan顺利上市。发行价每股71美元，首日收盘价更是达到了每股101美元，当日股价涨幅超过40%。在2024年上市公司中，该涨幅仅次于社交平台Reddit和芯片公司Astera Labs两家。截止发稿时，ServiceTitan每股96美元，市值约86亿美元。
备受资本青睐的ServiceTitan，商业逻辑十分简单，就是专注于为水管工、屋顶工等承包商提供全方位的云软件解决方案。
那ServiceTitan为什么会如此受到资本认可？它所代表的美国传统行业的数字化升级为什么是一门被资本认可的好生意呢？
#01
ServiceTitan的成长之路
ServiceTitan的两位联合创始人Ara Mahdessian和Vahe Kuzoyan有着相似的背景，两位都是亚美尼亚裔美国人，他们的父母都是第一代移民，在美国从事蓝领工作。其中Ara Mahdessian的父亲是一名承包商，而Vahe Kuzoyan的父亲经营一家管道公司。
这种家庭背景让Ara和Vahe深刻理解家庭服务行业的痛点和需求，也为他们带来了创业的灵感。
2012年，他们在加利福尼亚州格伦代尔创立ServiceTitan——一款旨在为家政服务企业提高效率、增加收入并改善客户体验的软件平台。2013年，ServiceTitan正式推出，迅速在市场中获得认可，成为家政服务行业变革的先锋。
随着业务的稳步推进和市场的不断拓展，ServiceTitan逐渐将触角伸向其他垂直行业，比如暖通空调、管道、电气、汽车修理、洗衣房等等，为这些行业提供量身定制的SaaS解决方案。这些领域看似和原先的家政服务不搭边的领域，实则在运营管理、客户维护等方面有着诸多相似之处。
ServiceTitan凭借其专业的服务和强大的功能，迅速获得了市场的认可。2018年，ServiceTitan客户数量突破2000家。截至2024年1月31日，ServiceTitan拥有约8000个活跃客户，客户规模从家庭经营的承包商到拥有超过500个地点和超过10亿美元年GTV的大型特许经营企业，且客户粘性超过95%。
在上市前，ServiceTitan就吸引了众多知名投资机构的关注和投资。从种子轮到H-1轮，ServiceTitan融资总额超10亿美元，投资方包括Bessemer Venture Partners、ICONIQ Capital、Index Ventures等知名机构。这些融资不仅为ServiceTitan提供了充足的资金支持，还带来了丰富的行业资源和宝贵的管理经验，为其上市奠定了坚实的基础。
#02
ServiceTitan——垂直SaaS的又一成功案例
ServiceTitan的成功，除了产品力加持，还取决于赛道的机会——美国传统行业的数字化升级。
美国和加拿大每年在家庭和企业的贸易服务上花费约1.5万亿美元，但缺乏技术服务，云基础工具的渗透率较低。就连上市市值高达90亿美金的ServiceTitan在其所覆盖领域的渗透率才1%，增长潜力仍然巨大。
而随着数字化转型的加速，越来越多的传统企业开始进行数字化转型，以提升自身竞争力。ServiceTitan这类垂直SaaS正好满足了这些企业转型的需求，帮助它们实现从传统管理方式向数字化、智能化管理的转变。
同样的故事也发生在了美国餐饮行业。
比如成立于2011年的Toast，专注于为餐饮业提供技术解决方案，核心产品包括POS系统、支付处理和在线订购系统等。目前Toast的市值已超过150亿美元，年度经常性收入已达12亿美元，服务超11.2万家餐厅，但其市占率也仅13%。
同年成立的Restaurant365作为同类型的餐厅一体化管理解决方案供应商，服务超4万家餐厅，最新估值超10亿美金，但市占率也才4%。
这些垂直SaaS公司虽然市场占有率不高，但由于能够提供高价值的解决方案，因此能够获得较高的估值和市值。核心原因还是SaaS转型对于传统行业的急迫性。
首先，这些行业都极度依赖人力。以餐饮为例，采购、烹饪、服务，每个环节都离不开大量员工的付出。这种劳动力密集的特点，让餐饮企业急需要借助自动化、数字化的管理手段来提高效率、降低成本。
再者，这些行业的区域分散性显著。比如美国境内约有87.5万家餐厅，星罗棋布在各个城市和地区，并且不同地区的市场环境、消费者口味和餐饮文化差异巨大。这样企业如果不参用数字化手段，而采用传统管理模式的话，过程将变得复杂且昂贵。
最后，云服务和软件在这些行业的普及程度还相对较低。比如很多小型、中型餐饮企业依旧沿用传统的管理方式。这为垂直SaaS公司带来了巨大的市场机遇，一旦这些企业开始采用SaaS解决方案，降本增效效果立竿见影，客户粘性也随之增强。
垂直SaaS就像是一个救星，开始逐步改变各个传统行业。
例如，VetSuccess作为一个专注于宠物医疗行业的SaaS平台，通过提供包括预约管理、库存控制和客户关系管理在内的全面诊所管理解决方案，显著提升了宠物诊所的运营效率和客户满意度。同样，Mindbody为健身和SPA行业提供了一个综合性的SaaS平台，其功能包括会员管理、课程安排和在线预订等，极大地提高了健身馆和SPA馆的运营效率和客户满意度。
如今，美国上市的前20家垂直SaaS公司的总市值约为3000亿美元，其中一半以上的公司是在过去十年上市的，行业正在逐步壮大。
#03
垂直AI——垂直SaaS的升级版
就在垂直SaaS如火如荼时，下一波浪潮也正在袭来。
Bessemer Venture Partners发布的《State of the Cloud 2024》报告中提到，“LLM的崛起引发了下一波垂直SaaS的浪潮， BVP看到新LLM原生公司正在瞄准新的职能，有时是传统垂直SaaS无法企及的行业。垂直AI应用特别针对那些在众多垂直领域和大部分经济部门中占主导地位的高成本重复性语言任务。”。
Bessemer作为美国SaaS领域最专业的投资机构之一，在过去10年投资了200多家SaaS企业，他们同样拥有最大的垂直AI投资组合。
因此他们也将垂直AI公司和传统垂直SaaS公司进行了比较。他们发现垂直AI企业的领先功能与传统SaaS互补，而非竞争关系。
更振奋的是，自2019年以来成立的这批新兴垂直AI软件公司ACV已经达到了传统垂直SaaS软件的80%。ACV是指一个客户合同在一年内的总价值，是评估SaaS公司收入和预测未来收入增长的重要指标之一。同时，这些新兴的垂直AI软件公司还保持着400%的增速和约65%的毛利率。
因此Bessemer也判断，未来两到三年内将至少出现五家年度经常性收入（ARR）超过1亿美元的垂直AI公司，未来三年内将出现首家垂直AI软件公司IPO。
目前，这个领域也确实出现了不少实用场景的落地。
比如UpHonest Capital早期投资的Sameday AI，就是一家AI驱动的家政行业客服接线员。它的Pro-voice技术使用类似人类的AI语音，经过训练以运用高级销售技巧，自动处理电话呼叫，帮助企业在提高服务效率的同时，捕获新客户。相比其他垂直SaaS产品主要依赖于文本交互或较为机械的语音交互，Sameday AI就显得更加亲切自然。作为原生AI应用产品，正在家政行业快速渗透。
SaaS行业的成功为垂直领域AI Agent的崛起铺平了道路，降低了企业软件使用门槛，培养了付费服务习惯，并积累了海量数据。AI Agent在此基础上，凭借人工智能技术，势必将走向更远的未来。
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