原创 库克船长 2025-01-02 21:44 中国香港
保险公司之所以能这么稳健，主要还是基于其独特的商业模式。
谢谢关注我
今天下午在湾仔会展中心，参加公司的2025代理人新年启动大会。每次来会展中心，都能发现人头颤动。
令我差异的是，同一地点，同一时间，居然有四家香港保险公司在开新年启动大会。
保诚，友邦、宏利和富卫，不知道是约好了还是不约而同；可以说下午的香港会展中心，聚集了香港保险精英的半壁人马。
我是第一次参加这样的活动，报名的时候发现居然在会展中心办，还有8000个名额，我就能想象到现场会有点震撼了。
当我进入会场的时候，发现那个阵仗，那个灯光和音响效果，好像不比我昨晚在红磡体育馆看的刘德华演唱会气势小吖。
我来得晚，基本只能坐最后的位置了，现场基本都爆满了。
开场和过程，都是充满激情的，很能理解。新年启动会，而且是针对保险销售代理人的大会 ，鸡血满满是肯定的啦。
会上公司相关负责人回顾了下去年的主要成绩，讲解了部分今年的激励计划。
有一个也让我很诧异的是，居然2026年的奖励旅游计划都出来了；好像要去的地方包括曼谷、土耳其、马德里和澳大利亚吧。
今天是2025年的第二天，但是2026年的计划都做出来了。保险公司的有条不紊和按部就班，确实还挺佩服的。
我们家的圣诞旅行计划，孩子放假前一天，都没确定呢。
现场还有一个小环节是现场上台报名一个团队奖赏活动的，主持人话音没落多久，现场蜂拥上来了至少50个以上的团队长吧，大家真是够有激情的。
话说为什么保险公司基本都采取代理人模式，让代理人个人方式去销售保险呢？为什么保险公司不采取直销的模式或者网络销售的方式进行销售呢？
我觉得主要有这么几个原因吧。
Part. 1
第一是这些代理人并不属于保险公司的专职员工，而是带自雇性质的销售人员，一般没有底薪；即使有底薪，也是附加业绩要求的责任底薪。
所以保险公司，都希望招聘规模庞大的代理人队伍来销售保险，以我所在的香港保险公司为例，估计有2万代理人吧。
而保险公司的员工，可能不到1000人。通过代理人模式，其实对保险公司来说，成本是相对可控的，因为规模庞大的代理人队伍，并不需要支付庞大的固定费用。
代理人主要收入来源是销售佣金。保险公司也不需要为解雇代理人而支付额外成本，正常情况下公司也没有必要这么做。
Part. 2
第二是保险产品，估计是在所有产品和服务中，销售难度最大的一项产品之一了。
因为大部分保险产品需要持有的周期实在太长了；而且在保险客户缴付不菲保费后，获得的就是一纸保险合同，通俗的说就是若干张A4纸而已；然后就是漫长的等待。
这么长的周期，不菲的支出，意味着保险客户需要非常高的决策成本，需要非常强的信任基础，才有可能买单。
这时候代理人的角色就变得无比重要了。代理人之所以能获得客户的信任，往往具有多方面的因素，也可能经历了很长的时间。
这种人与人之间的信任，是很难被其他方式所取代的。
Part. 3
第三是保险产品，还是挺专业的；不同的客户，不同的需求，也需要针对性的选择不同的保险产品，制定不同的保障方案。
这时候，保险代理人个人专业素质就能很好的体现和发挥出来了。单靠保险公司的员工，单靠互联网，是无法解决客户的需求的。
另外有些险种，是涉及到相对频繁的售后服务和理赔的，这时候，也需要有一个固定的，专业的代理人去解决客户的问题。
很多保险产品，都是长期合同甚至终身合同。选择一个代理人，有时候也是选择了一个一生的信任。
在成熟的保险市场，一个保险代理人服务两三代人是挺常见的。代理人模式是可以提高客户满意度，增加销售额的。
Part. 4
第四保险产品对于个人和家庭来说，属于重要，但并不紧急的安排；但保险产品又挺反人性的。
你不需要的时候，你可能也不想买；但是当你真正需要的时候，可能你已经买不到了。
保险公司也不是慈善家，如果都是客户得了重疾后再去买保险，估计就不会有保险这个行业了。
所以在很多时候，是需要保险代理人去触发和推动客户的保险需求的。理论上来说，每个人，每个家庭都需要保险；但并不一定需要当下就去买保险。
大部分人对于掏钱出去，总是有拖延症和惰性的。很多时候也需要有人去推动，保险代理人有时候承担的就是这个推动的角色。
遇到过一些客户非常感谢代理人的案例分享，就是因为当初代理人的推动才买了保险，然后才在燃眉之急的时候有了保险的保障。
甚至还有客户“怪”代理人当初为什么不多推一把让自己买多一点，导致钱拿去做别的投资反而亏了甚至血本无归了。保险好歹至少保本呢。
Part. 5
第五是可以发挥代理人的人际网络关系，可以更有效的触达和销售给潜在客户。每个人都有亲缘网，同学网，过往同事网，邻居网，兴趣爱好关系网。。。
总之吧，保险这个商业模式，挺好的，其模式已经经历过了数百年以上的时间验证，经历过一战、二战，还有每隔一段时间就来的全球性的或区域性的金融危机和经济危机。
保险已经成为金融板块里不可或缺的一环。保险公司牌照也是最有价值的金融牌照之一。世界上活得比较长的公司，保险公司里肯定算是比较多的了。
为什么保险公司能这么稳健，主要还是基于其独特的商业模式，而保险代理人又在其中承担了重要的角色。
我作为一个入行还不到一年的保险代理人，还是能感受到其中的魅力，也会继续在这个行业里耕耘；有境外资产配置需求和香港保险配置需求的小伙伴，及时联系我吧。
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